■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.378 2009/08/31
購読者:19,736 (まぐまぐ:14,842 メルマ！:600 めろんぱん:4,294)
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■■■＿＿用途別のメガネレンズ：特化した用途提案＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●特化した用途提案をして、買上点数を上げよう！
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◆今日のトレーニング：用途別のメガネレンズ
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●パソコン専用など、用途別のメガネレンズ
メガネのミキが、パソコンやドライブなど、用途別に特化したメガネ
レンズを出しています。売上も好調なようです。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○眼鏡専門店最大手の三城ホールディングスは、使用目的を前面に出
した眼鏡レンズを本格販売する。生活場面に応じてかけ替えることを
提案し、売り上げ拡大につなげる。
○これまでに「パソコン専用」「料理専用」など３種類を投入、同シ
リーズの３〜６月の売り上げが計画比５割増と好調なことから、品
目を５種類に拡大し、本格販売することに決めた。
○７月末に「ゴルフらくらく君」「ドライブらくらく君」を発売。レ
ンズ表面に塗る特定の光を遮断する塗料などをそれぞれの用途に合
わせて変更。ゴルフらくらく君はまぶしさを抑え、緑系の色彩が映
える。芝生の生えめがよく見え、パッティングがしやすいという。
○眼鏡小売市場は１０年間で５６００億円から４６００億円に縮小、
単価が下落し、買い替え期間も長期化。
2009/07/31, 日経ＭＪ（流通新聞）, 6ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
私はメガネが不要なのですが（裸眼で１．５。親に感謝）、メガネを
かける方にとってはありがたい提案なのではありませんか？
今のところ
・パソコン専用
・料理専用
・読書専用
があるようです。特にパソコンなんかは目が疲れますしね……
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◆ＭＢＡ的に言うと？：特化した用途提案
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●特化した用途提案
メガネは、一般的にはかけっぱなしですよね。
でも、利用場面（ＴＰＯ）によってニーズが違うはずです。この提案
はそれをうまく捉えました。
それぞれの場面に適した製品が開発できれば、それぞれの場面ごとに
適した製品を買っていただけるかもしれません。
用途を分解して、それぞれに特化した製品を出すわけです。
パソコン専用 らくらく君
・まぶしさやちらつきをおさえる
www.paris-miki.co.jp/products/glasses/lens/rakurakukun/pc.html
料理専用 らくらく君
・手元が見やすい
・湯気でくもりにくい
・汚れを拭き取りやすい
www.paris-miki.co.jp/products/glasses/lens/rakurakukun/
cook.html
など、メガネのレンズは利用場面によってニーズが違います。言われ
てみれば確かにそうだな、と思います。
このネタ、非常に売れたま！らしい記事です。売れたま！らしさみた
いなものをスコア化したら、これはもう１００点ですね。
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◆お客様心理：ＴＰＯによってニーズが違う
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●同じ人でも、ＴＰＯによってニーズが変わる
「セグメンテーション」という理論は、
「人によってニーズが違うから分けて考える」
というのが基本発想です。
しかし、同じ人でも、時と場合（＝ＴＰＯ）によってニーズが違いま
す。今日のランチと明日のランチの場所が違ったのであれば、それは
ニーズが違ったわけです。食べたいもの、誰と食べるか、財布の中、
などによって同じ人でもニーズが変わるわけです。
メガネの場合もそうなのでしょう。メガネを使う時間、場所、使い方
などによって目の使い方が違うのだと思われます。
ですからパソコンらくらく君などが好調な売上なのでしょうね。
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◆あなたのビジネスへの応用：ＴＰＯに分けて考えよう！
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●実戦のポイント：利用場面は、ＴＰＯで考えよう
このような利用場面は、ＴＰＯで考えると考えやすいです。
Ｔｉｍｅ：時間
Ｐｌａｃｅ：場所
Ｏｃｃａｓｉｏｎ：使い方
ですね。
例えば
Ｔｉｍｅ：時間
・下着：夏用の汗吸い取りと冬用の熱発生
・朝専用の缶コーヒー
Ｐｌａｃｅ：場所
・パソコン：机用のデスクトップと携帯用のノート
・時計：アウトドア用の腕時計
・ゲレンデ用のスキーとパウダー用のスキー
などなど、いくらでもありますね。
メガネの場合は、目を使う生活シーンを考えると、無限に出てきそう
です。
Ｔｉｍｅ：夜
Ｐｌａｃｅ：家で
Ｏｃｃａｓｉｏｎ：液晶大画面ＴＶで映画を見るときに
映画は長時間になりますので、目が疲れそうです。液晶のちらつきを
抑えるレンズなんかはいけるかもしれません。
特化・分化していくときには、このように分けて考えていくのがポイ
ントです。
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◆ビジネス上の利点：買上点数が増える
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●「使い分け提案」によって買上点数が増える
メガネのように、ずっと同じ製品を使うような市場においては、この
ような
「使い分け提案」
は効果的です。買上点数が増えます。
典型的なのは洋服で、
・家の中
・カジュアルな外出
・仕事
と、当然のように服を変えますよね？ これについては今や誰も疑問
を持ちません。
これによって、服を何着も買う、という服の買上点数が増えたわけで
す。
メガネの場合も同様ですね。
いくつも買うとメガネの場合は持ち運びが面倒ですが、「ドライブ」
や「パソコン」については、その場所にメガネを置いておけばいいの
で、持ち運ぶ不便さもありません。。車のダッシュボード、パソコン
の横などにメガネがあればいいわけです。
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◆今日のシャチョーさん（応用例）：果物店の店長さん
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●果物屋さんの店長さん
駅に近い商店街で果物屋さんを経営する夫婦が、今日の売れたま！を
読んで、さっそく売れたま！会議を始めました。
夫：今日の売れたま！、面白かったな。確かにメガネってそうかも。
婦：うちはどうだろうね？ 果物の使い方
夫：生で食べるかデザート用とか、ってことか？
婦：デザート用のレシピはもううちでも配ってるよね。売れたま！で
もさんざん出てたし。後なんかあるかな……？
夫：ＴＰＯで切るんだよな……食べる場所は変えられないから……
婦：そうだね、特化すると「時間」かあ……朝のフルーツとか？
夫：あ、それいいじゃん！ 朝専用缶コーヒーがあるんだから、朝の
フルーツ！ 目覚めのフルーツだな！
婦：なら、朝はやっぱり柑橘系かな。酸味で目が覚めるし、ビタミン
とかクエン酸もあるしね！
夫：だとすると、グレープフルーツとか、今なら夏ミカンとかだな。
婦：パイナップルなんかもいいよね。
夫：朝はパイナップルなんか剥いてる時間ないぞ。あれ、結構面倒だ
からな。
婦：確かにそうだわ……だから朝バナナとかが流行るのよね……皮を
手で剥けるしね。グレープフルーツなら包丁で半分に切るだけよ
夫：そうだな……あ！ 朝はジュースにすればいいんじゃないか？
婦：確かに！ 夜のうちに切って冷蔵庫に入れておいて、朝はミキサ
ーで回すだけみたいな提案もいいかも。
夫：それなら冷たいジュースになるから、夏はいいよな。
婦：夜は……デザートかな。
夫：そうか、食後のデザート代わりだな。だとすると甘いモノがいい
よな……
婦：マンゴーとかね。これからは梨、とかかな、甘いのは。
夫：そうだな。それは季節によって変えればいいよな。商品はどうす
る？ 朝の果物セットみたいなのを作るか？
婦：それでもいいけど、朝の分と夜の分が混じったパックみたいのが
いいんじゃない？ その説明もつけてさ。
夫：そうだな。よし、作ってみよう！
【今日の舞台裏】
同じ果物でも、朝食べる場合と、夜食べる場合にはニーズが違います
よね？ ということで今日のネタになりました。
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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント８１：利用機会を拡大できないか？
ＴＰＯを広げれば、機械が広がります。
売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
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▼今日の日記▲
今日で８月が終わり……そんな日に関東に台風が来る、なんていうの
は象徴的ですね。もうこれからは秋、ということでしょうか。今日は
窓を開けていると寒いくらいの陽気でした。
これだけ気候の変動が激しいと、体調も崩しがちです。私も先週の出
張の疲れがたまっていたのか、少し体調を崩してしまったようです。
夏の疲れを抜くためにも、ちょっとゆっくりすることにします。
さて、そんなときでも出版社さんから朗報が届きました。「売れる会
社のすごい仕組み」、発売１ヶ月で増刷が決まりました！ 初版部数
も結構な数だったのにもかかわらず、もう在庫が少なくなってしまっ
たようで、アマゾンでも在庫切れになっているようです。お買い上げ
いただいた方々、ありがとうございました！ もし良い本だと思って
いただけたのなら、周りの方へのオススメも合わせてお願いします！
●今日のiPod Tune：海辺で聞きたい夏の歌
今日で８月が終わり！ ということでこの特集も今日で最後といたし
ましょう。
最後は、騒いで夏を終えましょう！ 最後の曲は……
LIFE feat bird by MONDO GROSSO
２０００年のヒットソング。確かＡＮＡのキャンペーンソングにもな
ったはずです。
ラテン系というか、リズムの良い１曲。このノリの良さは、８０ｓの
ディスコで流れていても盛り上がれそうです。イントロ〜サビの盛り
上がり方は、全盛期の歌謡曲を思い出させます。非常に出来の良い曲
だと思います。
夏の最後の日、みんなで花火でバカ騒ぎでもしながら、この曲で盛り
上がって夏を終えたい！
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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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マーケティング戦略入門：戦略はここから
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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◆次号予告：コンビニ弁当の戦略指標
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●すっかり定着したコンビニのお弁当。この「価値」を数値化するた
めに、ファミマはある数字を使っています。それは……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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