売れたま！戦略編Vol.440 2016/06/06 トゥルースリーパー：「お客様が一番嬉しい瞬間」

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.440(累計1331) 2016/06/06
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　■■＿トゥルースリーパー：「お客様が一番嬉しい瞬間」＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「お客様が一番嬉しい瞬間」を把握して、それをお客様に伝えれば
　自然に売れる！


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◆ショップジャパンの「トゥルースリーパー」
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●１３年以上売れ続けるショップジャパンの「トゥルースリーパー」

ＴＶをよくご覧になる方なら、一度は見たことがあるのが、ショップ
ジャパンの「トゥルースリーパー」のＣＭ。

よく見るなあ、と思っていたら、やはり人気商品だったようです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『テレビ通販の「ショップジャパン」がヒット商品の腹筋マシン
　「ワンダーコア」さながら、倒れても起き上がる商法で顧客をつか
　んでいる』


◇『そこにはＤＶＤ「ビリーズブートキャンプ」の大ヒットとその後
　の失速がある』『しかしイベントやテレビで作った「一発屋」的な
　ブームはすぐ終わる。０７年に約１８０億円あったブートキャンプ
　の売り上げは０８年に約５５００万円まで急落』


◇『ヒル社長は「ヒット商品」ではなく「ロングセラー」を生むマー
　ケティング手法としてビフォー・アフター・アフターにかじを切っ
　た。「ビフォー・アフター」の「その後（アフター）」を考えて商
　品を企画し、売り込めと号令をかけた』


◇『まず徹底したのは消費者の声を聞いて分析することだ』『社員６
　人ほどのＶＯＣセクションでは毎月、５百〜１千件の手紙、１千〜
　２千件のＥＣサイトでのレビューをすべてチェックし、分析する』
　『商品を愛用してくれる顧客や興味深いエピソードを語ってくれた
　顧客とはその後も頻繁に連絡を取り、番組への出演も打診する。消
　費者の意見や要望は商品担当など関連部署で共有。社長も参加する
　会議で参考にして、商品の改善や次の商品選びに生かしている』


◇『「ビフォー・アフターの『後のアフター』こそ、本来お客さんが
　望むもの」（ヒル社長）を実証したのがトゥルースリーパーだ。低
　反発マットレスブームで売れたが、「寝心地が良い」だけではブー
　ムが終われば終わる。顧客の声を徹底的に集めると「腰の痛みが和
　らいだ」「肩こりが良くなった」という反応が多いことが分かっ
　た。「寝心地がよくなった」という最初のアフターではなく、その
　後の「体の痛みがやわらいで仕事の効率がよくなった」という「後
　のアフター」に注目。「痛みの解消」に焦点を当てる番組に変更。
　年７０億円に満たなかったトゥルースリーパーの売り上げが１４年
　度には１５０億円に増えた。商品寿命１２〜１８カ月とされるテレ
　ビ通販で１３年以上売れ続けるのは驚異的だ』


2016/05/13 日経ＭＪ　Ｐ．１


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

トゥルースリーパーのＣＭを見ていると「うわ、欲しいな」と思いま
すが、その背後には、このような緻密な仕掛けがあったのですね。

さすが『１３年以上売れ続ける』商品のＣＭは、よく考えられていま
すね。



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◆「お客様が一番嬉しい瞬間」を捉えたトゥルースリーパー
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●「価値が最大化した瞬間」を探し当てたトゥルースリーパー

トゥルースリーパーがロングセラーになっている理由は、

「お客様が一番嬉しい瞬間」＝「価値が最大化した瞬間」

を捉えた上で、それをお客様に訴求しているからだと推測されます。


記事によれば……

『顧客の声を徹底的に集めると「腰の痛みが和らいだ」「肩こりが良
くなった」という反応が多いことが分かった。「寝心地がよくなっ
た」という最初のアフターではなく、その後の「体の痛みがやわらい
で仕事の効率がよくなった」という「後のアフター」に注目。「痛み
の解消」に焦点を当てる番組に変更』

とのこと。


確かに「寝心地がよくなった」瞬間も、嬉しいは嬉しいでしょうが

「お客様が一番嬉しい瞬間」＝「価値が最大化した瞬間」

は、

「腰の痛みが和らいだ」
「肩こりが良くなった」

ときだったのですね。


これ、お客様からすると「当たり前のこと」かもしれません。

「痛みがなくなることが大事なんて、そりゃそうでしょ」と。

はい、「お客様にとって当たり前」だからこそ、売れるんですよ。


多くの場合、

・マットレスの材質は……
・マットの反発係数は……

と、お客様にはあまり関係ないことを訴求しています。これは、お客
様から見れば「だから何？」という「違和感」を感じるものです。


ですから、「お客様にとって当たり前に見えるＣＭ」というのは、実
はよく出来ているものだとも言えるのです。



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◆ＢｔｏＣでもＢｔｏＢでも、お客様が「一番嬉しい瞬間」を探ろう
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●美容院の提供する「嬉しさ」が最大化する瞬間はいつか？

「お客様が一番嬉しい瞬間」を捉えよう、と言うのはカンタンですが
実際には結構難しいです。

というのは、「お客様が嬉しい瞬間」がそもそも一瞬ではないからで
す。さらに、「お客様が嬉しい瞬間」は、人によって違います。


例えば、「美容院で髪を切る」ということを考えてみましょう。

お客様にとって「嬉しい瞬間」は……


・洗う時間が短くなって、睡眠時間が長くなったとき

・朝のセットの時間が短くなったとき

・きちんと洗えてかゆみが取れたとき

・夕方、デートに行く前の髪の再セットがラクになったとき

・髪の指通りがなめらかで気持ち良かったとき

・気になるあの人に「カワイイね」「カッコイイ！」と言われた時


などなど、色々とあります。


私の場合は、

・きちんと洗えてかゆみが取れたとき

が「一番嬉しい瞬間」です。髪型・見栄え云々より、とにかく「すっ
きり、さっぱり、かゆくない」が一番嬉しいです。


未婚者であれば、多くの方は

・気になるあの人に「カワイイね」「カッコイイ！」と言われた時

が一番嬉しいのではないでしょうか？



●「機械部品」が一番価値を出せる瞬間はいつか？

ＢｔｏＢ（法人顧客対象のビジネス）でも同じです。

例えば「機械部品」について考えてみましょう。


・取引先卸：製品がラクに売れたとき

・顧客のメーカー（調達）：欠品せずにきちんと納入されたとき

・顧客のメーカー（工場）：歩留まり向上で生産性が上がったとき

・顧客のメーカー（営業）：その部品で差別化でき機械が売れた時


などなど、ですね。



このように、ＢｔｏＣ（美容院）でもＢｔｏＢ（機械部品）でも、
「お客様が嬉しい瞬間」は多くあります。

その中で、

「お客様が一番嬉しい瞬間」＝「価値が最大化した瞬間」

を見つけるわけです。


となると、「お客様が一番嬉しい瞬間」を定義するのは結構大変だ、
というのがおわかりいただけるでしょう。



●ビフォーアフターの「アフター」の時間軸

「ベネフィット」（＝お客様の嬉しさ）を説明するときに、

「ビフォーアフター」

の喩えはよく使われると思います。

記事中の

『「ビフォー・アフターの『後のアフター』こそ、本来お客さんが
　望むもの」（ヒル社長）』

とありますが、ショップジャパンはこの「アフター」の時間軸をそ
れまで短めにとっていた、ということでしょう。


さらに言えば、「時間軸が長い短い」というよりも、

「お客様が一番嬉しい瞬間」＝「価値が最大化した瞬間」

はいつか、ということです。

この「一番嬉しい瞬間」が、製品を使った直後なのであれば、それが
一番大事な瞬間、であり「アフター」ということですね。




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◆「お客様が一番嬉しい瞬間」を伝えれば、自然に売れる
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●「お客様が一番嬉しい瞬間」を伝えれば、自然に売れる

「お客様が一番嬉しい瞬間」を捉えるのは大変ですが、その「お客様
が一番嬉しい瞬間」をお客様に伝えることができれば、自然に売れま
す。

というのも、それが「お客様が一番嬉しい瞬間」であり、「一番お金
を払ってもよいもの」だからです。


トゥルースリーパーの場合、お客様は、

「寝心地が良くなる」

ことには、お金は払わなくても、

「腰の痛みが和ぐ」
「肩こりが良くなる」

ことには、お金を払う（＝買う）ということです。


「お客様が一番嬉しい瞬間」を捉えた上で、それを伝え続けているか
らこそ、トゥルースリーパーはロングセラーになりえたのないでしょ
うか？



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◆お客様に「一番嬉しい瞬間」を聞いてみよう！
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●使い方を知っているのはお客様だけだから、お客様に聞くしかない

では、

「お客様が一番嬉しい瞬間」＝「価値が最大化した瞬間」

を知るには、どうすれば良いのでしょうか？

先ほどの「美容院」「機械部品」の例でもわかるように、「お客様が
一番嬉しい瞬間」は、通常は、売り手の目の前ではありません。

売り手から「買った後」の、「離れた場所」で「お客様が一番嬉しい
瞬間」は起きているのです。


となると、その「お客様が一番嬉しい瞬間」を知るには、

「お客様に聞いてみる」「観察してみる」

という手段くらいしかありません。


「ショップジャパン」がやっているのは、記事によれば……


『まず徹底したのは消費者の声を聞いて分析することだ』『社員６人
　ほどのＶＯＣセクションでは毎月、５百〜１千件の手紙、１千〜
　２千件のＥＣサイトでのレビューをすべてチェックし、分析する』

『商品を愛用してくれる顧客や興味深いエピソードを語ってくれた顧
　客とはその後も頻繁に連絡を取り、番組への出演も打診する』


とのこと。

お客様の声を徹底的に分析し、お客様に直接コンタクトを取っている
わけです。

ＢｔｏＣ（個人顧客対象のビジネス）の場合には、顧客数が多いため
にこのような手法を取ることが多いでしょう。

ＢｔｏＢ（法人顧客対象のビジネス）の場合には、顧客数が少ないこ
とが多いため、「会って直接聞いてみる」のが良いと思います。


多くの場合、

「へー、そうだったんだ！　知らなかった」

という答えが返ってきますよ。


実際、このようなことを地道にやっている企業は少ないと思います。

だからこそ、その「スキル」「知識」が「独自資源」となるのです。


トゥルースリーパーは、「売れるべくして売れている」ことがよくわ
かる事例でした。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは「お客様の一番嬉しい瞬間」を知っていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「お客様が一番嬉しい瞬間」を把握して、それをお客様に伝えれば
　自然に売れる！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

前回告知した「マンガ　新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」
は、お陰様で順調な立ち上がりのようです。

「○○書店で平積みされていました！」と言う報告も多くいただいて
います。

現時点でアマゾンは在庫切れに……（スミマセン）。


お買い上げいただいた方々、ありがとうございました。

私を知る方々からは、次々に「売多勝さん、カッコよすぎ！　佐藤先
生と全然違うじゃないですか！」との声が……まあ、違う人物ですか
ら……（笑）。

まだの方は、序章だけでも試し読みくださいね
http://ow.ly/Tode300Q69W


私は、某社会人向けビジネススクールでもマーケティングを教えてい
ますが、今日はその卒業生の方々と勉強会。

株価がｎ倍になった会社の社員さんから、その会社の戦略を聞いたり
色々と面白かったです。

中には、ＢＡＳｉＣＳで人生を変えられた（とおっしゃっていた）方
も！　キャリア戦略を組み直したとのこと。

ＢＡＳｉＣＳは、会社はもちろん、個人の戦略を考えるのにもぴった
り。非常に嬉しく感じる一方、教える側としての責任もひしひしと感
じました。




●今日のiPod Tune：雨を楽しむ歌　２０１６

関東地方もついに梅雨入り！

ということで、例年通りのこのシリーズ。雨を楽しむ歌！

最初の曲は……


○雨 by 森高千里


１９９０年リリース、森高さん１１枚目のシングルは、初めての本格
バラードシングル。オリコン２位まで上がったヒット曲。作詞はもち
ろんご本人。

それまでは元気な曲のイメージが強かった彼女の新境地を切り拓いた
１曲だと思っています。

雨にお似合いの別れの曲。雨はココロの涙、いっそ思いっきり流して
しまえばすっきりするかも♪



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◆売れたま！　お勧めまとめ記事
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売れたま！のまとめサイトはこちらです↓　まだベータ版です。

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●「達人マーケターへの道」

本１冊分の長さ！　独断と偏見に満ちたマーケターの成長プロセス

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●「高校生にもＢＡＳｉＣＳを」

初めてＢＡＳｉＣＳを学びたい、という方にお勧め。高校生のお子さ
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●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：９９％の人に嫌われる覚悟をしたファッションブランド
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●最近人気のセレクトショップ「ＳＴＵＤＩＯＵＳ」は、９９％の人
　に嫌われる覚悟をしたとのこと。そのココロは……？

▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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