■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.390 2010/10/14
購読者:22,700 (まぐまぐ:15,885 メルマ！:790 めろんぱん:6,025)
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■■＿ 満月の夜にロゼワイン：タイムリーな用途提案 ＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●Ｔｉｍｅｌｙな用途提案を販促のネタに使おう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
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◆今日のトレーニング：満月の夜にロゼワイン
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●イオンが、満月の夜にロゼワインを提案
いやあ、４ヶ月ぶりのノーマル編です。最近購読し始めていただいた
方は、「戦略編」がスタンダードだと思われているでしょうが（実際
戦略上そうしているんですが）、もともとの売れたま！のスタイルは
このバージョンなんです。
今回のネタは、「これはいい！」と思ったので、久しぶりの、「トレ
ーニング編」です。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○イオンは毎月の満月に合わせて、ロゼワインを重点販売。９月は、
２２日の「中秋の名月」に合わせて全国のジャスコなど約１２００
店で大量陳列。価格は１０００円前後で値ごろ感を出した。１０月
以降も満月に合わせてチリ産などを投入。
○イオンによると「満月の夜にロゼワインをかざして飲むと願い事が
かなう」といった話がインターネットなどで広がっているという。
伸び悩むワイン市場の活性化に今回の販促策を生かしたい考え。
○店頭では「満月ロゼ、しよう。」というキャッチコピーのＰＯＰを
掲示したり、テレビＣＭを流したりしてアピール。一部店舗ではワ
インに合う料理を紹介するとともに、氷入りで飲むなどの新しい飲
み方も提案する。
2010/09/20, 日経ＭＪ（流通新聞）, 8ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
満月の夜にロゼワイン、なんて、すごく美しい用途提案ですよね。ロ
ゼワイン、飲みたくなりそうです。
そーれ・しちりあーのでもやりたいくらいです（笑）。そーれ・しち
りあーのは「イタリアン」ですので、スプマンテ（イタリアの発泡ワ
イン）ですっごくいいと思います。
イオンのキャンペーンサイトはこちらです↓
http://www.aeonretail.jp/campaign/fullmoonrose/index.html
「満月ロゼ」ってGoogleで検索すると、結構出てくるんですよ。一番
上に来るのは、このイオンですけどね（笑）。
ですから、案外メジャーな言い伝えなのかもしれません。
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◆ＭＢＡ的に言うと？：Ｔｉｍｅｌｙな用途提案
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●用途提案のカギは、人×ＴＰＯ
マーケティングの王道は「用途提案」。「こんなことすれば楽しいで
すよね？ 嬉しいですよね？」という提案をしてあげることです。
その際の切り口は「人×ＴＰＯ」です。
・どんな人に（Ｔａｒｇｅｔ）
・どんなＴＰＯ（Ｔｉｍｅ、Ｐｌａｃｅ、Ｏｃｃａｓｉｏｎ）を
提案するか、です。
そこまで具体化しないと売れないからです。
●３Ｔ： Ｔａｒｇｅｔ × ＴＰＯ × Ｔｒｅｎｄ
ただ、人×ＴＰＯでは不十分なこともあります。
特に小売店ビジネスのような業態だと「にぎわい」「新鮮さ」が必要
ですよね。
そこにもう１つ加えるといいのが、
・Ｔｒｅｎｄ／Ｔｉｍｅｌｉｎｅｓｓ
です。
Ｔｒｅｎｄは長期的なものですので、今回のような「満月」のような
季節要因はもっと短期的なＴｉｍｅｌｉｎｅｓｓです。
Ｔｉｍｅｌｉｎｅｓｓとは、夏の暑いときには冷たいモノ売ろうよ、
などの季節感というか、時間の移ろいを捉えた提案、ということです
ね。
これで３Ｔになります。
・人（Ｔａｒｇｅｔ）
・ＴＰＯ
・Ｔｉｍｅｌｉｎｅｓｓ
ですね。
考える順番は、基本的には
Ｔａｒｇｅｔ→ＴＰＯ→Ｔｉｍｅｌｉｎｅｓｓ
です。
Ｔａｒｇｅｔ→ＴＰＯは、意外に論理的に決まります。顧客ターゲッ
トは、ＢＡＳｉＣＳなどの戦略で決まりますよね。
人が決まれば、ＴＰＯは自動的に（論理的に）決まります。その人の
消費現場・利用場面を見ればいいわけです。
問題は、Ｔｉｍｅｌｉｎｅｓｓですね。
これは、論理的に導かれるとは限りません。
ある意味「ネタ作り」「アイディア発想」のような要因が多分にあり
ます。
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◆お客様心理：「買う理由」が欲しい！
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●お客様は「提案してくれないとわからない」
「満月の夜にロゼワインをかざして飲むと願い事がかなう」
なんて、面白い「都市伝説」（と言っていいのかわかりませんが）で
すよね。
「バカらしい」とか思われるかもしれませんが、それを言っちゃあ…
ってやつです。もしそうなら、バレンタインのチョコレートだって、
年越しそばだって、キットカットの「キッと勝つ」だって、初詣だっ
てクリスマスだって千歳飴だって「バカらしい」ということになりま
す。いや、別に「バカらしい」と思っても構いませんが、それだと
「売れない」ってことですね。
お客様だって、楽しみたいんですよ。騒ぎたいんですよ。ただ、そん
なネタを自分で考えるのは面倒なので、売り手から提案してあげる必
要があります。
多分、年越しソバだって、気の利いたソバ屋さんが「長生きできる」
みたいな提案から始まったんじゃないですかね？ 年越しソバの由来
は定かではないようですが、私はそのように思ってます。「年末にソ
バを食べると長寿になる！」という提案に対し、誰も「医学的根拠は
どこにあるんだよ！」と突っ込まないですよね？
「ロゼワインを満月にかざして飲む」なんていう言い伝え？は、まさ
に渡りに船。イオンはそれをうまく捉えたと思います。
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◆あなたのビジネスへの応用：タイムリーなネタを作ろう！
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●実戦のポイント：Ｔｉｍｅｌｉｎｅｓｓは触媒をうまく使おう！
提案の探せば必ずあるものです。無かったら作ればいいんです。
バレンタインのチョコレートだって、モトはそうですからね。バレン
タインにチョコレート送るのは日本の習慣ですから。
Ｔｉｍｅｌｉｎｅｓｓの用途提案はいくらでもできます。
Ｔｉｍｅｌｉｎｅｓｓの典型的なものが祝祭日です。
・正月・大晦日
・クリスマス
・父の日・母の日・敬老の日
・バレンタインデー
などなど、ですね。
１年中あります。
また、日本のものである必要はありません。
イタリアの「聖人の日」は毎日あるそうですから（バレンタインデー
もそのうちの１つ）、そういうのを使ってもいいですね。
アイディア次第で色々できると思います。
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◆ビジネス上の利点：マニアトラップ脱出！
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●「売れる商品」の用途提案
今回、何で「これはいい！」と思ったかというと、別にセンスがいい
とかカワイイとかそういうことではありません。
これは、「ワインの活性化策」なんですよ。
個人的には、ロゼは「売りやすい」商品だと思っています。
赤ワインとかだとピノノワールだ何ちゃらだ、と必ずウンチクが入り
ます。
で……それは、多分に「マニアトラップ」＊です。そういうことを言
い出すと、ビギナーが入って来なくなり、市場が沈滞します。
ロゼって、ワイン通からすると割と「邪道」な商品のようなんですよ
ね。ワイン好きの方ほど、「ロゼなんて……」っておっしゃいます。
で、それこそマニアトラップなんですよね。
ロゼって良くも悪くも「いじりやすい」商品です。「売りやすい」
「とっつきやすい」商品なんです。
赤ワインに「氷を入れて」とかっていうとマニアは「邪道だ！」って
言い出しそうですが、が、ロゼなら、許されそうです。だからイオン
も、赤とか白ではなくて、「ロゼ」でやっているんだと思いますよ。
ロゼをＰＢの炭酸水で割れば、飲みやすい「疑似」シャンパンになる
でしょうし、色も多分キレイだと思いますよ。もちろん氷を入れても
いいですしね。アルコールが薄まるので、飲みやすくもなります。
＊マニアトラップ
１）顧客の新規参入の減少に伴い市場が縮小する
２）ヘビーユーザー（＝マニア）が支える市場になる
３）マニアを狙ったマーケティングに集中する
４）ビギナーがさらに入りにくくなり、１）がさらに進む
という状況を指した、私の造語
●売れる商品の用途提案で、マニアトラップ脱出！
推測を重ねますが、イオンが取りたいのは若い女性でしょう。恐らく
「マダム」層にはある程度ワインは浸透したのでしょう。
「ワイン市場」が伸び悩む理由の１つが「新規顧客の減少」だとすれ
ば、それを何とかしたいという提案だと思います。
２０代前半くらいの女性にロゼを飲んでもらって、ワインに慣れてい
ただき将来の「マニア」をこれから育てたい、ということなのだと思
います。
もちろん、「満月ロゼ」のような提案が受けるのはこの世代でしょう
から、一貫性もありますね。
どんな提案をするかは、ターゲット次第です。
●ロゼは「売れる商品」
プロダクトフロー＊で言うと、「ロゼ」が売れる商品（とっつきやす
い、という意味で）、赤や白の本格ワインが「売りたい商品」でしょ
うね。
まずは、ロゼで入ってもらって、慣れていただき、本格ワインを飲む
ようになっていただけたら、ということです。
つまり、多分この提案って、プロダクトフローを活用してマニアトラ
ップ脱出を狙った、戦略的な用途提案なんですよね。
それで、見た瞬間に「おおー、すごい！」って思ったんです。
これがエンドユーザーに受けるかどうかは別の問題です。が、もうそ
れはしょうがありません。何が売れるかを知るのは、お客様のみです
から、やってみなければわかりません。
でも、よく考えられている販促策だな、と思いました。
＊プロダクトフロー
１）あげる商品
２）売れる商品
３）売りたい商品
の順に、お客様に提案していくことで、売りたい商品に無理なく誘導
する商品構成。
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◆今日のシャチョーさん（応用例）：スーパーマーケット
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●スーパーマーケットの店長さん
地域密着型の食品スーパーの店長さんが、今日の売れたま！を読んで
さっそく売れたま！会議を招集しました。各売り場のスタッフたちが
集まって……
店長：よし、やるか、売れたま！会議。読んだよな？
生鮮：ええ、Ｔｉｍｅｌｙな販促ですよね。でも売れたま！会議って
何か久しぶりっすね……
日配：確かに……まあいいとして、今日のネタ、うちもそのまんまや
りましょうよ。さすがイオンさん。
店長：おまえなあ……自分でも考えろよ。
酒類：うちの店はターゲットが違うからムリ。満月だったら、ロゼじ
ゃなくて月見団子の方が売れる。
生鮮：そうか、ターゲットか……売れたま！にもターゲット次第だっ
て書いてあったよなあ……
店長：それに、満月だけじゃなくて、もっと売ってくれよ……
肉類：そりゃそうですね。月イチじゃなくて、もっとできるもの……
日配：そんなに毎日記念日無いっすよ。
店長：そんなこと言ってねーで、オマエもちょっとは考えろよ！
日配：はーい。じゃあ、月の形で……あ、半月のときはカマボコのセ
ールやって、三日月のときはクロワッサンで……
肉類：月の形、そのまんまだな……
日配：そんなことないっスよ！ クロワッサンっていうフランス語、
三日月って意味っスよ！
肉類：そうだけどさ……
酒類：うーん、誰かの誕生日とかは？ オレ、松井秀喜と誕生日同じ
なんだよね……
生鮮：だから？？
酒類：いや、それだけ。
日配：あ、給料日とかはどうっすか！？ 毎月２０日か２５日ですよ
ね？ そのときに、「ちょっと贅沢」コーナーとかやるの。
酒類：あ、それ面白いかも。酒なら、ちょっといい日本酒とかプレミ
アムビールとかだな。
肉類：ああ、なるほど。それなら肉は高級和牛。これからの季節なら
すき焼きかな。
店長：あ、それはいい。それはやろう。でも、それも月１回だから、
もっと日頃の売り場でやらないとな……
日配：別に金曜の夜とかなら高いお酒売れそうじゃないっスか
店長：何で？
日配：だって、１週間お疲れ様！ で乾杯するっしょ？
生鮮：あ、そういう発想か……曜日……曜日か！ 金曜の夜はちょっ
と贅沢に……
酒類：なるほどな。金曜の夜にワインで乾杯、はいいな。
肉類：じゃあ、肉はステーキだ！ 金曜はステキにステーキ！
日配：あはは、それ面白いっス！
酒類：肉がステーキなら、赤ワインのフルボディか。それいいな、金
曜はステキにステーキ、って全店で販促かけりゃいいんだ。
生鮮：ちょ、ちょっと、ステーキだと野菜が売れないよ……
日配：それは水曜日にでもやりゃーいーじゃないすか。
生鮮：なんで水曜日なの？
日配：水曜ってＮＯ残業デーっしょ？ 家族みんなで鍋囲もう！って
やればいいっすよ。
生鮮：な、なるほど……そうか、確かに曜日によって違う……じゃあ
水曜日は週の半ばで、食物繊維で身体のお掃除、だな。
肉類：そうか、そのときは肉は鶏肉かな。カロリー低いしな。水曜日
はリフレッシュデーか。
酒類：じゃあ、日曜日なんかは、パパの料理デーとか言っても面白い
かもよ。
肉類：あ！ 確かに。男の料理って結構凝るよな。牛肉の赤ワイン煮
込みなんてどうだ？
酒類：あ、それいいな。レシピなんかもおけばいいしな。それだった
らそんなに高いワインじゃなくていいかも。
生鮮：みんな気軽に言ってるけど、そんな 曜日ごとに売り場変えら
れるのか？ 結構面倒だぞ。
肉類：いや、売り物が変わるわけじゃないだろ？ ＰＯＰ付け替えれ
ばいいだけ。ＰＯＰを最初に作るのが大変だけど……
酒類：そうか、ちゃんとしたＰＯＰを最初に作って、あとは使い回せ
ばいいのか……
店長：スタバだって時間帯でお勧めのボード変えてるんだから、オマ
エらも曜日によってＰＯＰ変えるくらいのことはしろよ。
酒類：まあそうですね……そうか……曜日で売り場を変えるのは当た
り前ってことか……
店長：よし、曜日ごとのテーマは任せる。そのテーマに合わせたＰＯ
Ｐを各売り場で考えるように！
日配：合点承知！
【今日の舞台裏】
スーパー行く度に、こういったことをやればいいのに、といつも思う
んですけどね……曜日によってニーズは違うと思うし、そのニーズに
あったメニューがあれば、何か行く楽しさもありますしね。
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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント８１：利用機会を拡大できないか？
用途提案は、まさに利用機会を拡大できます
売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
http://www.sandt.co.jp/check.htm
詳細は拙著「マーケティング戦略実行チェック９９」で！
http://www.sandt.co.jp/check.htm
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◆図解 実戦マーケティング戦略 の ピラミッドツールでは？
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●売上５原則：頻度向上
新しい購買機会を作り出すので購買頻度が上がります。
●詳細は、図解 実戦マーケティング戦略 で
本書の前書きはこちら → http://www.mpara.com/jissen2.htm
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▼今日の日記▲
久々にこのノーマルバージョンを出すと、これはこれでアタマの使い
方が違って、また違った刺激がアタマに来ますね
今日は新潟入り。前も商工会議所さんでの講演などで新潟にはたまに
来ています。
せっかく来たので、お寿司くらい食べたかったのですが（こっちは、
リーズナブルなお値段で食べられます）、今回は時間が無かったので
電車の中でトンカツ弁当でした。でも新潟駅に降りてみると、結構食
べるところあるんですよね……ただ、東京にあるチェーンとか、コン
ビニがいっぱいあるので、あんまり違うところに来たっていう感じは
しないですよね。
もう１泊しますので、明日の夜はおいしい魚にありつけるかな？ ま
たラーメンになったりするかもしれませんけど。
●今日のiPod Tune：秋に似合うＪ−ＰＯＰ！
夏が終わったら、すぐ肌寒い１０月、という感じの今日この頃、夏が
暑かっただけに余計に肌寒く感じます。
虫の音も響く夜、本当に秋らしくなってきました。
今日の１曲は……
○YES 〜free flower〜 by ＭＹ ＬＩＴＴＬＥ ＬＯＶＥＲ
１９９６年１２月、オリコン１位を獲得したヒット曲。マイラバの曲
を紹介するのは初めてですね。９０ｓの曲ってあんまり知らなかった
りするんですが、この曲は大好きです。
ギター、キーボード、ドラムのシンプルな構成が、ボーカルを際立た
せます。
なぜかと聞かれると困るんですが、この曲って、すごく秋に合うんで
すよね……なんとなくもの悲しげなメロディは、夕日で長くなる影を
見ながら歩く肌寒い日にぴったり♪
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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
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日本能率協会マネジメントセンター
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物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
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望者のマッチングサービスを開始。その理由は……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
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