■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.029 2011/03/07
購読者:23,989 (まぐまぐ:16,035 メルマ！:877 めろんぱん:7,077)
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■■■■■＿＿カレシにおねだり：ＢｔｏＣｔｏＣ＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＣでも、ＢｔｏＢと同じように「お客様の先」を見よう！
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２月の「ケース」は、結婚式場です。読者さんからも、以下のような
嬉しいご感想をいただいています。
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メルマガの「戦場＝顧客ニーズ＝顧客セグメンテーション」の部分で
今までモヤモヤしていたものがスッキリしました。
そして、その「戦場の数だけBASiCSがある」ですよね。今回のメルマ
ガはスゴイ気づきを得た気がします。ありがとうございました
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◆通販の「おねだり」機能
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●通販サイトの「おねだり機能」が、８割の成約率を！
下着メーカーのトリンプ・インターナショナルの通販サイトが、ユニ
ークな試みをしています。
その名も「おねだり」機能。誰におねだりするか、って、もちろん…
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
○ネット通販で、欲しい商品を家族や恋人に伝えて買ってもらう「お
ねだり機能」が増えてきた。
○下着メーカー大手、トリンプの通販サイトは２００３年のクリスマ
ス商戦から一部商品におねだり機能を追加した"草分け"。これま
でに成功者から集めた情報を生かし、ホームページを訪れる女性に
おねだりを勧める。「大半の男性はねだられれば買ってしまう」
（同社）という確信があるからだ。
○同社は「おねだり」された男性にアンケートを実施し、ＨＰで結果
を公開。「いやだった」と答えた男性はいなかった。
○おねだりメールを送る前に男性に事前に根回した女性は１割程度だ
が、成約率は７９％と高い。おねだりをすることに抵抗感を持つ女
性は少なくないが、こうした女性たちにおねだり機能を利用しても
らうには、成功者の声や、ねだられる男性側の意見をデータで示す
ことが有効と考えた。
2010/11/24, 日経ＭＪ（流通新聞）, Ｐ３
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
「おねだり機能」って面白いですよね。
おねだり機能とは、要は
・商品を選び
・おねだり相手の名前、メルアド、おねだりメッセージを入力し、
・おねだり相手のパスワードを設定すると、
・おねだり相手に「おねだりメール」が届く、
という仕組みのようです。
以下のトリンプのサイトに詳細が載っています
○おねだり機能の説明サイト
http://shop.triumphjapan.com/info/onedari.html
○おねだりができるサイト「デシール」
http://shop.triumphjapan.com/brands/desir/index.html
注意！ 注意！
職場でこのサイトを開く際にはお気をつけて下さい！ 女性向け下着
の通販サイトですので、誤解される恐れがあります。
私も、スタバでこのサイトを開いて「うわ、まずい」と回りを見回し
て、あわててブラウザを閉じました（苦笑）。
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣをおさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
●ＢｔｏＣｔｏＣ
今回は、そのＢｔｏＢｔｏＣを、ＢｔｏＣに応用したものです。
いつものフローを、今回のトリンプにアレンジすると……
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｃ ｔｏ Ｃ
トリンプ → 女性 → 男性
おねだり促進 → おねだり →
下着が売れる ← プレゼント←
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
となりますね。いつもはＢＢＣフローですが、今回はＢＣＣフローで
すね（英国国営放送局と、ブラインドカーボンコピー……とかいうと
余計混乱を招きそうですが）。
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◆ＢｔｏＣでも、意思決定者を把握しよう！
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●ＢｔｏＣでも、ＢｔｏＢ同様に意思決定者が複数の場合はある
一般論として、ＢｔｏＢ（法人顧客対象ビジネス）の場合は、意思決
定者が複数であることが多いです。
担当者が稟議書を起草して、それを課長が承認して、事業部長が「決
裁」（ハンコを押す）する・しない、というような「意思決定プロセ
ス」をたどることが多いです。
しかし、このような意思決定プロセスは、ＢｔｏＢだけとは限りませ
ん。今回のような「おねだり」がまさに同じようなケースです。
ＢｔｏＢ ＢｔｏＣ
起案者 おねだりする人
↓ ↓
決裁者 買ってあげる人
と、見た目は違いますが、ロジックは全く一緒です。
ＢｔｏＢとかＢｔｏＣとかの違いで、重要なのは「見た目」ではなく
このような「意思決定プロセス」の違いなんです。
逆に、意思決定プロセスが同じなのであれば、ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣの
ような見た目の違いに意味は無く、そのまま他業界の事例から学ぶこ
とができますね。
マクドナルドの「ハッピーセット」（子供向けメニュー）のロジック
も同じです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｃ ｔｏ Ｃ
マクドナルド → 子供 → 両親
おねだり →
（パパ〜マック行こうよ〜）
← 連れて行く ←
（しょうがないなあ、もう……）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ということですね。ハッピーセットの親への「おねだり力」は極めて
強力です。多くの方が子供に「おねだり」されると抵抗できないよう
で、マクドナルドの休日の昼間は子供連れの家族でいっぱいになるわ
けですね。
このように、実は、ビジネスの「見た目」は違っても、その「本質」
というか「構造」は共通することが非常に多いんですね。
売れたま！は、その「本質」「構造」を捉えて「理論化」「普遍化」
しているわけです。
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◆ＢＣＣフローの関係者の各ニーズに応え、訴求しよう！
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●ＢＣＣの利害関係者のニーズを考える
ＢｔｏＢｔｏＣでも、ＢｔｏＣｔｏＣでも、ポイントは利害関係者
（ステークホルダー）が複数いることです。
１）利害関係者が誰か、を洗い出し、
２）それぞれの利害関係者のニーズを洗い出し、
３）それぞれのニーズに応え、訴求すること
がカギです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｃ ｔｏ Ｃ
トリンプ → 女性 → 男性
おねだり促進 → おねだり →
下着が売れる ← プレゼント←
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
このＢＣＣフローにおいて、トリンプ以外の利害関係者は２人です。
言うまでもなく、プレゼントする男性と、おねだりする女性、です。
それぞれの「利害関係者」の「メリット」を見ていきましょう。
●最後のＢ：男性のメリット
男性のメリットは、２つあるでしょう。
まず、「選ぶのがラク」ということです。
男性と女性のニーズは違うので、妻でも恋人でも、なかなか相手のコ
コロの中までは読めません（読めるという方は素晴らしいヒットメー
カーになれるし、超モテモテでしょうね）。プレゼント選びは難しい
のですが、おねだりされれば、その「選ぶ」という結構難しいプロセ
スを省略できますよね。
もう１つは、相手の「ガッカリ」リスクを減らせます。
おねだりされれば、相手の欲しいモノをあげられるので、せっかくプ
レゼントしたのに、がっかりされて、お金がムダになった、というこ
とも無いですよね？
では、実際のところ、男性は「おねだり」されて、どう感じるのでし
ょうか？
トリンプは、このＢＣＣフローの「最後のＣ」（下着をプレゼントす
る男性）に、アンケートをしました。
おねだりされることに抵抗があるかないか、についてです。そもそも
ここに抵抗があった場合には、おねだりという仕掛け自体が成立しま
せん。
おねだりされた男性のお答えは……
───────────＜ ＨＰ引用 ＞────────────
Ｑ）女性からおねだりされた時の心境をお知らせください。
嬉しかった ７３．３％
何とも言えない ２６．７％
いやだった・恥ずかしかった ０％
http://shop.triumphjapan.com/brands/desir/index.html
───────────＜ ＨＰ引用 ＞────────────
男性からみて、おねだりされることには特に抵抗はなさそうです。知
らない女性からではなく、恋人や奥様から、ですからね。
だからこそ、成約率が７９％と高くなるのでしょう。「嬉しかった」
と答えた方が７割強ですから、その方達はきっと喜んでプレゼントを
したのでしょうね。
最後のＣである男性にとってのメリットはありそうです。次は、中間
のＣである「女性」にとって、ですね。
●中間のＣ：女性が「おねだり」しやすくする仕組み
もちろん、女性のメリットは「買ってもらえる」ことです。
問題は、「おねだりするなんて……いいのかしら？」という心理的抵
抗が女性の側にあるかもしれない、ということです。
トリンプは、先ほどのアンケート結果をＨＰで公開して、女性がおね
だりしやすくしています。
───────────＜ ＨＰ引用 ＞────────────
おねだりされた男性側の多くが、事前に知らされていなかった人が多
いのもかかわらず、「嬉しい」「楽しい」とおねだり機能を楽しんで
いることが判明！
同上
───────────＜ ＨＰ引用 ＞────────────
「おねだりされても男性はイヤじゃないんだよ」と伝えて、「おねだ
りなんてはしたないのでは……？」という心理障壁を低減して、おね
だりしやすくしているわけです。
さらに、「おねだり成功者が語る♪実践テクニック」として、以下の
ような記載もあります。
───────────＜ ＨＰ引用 ＞────────────
Ｑ）おねだり注文の際に相手に知らせましたか？
おねだり注文する前に、相手に何も知らせなかった ６１．１％
おねだり注文する前に、あらかじめ注文することを １０．７％
相手に知らせていた
６割以上の女性が事前に知らせない「サプライズおねだり」をしてい
ました。
同上
───────────＜ ＨＰ引用 ＞────────────
ここでは、「相手に根回ししないでも大丈夫だよ」と言って、ＨＰを
身ながらの「即決」を後押ししているわけです。そうしないと、売り
逃しが発生するからでしょうね。よく考えられていますね。
●ＢｔｏＣｔｏＣの全てのニーズにモレなく応え、訴求しよう！
ここからわかることは、
・中間のＣ（おねだりする女性）
・最後のＣ（お金を払う男性）
の両方について、メリットがあり、それを訴求している、ということ
ですね。
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◆お客様のその先を見よう！
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●ＢｔｏＢでも、ＢｔｏＣでも、「お客様の先」を見よう！
ＢｔｏＢｔｏＣのポイントは……
中間のＢに対して、「こうすれば最後のＣに対して売れますよ」とい
うアドバイスをすることです。
つまり、「中間のＢ」という直接の顧客の先にいる、「最後のＣ」を
見るわけです。
ＢＢＣ編の前回のカリフォルニアくるみ協会の例（２月２１日号）で
は、このようなＢＢＣフローになっていました。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
くるみ協会 → スーパー → 消費者
レシピ提供
コンテスト
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くるみ協会が、直接の顧客であるスーパーにくるみを売るためには、
「スーパーさん、消費者（最後のＣ）に「くるみの食べ方」を訴求す
れば、くるみが売れるよ」
というアドバイスをすることが有効なわけです。
今回のＢｔｏＣｔｏＣでは……
中間のＣ（ここでは女性）に対して
「こうすれば最後のＣ（ここでは男性）に対して、下着をおねだりで
きますよ、男性も喜びますよ」
というアドバイスをすることで、下着が売れるわけです。
ＢｔｏＢｔｏＣでも、ＢｔｏＣｔｏＣでも、「構造」は全く同じです
よね。
ＢｔｏＢｔｏＣの手法はＢｔｏＣｔｏＣに使えますし、その逆もまた
真なのです。
カギは顧客の「意思決定プロセス」であり、具体的には、「お客様の
その先」を見ることなんです。
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◆まとめ
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●ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでもマーケティングの本質は同じ。直接のお
客様のその先を見て、モレないマーケティングをしよう！
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◆売れたま！を解除するには
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
週末は、今年春のシーズンの最初のディベート大会の審査員。結構権
威のある大会で、審査員にも優秀なメンバーが揃います。ぱっと思い
出せる範囲でも、米国ＮＹ州弁護士さん、投資家さん、有名ファーム
のコンサルタントさん、弁理士さん、などですね。ディベートにはそ
ういう優秀な人たちを惹きつける不思議な魅力があるんですよね……
で、往き道に弁理士さんとじっくり話をする機会があったんですが、
弁理士の仕事のロジックの展開と、ディベートのロジックの展開は極
めて似ているとのことです。弁護士のそれと似ていることは既にわか
っていた（というか、ディベートはもともとそっちから来てますから
当たり前です）のですが、弁理士さんとも似てるんですね。
ちなみに、私が会社の強みや商品の本質的な魅力を探っていく（私は
「えぐっていく作業」と呼びます）ロジックは、ディベートの手法を
使っています。セミナーにいらしていただいた方はおわかりでしょう
が、こういう作業をセミナーなどで即興でやることは結構あります。
例えば「果物を買う理由」を探ったりします。これが即興でやっても
破綻しないのは（即興でやるのはセミナー講師としては結構怖いんで
すけどね）、ディベートでしつこくしつこくやってきたからなんです
ね。
弁護士さん、弁理士さん、マーケティングの仕事に共通点がある、っ
ていうのはあらためて面白いな、と思った次第です。
●今日のつぶやき
「ファン」と「マニア」をごっちゃにしてはいけない。ワインを楽し
むのは「ファン」。ワイナリー巡りは「マニア」。「マニア」の方が
作り手に嬉しいことを言ってくれるので、作り手はマニアに耳を傾け
る。ファンが求めるのは「マニア」が「邪道だ」という商品。かくし
て業界自体がマニア化する。
私のツイッターアカウントは
uretama
です。ではそちらでもお会いしましょう！
売れたま！に関してつぶやくときは、#uretama と入力されると（ハ
ッシュタグと言われます）、私も読ませていただきます。
http://twitter.com/#search?q=uretama
で検索すると、売れたま！に関するつぶやきが見られます。
売れたま！の感想もぜひ #uretama でつぶやいてみてください！
●今日のiPod Tune：春のあったかソング特集！
ついに３月！ 待ちわびた春！ って、外は雪が結構降ってるんです
けどね（笑）
と言いつつも、せめてココロはあったかく、春のあったかソング特集
スタート！！
前回が「う、ふ、ふ、ふ」なら、今日は……
○Rock'n Rouge by 松田聖子
１９８４年２月の大ヒット曲。松田聖子さんの絶頂期の１曲で、オリ
コンは１４曲連続１位。
前回の「う、ふ、ふ、ふ、」は１９８３年の資生堂の春のＣＭソング
でしたが、Rock'n Rougeは翌年１９８４年のカネボウの春のＣＭソン
グです。化粧品のＣＭソングつながりです。偶然の一致でしょうがこ
の２曲のイントロのアレンジが結構似てます。
タイトルからわかる通り、もうこれはＣＭのタイアップを考えた上で
の曲ですよね。
当時学生でしたが、眠気覚ましに音楽聞きながら勉強してたんです。
そのときによく聞いてた曲です。もう２０年数年前のことですが、当
時から夜型で、付属校だったこともあり、テスト勉強はほぼ完全一夜
漬け。一晩で英単語２００覚えるみたいな離れ業ができた頃です。し
かも、一夜漬けなのに忘れないんですよ！ これは便利な能力でした
ね……もうできませんけど。
で……この頃の聖子さんはいわゆる「キャンディボイス」ですよね。
デビュー１年目くらいの叩きつけるようなハイトーンのボーカルでは
なく、ちょっとハスキーな声です。
でもこの曲では、キーの高いハイトーンを結構使っていて、危なげな
く高音が出ています。彼女のボーカルはホントすごい。この曲が出た
１９８４年当時は、アイドルの歌でもドラムやベースの低音を強調す
るような音作りが結構出てきた頃なんですよね。でも、聖子さんの曲
作りは頑なにアイドル調で、ドラムやベースのビートを効かせたよう
な曲はシングルにはほとんどありません（アルバムにはあります）。
それは多分彼女のずば抜けたボーカルを楽しんで欲しかったからなん
だろうな、と今になって思います。ボーカルだけを楽しめる希有なボ
ーカリストですね。
聖子さんのすごいところは、男性から見て「こうあって欲しいな」と
思う女の子を計算尽くで演じきっているところ。女性から見た理想像
ではなくて男性から見た理想像、ですよ。ターゲットは男性なんです
から。それが女性から見ると「ぶりっ子」という表現になり、男性か
ら見ると「あこがれのアイドル」になるんでしょうね。松田聖子論で
本が１冊書けるかも（笑）
というわけでヘッドフォンで「ピュア」ボーカルを楽しみたい曲♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
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えて、ある戦略指標を仮定すると、全てがつながって来ます。その
戦略指標を考えてみましょう！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
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