■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.178 2011/03/03
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■■＿キングジムの造花レンタル：アンゾフのマトリックス＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●短期的な成長策としては、既存の独自資源の活用方法を考えよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆キングジムが造花レンタル事業に参入
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●文具のキングジムが造花レンタル事業に参入！
ファイルで有名な、文房具のキングジムが、オフィス用造花のレンタ
ル事業に参入するそうです。
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
○文具大手のキングジムはオフィスや小売店など法人向けの造花レン
タル事業に参入する。子会社で造花販売のアスカ商会が扱う花材を
文具の顧客企業に貸し出す。
○キングジムはアスカ商会を２００８年に買収しており、百貨店やホ
テル、飲食店などの店舗装飾に強いという。
○これまでファイルなどの販売を委託してきた法人向け文具販売会社
に、顧客企業への営業を任せる。文具の法人向け販路を生かし、多
角化で収益を拡大する考え。同社は主力のファイル市場が頭打ちで
シェアも５０％を超えているため伸びる余地は少ないと判断
○受付や応接室など、主に企業のオフィスに造花や人工観葉植物を配
送する。花瓶や鉢に入れた状態で届き、季節ごとに年４回入れ替え
る。回収作業なども同社が手掛ける。
○高さは４０〜１００ｃｍまで４種類、４０ｃｍの商品１鉢で、輸送
料込みで月額２５００円。造花は購入すると１万円以上するケース
が多い。
2011/01/21, 日経ＭＪ（流通新聞）, Ｐ６
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
キングジムのリリースはこちらです↓
http://www.kingjim.co.jp/news/release/detail/_id_16052
造花とはいえ、キレイな花ですね。
以前いた外資系の会社のアメリカ人上司の名前が「ジム（ＪＩＭ）」
だったんですね。で、キングジムの名前をいたく気に入っていまし
た。というのも……ＫＩＮＧ ＪＩＭ（王様ジム）ですから（笑）。
と、本論と全然関係ない話でした。
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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳ 戦略の５つのチェックポイント
一応復習しておきましょう。
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは５つです。そ
の５つは……
Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
i
Customer：顧客
Selling message：メッセージ
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳは、この５つのチェックポイントでマーケティング
戦略を考えていく、経営・マーケティング戦略の統合フレームワーク
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳの詳細は、「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版
刊）で！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
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◆戦略ＢＡＳｉＣＳの短期的活用：独自資源の活用強化
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●Ａｓｓｅｔの短期的活用：独自資源を強みに転化する
戦略ＢＡＳｉＣＳの活用方法の１つが、独自資源を強みに転化する、
ということです。
独自資源は、蓄積に数年かかるものです。ハード資源としての工場新
設などは、２〜３年がかりですよね。人材採用・育成や企業文化、な
どのソフト資源については、十年がかりですらあります。
だからこそ、長期的な戦略のもとに数年〜十数年がかりで長期的な理
想像に向けて、ＢＡＳｉＣＳを実現していくわけです。
が、これは長期の話です。
短期的には、独自資源は変えにくいものなので、独自資源をどう活用
するか、というのがＢＡＳｉＣＳの短期的な活用になります。
●未利用の独自資源はないか？
「戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナー」をフラッグシップとする私の数々
のセミナーでは、戦略ＢＡＳｉＣＳを実際に書いていただきます。
その際の１つのポイントが、「未利用独自資源の活用」です。
ＢＡＳｉＣＳを書いていただき、「強み」として活かされない独自資
源を探すわけです。
例えば、私の場合は、「英語力」なんかは、あまり活用されていない
独自資源ですね。英語でディベートの真っ向勝負ができる人材は日本
にはそれほどいないでしょうが、たまに外資系のお客様でプレゼンに
使う、とか、グローバル人材育成研修で少し使う、くらいにしか利用
していません。これは意図的にやっている部分も少なからずあるので
すが、これから社内で英語を公用語にするような日本の会社さんを
「Ｃ：顧客ターゲット」とした場合は、「強み」として働くかもしれ
ませんね。
「強み」として、さらに言うと「商品・サービス」の「メニュー」に
活かされていない「独自資源」を「強み」「商品・サービス」にする
と、それだけで短期的（と言っても、１〜２年はかかるでしょうが）
な売上・利益につながる可能性があります。
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◆アンゾフの成長マトリックス
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●アンゾフの成長マトリックス
ビジネスを成長していくときの考え方の整理に、「アンゾフのマトリ
ックス」というツールがあります。売れたま！でも過去に何回が取り
上げていますが、復習しておきましょう。
（前回は、２００９年３月、ちょうど２年前くらい、と大分昔のこと
ですので、お忘れかもしれませんね）
｜ 既存市場 ｜ 新規市場 ｜
─────────────────────────────｜
既存の強み｜ 市場深耕 ｜ 顧客拡大 ｜
─────────────────────────────｜
新規の強み｜ 顧客内シェア拡大 ｜ 新規事業 ｜
─────────────────────────────｜
＊ＭＳゴシックなどの、等幅フォントでお読みいただくと表の形が崩
れません。
と、「市場」と「製品」という切り口で考えるフレームワークです。
まあ当たり前と言えば当たり前なんですけど、使いやすいフレームワ
ークです。ちなみに、「アンゾフ」というのは経営学者の名前で、結
構知られた方です。
私は、別の他人のフレームワークを全否定しているわけではなく、使
いにくいものや時代にそぐわないもの（ＳＷＯＴ分析はその典型）は
使いにくい、と言っているだけです。
●アンゾフの成長マトリックス「改」
アンゾフのマトリックスの一つの問題は、「市場」と「製品」という
レベルが違うモノを比べてしまっていることで、明らかに「製品」を
念頭に強くおいている考え方です。
それよりは、「市場」を「顧客」に、「製品」を「強み」と置き換え
てレベル感を合わせた方が良さそうです。
さらに、こうするとアンゾフのマトリックスを戦略ＢＡＳｉＣＳ＊の
一部として使えるようになります。
となります。
さらに、今回は「独自資源」の話ですので、「強み」を「独自資源」
と置き直すと、こうなります。
｜ 既存顧客 ｜ 新規顧客 ｜
────────────────────────────｜
既存の独自資源｜ ｜ ｜
────────────────────────────｜
新規の独自資源｜ ｜ ｜
────────────────────────────｜
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◆キングジムの成長マトリックス
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●キングジムの造花レンタルへの参入の狙い
では、上のアンゾフのマトリックス（改）で、今回のキングジムの狙
いを考えて見ましょう。
まず、上のハコを埋めるとこうなりますよね。
｜ 既存顧客 ｜ 新規顧客 ｜
｜文具の法人顧客 ｜
｜ ｜
────────────────────────────｜
既存の独自資源｜法人向け ｜ ｜
｜文具販売会社 ｜ ｜
────────────────────────────｜
新規の独自資源｜アスカ商会 ｜ ｜
｜（造花販売） ｜ ｜
────────────────────────────｜
キングジムは、左上の、「既存顧客−既存の独自資源」というハコは
「シェア５０％で頭打ち」という状況になったため、もうこれ以上の
伸びはそれほど期待できない、と考えたわけです。
「同じ人に同じモノ」を売り続けても、もう限界に近い、と。
ここでの方向は、２つです。
「違う人に同じモノ」 を売るか 「同じ人に違うモノ」 を売るか
ですね。
キングジムの既存の独自資源に「法人向け文具販売会社」という、チ
ャネルがあります。「短期的には」このチャネルという独自資源を活
用し、「同じ人に違うモノを売る」という決断をしたわけですね。
そして、あまり活用されていなかった「アスカ商会」という、
２００８年に買収した会社を使おう、と考えたわけです。
既存の独自資源：文具販売チャネル
新規の独自資源：造花
をうまく組み合わせて、新規事業を考え出したわけですね。
●新しい競合に対して、その「独自資源」は「独自」か？
ここまで考えて、造花レンタルに参入したとします。
すると、そこには新しい競合がいます。「Ｂ：戦場・競合」が変わる
ので、当然ですね。
キングジムにとっては、これは「新規事業」ですよね（先ほどのリリ
ースの問い合わせ先は「新規事業企画部」になっています）。
が、既存の造花レンタル会社にとっては、「既存事業」です。
「自社の新規事業は他社の既存事業」
なんですよね。
自社の「独自資源」は、この「新しい競合」に対して「本当に独自な
のか？」と考えるわけです。
既存の造花レンタル会社は、当然「既存顧客」に対して、自社のチャ
ネルを持っています。それと、キングジムの「文具販売チャネル」と
いう「独自」資源を比べて、勝てるのか勝てないのか、という独自性
や優位性を比べるわけです。
競合が変われば、独自資源、強み・差別化も変わります。
これは意外に見落とすので注意しましょう。
「独自資源」であろうと「強み・差別化」であろうと、ＢＡＳｉＣＳ
全体で考えるべきであって、独立してそこだけ考えてはいけないので
す。
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◆Ｍ＆ＡにもＢＡＳｉＣＳを！
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●会社を買うときにもＢＡＳｉＣＳでＡ：独自資源を考えよう
「買った会社」も、「独自資源」の一部です。買っても、「未利用」
であれば、いわゆる「シナジー」（相乗効果）が産まれませんね。会
社を買ったはいいけど、あまり活用されなかった（＝シナジーが無か
った）という例は、少なくありません。
ですから、Ｍ＆Ａなどで会社を買う前には、自社のＢＡＳｉＣＳを書
いてみて、そのＡ：独自資源にうまくはまって、自社のＳ：強み・差
別化になるか、というのを考える必要があります。
今回の、キングジムの「アスカ商会」は、うまくはまりそうです。
文房具の、法人顧客の担当部門は総務部、造花の場合も恐らくは総務
部です。
すると、営業の仕方もそれほど変わりません。行く先は一緒で、営業
担当者が持つカタログが１種類（造花の分）増える、くらいの軽微な
変化です。
自社の「既存の独自資源」である販売チャネルと相性がいいんです。
●会社を買うときは、自社のデューデリもしよう！
Ｍ＆Ａをするときには、変われる会社のデューデリ（デューデリジェ
ンス、その会社の精査）はしますよね？
でも、それだけでは不足なことがこの例からわかります。
自社のＢＡＳｉＣＳを書いてみて、これから買う予定の会社は、自社
の「独自資源」にうまくはまるか、すなわち、自社の独自資源、強み
や顧客などとの「一貫性があるか」をチェックする必要があるんです
よね。
自 社 買収する予定の会社
Ｂ：戦場・競合 ← 本当に「独自」？
Ａ：独自資源 ← 既存の資源との相性は？
Ｓ：強み・差別化 ← 新しい強みを生み出す？
Ｃ：顧客ターゲット ← 顧客に対して新たな価値を生む？
Ｓ：メッセージ
売れたま！を読んでいる方で、ＰＥやＭ＆Ａが本職の方はどれくらい
いるかは微妙ですが、この視点を忘れないようにすると、Ｍ＆Ａの失
敗が防ぎやすくなると思います。
金融関係の方で、このあたりが得意な方は少ないので、ＢＡＳｉＣＳ
が使いこなせると、強力な「差別化」になりますよ！
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◆今日のまとめ
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●短期的な成長策としては、未利用の独自資源をうまく活用しよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
昨日は、マーケティング脳トレーニングの１日セミナーでした。１日
で、「広く浅く」売れたま！理論を磨き上げていきました。
一般的なセミナーだと２〜３日かけて行う内容を、無理矢理１日に詰
め込んだ無いようです。しかも、手と口をフル活用いただき、ディス
カッションをしていただきながら進行します。
私のセミナーに１日５万円近い金額をお払いいただいていらっしゃっ
ていただく方（会社を休み、自腹でいらっしゃる方までいらっしゃい
ます）は、大変に熱意と向上心のある方々ばかりです。そんな方々と
お話し合いながら、様々な気づき・刺激を得ていただけたかと思いま
す（私の話より価値があった、とおっしゃる方もいらっしゃるでしょ
うね）。
大阪や岩手からいらしていただく方もいらっしゃり、ありがとうござ
いました。お役に立てたのであれば嬉しいです。お疲れ様でした！
●今日のiPod Tune：春のあったかソング特集！
ついに３月！ 待ちわびた春！ って、今日なんかも結構寒かったで
すけどね……
と言いつつも、せめてココロはあったかく、春のあったかソング特集
スタート！！
記念すべき１曲目は……
○う、ふ、ふ、ふ、 by ＥＰＯ
１９８３年、資生堂の春のキャンペーンのＣＭソングとして華々しく
登場した大ヒット曲です。すごいインパクトがあるサビなので、ＣＭ
もインパクトがありましたね。こんなインパクトがある歌のタイトル
ってそうないので、見習わないと……タイトルが句読点で終わる曲っ
て珍しいですよね。読点で終わる曲って、この曲以外にあったかな？
ＥＰＯさんの代表曲ですね。
久しぶりに聞いてみたんですけど、これ、いい曲ですね。８０ｓの、
ポップス全盛時代のすごい財産ですよね
大丸百貨店が「うふふガールズ」っていうコーナーを展開しています
が、私なら迷い無くこの曲をテーマソングにしますね（笑）。倖田來
未さんとかにカバーしてもらって。うふふＨＰのテーマ曲にしてもい
いですしね。「うふふ」っていうコーナーを絶対忘れなくなりますか
ら♪ っていうか、資生堂がリメークしてもいいですね。
暖かくなりつつある外をゴキゲンで歩くのにぴったりの曲です♪
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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