■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.111 2009/07/30
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■■＿Ｇショックの若返り施策：戦略のカギは「一貫性」＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●戦略要素を１つでも変えれば全てが変わる。全体の一貫性を保ち、
確実に売れるようにしよう！
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◆Ｇショックが若者をターゲットに
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●カシオのＧショックが若返り中
私のような世代では、９０年代のＧショックブームはまだ覚えていま
す。新商品が出ると飛ぶように売れ、限定商品にはプレミアムさえつ
いたものでしたね。
そんなＧショックも、今はターゲットが年を取り、若者層の取り込み
を再度狙っています。
何をしているかと言うと……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○Ｇショックはスポーツ時計として、主に１０代後半から２０代の若
者の支持を集めた。１９９０年代後半の流行が一巡し、実際の購入
者の中心は３０代になっており、若年層の取り込みが課題。
○家電量販店の時計売り場や時計専門店といった従来の売り場には若
い来店客が少なく、購入年齢の上昇に拍車をかけていた。そこで、
衣料品店など来店客の年齢が若い店舗での販売を強化。２０１１年
３月期に取扱店舗数を倍増。若年層の取り込みで、１１年３月期中
に衣料品店での売上高を前期の２倍の約２０億円に引き上げる。
○「ユナイテッドアローズ」などのセレクトショップなど、若者の来
店が多い衣料品店で販売。現在は全国の約１００店で販売している
が、若者向けブランドとの共同企画商品の発売などを足がかりにし
て、１１年３月期中に２００店に引き上げる。
○製品面でも、従来のＧショックは黒色が一般的だったが、若年層の
支持が高い黄色や紫など鮮やかな色の商品を増やす。衣料品店専用
商品なども検討する。携帯電話の普及などで腕時計自体を着けない
若者も増えているという。衣料品店で洋服と合わせておしゃれの一
部として腕時計を販売することで、腕時計を着ける習慣のない若者
の取り込みも狙う。
○価格は通常は１万〜６万円程度だが、若者の来店が多い衣料品店で
１万円前後の安いＧショックを中心に販売する。低価格品の投入で
若者を引き付けたい考え。
2009/07/24, 日経ＭＪ（流通新聞）, 6ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
ターゲットを変えるとなると、製品やチャネルなど、色々変える必要
が出てきますね……
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◆復習：マーケティングの基礎理論
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●マーケティングの基本４理論
拙著「ドリルを売るには穴を売れ」＊で紹介している、マーケティン
グの基本理論は
１）ベネフィット：お客様にとっての価値
２）顧客ターゲット
３）強み・差別化
４）４Ｐ（商品・サービス、広告・販促、販路・チャネル、価格）
でした。
今回は、いつもの戦略ＢＡＳｉＣＳではなく、こちらのフレームワー
ク（ワク組み）を使っていきます。
＊若き女性マーケター、売多真子がマーケティングの基礎理論を身に
つけていくわかりやすい小説、「ドリルを売るには穴を売れ」の詳細
はこちら
↓
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
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◆大流行したときのＧショック
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●９０年代後半、大流行したときのＧショック
では、先ほどのフレームワークで、まずは９０年代後半に大流行して
いたときのＧショックを斬ってみましょう。
１）ベネフィット：腕時計で時間がわかる
２）ターゲット：２０歳前後の若者
３）強み・差別化：高い機能性
４）４Ｐ
製品：防水、耐衝撃性、など機能性が高い腕時計
販路：家電量販店など
価格：３万円台が中心
広告：機能性の高さをウリに
記憶に頼っている部分もありますので、必ずしも正確ではありません
が大体こんなものだったかと思います。
このときは、パソコンも携帯電話もなく、身近に時間がわかる手段が
ありませんでしたので、「時間がわかる」ことが「価値」になりまし
た。腕時計は必要で、常に身につけているものだったのですね。
そうであれば、防水、耐衝撃、などのＧショックの強みには意味があ
ったわけです。
９０年代は携帯電話にお金をかけなかった分、時計に回す予算もあっ
たのかもしれません。
そう考えると、この時点では、Ｇショックの「若者ターゲット」とし
ての一貫性がとれていたわけですね。
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◆成功確率を高める「一貫性」
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●成功のカギの１つは「一貫性」
マーケティングの成功のキーワードは２つあります。一貫性と具体性
です。これは「実戦マーケティング思考」＊で説明しています。
今回は「一貫性」の重要性、です。
マーケティングでうまくいく、すなわち「売れる」というときには、
必ず「一貫性」があります。筋が通っているんですね。
一貫性と言っても単純で、「若者向けに若者が欲しがる商品を若者が
行くチャネルで売る」などの当たり前のことです。この当たり前のこ
とができていないと売れないのです。
一貫性があっても売れる、とは限らないのが難しいところです。しか
し、一貫性が無ければ、まず失敗します。
何も考えずに出した商品がたまたま売れてしまうこともあります。そ
れでも、後から考えてみると、一貫性が美しく取れているんです。逆
に失敗した場合、売れなかった、という場合には、ターゲットとベネ
フィット（ニーズ）が合っていなかった、など、一貫性が取れていな
い、ということに後で気付くことになります。
マーケティングはある意味確率論です。成功確率を高めていくために
はこのような一貫性をプランニングの段階で確認することが大切なん
です。逆に、ただでさえ不確定要素が多いのですから、机上の失敗は
徹底的に排除しておくことが成功確率を高めるのです。
＊「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆ターゲットを変更したＧショック
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●若者向けに若返りを図るＧショック
さて、では今回の記事で、Ｇショックは若返りを図るためにどんなこ
とをしたのか、「ドリルを売るには……」のフレームワークで斬って
みましょう。
１）ベネフィット：衣料品と組み合わせるおしゃれ
２）ターゲット：２０代の若者
３）強み・差別化：？
４）４Ｐ
製品：色のバラエティ増大
販路：衣料品店
価格：１万円台
広告：服に合うおしゃれな腕時計（推測）
と、ガラリと変わっていることがわかります。
さて、これはなぜでしょうか？
○ターゲット
まず、ターゲットが変わっている、というのはいいですよね。今の主
要顧客層は３０代（１０年前の２０代）ですから、そこからまたあら
ためて２０代へと若返らせたい、ということです。
○ベネフィット
９０年代の「若者」と、今の「若者」は違います。特に、携帯電話の
普及で、機能的な意味（時間がわかる）で時計を持つ必要性が大きく
減少しました。すると、ベネフィットを「おしゃれ」へと大きく転換
する必要があります。
○４Ｐ
すると、製品を変える必要があります。高機能で売るのなら、高価格
でもいいかもしれません。昔は１つの時計をずっとつけっぱなし、と
いうことでしたので黒１色で良かったのかもしれません。しかし、お
しゃれ系に振りたいのなら、色のバリエーションを増やし、来ていく
洋服に合わせて変える、ということになるでしょう。
そうなると、仮に時計を複数持つようなことになれば、１つにそう多
くの金額はかけられないので、低価格にする、ということになります
ね。だから１つ１万円台、と価格をおさえているのでしょう。
さらに、チャネルも変わります。おしゃれ系に振りたいのなら、家電
量販店よりセレクトショップでしょう。さらに、記事によれば若者は
家電量販店にあまり行かない、とのことです。であれば、チャネルを
変える必要がある、ということですね。
つまり、ターゲット変更、という戦略にあわせて、特に戦術・実行面
での４Ｐレベルがガラガラと大きく変わっている、ということがわか
ります。
ここまで変えることによって、「若者ターゲット」に向けて全体の一
貫性を取り直し、最適化したわけです。
逆に、衣料品店向けのおしゃれ時計としては、Ｇショックは大きな強
みが無い可能性があります。もともとゴツイデザインですから……
もちろんターゲット顧客がそれを判断するわけですが、この場合は新
たな強み（正確に言えば独自資源も含めて）をこれから急ぎ蓄積する
必要がある、ということもこの一貫性チェックからわかります。
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◆一貫性：１つ変えれば全てが変わる
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●部分を変えると全体が変わる
戦略の要素（ＢＡＳｉＣＳの５要素）や、戦術の要素などは、単独で
変えてよいものではありません。
繰り返しますが、重要なのは「一貫性」です。ですから、一カ所を変
えれば、それに合わせて全てを変える、ということになります。
特に、ターゲットの変更、という戦略レベルの場合の変更は、全体に
大きな影響を与えます。生半可な変更ではありません。今回のＧショ
ックの例が典型ですが、かなり大幅な戦術転換をしています。
・量販店から衣料品店へ
・衣料品店向けに製品も価格も変える
というのは、営業方法にも開発・生産にも影響を与える変更ですね。
逆に言えば、そこまでやらないと一貫性が取れない（つまり若者に買
っていただけない）、ということですね。
今、若者がＧショックを買っていない理由の１つが、「若者が行く店
に置いていない」ということです。
これは、「若者というターゲットと販売チャネルの一貫性が無い」、
ということです。ありていに言えば「若者がいくところに無ければ若
者が買わない」という当たり前のことです。
だから、若者が行く「衣料品店」に置くことによって、ターゲットと
チャネルの「一貫性」を確保するわけです。そして、衣料品店に置く
と今度は製品をそれに合わせて変える必要が産まれるので、製品も色
を増やしたりするわけです。
一貫性を取る、ということはこのような当たり前のことを当たり前に
確認して実行していく、ということです。
そして、マーケティングの成功のカギの１つがこの一貫性なんです。
もう一つのカギである「具体性」については、また取りあげていきま
すが、「実戦マーケティング思考」でも詳細に解説していますので、
見てみてくださいね。
＊「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
さて、あなたの商品・サービスでは、全体の「一貫性」は取れていま
すか？ 考えてみてください！
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◆今日のまとめ
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●ベネフィット、顧客ターゲット、強み・差別化、４Ｐの一貫性を取
ろう！
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また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。
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▼今日の日記▲
昨日、私の会社に「売れる会社のすごい仕組み」が届きました！ か
なり良い感じの作りに仕上がっています。
早いところでは、明日くらいから書店に並び始めると思います。
前号でも書きましたが、売れたま！読者だけに、先行でサンプルペー
ジを公開しています。
・目次
・ストーリーの最初の約２０ページ
をＰＤＦで大公開！
今までの私の小説形式の本を見てくると、
１冊目：「ドリルを売るには穴を売れ」
今日使ったマーケティングの基礎理論を紹介した入門編
２冊目：「白いネコは何をくれた？」
戦略ＢＡＳｉＣＳを自社に、お客様に、そして人生に、という戦略
ＢＡＳｉＣＳを使いこなす
３冊目：「売れる会社のすごい仕組み」
戦略ＢＡＳｉＣＳ、マインドフロー、売上５原則、プロダクトフロー
を縦横無人に使いこなし、「戦略指標」という「数字」を軸に「売れ
る仕組み」を作る
と、小説で取り扱っている理論のレベルがどんどん複雑になってきて
います。
恐らくは私の「小説家」（？）としての慣れもあり、複数の理論を１
つの物語で使えるようになってきていることもあります。
増刷を重ねるベストセラー、「実戦マーケティング戦略」の物語編な
んです。
ドラゴンボールのように、次々と現れる競合店。真子はどう立ち向か
うのか？ そして……社長としてたどり着いた境地は？
いよいよ販売間近、です！
●今日のiPod Tune：海辺で聞きたい夏の歌
もう夏本番！ 学生さんも夏休みに入り、街も夏らしくなってきまし
たね。夏休み、海に出かける方もいらっしゃるでしょう。
ということで、「海辺で聞きたい夏の歌特集！」
第１曲目は……
RIDE ON TIME by 山下達郎
１９８０年、山下達郎さんが世に出た名曲。透明感の極めて高い音作
り当時の日本では珍しかったと思います。当時は私はラジカセのＡＭ
ラジオで聞いていたと思いますが、それでも透明感の高さはよくわか
りました。
ちなみに、山下さんは私と同じ東京都豊島区出身なんですね。
海辺で聞ければ最高ですが、暑い夏の通勤電車の中、せめて気分だけ
でも爽やかになれる１曲♪
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
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ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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