■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.011 2009/07/27
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■■■＿＿＿ＢｔｏＢｔｏＣのマニアトラップ脱出＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●新しい用途提案を中間のＢに指南して、マニアトラップから脱出し
よう！
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◆富士フイルムが写真教室の開き方を指導
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●写真店向けに、写真教室の開き方を指導
デジカメで写真を撮るようになってから、現像に出さなくなりました
よね……そうすると、地域の写真店も大打撃です。
それを克服すべく、富士フイルムがこんな取り組みを始めました。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○富士フイルムの調査では、デジタルカメラなどに保存した画像を実
際に現像する「現像率」は４０％程度で伸び悩んでいる。現像需要
を掘り起こすべく、出産や育児で撮影機会の増える２０〜３０代の
女性をに写真の楽しみ方提案を開始。
○富士フイルムが６月に都内で開いた「写真で遊ぼう〜『フォトブッ
ク・アルバム』を作ろう！〜」の参加者は「こんな楽しみ方がある
なんて知らなかった。今度、友人にも教えてあげたい」と言う。参
加者が自宅から持ち寄った写真にメッセージを書き込んだり飾り付
けをしたりしながら、しゃれたアルバムをつくるため（材料費込み
で２０００円）のワークショップ。女性カメラマンによる指導のも
と、参加者は２時間にも及ぶ作業に没頭していた。
○富士フイルムではこの春から、地域の写真店が独自に写真教室を開
けるよう後押しし始めた。店主を集め、きれいな写真の撮り方や見
栄えのするアルバムの作り方などを伝授。実際に自分のお店でも教
室を開いてもらおうという試みだ。
○従来の写真店の写真教室は、写真好きの中高年の好奇心をくすぐる
撮影技術に重きを置きがちで、今回はデザイン性を打ち出して若い
世代にも興味を持ってもらえるようにしているのが特徴だ。
2009/07/15, 日経ＭＪ（流通新聞）, 3ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
何か楽しそうですね！ これなら写真店に行きたくなるかも……
ちなみに、「富士フィルム」ではなく、「富士フイルム」です（イが
大文字）。
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣ編もかなり定期的に出るようになってきました。今年
の私のメインテーマの１つです。
おさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
●富士の写真店支援
富士フイルムは、写真にしても現像にしても、直販はしていません。
写真店などを通じてエンドユーザーと取引している、ということにな
ります。
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
富士フイルム → 写真店 → 消費者
という、典型的なＢｔｏＢｔｏＣの流れです。
となると、現像を増やすためには、地域の写真店に頑張ってもらうし
かありません。
●富士フイルムの事業構造
ちなみに、写真事業（イメージングソリューション）は、富士のメイ
ンビジネスではもはやありません。
２００８年度の決算資料では、
グループ全体の売上： ：２４，３４３億円
イメージングソリューション（写真）： ４，１０４億円
インフォメーションソリューション ： ９，４６１億円
（医療ネットワークシステム等））
ドキュメントソリューション ：１０，７７８億円
（前の富士ゼロックスなど）
となっています。しかも、イメージングソリューション（写真）だけ
赤字です。それもあり、このような
イメージングソリューションの４，１０４億円の売上をみると
カラーフィルム等 ： ４８４億円
カラーペーパー・薬品等 ： ９７４億円
電子映像（デジカメ） ：１，２１１億円
となっています。今回の写真店の支援策は、事業部の２割以上の売上
を占める２番目のカラーペーパー・薬品の売上向上策ですね。
必ずしもフィルムが売れなくても、現像が売れればいい、ということ
です。
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◆若い女性をターゲットに新しい用途提案
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●２０〜３０代の女性をターゲットに
今回の富士の写真店支援策は、
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
富士フイルム → 写真店 → 消費者
・写真教室 ２０〜３０代女性
・フォトブックアルバム
ですね。
２０〜３０代女性に、写真の新しい楽しみ方を写真店を通じて提案し
ようとしているわけです。
写真にメッセージを書き込んだり、写真を飾り付けたり、という、現
像した「紙焼き」ならではの楽しさ、ですね。もちろんパソコンでも
画像編集ソフトを使えばできなくはないのですが、結構大変です。紙
の上に書けばいい、というのは現像された写真の「強み」を活かして
いるわけです。
まずは富士フイルムが自分でやって、ノウハウなどを蓄積して、それ
を写真店に提案していこう、ということだと思います。
戦略をまとめると、
・２０〜３０代という新規ターゲットに
・楽しみやすい、わかりやすい商品を提案する
ということです。
あれ、これは何かというと……？
そう、マニアトラップですね。
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◆ＢｔｏＢｔｏＣとマニアトラップ
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●マニアトラップとは
マニアトラップとは、例によって私の造語です。
マニアトラップは、一般的には
１）顧客の新規参入の減少に伴い市場が縮小する
２）１）をカバーするための高単価戦略を業界が取る
３）高単価でも買い続けてくれるマニアを狙ったマーケティングに集
中する
４）そのため、１）がさらに進む
という状況です。
記事によると、写真店の写真教室は「写真好きの中高年」というマニ
アをターゲットにすることが多いとのことですので、マニアトラップ
のようなことが起きている、と推測されます。
マニアトラップの脱出策は、
１）ビギナーをターゲットに
２）「〜しやすい」「邪道」な「エントリー商品」
３）新しいＴＰＯの開拓
です。今回見事にここにハマっています。若い女性という新しいター
ゲットに、新しいＴＰＯ（楽しみ方）を提案しているわけです。
●ＢｔｏＢｔｏＣのマニアトラップ脱出
富士から見ると、マニアトラップに陥ってしまっているかもしれない
現状を自分だけでは解決できない、だからＢｔｏＢｔｏＣのプロセス
の中で、中間のＢに、このマニアトラップからの脱出策を指南して、
一致団結していこう、ということだとも言えます。
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
富士フイルム → 写真店 → 消費者
脱出支援 マニアトラップ脱出
●全ての理論はつながっている
ＢｔｏＢｔｏＣもマニアトラップもそれぞれ１０回ずつ取りあげてき
ています（多分）。今回、その両方をつなげてみました。
ＢｔｏＢｔｏＣ、マニアトラップなどは別々に起きているわけではあ
りません。ＢｔｏＢｔｏＣというビジネスプロセスにおいて、マニア
トラップをどう解決するか、など、理論はつながっているんです。
ＢｔｏＢｔｏＣもマニアトラップも、あなたの業種・業態、やりたい
ことに合わせて色々と展開してみてください！
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◆まとめ
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●ＢｔｏＢｔｏＣとマニアトラップはつながっている。色々な理論を
組み合わせてマーケティングしていこう！
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▼今日の日記▲
間近に迫った「売れる会社のすごい仕組み」。
今日は、売れたま！読者だけに、先行でサンプルページを公開させて
いただきます。
・目次
・ストーリーの最初の約２０ページ
をＰＤＦで大公開！
このＵＲＬをコピペしていただくと、ＰＤＦファイルが開きます。い
きなりＰＤＦが開くのでご注意くださいね。
我らがヒロイン、売多真子は社長に抜擢され……どうなる？？
このページだけでもぜひお読みになってみてください！
●今日のiPod Tune：Michael Jackson追悼特集
早死にする天才は少なくありませんが、衝撃的な死……８０ｓ最大の
スターの死を悼んで、Michael Jackson特集！
今日で最後にします。最後の曲はやっぱり……
Beat It from Thriller
この曲のリリース時が体感的には彼の絶頂の絶頂、という感じがしま
す。当然全米１位獲得です。
Eddie Van Halenのギターも加わったこの曲は、彼のいわゆる
「signature song」（代表曲）ですね。
曲については何の説明もいらないと思います。夏の夜に彼の死を悼み
つつ、この特集を終わりたいと思います
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