■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.059 2009/08/06
購読者:19,426 (まぐまぐ:14,721 メルマ！:585 めろんぱん:4,120)
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■■■＿「売れる会社のすごい仕組み」発売記念号 中編＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「売れる仕組み」の中核は、「戦略指標」
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在庫切れが心配されたアマゾンでも順調に出荷されているようです。
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◆読者さんのご感想
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早速、ご感想をいただいたのでご紹介させていただきます！
メーカーの営業課長さんからです。
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「売れる会社のすごい仕組み」第一回目読み終わりました。
佐藤先生と出会うまでは、マーケティングとは「マーケティング事業
部」のような専門部署が行うことで、私のような営業には関係しない
と思っていました。営業に関する書籍はたくさん読みましたが、マー
ケティングに関する勉強はしたことがありませんでした。９冊の本と
メルマガなどで日々勉強させていただいております。
今回の本では、社長業も営業も製造部も人事部もすべてがマーケティ
ング戦略が基本になっていることを再認識しました。『想い』いい言
葉ですね。いま一度この言葉について考えたいと思います。
自宅のリビングに「売れる会社のすごい仕組み」を置いていたところ
妻が何気なく見たそうです。下記はマーケティングについて何も勉強
をしたことがない妻からの感想です。
「何読んでいるのかなと思って読み始めたら、スラスラ読めて次が
知りたくて寝たの朝の３時だよ。お店経営やってみたいと思ったの
私だけ？ 図解とかは奥が深そうだけど、基本的なことわかったよ
うな気がする！マーケティングって楽しそうと思ったよ」
「こんなお店に行ってみたい」ではなく「こんなお店を経営してみた
い」という視点の感想には驚きました。そして「誰にでもできるわか
りやすさ」がマーケティングを身近なものだと教えて頂いたのだと思
います。
今後も妻と身近なマーケティングについて語りたいと思います。
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ありがとうございました！
「奥様と会話のネタになる」という「ベネフィット」は私にも大変新
鮮でした！
営業活動にも「お客様の視点」は大切で、そのような視点はむしろ奥
様のように客観的な立場の方が持ってらっしゃることも多いです。
頑張ってくださいね！
では、ヒロイン、売多真子と著者の異色の対談、今日は２回目！
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◆前号のまとめ：売れる仕組みを作る、とは？
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真子：この読者さんのご意見、私もすっごくウレしいです！
佐藤：そうだな。読者さんの役にたてて、嬉しいよな。じゃあ真子、
読者さんのために前号をまとめてみて。
真子：な、なんですか、唐突に無茶振りを……売れる仕組みを作れ、
ってことですよね？
佐藤：……本のタイトルそのままだな……
真子：だって……じゃあ補足すると、仕組みを回す仕組みを作れ、っ
てことでしたよね？ サイクルを回す……
佐藤：で、サイクルって何？
真子：仮説検証サイクル。戦略と実行、右脳と左脳、なんかの複合的
なサイクルを回すことが「仕組み作り」ですよね？
佐藤：ＯＫ。今回真子が一番苦労したのは何だ？
真子：戦略を作るのも大変だったんですけど、スタッフ全員が同じ方
向を向く、ってことかな。最初はみんなバラバラでした……
佐藤：そうだな。そのあたりの顛末は、物語のさわりのＰＤＦ、
で読めるけど、ひどかったよな……
真子：は、はい……我ながら……今思うと顔から火が出ます
佐藤：……今は大丈夫だとでも言いたげだな……
真子：い、いえ、そういうわけじゃないんですけど、全く手探りだっ
たときと比べると、少しは見えてきた感じがします
佐藤：お、すごいじゃないか。で、じゃあこの仕組み作り、サイクル
を回す中核は何だった？
真子：数字、です。私の人間力じゃ確かに人を動かせないですけど、
数字に語ってもらい、数字で動かせばいいんです。
佐藤：そう、それが「戦略指標」だな。
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◆戦略指標：それをおいかければ戦略が実行される指標
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佐藤：じゃあ「戦略指標」について説明してみて
真子：社員全員で共有する、目標とすべき数字。その数字をみんなで
追いかけていけば、戦略が自然と実行される数字
佐藤：ＯＫ。何で売上とか利益を目標数字としないんだっけ？ 仮に
売上を目標となる指標にしないのはなんで？
真子：それだと、売上が上がれば何をやってもいい、ってなるからで
すね！ どんな商品でもＣＭでもよくなります。
佐藤：そうなるとなんでまずいの？
真子：一貫性がなくなるからです！ 値下げして集客したり、高品質
な商品を出したり、バラバラになります。
佐藤：すると？
真子：んもう……わかってるくせに、意地悪なんだから……
佐藤：早く答えろ。
真子：私が最初やったみたいに、頑張ってるのに報われなくなる……
会社全体が引き裂かれるような感じがしました……
佐藤：そう。バラバラなことをすると、ただでさえ貴重な経営資源が
ムダに使われる。頑張っても報われないから辛いんだよ。
真子：そうなんです！ 売上は、戦略やその実行の結果であって、目
標じゃないんですよね。
佐藤：そうそう。売上は大事なんだけど、それを実現するプロセスは
規制しなきゃいけない。何をやってもいい、とはならない。
真子：でも、この選び方が本当に難しかったです……戦略を数字にし
ろ、っていう勝さんのメールが最初はピンと来なくて……
佐藤：そうだろうな。戦略の数値化、っていうのは「実戦マーケティ
ング戦略」でも唱えてきたけど、実際どうやるかは……
真子：すっごく悩みました！
佐藤：悩んで正解だ。そんなに簡単じゃない。
真子：その数字を追えば、戦略も実行されて、同時に売上も上がるよ
うな指標を考えるのが大変でした。
佐藤：そうだな。で、どうしたんだっけ？
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◆戦略指標を考える２つのツール：売上５原則とマインドフロー
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真子：戦略を数値化して売上につなげるには、戦略を数値化して売上
につなげるツールを使えばいいんです！ 当たり前ですけど。
佐藤：で、それは？ ２つあったよな。
真子：はい、売上５原則とマインドフローです。売れたま！読者さん
にはもうお馴染みですね。
佐藤：そうそう。別に新しいことをやってるわけじゃないんだ。今ま
でのツールを全部つなげるだけ。
真子：でも、全部つなげたときに、全体として意味があるようなツー
ルじゃないとダメですよね？
佐藤：当たり前だろ。「実戦マーケティング戦略」を出したときから
そこまで考えて作ってるぞ。
真子：まあまあ、そんなに自慢しないで、ちゃんと褒めてあげますか
らね♪
佐藤：……オマエ、作者なめてるだろ。次、もっと辛い目に……
真子：ええ！？ だって、今回卒業したんじゃ……
佐藤：だから作者をなめるな……で、じゃあ今回はマインドフローに
ついて、説明してくれ。
真子：え？ 今回の要の売上５原則じゃなくていいんですか？
佐藤：それは本で真子に活躍してもらうから。
真子：あ、そっかあ。じゃあマインドフローですね。マインドフロー
とは……
１）認知
２）興味
３）行動
４）比較
５）購買
６）利用
７）愛情
という、７つの関門を通ってお客様がファンになるっていう、
お客様の「ファン化プロセス」ですね。
佐藤：で、それがどう戦略指標になるの？
真子：今回身にしみたのは、どの関門が重要か、っていうのは、差別
化戦略次第、ってことです。
佐藤：具体的には？ 真子たちの差別化戦略は？
真子：はい、差別化軸は……
１）手軽軸：早い、安い、便利
２）商品軸：商品・サービスが良い
３）密着軸：個別具体的ニーズに応える
ですよね。真子たちは密着軸で行くことにしました。経緯は…
佐藤：経緯は本で読んでもらうとして、差別化軸とマインドフローは
どうつながる？
真子：密着軸ですから、リピート獲得重視、すなわち利用・愛情関門
に経営資源を投じることになります。
佐藤：そうそう。こういう差別化軸とマインドフローなんかは全部つ
ながっている。
真子：そうなんです、今回その「つながり」がよくわかりました。
佐藤：売れたま！で紹介している佐藤式理論は、全体としての一貫性
を持ってる。だから、全部つなげられる。
真子：売上５原則もそうですね。差別化軸から売上５原則に落とし込
んで、それを指標にして……
佐藤：そう。理論をつなげればつなげるほど、戦略から実行への一貫
性が出てくる。それが「売れる仕組み」の今回。
真子：仕組みっていうと実行だけみたいですけど、背後にある理論が
しっかりしてこその仕組みなんですよね。
佐藤：そう。そしてその仕組みが独自資源になる、って今度は……
真子：戦略ＢＡＳｉＣＳにつながる！
佐藤：そうだな。戦略ＢＡＳｉＣＳ、３つの差別化軸、売上５原則、
マインドフロー、全部つなげる。その中核が……
真子：戦略指標！ 数字でつなげて、それを全社員で共有する！
佐藤：そういうことだ。
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◆全てのものは数値化できる！
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真子：でも、戦略って数値化できるものなんですね〜
佐藤：真子の身体だって数値化できるだろ、ある意味
真子：え？ 体重とか……脂肪率とか……？ 気にしてるのに……
佐藤：もっと詳しく。真子だって健康診断受けるだろ？
真子：あ！ γＧＴＰとか、コレステロールとか……
佐藤：そうそう。健康に問題があれば、数字に出るだろ。数字の方が
自覚症状より早い場合もある。
真子：そうかあ、だから定期検診して、問題を早めに……って、これ
会社もそうじゃないですか！
佐藤：気づくのが遅すぎ。売上５原則もマインドフローも、定期検診
みたいなものだな。数字にして定期的に把握する。
真子：で、問題を把握して、解決する……
佐藤：ああ。でもな、身体と同じで、コレステロールが問題でも、そ
の数字を下げればいいってもんじゃない。
真子：はい……身体全体のことを考えて……そうか、それが戦略なん
ですね。
佐藤：そう。健康体とはどんな身体のことか、食生活とか、全体を考
えて、その結果、数字が改善される、ってこと。
真子：私、数値化して、すごく安心感があったんですよね。これに集
中すればいいんだ、って……
佐藤：だろ？ 戦略を実行する、っていうと雲をつかむみたいな感じ
がするけど、この数字を上げよう、って集中すれば……
真子：そこに意識を集中できます。私も、社員も。
佐藤：だから適切な指標を選ぶことが大事。だからこそＢＡＳｉＣＳ
とか売上５原則などで徹底的に論理的に考え抜く。
真子：それで、実行しながらその数字をチェックして、うまくいって
るかどうか、検証のサイクルを回す……
佐藤：そう、それが売れる仕組みの本質。
真子：佐藤さん、戦略指標ってずっと同じ数字でいいんですか？
佐藤：いや、変わる。お客様の変化、競合の変化、自社の変化なんか
によって変わる。何をチェックすればいい？
真子：あ……ＢＡＳｉＣＳ！
佐藤：そう。究極的には、ＢＡＳｉＣＳを考え続けるサイクルが、仕
組みの本質。
真子：それが社長の仕事なんですね……
佐藤：それ「も」社長の仕事。
真子：私、今回、社長になって……
佐藤：おっと、時間切れだ。続きは次回で！
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▼今日の日記▲
おかげさまで「売れる会社のすごい仕組み」は好調のようなのですが
我が巨人軍が足踏み……中日とついに１ゲーム差。勝率ではまだ差が
ありますが、８月中にひっくり返りそうですね。
せっかくですので数値化してみると……
７月の結果は
巨人：１１勝１１敗１引き分け 勝率．５００
中日：１７勝７敗 勝率．７０８
と、圧倒的に中日が強いのがわかります。
７月の１試合当たりの平均得失点を見てみると
巨人：得点：３．８３点 失点３．３９点
中日：得点：４．８３点 失点３．２５点
となっています。
（本当は、６月までの結果と比較しなければいけないのですが、それ
は大変なのでご勘弁ください。数字はざっくり計算しましたので、
間違えてたらすみません。こういう数字がネットですぐわかる、と
いうのはすごい時代です……）
私は中日は投げ勝っているようなイメージがありましたが、実際に差
があるのは得点で、実は打ち勝っているんですね。
実際、打者成績を見ると
打率 １位（井端）、３位（和田）
本塁打 １位（ブランコ）、３位（和田）
打点 １位（ブランコ）、３位（森野）
カッコ内選手名、選手名は敬称を略させていただきます
と中日選手の独壇場（ちなみに巨人・小笠原が本塁打、打点の２位）
です。防御率１位、２位も中日の選手（チェン、吉見）ですので、投
打で好調ですね。
８月、どうなるのか、面白くなってきましたね。
●今日のiPod Tune：海辺で聞きたい夏の歌
ついに８月！ 早いモノで、もう真夏！
夏休み、海に出かける方もいらっしゃるでしょう。
ということで、「海辺で聞きたい夏の歌特集！」
今日の１曲は……
君は天然色 by 大瀧詠一
１９８１年の大瀧さんのシングル。Ｂ面が前にもご紹介した「カナリ
ア諸島にて」。売上的には大ヒットとは行きませんでしたが、非常に
印象に残る曲でした（ちなみに大瀧さんは巨人ファンらしいです）。
YOUTUBEにもありますので、聴いてみてくださいね。
アレンジや音作りが彼独特のまさに大瀧ワールドを構築。Ａ面、Ｂ面
ともにビーチで聞くのにぴったり！ ２曲連続して聴きたいです♪
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右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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マーケティング戦略入門：戦略はここから
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http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
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物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
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http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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