■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.132 2010/04/01
購読者:21,708 (まぐまぐ:15,667 メルマ！:701 めろんぱん:5,340)
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■■＿アコーディアの「１０年後の顧客」：戦略の時間軸＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●１０年後のＢＡＳｉＣＳを考えよう！
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◆アコーディアがゴルフビギナー層拡大策を強化！
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●アコーディアが若年層・女性層の拡大策を強化！
ゴルフ年齢がシニア化しているのであれば、その対策はもちろん、顧
客の若返りを図る、ということになります。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○ゴルフ場運営会社大手のアコーディア・ゴルフはゴルフ入門者向け
のサービスを拡充。ゴルフ業界では「団塊の世代」前後がゴルフ離
れするとされる「２０１５年問題」への対応が課題。
○アコーディアでは会員の中心が６０歳前後と高齢化している。１０
年後を見据えて若年層や女性の開拓を進める。利用者の女性比率も
現在の１１・９％から米国並みの２５％程度に伸ばす計画。
○０８年春から開催している女性向けのゴルフ入門講座「イージー・
ゴルフ」に、４種類を追加。イージー・ゴルフはゴルフ場でクラブ
の握り方から始め、３ホール程度実戦経験を積む内容。キャンセル
待ちが出る人気。
○今回、イージー・ゴルフを拡充。イージー・ゴルフ・ネクストは難
易度が低い河川敷コースで７ホール程度プレーする。「イージー・
ゴルフ・キャンプ」では１泊２日の合宿にする。１日目はレッスン
と９ホール、２日目は１８ホールプレーする。
○屋内の練習場で４回練習する「イージー・ゴルフ・スクール」や、
カップルでも参加できる「カップル・イージー・ゴルフ」も開始。
○若者でも利用しやすいゴルフ場も増やす。４月から、若年層向けゴ
ルフ場の新ブランド「アコーディア・パーク」を２カ所追加し、５
カ所に増やす。
2010/02/17, 日経ＭＪ（流通新聞）, 9ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
記事では「２０１５年問題」となっていますが、多分「２０２０年問
題」の間違いだと思います。アコーディアは各所でそう言っているみ
たいですし、「１０年後を見据えて」とありますので。
２０２０年問題とは、今は団塊の世代が退職しはじめてゴルフをして
いるので大丈夫ですが、その方達がプレーできなくなる１０年後、ユ
ーザーが激減するだろう、ということのようです。
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◆戦略に時間軸を……１０年後の顧客像
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●高齢化するゴルフ市場
昨年１１月２６日号で、「ゴルフ業界のマニアトラップ」特集をお送
りしました。
そのときの数字を再掲しますが、ゴルフのプレーヤーは高齢化してい
ます。
レジャー白書の「シニア化率」（参加者の中に占める５０代以上の割
合を計測した数字によると……
１９９７年 ２００７年
ゴルフコース： ３９．７％ → ６４．７％
ゴルフ練習場： ３４．６％ → ５４．７％
となっています。
今は、団塊世代がメイン顧客になっています。
しかし、「１０年後」は、どうなっているのでしょうか？
●１０年後の顧客像は？
現在の会員の中心は６０歳前後の方とのことです。さて、その方達は
１０年後はどうなっているでしょうか？
今、６０歳の方は、１０年後にどうなっているかというと……
なんと、驚くべきことに、信じられないのですが、１０年後には……
７０歳になっているんですよ！！
当たり前ですね（笑）。６０＋１０＝７０、というのは小学生でもで
きる足し算です。
でもでも……その現実を見据え、考え、対策を打てるか、というのは
別の話です。
７０歳になるとさすがに足腰も弱ってくるでしょうし、平均余命のこ
とも考えると、ゴルフユーザーが減ってくることは明らかです。
●１０年後には、顧客は１０年の年を取る
運命論とかそんなことを言わなくても、
１０年後には、今のお客様は１０年、年を重ねています。
重要なので繰り返します。
１０年後には、今のお客様は１０年、年を重ねています。
当たり前ですが、重要です。
個人顧客の場合は、１０歳年齢が上がります。
法人顧客の場合は、今は中小企業でも１０年後には大きくなっている
かもしれません。社長が代替わりして若返るか、あるいは後継者難で
廃業するかもしれません。
１０年後には、今の顧客は変わっているんです。
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◆「的は動いている」
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●的は動いている
ここで、余談です。昔、ニュージーランドでクレー射撃のようなこと
をしたことがあります（もちろん合法ですよ！）。
ライフル銃のような銃で、右から発射される円盤のような的を狙って
撃つんです。
昔（今でも）ゲーム好きだったこともあり、「卓球で鍛えた反射神経
を今こそ！」とか思いながら、そこそこの自信を持ってやった結果は
……３０発中２発命中。
これ、散弾銃のようなものですので、結構当たりやすいはずなんです
が、スカスカと気持ちよく外しました……
で……次に、年の近い女性がトライすると……
シュン ぱーん！ 命中！
へえ、すごい……まあそういうこともあるでしょう
次は……
シュン ぱーん！ 命中！
え！？ 私、３０発使って２回命中なのに、２連続で！？
その後もかなり高い確度で当てていました。
これは確率的におかしい！ と思って、後で聞いてみると……
「佐藤さん、どこ狙ってました？」
「そりゃあ的ですけど……」
「それじゃダメですよ。的は動いているんですから、的の行く先を狙
わないと……」
ガーン！
ガーン！
ガーン！
「的は動いている」
けだし名言です。そんなの当たり前なのに……気付かなかったんです
よ……
よく考えれば、卓球だって、コンマ何秒後のボールの位置をイメージ
して、そこにインパクトの瞬間を持っていくんですよね。ボールだっ
て動いているんですよね。
●顧客は変わっている
名言（？）「的は動いている」をマーケティング的に言い直すと
「顧客は変わっている」
になります。クレー射撃の的と違って、変化が緩慢なので気付かない
だけですね。で、気付いたときには時既に遅し……とならないように
しないといけないわけです。
「的」の場合は、「的の動く先」を狙って「打って」行きます。
「顧客」の場合は、「変わった顧客像」を狙って「売って」行くので
す。
１０年後にどう変わるか、それを考えないと、「的を外して」しまう
わけですね。
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◆戦略に時間軸を！
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●戦略は時間がかかる
戦略を考えるときには、「時間軸」を意識する必要があります。
「戦術」（具体的打ち手）のときにも「時間」は意識します。ただ、
意識する「時間」は、「時間軸」という「長さ」よりも、「タイミン
グ」や「時流」に近い、短い時間軸です。
戦略を考えるときには、数年がかりでの時間軸を意識する必要があり
ます。
ＢＡＳｉＣＳの５要素で、
Ｂ：戦場・競合
Ａ：独自資源
Ｃ：顧客
は、５年後、１０年後に変わっている可能性があります。
●独自資源の育成・蓄積には時間がかかる
特に意識するべきなのが、「独自資源」です。なぜかというと、
「独自資源の蓄積には時間がかかる」
からです。
人材育成、文化醸成、設備投資・工場建設、経験・ノウハウ蓄積、顧
客からの信頼、などが独自資源になります。
これらは、全て数年がかりになります。
時間軸は、
・強み・差別化：１年単位
・独自資源 ：５年単位
で考える必要があります。
「今のＢＡＳｉＣＳ」について考えるときにも「独自資源」は考える
わけですが、
「今持っている独自資源」
は
「数年前から蓄積を始めた独自資源」
なんですよね。
戦略に「時間軸」を入れて考える必要があるんです。
●今から「１０年後の独自資源」を考えよう
ですから、「１０年後」の独自資源をみすえて、今から蓄積をし始め
るべきなんですよ。
仮に現在「独自資源」が薄いのであれば、それは「今」ではなくて、
「過去」に原因があります。
そして「今」独自資源を蓄積しなければ、１０年後に「独自資源が無
い！」と悔やむことになります。
●ＢＡＳｉＣＳの強み、「独自資源」
ちなみに、３ＣやＳＷＯＴなどの「強み」と「独自資源」を一緒くた
にしてしまうフレームワークだと、このような発想が出てきにくくな
ります。
ＳＷＯＴ分析は、そもそもレベルが違う話である「強み」と「独自資
源」を一緒くたに考えてしまって混乱を呼ぶという問題もあります。
それと同様に、「時間軸」という発想も出てきにくいです。
その「強み」は今の強みですか、１０年後の強みですか、という発想
はなかなか出てこないですよね？
ＳＷＯＴは色々な意味で本当に危険なフレームワークだと思います。
私にとっては、あるいは私の会社にとっては、ＳＷＯＴ分析が広まっ
た方が、私の、そして、ＢＡＳｉＣＳの強み・良さが際だつので、あ
る意味「トク」なのですが、日本全体のことを考えると、そんなこと
も言っていられないので、何とかしたいところです。
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◆１０年後の顧客像を考えよう！
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●１０年後の顧客像を考えよう！
そして、同様に「顧客像」にも「時間軸」の考えを入れて考えた方が
よいです。
アコーディアは、１０年後の顧客像を考えた場合に、
○現在の顧客 → １０年後の顧客
６０歳 → ７０歳
という図が見えているわけです。
１０年後に、いきなり若手がゴルフ場に来てくれはしないでしょう。
その「顧客の育成」に「時間軸」を入れて考えると、今から準備しな
いと間に合わない、ということですね。
○現在の潜在顧客 → １０年後の顧客
２５歳 → ３５歳
女性１２％ → 女性２５％
という図式を描いているんだと思います。
１０年後を見据えて、イージー・ゴルフなどの色々な「ビギナー拡大
策」を打っているということだと思います。非常に戦略的な動きです
よね。
マニアトラップ的に表現すると、
○現在の潜在顧客 → １０年後の顧客
ビギナー → マニア
ということでもありますね。
一般的には、先ほどお話したように「独自資源」が時間軸の制約要因
になりますが、「顧客」についても同様です。
アコーディアの場合は、これを「２０２０年問題」と表現しているわ
けですね。
何より、１０年後のことを今から考えて、そして今から着々と行動し
ている、というのがすごいと思います。
●若返りは「必須」ではない
別に顧客を若返らせようと言っているわけではありません。
１０年後のお客様が、変わらず、あるいは今以上に自社からお買い上
げいただくのであれば、顧客ターゲットを若返らせる必要はありませ
んよね。
アコーディアの場合は、商売が「スポーツ」なだけに、高齢化が致命
的な制約要因になっているだけです。
例えば、
○今のお客様が２５歳で、１０年後には可処分所得がさらに高くなっ
てもっとお買い上げいただける
○今のお客様が中小企業で、１０年後にはさらに成長して大きくなる
などの場合は、ターゲット像を変える必要は無いかもしれません。
しかし、いずれの場合でも、
○今の２５歳のお客様 と １０年後の３５歳のお客様
○今の中小企業 と １０年後に成長した企業
では、ニーズが変わっています。
いずれにしても顧客は変化している、「的は動いている」のです。で
すから、どう的が動いているのか、的の動いた先を考えていくことが
必要です。
独自資源の蓄積には時間がかかります。時間をかけて蓄積したはいい
けれども、そのときには「的が動いて」しまっていたのでは、もった
いないですよね。
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◆１０年後の戦略ＢＡＳｉＣＳを考えよう！
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●的は動いている
ＢＡＳｉＣＳを考える際には、
○理想的なＢＡＳｉＣＳ
を考えるわけです。
が、その「理想的なＢＡＳｉＣＳ」は、「今」理想的なＢＡＳｉＣＳ
だけではなく、
「１０年後」の理想的なＢＡＳｉＣＳも考える必要があります。
そのときに、
・戦場・競合は変わりそうか？ 変わるとしたらどう変わるのか？
・どんな独自資源を蓄積すべきか？
・顧客はどう変わっているのか？
を考えていくわけですね。
もちろん将来のことなど誰にもわかりません。
今、１０年後のことを考えて、１０年後、その通りになることは無い
かもしれません。
ただ、今「１０年後の理想的なＢＡＳｉＣＳ」を考え、状況が変わっ
たらまた作り直せばいいだけです。
「将来のことを考え、それに準備する」という「姿勢」と「行動」が
大切なわけです。
「将来のことなんか誰にもわからないさ」より「将来こうりたい。だ
からこうする」というほうが建設的ですよね。
繰り返しますが、状況が変わったら、ＢＡＳｉＣＳを作り直せばいい
だけです。私は自分の戦略ＢＡＳｉＣＳを作り直す作業を定期的に行
っていますが、微修正を繰り返しています。
さて、あなたの会社の、そしてあなたの１０年後のＢＡＳｉＣＳはど
うなっていますか？
何より、どうなって「いたい」ですか？ 考えてみてください！
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◆今日のまとめ
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●１０年後の戦略ＢＡＳｉＣＳを考え、それに向けて行動していこう
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
今日は都内は風が強かったですね。そろそろ桜が咲く頃かな、と思っ
て心配になってしまいました。これを書いている今も風がびゅんびゅ
ん言ってます。
で、いつもいるスタバで打ち合わせしていたところ、いつもなら空席
がある午後３、４時に大混雑。客層もシニアの方のペアが一杯……何
でだろう？ と考えて……そうだ！ 桜だ！ 私のオフィス、東京有
数の桜の名所のすぐそばなんですよね。ちょうど時間が少し空いたの
で、英国大使館〜千鳥ヶ淵に向かう桜ロードをぶらりと回りました。
まだ少し早くて、満開とは今末くらいがピークでしょうね。週末にま
た見にこようかな？
●お気に入りのつぶやき＠twitter
ここは、私がTwitterで不定期につぶやいているＢＡＳｉＣＳ関連の
つぶやきを紹介するコーナーです。
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2010/03/31
最強の独自資源は「強い想い」である。他の全てを犠牲にしても達成
する、今生で達成できなければ七度生まれ変わっても達成してやる、
という強い想いがあれば大抵の競合には負けず、多くのお客様の魂を
呼び覚ますことができる。
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私のtwitterアカウントは @uretama です。
#uretamaでつぶやいていただければ、私も拝読します。
#uretamaは、「売れたま！コミュニティ」のようになっています。全
てにご返事ができるわけではありませんが、気軽にご参加を！
●今日のiPod Tune：春のチャンス＆チェンジ
ついに春到来！ 大分あたたかくなってきました。
春と言えば、芽吹きの季節！ 色々と環境が変わることも多いと思い
ます。そんなときは「チェンジ」の「チャンス」。
ということで、「春のチャンス＆チェンジ」特集！
春と言えば、桜！
今日の曲は、やっぱり桜にからめて……
○チェリーブラッサム by 松田聖子
１９８１年、聖子さん４枚目のシングル。オリコン１位はもちろん、
１９８１年の年間９位と、かなり売れた曲です。「聖子時代」突入を
予感させる１曲。
この曲が「チャンス＆チェンジ」である理由は、歌詞の一番最初でお
わかりでしょう。
Youtubeで今動画を見ても、高音の声の伸びとか、素晴らしいです。
初期の聖子さんの高音はホントにすごい。
この曲を聴きながら桜並木を歩き、「１０年後の自分」に思いを馳せ
てみるのもいいかも♪
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