売れたま！戦略編Vol.478 2016/12/15 競合を味方にしたストライプインターナショナル

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.478(累計1386) 2016/12/15
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　■■＿＿競合を味方にしたストライプインターナショナル＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「競合」を味方にする方法を考えよう！


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◆「アースミュージック＆エコロジー」が店舗に競合を導入！
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●「アースミュージック＆エコロジー」が店舗に競合を導入！

「アースミュージック＆エコロジー」を展開するストライプインター
ナショナルが、自らが展開する店舗に、なんと競合ブランドを取り入
れ始めました。

その理由は……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ストライプインターナショナル（岡山市）は「セレクト型」の郊
　外店を本格展開する。主力ブランド「アースミュージック＆エコロ
　ジー」を基本にしながら、駅ビルなどの店舗で競合関係にある他社
　ブランドも積極的に取り入れる』


◇『福島県いわき市にある郊外型路面店「アースミュージック＆エコ
　ロジーいわき平店」を今秋、改装開業した。外見は通常のアースの
　路面店と変わらないが、店内は２０代の女性向けが中心のアースと
　はテイストが異なる衣料品が豊富にそろう。店内の店頭販促
　（ＰＯＰ）には、ロックやミリタリーテイストのアイテムに強い
　「ｒｉｖｅｔ　＆　ｓｕｒｇｅ」や、ベーシックな商品などが人気
　の「ＬＩＰＳＴＡＲ」などの名前が並ぶ。駅ビルやファッションビ
　ルではアースのライバルとなりうるブランドだ』


◇『取り扱うブランドは店頭での売れ行きや顧客の声などを反映しな
　がら、本部と店舗が連携して決定。売れ行きによって随時入れ替え
　る。店頭ではブランドを超えた着こなしも提案し、１人当たりの購
　入点数の引き上げにつなげる。すでにセレクト型に転換したいわき
　市と函館市の２店舗では、転換前より客単価や購入点数が３割程度
　増えたという』


◇『自社で企画・製造するＳＰＡの商品に比べて、他社ブランドの商
　品は利益率が低いケースが多い。しかし、現在はヒットしているブ
　ランドも消費者の好みや消費環境の変化で、顧客の支持が落ちる可
　能性がある。自社に無いテイストの商品も豊富にそろえることで、
　アースの店舗を訪れるきっかけを作る』


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

2016/11/02 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「ストライプインターナショナル」は、「アースミュージック＆エコ
ロジー」（以降アース）を展開している会社で、旧クロスカンパニー
です。今年社名を変更したばかりですので、私もまだあまり慣れてい
ません……

アースがしたことを一言で言えば「自分の店舗で競合の商品を売る」
ということです。


競合ブランドを自社の店舗で売る、しかもその利益率は自社ブランド
よりも低い（ことが多い）……。

ちょっと二の足を踏みそうですが、果敢に実施したことで、アースは
成果を出しているわけですね。



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◆「競合商品」を売ることで「競合店」から売上を取った
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●「競合」を味方にしたアース

アースは、自店に競合ブランドを導入することで、お客様の来店動機
を強化しました。

いわば、「敵を味方にする」という大胆な方法です。


「自店で自社商品を売る」のは当たり前ですが、自社商品が売れなか
った場合には、競合店で競合商品が売れる、ということになります。

この場合、自社の売上はゼロです。

「自店で競合商品」を売ることで、自店で自社商品が売れなかった場
合でも、「競合商品」が売れれば、売上がゼロになるよりは遥かに良
いですよね。


敵の売上になるくらいなら、自分の売上にしてしまおう、ということ
です。


もちろん、リスクもあります。

「自社商品から競合商品に流れる」

というリスクですね。


お客様が自店に来たときに、競合商品がなければ、お客様は「やむを
得ず」自社商品を買うかもしれません。

が……このロジックは短期的にしか成立しません。

というのも、長期的にはお客様が競合のことを知って、「競合の方が
いい」と判断したら、自店に来なくなるかもしれないからです。

その場合の売上は「長期的にはゼロ」になります。


「自社の売上」という観点での比較は、以下のようになるでしょう。


１）自店で自社商品のみを売る

メリット
・競合商品がないので、自社商品のみが売れる

リスク
・自社商品に満足しなければ、お客様は結局競合に流れてしまい、そ
　の場合の売上はゼロ


２）自店で競合商品も売る

メリット
・自社商品が売れなくても、競合が売れた分の売上が上がる

デメリット
・利益率が高い自社商品から競合商品に流れる可能性がある


恐らく、経営陣はこのあたりを考えた上で、

「仮に自店内で競合商品に流れたとしても、他店で競合商品が売れる
　よりは、自店で売れて自店の売上にした方がまだ良い」

という判断をしたのでしょうね。



●お客様にとっては、利便性が高まる

ではお客様にとってはどうか、というと、おそらくは「メリット」し
かありません。

１）自社商品しかない店舗
２）競合商品しかない店舗
３）自社商品と競合商品がある店舗

この３つを比べると、当然「３）自社商品と競合商品がある店舗」が
一番便利です。

色々な商品を比較しながら購買することができますし、１か所で買い
物がすめば非常に便利ですよね。

となると……

「２）競合商品しかない店舗」に行くお客様も取れる、ということに
なります。


その結果、記事によれば、

『すでにセレクト型に転換したいわき市と函館市の２店舗では、転換
　前より客単価や購入点数が３割程度増えたという』

という成果につながっているのでしょう。


「自店の売上のために自社ブランドだけを売る！」

と考えるより、

「お客様が選びやすいように自店と競合の両方を売る」

ことで、お客様の来店動機が強まります。


その結果、「競合商品」を買うお客様が「競合店」ではなく「自店」
で買うようになったのでしょう。

皮肉なことに、「競合商品」を売ることで「競合店」から売上をとれ
た結果、自店の売上が上がった、ということかと思います。



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◆「競合」のことがさらによくわかるようになる
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●「競合」のことがさらによくわかるようになるというメリット

ここから先は推測といいますか、記事にはありませんのである意味で
「邪推」になります。

それは……「競合商品」を売ることで、「競合についての知識が得ら
れる」ということです。

「競合商品がどんな商品か」というのは、別に自分で売らなくても、
買って来て調べればわかります。

しかし、自分で売ってみないとわからないこともあります。


１）何が売れるかわかる

まずは、競合商品の「売れ筋」がわかります。競合商品の売上データ
はなかなか入ってこないでしょうが、自店で売ればわかりますよね。


２）顧客が「自社」を選ぶ理由、「競合」を選ぶ理由がわかる

お客様を見れば、どの自社商品とどの競合商品で迷っているかがわか
ります。「競合状態」がわかるようになります。

そして……お客様を接客して、色々話を伺えば、

・お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由＝自社の「強み」
・お客様が自社ではなく競合を選ぶ理由＝自社の「弱み」

が正確にわかるようになります。

「自社の推測」ではなく、「ナマのお客様の声」ですから、それは
「正しい答え」です。


つまり「リアルな競合調査」ができるようになるわけです。

これは大きなメリットではないでしょうか。



●ストライプインターナショナルは競合と組んで中国へ！

このストライプインターナショナルは、「競合を味方にする」戦略を
さらに推進するようです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『カジュアル衣料大手ストライプインターナショナル（岡山市）
　は、国内の人気ブランドを集めた大型店をアジアで展開する。
　２０１７年秋に中国・上海に１号店を開き、５年後をめどに５０店
　に広げる。中国ではピーク時に約１００店を展開したが、小型店中
　心の戦略を修正。「Ｈ＆Ｍ」や「ＺＡＲＡ」など海外の大型テナン
　トと競えるよう国内の競合ブランドとも手を組み成長市場に再び挑
　む』


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

2016/11/19 日本経済新聞　朝刊　Ｐ．１３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


海外で成功するためには、自社だけでは商品が足りないと読んだので
しょう。

競合商品を取り入れることで「自店の魅力」をさらに高める、という
手法は先ほどの例と同じですね。

「競合を味方にする」という戦略を明確に意識しているように見えま
す。


この海外展開はこれからですので、どうなるかはわかりませんが、注
目に値すると思います。


「競合を味方にする」という大胆な発想が理に適っており、非常に参
考になる事例だったと思います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの「競合」を「味方」にすることはできませんか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「競合」を味方にする方法を考えよう！


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▼今日の日記▲

例年、この時期はお客様が忙しいために、私は時間の余裕があること
が多いのですが、今年はお陰様で年末近くまで結構お仕事をさせてい
ただいています。

しかし、夜が早くなりましたね……もう１７：３０には真っ暗。今年
の冬至は２１日ですので、もう来週です。こないだハロウィーンでか
ぼちゃでしたが、またかぼちゃの時期ですね。


今日は、全日本ＤＭ大賞の最終審査会。日本で一番権威のある、ＤＭ
関係の賞かと思います。

https://www.dm-award.jp/

著名なマーケティングの教授の方、ＤＭのエキスパート、デジタルの
世界のエキスパートの方々が一同に会しました。戦略系からは私だ
け。戦略「と」クリエイティブの両方ができる方ってそういないです
からね……

いつの間にか自分が一番の古株審査員になっていることに若干の衝撃
を覚えました。初めてお引き受け申し上げたときは最年少だったので
すが……私も年をとったのですね。


非常に面白いモノ、感心させられるＤＭが多くありました。

発表は来年の３月３日。贈賞式には私も参加予定です。

毎年、受賞ＤＭは公開されます。公開されたらご覧になると良いと
思います。



●今日のiPod Tune：クリスマスに聴きたい曲！　２０１６

さあ、ついに１２月！　いつの間にか年末！

売れたま！の風物詩、クリスマスソング特集！


クリスマスに似合うバラードはこれ！


○最後のHoly Night by 杉山清貴


１９８６年リリース、オリコン２位など大ヒットし、彼の代表曲とな
りました。

当時はまだ学生だったので、「大人のクリスマスってこうなのかぁ」
と思った記憶があります。

ワイングラスを持ち、静かに踊りながら聴きたい曲♪



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●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
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●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
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─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


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◆次号予告：味の素がブレンディの商標を取得
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●味の素が、２５９億円をかけてブレンディの商標を取得。その狙い
　は……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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