■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.109 2009/07/09
購読者:19,220 (まぐまぐ:14,639 メルマ！:582 めろんぱん:3,999)
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■■■＿＿戦略指標１：マインドフローの「転換率」＿＿■■■■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●自社の戦略を遂行する際に追いかけるべき数字を「戦略指標」とし
て定義し、追いかけよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ネット家具販売サイト
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●サイト来訪者の８％の人が買うネット家具販売サイト
横ばいの家具市場で、２ケタ成長を続けている会社があります。その
秘密は……？
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○家具のネット販売、インテリアオフィスワン（さいたま市）は横ば
いの家庭用家具市場で売上は２けた成長を続けている。０９年１１
月期は前期比２３％増の６億７０００万円の見通し。
○通常の店なら９万円前後はするというベッドを２万９８００円で販
売。在庫を持たず、商品の発送をメーカーにやってもらう低コスト
運営。メーカーとの密接な関係を作り、納期も１週間程度と短い。
○同社の取扱商品は約６千品目。楽天など計７サイトに出店、１日あ
たり約５８００人が来訪。サイトを訪れた人が購入する確率「転換
率」は７〜８％程度まで上がった。通常なら平均２％程度という。
そのためにサイトに様々な工夫を設けている。
○通常の通販サイトはメーカーの企画書に書かれた説明文をそのまま
掲載するケースが多い。同社では、スタッフが自ら自社内に商品を
取り寄せ、使い心地や肌触りなどを確かめてから「自分の言葉で表
現」（同社）という。
○他の通販サイトには掲載されない、独自撮影した写真なども掲載。
「これはいいと思ったものは自然と熱が入り、説明文が長くなる」
という。
○さらに、検索された商品に関連する商品のリンクもサイトの上部と
右サイドに多数ちりばめ、複数商材の購買を誘う。
2009/07/01, 日経ＭＪ（流通新聞）, 7ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
来訪者の７〜８％が買う、というのはかなり高い数字ですね。
ちなみにベッドのサイトはこんな感じです↓
７〜８％の人が買うかどうかはご自身でご判断してみてください。お
買いになるかどうかは自己責任でお願いしますね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆戦略指標：その数字を追いかければ戦略が実行される数字
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●戦略を数値化しよう！
今だに売れ続けている拙著「図解 実戦マーケティング戦略」＊の特
徴（差別化ポイント）の一つは、
「戦略は数値化できる」
という主張です。
戦略ＢＡＳｉＣＳ以外のツールは、全て戦略を数値化するためのツー
ルです。
図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
●成果は数字で追う
戦略は、実行されて成果をだしてナンボです。成果を出さない戦略に
は意味がありません。
成果は、基本的には「数字」だと思います。
例えば「ブランド力が高める」という目標をおくことはよくあります
が、これでは、何のことはわかりません。
・認知度が何％高めるのか
・価格が何円高くても買ってくれるようにするのか
・パッケージを見たときに、手に取る確率が何％高まるのか
などの「数字」で定義しなければ、成果がわかりません。効果測定も
できません。
ですので、戦略そのものは数値化できなくとも、戦略によって達成す
べき成果は数値化できる必要があります。
例えば、４０代男性をターゲットにする、ということは数値化できま
せんが、日本には何人の４０代男性がいて、その中での認知率はどれ
くらいで購買経験率はどれくらいで、ということはすべて数値化でき
ます。
何をもって成功を測り、どれだけの数字をもって成功とするのか、と
いう成果の定義をする必要があるのです。
●戦略指標：それをおいかければ戦略が実行される指標
戦略の成果目標としてあげられるのは、まず売上や利益でしょう。そ
れが最終目的とは必ずしもなりませんが、必要条件ではあります。会
しかし、戦略を数値化するうえでは、売上とか利益などの粗っぽい数
字では不足です。その売上や利益を達成するためには、何をやっても
よいかというと、そんなことはありません。倫理的な行動であるのは
当然として、相互に矛盾する行動を取ると、ムダが多くなります。
単に売上を上げる、という目標を設定してしまうと、高品質商品を低
価格でたたき売っても売上は上がるでしょう。が、利益は上がりませ
んし、ムダも多いですね。
ですから、戦略の成果目標としては、戦略と合致するような数字を考
える必要があります。
それを私は
「戦略指標」（Strategic Index）
と呼びます。
「戦略指標」は、売れたま！では初めて使う言葉だと思います。私自
身はこのような考えは実戦マーケティング戦略でも提唱したようにも
っていたのですが、ここで明確に定義した上で、「戦略指標」と名付
けることにしました。
戦略指標とは、
その数字を追いかければ、戦略が組織で自律的に実行される指標
と私は定義します。
これは、当たり前のようで全く当たり前ではないです。
数字を定義しておいかけよう、という根本部分においてはバランスト
スコアカードの主張と同じですが、戦略指標は色々な意味でもっと
「戦略的」です。
●戦略指標の例
すごく粗っぽい例ですが、仮にリピート重視の戦略をとる、という場
合には、
「リピート売上だけを売上として評価する」
という戦略指標とすれば、新規顧客を獲得しようという動機付けが薄
まります。
さらに、資生堂が百貨店のＢＡ（化粧品販売店員）さんに対してした
ように、
「売上ではなく、顧客満足度を評価指標にする」
とすれば、売り込もう、という動機付けがなくなります。売上を上げ
ても評価につながらないからです。
もちろん、最終的には売上・利益につながらなければ組織としての生
存が危うくなるので、
「戦略的に売上・利益につながるような指標」
をうまく考える必要があります。
仮に先の資生堂の例で、顧客満足を上げても売上・利益につながらな
いのであれば、
・指標がおかしい
・顧客満足を上げても売上・利益につながる仕組みがない
などの問題があることになります。
このあたり、慎重かつ大胆に考える必要があることは言うまでもあり
ません。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆インテリアオフィスワンの重要な指標
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●インテリアオフィスワンの「転換率」
では冒頭のインテリアオフィスワンに戻りましょう。
ネットの通販サイトの場合、マインドフロー的に顧客を考えてみると
ざっくり重要な数字は３つあります。
１）１日あたり来訪者数：何人の人が来訪するか
２）１日あたり購入者数：来訪者のうち何人が購入するか
３）購入者のうち、何人がリピートするか
ですね。
ちなみに売上５原則で切ると別の切り方になりますが、今回は割愛し
ますね。それはまた考えてみてください。
ここでは、
１）１日あたり来訪者：５８００人
そのうち、７〜８％が購入します。低めに見積もって７％弱、とする
と、
２）１日あたり購入者数：４００人
が明らかにされています。この、
５８００人の来訪者
↓
４００人の購入者
これを「転換率」と呼んでいるわけです。転換率、という言葉は色々
なところで同じような使われ方をしています。ここでは、サイト来訪
から購買への「転換率」として使われています。
●購入者数を増やすには？
リピートの数字がわからないのでそこはさておき、１日当たりの購入
者数（新規もリピートも含む）を増やすには、
１）１日あたり来訪者を増やす （新規も既存も含む）
２）来訪→購入の転換率を上げる
しかありませんね。
１）１日当たり来訪者数を増やす
このためには、出店サイトを増やす、というのは効果的ですね。
楽天
http://item.rakuten.co.jp/i-office1/c/0000000372/
ヤフー
http://store.shopping.yahoo.co.jp/ioo/index.html
など、色々なところに出店（記事によると７サイト）するほど、見つ
けられる確率＝訪問される確率が高まります。
２）来訪→購入の転換率を上げる
スタッフがこちらに力を入れる、ということだと思います。新規来訪
者を増やすには、上のようにサイトを増やすとか、広告を使うなどを
するでしょう。
サイト担当者にとって、そして恐らくは会社全体にとっても重要なの
が多分この「来訪→購入の転換率」なのだと思います。
来訪者数を増やすのは、出店費、広告費などのコストがかかりますが
サイトを改良してここの転換率を上げるのは自助努力で、大きな追加
費用がかかるわけではないでしょう。
ここを改善できれば、大きなコスト負担なしに売上が上がる、すなわ
ち、「利益が上がる」ということになります。
だから、「来訪→購入の転換率を上げる」ことをスタッフ全員の目標
とする指標、（つまり「戦略指標」）とすれば、この数値が上がるほ
どに利益が上がる、ということになりますね。
これを意識して狙っているのなら、すごく戦略的だと思います。
さて、あなたの会社ではこのような戦略指標はなんですか？
「社員全員でその数値を改善していく価値があり、それを改善すれば
売上や利益がつられて上がっていく数値」
を考えてみてください！
戦略指標は、それだけで本が何冊も書けてしまうような、深い深い話
です。
今回が１回目です。これからも考えていきたいと思います。
ご感想をお待ちしています！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「売れる会社のすごい仕組み」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●戦略指標を解説した「売れる会社のすごい仕組み」
この「戦略指標」を書籍として初めて世に問うのが、次作です。
タイトルは
売れる会社のすごい仕組み 〜明日から使えるマーケティング戦略〜
です。
８月アタマくらいには（多分）書店に並ぶはずです。
「ドリルを売るには穴を売れ」の続編です。
ドリルを売るには穴を売れ、では、売多真子がイタリアンレストラン
そーれ・しちりあーのの企画を作りました。
今回は、売多真子がそーれ・しちりあーのの社長となって、そのプラ
ンを実行に移していきます。やはり様々なトラブルが降りかかって来
ますが……切り札はやっぱり……もちろん、戦略ＢＡＳｉＣＳ！
ここで「戦略指標」が一つの重要なカギを握ります。売多真子が経営
する店では、どんな指標を作り、何をするのか！？
売多真子は、マインドフローと売上５原則をトップコンサルタントに
習い、ある戦略指標を作り出します。それは……？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「戦略指標」＝その数字を追いかければ、戦略が組織で自律的に実
行される指標 を考えてみよう！
◆◆◆◆◆◆◆◆ お奨めの本 紹介コーナー！ ◆◆◆◆◆◆◆◆
--------------------------------------------------------------
購読者千人以上のビジネス系メルマガの発行者さん、１万人メルマガ
売れたま！との相互紹介をしてみませんか？
●詳細は、http://www.mpara.com/sougo.htmをお読みください●
お読みいただいていないと思われるメールには御返事できないこと、
ご了承いただければ幸いです。発行前のメルマガのご紹介は原則とし
て行っておりません。ご了承下さい。
アフィリエイト、e-bookの宣伝などは全てお断りしております。返事
をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。
**************************************************************
▼今日の日記▲
先週は、「すごい会社の売れる仕組み」（ドリル本の続編）の校正に
かかりっきりでした……。当然仕事もありますから、睡眠時間を削っ
てやっています。冗談ぬきに命の炎を燃やしながら書いている感じが
します。
この本でいつの間にか９冊目ですが、私は相変わらず遅筆ですね……
数日で１冊書き上げてしまわれる著者さんもいらっしゃるようですが
私にはマネできないですね（持っている独自資源が違うんでしょうね
きっと）。
その分、「魂」と「想い」（ある種の「念」）が私の本にはこもって
いると思います。その「想い」が届くといいですね。
●今日のiPod Tune：Michael Jackson追悼特集
早死にする天才は少なくありませんが、衝撃的な死……８０ｓ最大の
スターの死を悼んで、Michael Jackson特集！
今日の１曲は、
BAD
これもいわずとしれた超大ヒット曲。１９８７年に当然のように全米
１位を獲得しています。
大ヒットしたのはThriller（アルバムの方です）ですが、この曲はそ
の後の１９８７年リリースのアルバム、ＢＡＤからのシングルカット
です。Thrillerの陰に隠れてしまいましたが、このアルバムもすさま
じく売れています。シングルのBADは、アルバムＢＡＤのタイトルソ
ングにして、ＣＤの１曲目です。アルバムがいきなりビートの効いた
この曲から始まるのは、彼ならでは。
私は、マイケルのダンスソングの中ではこの曲が一番好きですね。
Thrillerの良さをそのまま引き継ぎ、さらにランクアップしたような
感じがします。ＰＶは今見ても出来の良さを感じますね。
**************************************************************
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは para@Lpara.com へぜひどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、
http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2007 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●あなたは一国一城の主！小さな会社を成功させる方法
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●行列のできるお店のためのマーケティング戦略
http://www.mag2.com/m/0000122871.html
●エンジニアがビジネス書を斬る！
http://www.mag2.com/m/0000132223.html
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
--------------------------------------------------------------
ご参加希望のメルマガ発行者はpara@Lpara.comまでメールをどうぞ。
提携メルマガオーナーに声をかけます。提携基準は厳しいので、提携
できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
-------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞-------------------
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：飲食店の予約システム
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●飲食店の理想は、お客様毎の個別応対。個別応対をするためには、
例えばそのお客様が初来店なのか常連さんなのかを知らないといけ
ません。何と、そのためのシステムが！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html
このメールに返信すれば、発行者さんへ感想を送れます
━【まぐまぐ！からのお知らせ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★★★★★★★★★★★★アウトレット価格で広告販売中★★★
まぐまぐ！の広告は選べる117種、9,660円より！
お問い合わせはこちら⇒ http://a.mag2.jp/iEbG
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
投稿
0 件のコメント:
コメントを投稿