■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.024 2010/08/12
購読者:22,238 (まぐまぐ:15,653 メルマ！:751 めろんぱん:5,834)
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■■＿＿コーヒーディスペンサー：ＢＢＣの売れる仕組み＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢｔｏＣプロセス全体を通した、売れる仕組みを作ろう！
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◆ネスレのコーヒーディスペンサー
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●ネスレが、飲食店向けのコーヒーディスペンサーを強化中
最近、ファミレスやレストランなどでも、ドリンクバーが増えてきま
したよね。自分で取りに行って、自分で作る、アレです。
あのディスペンサーをネスレが強化しています。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○レストランやホテルなどで飲料を顧客が自分で作るドリンクバーが
増加。ネスレ日本は横幅を抑えた上で、コーヒーやカフェオレなど
最大で１４種類の飲料を作れるディスペンサーを開発。導入先の来
店客増加に貢献。
○設置場所も日本では狭いところに置けることが重要なため、幅も
４５ｃｍと輸入品に比べ、２センチ強縮めた。「日本は隣との違い
を出したいと考える」（同社）と消費者だけでなく導入する店舗も
嗜好（しこう）が幅広い。コーヒーやスープなど２０種類以上ある
メニューから、最大で１４種類のメニューを１台で出せるようにし
ている。
○ネスレは機械で使うコーヒーなどの製品も取り扱っており、ビバレ
ッジディスペンサーは貸与。初期導入費用と１年間の保守費用は基
本的にネスレが負担。飲食店の導入コストはほぼゼロ。
○毎日行う洗浄も店のを減らせるように、取り外す部品の数を減らし
たり、洗い場まで持って行かなくても済むような工夫もしている。
2010/08/04, 日経ＭＪ（流通新聞）, 19ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
なるほど、あのディスペンサーは飲料メーカーが貸与しているわけで
すね。しかも「ほぼ無料」で……
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◆ディスペンサーのビジネスモデル
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●機械ではなく、機械で使う「原料」で儲ける
ネスレは飲食店には、「ほぼ無料」でディスペンサーを貸与している
とのことです。
これはもちろん、ネスレのディスペンサーにはネスレから原料を仕入
れる、という前提で、でしょうね。
コーヒーディスペンサーのコストを負担しても、その原料であるコー
ヒー豆などが飲食店に売れれば、ネスレは利益が出るからやっている
のでしょうね。
全く手がかりがありませんが（あったとしても公開できません）、仮
説に仮説を重ねてみましょう。
仮に、飲食店では１日に１００人が、コーヒー２杯飲むとします。コ
ーヒー１杯の原価が１０円とします。すると、１日２０００円、年間
約７０万円の売上になります。
仮に粗利率３割とすると、年間約２１万円の粗利です。
仮にディスペンサーの費用が２０万円とすると、１年目は収支トント
ンでディスペンサーの費用を回収、２年目以降は儲かる、という計算
になりますね。
こういう店を選べば、ネスレはディスペンサーを無料で貸与しても儲
かる、という計算ですね。
それが正しければ、これは、よく見るビジネスモデルと同じですね。
・プリンタは低価格にして、インクで稼ぐインクジェットプリンタ
・替え刃で稼ぐひげそり
・フィルムで稼ぐインスタントカメラ
などと同じ仕組みだと考えられます。
この仕組み、Captive-Product Pricingなどと呼ばれたりします。
"Captive"とは、「捕らわれる」というような意味です。
一度プリンタを買えば、それを使い続ける間（＝捕らわれている間）
は、そのインクを買い続けますよね。
コーヒーディスペンサーは無料貸与して、それに使うコーヒー豆で儲
ける、という仕組みなのでしょう。
では、本題のＢｔｏＢｔｏＣを考えていきましょう。
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣをおさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
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◆ＢｔｏＢｔｏＣのディスペンサー
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●ディスペンサーのビジネスモデル
今回のネスレのコーヒーディスペンサーは、このようなＢＢＣフロー
になっていますね。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
ネスレ 飲食店など 消費者
ディスペンサー ドリンクバー
を貸与 を提供
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では見ていきましょう。
●ドリンクバーは、ＢｔｏＢｔｏＣ全体にメリットがある
○最後のＣ（消費者）にとってのメリット
ドリンクバーの、最後のＣ（消費者）にとってのメリットは、飲み放
題で嬉しいということでしょう。自分で取りに行くのはそれほど手間
ではありませんし。
また、１４種類ものドリンクが色々楽しめる、というメリットもあり
そうです。
○中間のＢ（飲食店など）にとってのメリット
１）人件費
ドリンクバーの、中間のＢ（飲食店など）にとってのメリットは、人
件費が減らせるということでしょう。特に、昼などの繁忙時、コーヒ
ーを出す時間帯は１２時半〜１３時ごろに集中するでしょう。コーヒ
ーを作って持って行くためだけに人を手配する必要があるかもしれま
せん。コストも含め、色々な意味での負担が減りますね。
ちなみにドリンクバーの原価は、炭酸系で一杯数円だと言われていま
す。コーヒーでも、コーヒー豆の原価は一杯高くて１０円くらいかと
思います（１ｇ＝１円、１０ｇ程度使うとして。私の家ですらそんな
感じですから）。仮に２杯余分にお代わりしても、それほど減収要因
にはならないですね。
２）差別化
ドリンクバーの中身がどれだけ差別化につながるかはわかりませんが
５種類のドリンクバーより、１４種類のドリンクバーが、差別化にな
る可能性はあります。
例えば、家族で行くような場合、大人と子供の両方に対応できた方が
いいので、ドリンクの種類が多いことは差別化になるかもしれません
よね。
３）不便を減らす
メリットというよりは、マイナスを減らす、ということになりますが
このネスレのディスペンサーは、幅を狭くして置きやすくしたり、洗
浄の手間を減らすなどの工夫がされています。
○最初のＢ（ネスレ）にとってのメリット
これはもちろん、ディスペンサーに使われる原材料が売れて儲かる、
ということですね。
ドリンクバー（飲み放題）で、最後のＣ（消費者）がたくさん飲んで
くれるほど、原材料が飲食店に売れるわけです。
ＢＢＣフロー全体を通して、メリットがある仕組みを提供しているわ
けです。
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◆寝ている間に稼ぐ仕組み
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●自分は何もしなくても、売れる仕組み
このようなディスペンサーのいいところは、自分が「寝ていても稼ぐ
仕組み」ができることです。最初のディスペンサーの開発や営業は大
変だと思いますが、一度入ってしまえば、あとは機械が稼いでくれま
す。
自動販売機や、オフィスのウォーターサーバーなどもそのような「仕
組み」の１つですが、今回はＢｔｏＢｔｏＣ全体を通して、「何もし
なくても稼げる仕組み」ができているところがポイントです。
集客などは、中間のＢの飲食店などがやってくれますよね。飲食店に
とっても、機械をおいておけば、最後のＣの消費者が飲み物を自分で
作って、自分で運んで、自分で飲んでくれるわけです。
余談ですが、ダイエットにしてもビジネスにしても、「寝てる間にも
できるようにする」というのは一つのポイントです。
「寝てる間にダイエット」するためには、基礎代謝を上げることです
よね。基礎代謝とは、何もしなくても消費されるカロリーです。基礎
代謝を上げるには、筋肉量を上げることですね。筋肉をつけると、寝
ている間にも痩せられるわけです。
「寝てる間に顧客を取る」ためには、そういう仕組みを作ることです
ね。例えば、ＨＰを整備する、などです。ＨＰは、寝てる間にも、潜
在顧客が見てくれるかもしれません。店ならば、見るだけで入りたく
なるような店構え（ファサード）や、店外メニューを用意しておけば
閉店時間でも「今度この店に行ってみよう」と思っていただけるかも
しれません。
「寝てる間にも稼げるビジネスにできないか？」というのは、売れる
発想のポイントの１つです。
そして今回は、その「仕組み」をＢｔｏＢｔｏＣのプロセス全体を通
して作り上げた、というのが面白いところです。
身近なところに、ビジネスのヒントは転がっているものですね１
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◆まとめ
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●プロセス全体を通して、自分が何もしなくても稼げる仕組みを考え
てみよう！
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▼今日の日記▲
今はお盆休みのピークですね。帰省先でこれをお読みの方もいらっし
ゃるかもしれませんね。お盆休みの都心はどこに行っても空いていて
いいですね。今日も打ち合わせが何件かありましたが、カフェなんか
もガラガラです。空いている都心で仕事するのは快適！
ところで、巨人変調。ヤクルトが強いのかもしれませんが、３連敗、
首位陥落。今年は何かがおかしいですね。去年がうまく行きすぎただ
けなのかもしれませんが……。守備の乱れも多く、投手陣だけの問題
とは言えなくなってきました。
阪神、中日も好調とは言えず、上位陣が下降気味。悪く言えば乱戦・
乱調、良く言えば、先が読めない面白いペナントレースになって来ま
した……イヤな負け方が多いので、見ていてストレスがたまります。
（もちろん、見てる方がこうなので、やっている監督・コーチ・選手
はもっと大変なのでしょうが……）パ・リーグも混戦です。優勝チー
ムといい、日本シリーズ出場チームといい、本当にわからなくなって
きました……
どのチームもきついと思います。ここからが本当の勝負所。ここから
は本当に「勝ちたいヤツが勝つ」というところでしょうか。気力の勝
負ですね。もうＲｏｃｋｙの世界！
●今日のiPod Tune：ビーチで聞きたい Rock & Pops!
猛暑到来！ まさに夏！ 夏と言えば海！
というわけで、「ビーチで聞きたい Rock & Pops!」特集！
ラジカセでガンガンかけるのに似合う、ハイスピードでビートの効い
た曲をご紹介していきます。
お盆休みに入って猛暑も一段落しましたが、まだまだ暑いですね！
今日は……
○You Keep Me Hangin' On by Kim Wilde
１９８７年、全米１位の大ヒットソング。The Supremesのカバーです
が、さすがに１９６０年代はわかりません……この曲で初めてこの曲
を知りました。売れたま！で紹介するのも初めてですね。
もう８０ｓ！って感じのPower Popsです。ディスコなんかだとメチャ
クチャ盛り上がる曲です。今でも聞くと（年甲斐もなく）踊り出した
くなってしまうようなこの感じ！
８０ｓってホント良い時代だったんだなあ、とつくづく思います。今
この曲を誰かがカバーしても、こういうPowerfulなアレンジにはなら
ないんじゃないですかね……
あ！ 海辺でこんな曲かけながら「ディスコ」やったら楽しそう！
選曲ならお任せを！ ２時間分くらいなら、今すぐにでもiPodで出来
ますよ（笑）
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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
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