【相馬一進】商品内容を話すな！ バカ！

カテゴリー：セールス
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こんにちは。
相馬一進（そうまかずゆき）です。


※重要なお知らせ：
TOSHIさんとの対談の続きを公開していますので、
こちらをクリックしてご覧ください。


TOSHIさん　対談ｰ2：
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２年前から受講していただいている、
TOSHIさんというブロガーをご紹介しています。


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なぜ、おそらく業界平均の1/10ほどの、
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お急ぎください。


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TOSHIさん　対談ｰ1（動画）：
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TOSHIさん　対談ｰ2（動画）：
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さて、本題です。


私は、自分の講座をセールスする際、
ほとんどと言っていいほど講座の内容を話しません。


逆に、私の業界でセールスが下手な人ほど、
「1か月目は◯◯を、2か月目は◯◯を、3か月目は◯◯を……」
と具体的に講座の内容を説明するんですよね。


セールス後、たとえお客さんから、

「どんなことを学べるのか今ひとつ掴めないので、
講座の内容を詳しく教えてくれませんか？」

と質問をされたとしても、
やはり講座の内容は話しません（笑）。



ここで、講座の内容を具体的に教えてしまうのは、
「セールスの本質がまったく分かっていないバカ」
だからです。


「講座の内容を詳しく教えてください」
という質問に対して、講座の内容を話すと
ほぼ必ずクロージングは失敗します。


もしクロージングできても、必ずドタキャンが起こります。



繰り返しになりますが、
私はセールス時に講座の内容なんてほとんど話しません。


講座の内容なんて話さなくても、お客さんの中に

「ああ、この講座に参加すれば結果が出るな」

という臨場感（実感）を作れれば売れるからです。



そう、臨場感を作り出すことがセールスの本質です。


なぜ、講座の内容を話しても売れないかというと、
たとえどんなに丁寧に講座の内容を話しても、
お客さんの中の臨場感はほとんど上がらないからです。


お客さんが講座の内容を詳しく聞いてくるのは、

「どうか！　私みたいな人間でも、
結果が出るのか教えてくれ！」

という心の叫びであり、自信がない証拠であり、
臨場感が弱い証拠なのです。


さて。


ここまで私は、「講座」と書いてきましたが、
ここから先は、あなた自身の「商品」と置き換えて
ぜひ考えてみてください。


では、どうすればお客さんの心の中の
臨場感が上がると思いますか？


「商品の内容を詳しく教えてください」
というお客さんの質問に対して、
どう答えるのが正解だかわかりますか？



残念ながら、正解はここでは書きませんので
時間をとって考えてみてください。


ここで1分以内に正解を答えられない人は
本質がわかっていないので、
セールスをしても売れない人です。



※私の講座「お金の心理学」の参加者は
正解が何だかわかると思います。

そう、アレのことです（笑）。



相馬一進



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