■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.058 2009/08/03
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■■■＿「売れる会社のすごい仕組み」発売記念号 前編＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「売れる仕組みを作る『仕組み』」を考えよう！
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◆「売れる会社のすごい仕組み」 発売記念号！
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●いよいよ今週発売！
早いところではもう書店に並んでいると思います。
「売れる会社のすごい仕組み〜明日から使えるマーケティング戦略」
がついに発売されました！
アマゾンにも入荷、もう購入いただけます！
本書の発売を記念し、ドリル本でもお馴染みのヒロイン「売多真子」
を私のオフィスに招待し、バーチャル対談編！
真子が皇居にほど近い私のオフィスに来訪！
登場人物が著者にインタビューするという異色の対談の始まり〜！
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◆売多真子、登場！
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ぴんぽ〜ん
真子：佐藤さん、こんにちは〜
佐藤：おー、よく来たな。どうぞ、まあ座れ。
真子：はーい。あ、これ、うちの店、「そーれ・しちりあーの」の特
製ドルチェです♪
佐藤：お、ありがと。じゃあエスプレッソ淹れるよ
真子：あ、デロンギの全自動マシンですね〜。もう佐藤さん手ずから
のは飲めないんですか？
佐藤：家ではそうしてるけど、会社だと面倒だからな……人がやると
ブレが大きい。全自動なら、毎回８０点のが飲める。
真子：確かに……
＜ガガガガ、とエスプレッソマシンの音がして……＞
佐藤：ほら、もうできた。じゃ、どうぞ。
真子：わーい。ずず……あ、結構おいしい……
佐藤：だろ？ で、これだ。ついに本になったぞ。「売れる会社のす
ごい仕組み」。オレも手に入れたばっかり。
真子：あ、ついに本になったんですね、私の活躍が！
佐藤：別に真子の「活躍」を本にしたんじゃないからな。「売れる仕
組み」の作り方を本にしたんだ。
真子：もう、照れちゃって……
佐藤：誰がオマエに照れるか。本題に入るぞ。
真子：はーい、今日は、本書の美人ヒロイン、売多真子が著者の佐藤
さんに特別インタビューで〜す♪
佐藤：誰が美人だ……
真子：いいの、だってそういう設定の方が絵になるじゃないですか！
佐藤：じゃあそれでいいよ……
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◆「売れる仕組みの作り方」
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真子：まずは基本的な情報から教えていただいていいですか？ 書名
とか、値段とか、出版社さんとか……
佐藤：売れる仕組みの作り方〜明日から使えるマーケティング戦略、
青春出版社、１５００円（税込）ね。
真子：ページ数は？
佐藤：公称２８５ページってなってるな。真子のデビュー作、「ドリ
ルを売るには穴を売れ」の１割増し。
真子：ふーん、そんなに変わらないんですね〜。私は今回、ドリルの
ときよりすっごく苦労したような気がしますけど……
佐藤：いや、そうだろ。真子はドリルのときの５倍以上は苦労してる
だろ。なんと言っても今回は「実戦」だからな。
真子：あと、あんまり理論解説が無いですよね〜。
佐藤：そうそう、それはつまり真子たちの物語を通じてわかる仕掛け
になってる。中身は滅茶苦茶濃いぞ。
真子：ところで、「仕組み本」のウリって何ですか？
佐藤：ああ、ＢＡＳｉＣＳで言うところの「強み・差別化」ね。
真子：やっぱり真子みたいなカワイイ女の子が出てくるってこと？
佐藤：一体なんの本だよ……まあある意味、真子みたいなヤツにも
「売れる仕組み」が作れるようになるってことか……
真子：あー、ひっどーい！
佐藤：あとはもちろん、ストーリー性があるってこと。
真子：ストーリー性は、どういうベネフィットにつながるんですか？
佐藤：おお、言うようになったじゃねーか。さすが社長、売多真子。
真子：これ、勝さんの口癖ですからねー。「それはお客様にはどうい
う価値があるのか」っていうのが。
佐藤：一言で言うと「カラダに落とせる」ってことだ。真子が泣きな
がら学んで行ったプロセスが、数時間でできる。
真子：なるほど、理論にリアリティが出るってことですね。
佐藤：そう、「実戦マーケティング思考」でも言ってる「一貫性」と
「具体性」の、「具体性」ね。
真子：じゃあ具体性はどういうベネフィットがあるんですか？
佐藤：思考のプロセスを追体験できること。「プロセス」ね。
真子：え？ プロセス、ってどういうことですか？
佐藤：理論を実戦に移すときに、現実問題として一番難しいのが
「では具体的にどのように考えれば良いのか」ってところ。
真子：あー、それが物語だと、私とかがあっちぶつかり、こっちぶつ
かりしながら、その思考法がわかりますね。
佐藤：そう。勝くんや広岡社長の質問が本質を突いてる。「脳にどう
いう質問を投げ、どう考えるか」がわかる。
真子：一言で言うと、「わかる」から「できる」へってことですか？
佐藤：本だけじゃ「できる」とはならないけど、「できる」思考プロ
セスがどんなものかはわかる。
真子：「プロセス」がキーワードなんですね。
佐藤：そう。だから、物語にしてる。なかなかそういう思考プロセス
を具体的に解説した本がないからね。
真子：だから物語形式の本をいっぱいお書きになるんですね！
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◆「売れる仕組み」とは？
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真子：ね、ね、佐藤さん、本のタイトルが「すごい会社の売れる仕組
み」ですよね？ ということは……
佐藤：そう。「売れる仕組み」の作り方、の本だね。当然だけど。
真子：そもそも「仕組み」って何ですか？ そういう本も本屋さんで
見ますけど……
佐藤：いいポイントだ。「仕組みを作れ」と良く言われるけど、「仕
組み」の定義、ってあまり見ない
真子：それでそれで？
佐藤：明文化された手順と設備、だね。「手順」は広い意味で、組織
なんかも入ってくる
真子：た、例えば？ 真子にもわかるようにお願いします……
佐藤：このエスプレッソをいれた全自動マシンは、「おいしいエスプ
レッソを淹れる仕組み」だな。
真子：え？
佐藤：この機械は、粉を挽いて、それを詰めて、何秒間蒸らして、一
定量のお湯に一定の圧力をかけて決まった量を出す。
真子：えっと……おいしいエスプレッソを作る仕組みが機械に入って
るんだ！ ノウハウが詰まってる！
佐藤：そう。おいしいエスプレッソの入れ方、というノウハウが設備
という形になってる。
真子：機械の場合はそれ自体が仕組みですけど、うちのレストランみ
たいな場合は？
佐藤：だから「明文化された手順」が、設備に加えて必要。誰がやっ
ても同じ水準のことができないとね。
真子：え？ 誰がやっても同じ対応ってことですか？ マクドナルド
みたいに？
佐藤：誰がやっても同じ水準、って言ったんだ。例えばレストランな
ら、誰が作っても一定以上のおいしさじゃないと困るだろ？
真子：あ、そうですね……あのシェフがいないとおいしくない、とか
言われたらダメですね。今回うちもそれで結構大変でした……
佐藤：マクドナルドはマニュアル化、とかの仕組みがすごいよな。
真子：じゃあそれをマネしろってことですか？
佐藤：仕組み、って意味ではそうだね。でも仕組みの中身は、会社に
よって、そして何より「戦略」によって違うだろ。
真子：それ、私も今回よ〜くわかりました！ 仕組みの作り方は一緒
でも、仕組みの中身が差別化戦略で違うんですね！
佐藤：そう。実は「仕組みを作れ」って言われるけど、それは戦略に
よって違うことを意味する、ということは意外に軽視されてる
真子：そうなんですか？
佐藤：だと思う。「売れる仕組みを作ろう」みたいな本を読んでも、
まずは戦略から、とはあまり書いてない。
真子：それはどうまずいんですか？
佐藤：戦略を見直さずに仕組みを作ったら、戦略に合わない仕組みと
か、売れない仕組みができるぞ。だからまずは戦略。
真子：そうかあ、だから勝さんも戦略ＢＡＳｉＣＳから考えろ、って
言ってたんだあ……
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◆「売れる仕組み」の作り方
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真子：じゃあ「仕組み」がわかったところで、その作り方は……？
佐藤：一言で言うと「サイクルを回す」こと。
真子：じ、自転車？
佐藤：まあそうだな。自転車は ｂｉｃｙｃｌｅ、だろ。つまり車輪
が２つ、回り続けるもの、ってことだ。だから「サイクル」
真子：ボケに対して真面目に答えられると恥ずかしいですよ……で、
サイクルを回す、とはどういうことですか？
佐藤：言ってみれば「仮説検証」の繰り返し。Plan-Do-Seeのマーケ
ティング版。
真子：仮説検証サイクルが「仕組み」？
佐藤：そう。「仕組み」っていうと、機械のような固定的なものをイ
メージするけど、そうじゃない。変わり続ける。
真子：何でですか？
佐藤：何でだと思う？ ずっと同じことをやっていていいのか？
真子：いえ、それはダメです……
佐藤：何で？
真子：だって、お客様も変わるし、今回の本みたいに競合もいっぱい
出てくるし……
佐藤：だろ？ で、真子が今言った、お客様とか競合とか……それを
考えるツールは何だ？
真子：あ！ ＢＡＳｉＣＳだ！
佐藤：そう。ＢＡＳｉＣＳの要素、つまり戦略の変数が変われば仕組
みも変わる。だから、まずは戦略なんだよ。
真子：あ、あの……私、広岡社長に「君には戦略が無いんだよ」って
言われちゃって、すっごいショックで……
佐藤：そうそう。あの人、いい社長だぞ。だから、仕組み作りの要素
の中に、戦略ＢＡＳｉＣＳが必須。
真子：仕組みって変わらないかと思ってたら、そうじゃないんだ……
じゃあ、仕組みを作る仕組みがいりますね〜〜ははは。
佐藤：そう！ そうなんだよ！
真子：え？
佐藤：その「仕組みの作り方の仕組み」が一番大事なんだよ！ お客
様がなんかが変われば、仕組みが陳腐化する。
真子：そうかあ……だから「サイクルを回す」んだ……その、サイク
ルを回すことが「仕組み」ってそういうこと……
佐藤：うん。「仕組みを変え続ける永続的な仕組み」を作る。禅問答
みたいだけどな。
真子：ね、佐藤さん、じゃあその「仕組みを作る仕組み」の中身は…
佐藤：それは次号でな！
真子：次回もお楽しみに！
佐藤：あと、読者さんの声もお待ちしています！ お読みいただいた
ら、ぜひ感想をお聞かせください！
＊「売れる会社のすごい仕組み」 発売中！
夏休みの楽しく、身に付く読書にぜひどうぞ！
「売れる会社のすごい仕組み〜明日から使えるマーケティング戦略」
佐藤義典著 青春出版社 １５００円
ＩＳＢＮ：4413037146
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をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
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▼今日の日記▲
諸事情で、外でのネット接続に使っていた通信会社を変えました。昨
日、自宅近くのドコモショップで申し込み、早速使っています。
で、携帯なのにすっごく早いですね！ 今までの１０倍くらい早いよ
うな感じはします。
先週も出張続きでしたし、今年は割と全国を飛び回るような移動が多
いので、これは助かります。
こういうときの顧客（今回は私自身）の意思決定は、非常に論理的で
すよね。接続可能エリア、回線スピードなどの「機能的価値」と、価
格（今回少し高くなりました）を冷静に比較考量した結果、こういう
決断となりました。
これなら、宿泊先の夜で巨人戦の試合経過もサクサクと見られそうで
す（って、別にそのために買ったわけじゃありませんが……）
●今日のiPod Tune：海辺で聞きたい夏の歌
ついに８月！ 早いモノで、もう真夏！
夏休み、海に出かける方もいらっしゃるでしょう。
ということで、「海辺で聞きたい夏の歌特集！」
今日の１曲は……
青い珊瑚礁 by 松田聖子
この曲、まだ紹介してなかったことに自分でも驚きました。
前回のRide On Timeと同じ、１９８０年の松田聖子さんの２枚目のシ
ングルにして、大ヒット曲。松田聖子さんが世に出た記念の曲と言っ
ていいと思います。
で、今聞いてるとこの当時の聖子さんのキーの高さがすごい！ 多分
若さもあるのだと思いますが、高音の力強さと伸びやかさは、この曲
が恐らくピークだったのでは無いかと思います。その後は、割とおと
なしめの声の出し方になっていきます。曲も良く、そのあたりが聴衆
の無意識に訴えかけたのでは、というのが私の仮説。
理論はともかく、今、夏の海で聴いても十分に楽しめる、特に青い海
で聴きたい曲♪
ビーチでこの曲を聴きながら、「売れる会社のすごい仕組み」を読む
なんていうのは、最高の夏休み！？
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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◆次号予告：「売れる会社のすごい仕組み」発売記念号 続編
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●次回も今号に引き続き、売多真子ちゃんとの対談編です。次回は、
売れる仕組みの核心に迫る！？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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