■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.117 2011/02/14
購読者:23,808 (まぐまぐ:15,996 メルマ！:871 めろんぱん:6,941)
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■■■■＿＿新春特別号：売多真子と勝の初詣 １２＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●マニアトラップに落ちた、と思ったら、カプチーノセオリーを活か
した「邪道」な商品を考えよう！
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◆前回のまとめ
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真子：前回のまとめはね、マニアトラップからの脱出！ 私、完全に
マニアトラップに落ちてた……
勝 ：例えば？
真子：お酒を広めるために「利き酒大会」なんて思っちゃった。そも
そも興味無い人に、そんなマニアックなことやってもダメ
勝 ：どうやって脱出する？
真子：ビギナーにもとっつきやすいように、ハードルを下げてあげる
こと。選びやすいメニューとか、飲みやすい商品とか……
勝 ：そうだな。商品についても同じ。ハードルを下げた商品を出し
てあげることが大事。
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◆ビギナー向け商品は、カプチーノセオリーで考えよう
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真子：で、前回勝さんが言ってた、飲めない人にも飲めるワイン、っ
て？ 私が知る限り、ノンアルコールワインなんて無いけど…
勝 ：冬に、ワインビギナーにお勧めできるワインって何だ？
真子：別に、何でもいいけど……
勝 ：あのなあ……冬のニーズは？
真子：暖まりたい！ だからアルコール度数が強い方がいいじゃん。
それこそマルサラワイン※なんてどう？
※この背景は、「売れる会社のすごい仕組み」でどうぞ！
勝 ：ビギナーに、いきなり酒精強化ワイン？
真子：マルサラワイン、モノによっては甘くて飲みやすいよ。どう？
勝 ：あのなあ、アルコール強くしてどうするよ。逆だろ、飲めない
んだから、アルコール弱くしろよ……
真子：そ、そっか……でもそんなワインないよ
勝 ：作ればいい
真子：作れませんよ……
勝 ：ヒントは、「カプチーノセオリー」。覚えてるか？ マニアト
ラップ脱出のための商品戦略
真子：もちろん。私、カプチーノ大好きだもん。マニアトラップから
脱出するための商品には、この２つが大事
１）とっつきやすく、ハードルを下げて、ビギナーに道を開く
２）本格（マニア）商品への導入になる
勝 ：で？
真子：カプチーノは、こんな構成になってる。
１／３：エスプレッソ（濃いコーヒー）
１／３：ホットミルク
１／３：泡立てたミルク（フォーム）
真子：「マニア商品」であるエスプレッソがしっかり入ってるのに、
すごく飲みやすい。だからマニア育成にもぴったり。
勝 ：ワインでも同じだ。カプチーノセオリーで、ビギナーでも、飲
めない人でも飲めるワインを作れ
真子：えっと……そうだ！ ワインを使ったカクテルだ！
勝 ：発想としてはそっちの方向だが、もっとそれを勧めてみろ。ノ
ンアルコールワインだ。しかも冬にぴったり
真子：だからそんなの無いってば……
勝 ：日本ではあんまり見ないな
真子：ええ？ いい加減もったいぶらないで、教えてくださいよ……
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◆カプチーノセオリーで、「邪道」な提案をしよう！
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勝 ：回答は、「ホットワイン」だな
真子：え？ ホットワインって、ワインに砂糖とかシナモン入れて、
温めて飲むっていうアレ？
勝 ：そう、そのソレ。暖まるし、熱でアルコール飛ぶから飲みやす
くなるだろ？
真子：あ……な、なるほど！ それはビギナーにも飲みやすい！
勝 ：ショウガでも入れれば、風邪にも良さそう。冬にぴったり。
真子：そうだぁ！ その手があったかあ……それなら飲めなくても、
ワイン飲めるよね
勝 ：そうそう。レモン入れてビタミンＣもたっぷりの風邪予防。
真子：でも、甘いから食中酒に合わない、かなあ……
勝 ：そう言うと思った。業界に染まってると、「食べ物には甘い飲
み物は合わない」とか言うんだよな
真子：で、でも……
勝 ：あのなあ、甘いカクテル飲みながらイタリアン食べてる人なん
てたくさんいるだろうが。それはダメなのか？
真子：そ、そいうえばそうか……
勝 ：ピザに甘いコーラは合わないのか？ デリバリーピザのメイン
ドリンクは甘い炭酸だぞ。真子、完全にマニアトラップだな。
真子：は、はい……その通りです……
勝 ：食中に出したくなければ、寒い外から来て、あったまるための
最初の１杯でもいいよ、別に。
真子：た、確かに……だけど、ホットワインなんて何で知ってるの？
ヨーロッパでは結構飲むみたいだけど。
勝 ：ニュージーランドにスキーに行くと、よく回りの仲間がスキー
の帰りに店で飲んでる。オレもあれなら飲める。暖まるし。
真子：ちょっと、何それ！ 自分だけずるい！ ニュージーランドス
キーなんて誰と行ってるんですか！？
勝 ：誰と、ってスキー仲間みんなで
真子：えー、ずるい！ 真子も連れてってくださいよお！ 私だって
ボードやるんですからあ……
勝 ：日本は夏だぞ？ ニュージーランドは南半球だからな。それこ
そスキーマニアしかやんねー。
真子：そんな楽しそうなこと、何で今まで教えてくれなかったんです
か！？ 日本の夏にスキーできるなんて……
勝 ：だって、オマエ、ワガママだからなあ……転んだら、寒い！
痛い！ もう帰る！とか言い出しそうだからイヤだ。
真子：そんなことありませんよぉ。良い子にしますからあ……それに
ニュージーランドってワインの注目生産地なんですよー
勝 ：じゃあ仕事で行け
真子：公私混同はしませんよ。でも、行ったついでにワイナリー見よ
うっと。ねー、ですから連れてってくださいよー、ねー、ねー
勝 ：失敗した……言わなきゃ良かった。まあスケジュールが奇跡的
に合えば、だな。
真子：やったあ！ 真子、絶対合わせるもん。お部屋は勝さんと一緒
でい、い、よ♪ うぃんく
勝 ：無視。
真子：でもホットワインは盲点だったなあ……でも、あれ、そもそも
お酒って言えないよね……熱でアルコール飛んでるし。
勝 ：「邪道」ってマニアに言われるような商品こそが、マニアトラ
ップ脱出の切り札になるんだよ！
真子：あ、そうだった……私、マニアなんだね……
勝 ：マニアトラップ脱出で、「邪道」は褒め言葉。マニアにけなさ
れてナンボだ。
真子：確かにね〜。
勝 ：ホットワイン日本で出してる店、知ってるか？ オレはほとん
ど知らない。多分みんな「邪道」って思ってるんだろ。
真子：「お酒」じゃないもんね……ホント業界自体がマニアトラップ
だ！ そうかあ、ワインをビギナーに売るにはホットワイン…
勝 ：スーパーの店頭なんかでも冬にホットワインの提案とかサンプ
リングとかやればいいんだよ。
真子：そんなの見たことないよね
勝 ：スーパーで酒を売る１つの課題は、そもそも酒売り場に人が来
ないってことだけど、ホットワインなら……
真子：飲まない家庭でも、ワイン売り場に来ていただける！
勝 ：そうそう。ホットワインは、要は「ショウガ湯」とか「卵酒」
とかのヨーロッパ版だろ？
真子：確かに、スーパーで「ホットドリンク」イベントとかやればい
いのに！
勝 ：っていうか真子もやれよ。ワインだけが酒じゃないんだから。
日本で伸びてる酒は何だった？
真子：あ……そうだ。焼酎だ。ホット焼酎にしてもいいんだ……
勝 ：そういうやるべきことやらないで、「若者のお酒離れ」とか、
もっともらしい言い訳を言って欲しくないな
真子：お酒の飲み方を上司が教えてくれないなら、私達が教えてあげ
なきゃダメなんだよね……
勝 ：そういうこと
真子：ホットワインが売れれば、飲まない人にもワインが売れるね。
当たり前だけど。
勝 ：そういうことだ。別にワインが売れれば、嬉しいだろ？ 飲み
方はともかくさ。
真子：ホントそうだ……。熱でアルコールを飛ばせば、みんな飲める
しね。
勝 ：でな……前回、オレが「質問」しただろ？ 読者さんに
真子：うん。
勝 ：「ホットワイン！」というお答えがすごくあった。冬は卵酒代
わりに飲んでます、っていう方も結構いらしたぞ。
真子：ええー！ そんなにメジャーなんだ！？
勝 ：ああ。ポテンシャルはあるはずなのに、何でやらないんだ？
真子：そっかあ……ホントやるべきことやってない……大反省
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◆カプチーノセオリーの商品は、「売りたい商品」につなげられる！
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勝 ：ホットワインは、カプチーノセオリーにも合ってるだろ？
真子：ぴ、ぴったりだ……マニア商品のワインが入ってて、しかも熱
でアルコールが飛んで弱くなってて、飲みやすい
勝 ：そのうちさ、ワインの銘柄でホットワインの味が変わるとか、
ショウガを入れる入れないのカスタマイズもできるよな？
真子：そっか、トッピングをオレンジピールにしようか、レモンにし
ようかとかでもいいね。なんかスタバみたい♪
勝 ：そうそう。それなら飲めない人でもワインが楽しめるだろ？
真子：うん、楽しそう！
勝 ：そう、マニアトラップ脱出のカギは「楽しさ」。ビギナーに、
いかに楽しんでもらえるか
真子：そっか……利き酒じゃダメなんだね……
勝 ：カプチーノセオリーに合った商品は、そこからの「マニア化」
がしやすいから、単なる一過性で終わらない
真子：うん。ホットワインに興味を持ったら、ワインを飲んでくれる
かもしれない！ 若者は飲めないわけじゃないから。
勝 ：そういうことだ。プロダクトフローで言うところの「売れる商
品」になる。しかも、コアには「売りたい商品」が入ってる。
真子：そうか！ で、「売りたい商品」が、ワインそのものなんだ！
勝 ：そうそう。そのうちワインそのものに興味を持ってくれるかも
しれない。それに、季節に合わせた提案だって色々できる。
真子：どういうこと？
勝 ：夏には、変だけど「アイスホットワイン」とかもいいだろ。ホ
ットワインを冷まして、氷を入れる
真子：それは面白そう！ 確かにそれは「売れる商品」になる！ そ
れなら、白ワインでやってもいいね！ キレイな色になるよ！
勝 ：アイスコーヒーと同じ発想だな。オレ、ダブリンのホテルでア
イスコーヒー頼んだら、「どうやって作るの？」って聞かれた
真子：きゃははは、そうなんだ〜。
勝 ：これなら、そーれ・しちりあーのの、オリジナル「ノンアルコ
ールワインドリンク」にできる
真子：ちょ、ちょっと待って、メモ取るから……
真子がすさまじい勢いでメモを取り続ける。その様子を勝は文字通り
目を細めて満足そうに眺め、ゆっくりと続けた
勝 ：夏は、ソーダで割ってもいけるかもしれないな。やったことな
いけど、もともと煮詰まって濃いから大丈夫だろ。
真子：す、すごい！ ノンアルコールスパークリングワイン！
勝 ：そういうこと
真子：よくそういうアイディア出てくるよね……勝さん、素人なのに
勝 ：素人だから出てくるんだっつーの。で、業界人はそういうアイ
ディアを「邪道だ」「そんなの売れない」の一言で片付ける
真子：それで売れない、とか言ってたら世話ないよね……反省です。
勝 ：これ、マニアトラップのセオリー、そのまんま。業界あげてや
ればいいんだよ
真子：業界あげて、って？
勝 ：ホットワイン作るのが結構面倒なら、レンジでできるような器
具をワインメーカーが開発するとかさ。
真子：た、確かに……いちいち鍋でコンロにかけて、って結構面倒だ
もんね……
勝 ：真子の店で、レンジでカンタンにできるレシピを配ってもいい
真子：勝さん、ホント尊敬する
勝 ：何を今さら……
真子：もちろんそうなんだけど、何で飲まないのに……
勝 ：飲む飲まないは関係ないの！ こういうロジックは、業界問わ
ずみんな同じだから。
真子：マニアトラップ理論がわかれば、そういう提案ができる、って
ことか……マニアトラップ理論、恐るべし、だなあ……
勝 ：マニアトラップ理論は、現実を普遍化した理論だからな。現実
から入ってる理論だから、売れないはずがない。
真子：理論って大事だなあ……
勝 ：理論が大事なんじゃない。「使える理論」が大事なんだ。戦略
ＢＡＳｉＣＳとかもそうだけどさ。
真子：はーい。
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◆「商品」は「戦略課題」を解決する手段
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勝 ：そうやって「メニュー」を考える。「戦略」が先、商品とかメ
ニューはその後。
真子：え？
勝 ：戦略は、要は課題解決。ここまでやってきたように、飲まなく
なってる。それはなぜか？ って考えただろ？
真子：それは、職場で先輩とか勧める人が減ってきてるから。パワハ
ラ、とか言われるし。
勝 ：だから、友人に勧めてもらうようにする。もしくは、店で勧め
るようにする。そのときには……
真子：はい、飲めない人にもわかりやすいメニューを作らないといけ
ないし、ホットワインのような提案も必要だ！
勝 ：全てが連動する。アルコール飲酒量の減少、社会背景の変化。
商品もメニューもそれに対する対応策であり、解決策だ。
真子：ホットワインは社会の変化に対する解決策……単なるメニュー
じゃない……戦略が戦術を統括する……また鳥肌立ってきたよ
勝 ：こうやって考えると、データの重要性がよくわかるよな
真子：正月早々、すっごいやる気になってきました！ ね、勝さん、
もう少しだけつきあってくださいよ！ ね、ね？ お願い！
勝 ：そんなににじり寄るな、離れろ
真子：もう、嬉しいく、せ、に♪
勝 ：大体だな、イタリアンレストランは、飲まない人に対して、不
親切すぎる。
真子：そ、そんなこと無いと思いますけど……
勝 ：本当にそうか？ 飲まない人が喜んで来れるようになってるの
か？
真子：そ、そう言われると……
勝 ：これだけお客様が変わってるんだぞ？ 十年一日のイタリアン
レストランでいいのか？
真子：ど、どういうこと？
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◆今日のまとめ
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●カプチーノセオリーで、ハードルを下げ、かつ、その後のマニア化
につながるような商品を作ろう！
※勝からの一言
今回、多くの方からメールをいただきました。ありがとうございまし
た！
１つをご紹介させていただくと……
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アルコールがないワインは、ホットワインではないでしょうか？
ヨーロッパを放浪しているときにドイツかどこかで戴きました。
いつも内容がぎっしり詰まったメルマガで、本当に参考になります。
著書も「売れる会社のすごい仕組み」を始めて見て、そのわかりやす
さから逆流して以前の著書も拝見させて戴きました。
最新刊の「売れる数字」も目からウロコものでした。
また新たな著書を楽しみにしています。
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「正解」！
別にホットワインだけが「正解」ということではありませんが、カプ
チーノセオリーに一番合っているのはホットワインでしょう。
ホットワインでは？ とお答えの方がメールでもＴｗｉｔｔｅｒでも
結構いらして、驚きました。日本ではホットワインってほとんど聞き
ませんが、さすが売れたま！読者さん！ 調べていただいた方もいら
っしゃったようですね。
別に正解不正解だからどうのこうのということではなく、こうやって
質問に対して、お考えいただく、というのが良い練習になりますね。
しかし、さすが売れたま！読者さんだなあ……
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
先週は、第２回目の戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナーでした。今
回も大盛況のうちに終わりました！
２回目の方も数名いらっしゃり、１回目の時よりも確実にパワーアッ
プしていらっしゃるのがわかります。つまり、「効果がある」という
ことですね。
「ここできちんと発表できるようにするのが自分へのいいプレッシャ
ーになっている」というご参加者もいらっしゃいました。そうすると
実行が伴うので、当然成果が出てきます。
休みの日にそれなりのお金を使ってお集まりになる方々は、非常に意
識が高い方々で、これほど意識が高い方々が一堂に会して熱弁を繰り
広げられる機会はそうはありませんよね。
反応は「アタマがカッカして眠れない」「疲れ果ててバタンキュー」
など様々なようです。やっている間は興奮状態なので気づかないでし
ょうが、相当アタマに「負荷」がかかったことだけは間違いありませ
ん。これこそ本当の「脳トレ」ですね。
次回は５月２８，２９日（土日）の予定です。また公式アナウンスを
いたしますが、スケジュールを空けておいてくださいね！
●今日のiPod Tune：冬のポップソング特集！
今日は言わずと知れたバレンタインデーですね。バレンタインの歌は
もうこれで決まりでしょう。
○バレンタイン・キッス by 国生さゆり with おニャン子クラブ
１９８６年２月、飛ぶ鳥を落とす勢いのおニャン子からの１曲。国生
さんが、白石麻子さん、渡辺美奈代さんを従えてデビュー。バレンタ
インのメジャーな曲っていうと、この曲以外にはあまり思いつかない
ですよね……
丁度今、ＡＫＢ（渡り廊下走り隊７）がカバーしていますね。いつか
ＡＫＢから来るんじゃないかと思ってたら、やっぱり来ましたね……
秋元さんが仕掛けた１９８６年から、２５年たってのリバイバル。
（渡り廊下走り隊の「漢字のスペル」がわからないとか思ってたら、
ＡＴＯＫの変換辞書に登録されてるのに驚き）。こちらはテクノ調の
アレンジになってます。
今宵は甘い恋のチョコレート、お楽しみください♪
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◆次号予告：売多真子と勝の初詣 １３
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●勝が言う、「お客様が変わってる」とは、どういうことか？ 対応
すべき変化、とは？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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