■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.016 2010/03/29
購読者:21,690 (まぐまぐ:15,668 メルマ！:700 めろんぱん:5,322)
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■■■＿「もらった人が嬉しいものを送りたい」ギフト＿■■■■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢｔｏＣで、最後のＣの顧客像と利用場面を考えよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆バラエティギフト
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●もらって嬉しい、バラエティギフト！
そろそろお中元に向けての品揃えを小売店が考え始める時期なんでし
ょうか、このようなギフトが人気を集めているそうです。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○ドウシシャの大阪本社で開かれた小売店向けの商品展示会で関心を
呼んだのは、そうめんバラエティギフト（小売価格５２５０円）。
複数メーカーのそうめん、アイスコーヒー、カルピス、ようかんを
組み合わせた。０９年の中元向けに同様の商品が人気を集め、ギフ
トの売り上げが前年より１５％も伸びた。
○従来のギフトには「同一メーカーのサラダ油８本が届いても核家族
では使い切れない」などの不満があった。
○企画したギフト担当者は「夏物の売れ筋を集めて消費者の家庭の実
態に合う商品ができないかと考えた」という。アイスコーヒーは父
親、カルピスは子ども、そうめんとようかんは一家で楽しんでもら
うイメージだ。
2010/03/05, 日経ＭＪ（流通新聞）, 1ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
このギフト
・アイスコーヒー
・カルピス
・そうめん
・ようかん
のセットが欲しい、と思ったあなた、その時点で家族構成がわかりま
す……おそらく、単身世帯ではなく、子供さんががいるご家族ですよ
ね？？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「利用場面」でのバンドリング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今回はＢｔｏＢｔｏＣ編としてとりあげていますが、これは普通のネ
タとしても非常に面白いネタです。
●顧客が具体化されれば、売れる物ができる
このお中元向けギフト商品は、売上を押し上げる人気商品とのことで
すが、ターゲットを非常に具体化していることがわかると思います。
「そうめん」はともかく、「カルピス」が入っている時点で、「メイ
ン」ターゲット（ここでは、お中元をもらう人）はおそらく
「小学生の子供がいる家庭」
と言っていいでしょう。もちろん高校生でも好きな人はいるでしょう
が、「メイン」のターゲットはこのあたりではないでしょうか？ 少
なくとも「子供のいる世帯」だとは言えそうです。
なぜかというと、カルピスを飲む世帯だからですね。
その世帯に、
・アイスコーヒー
・カルピス
・そうめん
・ようかん
これがお中元の季節に贈られたとして、何が見えます？
「静止画イメージ」「動画イメージ」してみましょう。
そうなんです！
暑い夏の休日の、昼下がりの光景が見えてきます！
パパ・ママが「アイスコーヒー」、子供が「カルピス」を飲みながら
「そうめん」を食べているシーンが浮かんできませんか？
もちろんデザートは……「ようかん」です！ （多分水ようかんだと
思います）。
この組み合わせ、記事にはそう書かれてはいませんが、
「夏の昼食のフルコース」
なんですよ！ （めんつゆは含まれて無いですけど、まあ普通のご家
庭にはあるでしょう）。
これに気付いたとき、正直鳥肌が立ちました。素晴らしいマーケター
さんだと思います。このような方がいらっしゃることに、本当に嬉し
く思いました。
●「利用場面」でのバンドリング
ベネフィット（＝お客様にとっての「価値」）は、「利用場面」に現
れます。
「バンドリング」とは、まとめること、ですね。商品の組み合わせ、
です。
１つの「利用場面」を構成する商品を組み合わせた（バンドリング）
というのが、このバラエティギフトの人気の秘密だと思います。
この企画を考えられた方は、
「うちの取り扱い商品を、夏に使う場面は……？」
と考えられて、このような組み合わせに思い至ったのだと思います。
●顧客を「絞る」と売上が上がる！
この商品は、ターゲット（お中元をもらう人）はかなり絞られていま
すよね？ 先ほどもお話したように、
「小学生の子供がいる家庭」
でしょう。
それでも人気商品になります。
なぜかというと……「競合から取れる」からです。
自社のシェアが１００％で無い限り、競合がいます。顧客を具体化し
て絞り込めれば、
「小学生の子供がいる家庭」
にお中元を贈る場合、他の競合商品ではなく、このバラエティギフト
を贈るでしょう。
「ターゲットを絞ると売上が減る」とよく言われますが、そんなこと
はありません。うまく絞れれば、売上は上がるのです。
少なくとも「具体化」したうえで「メインターゲット」は決める（タ
ーゲットの優先順位をつける）べきですね。
ちなみにターゲットを絞らずに全員に売ろうとすればするほど、売れ
ないか、価格競争に陥ります。
●顧客に合わせて「組み合わせ」を考えよう！
「小学生の子供がいる家庭」以外の顧客に売りたいのならば、それは
単純で、それに合わせて「組み合わせ」を考えればいいだけです。
例えば、子供がいない４０代世帯に贈るならば、
・馬刺しと刺身醤油
・馬刺しにあう焼酎
の組み合わせなどはいかがでしょうか？ もちろんクール便で（なぜ
馬刺かというと、最近いただいた馬刺しが大変おいしかったからです
……）
利用場面はもちろん
「夏の夜のぜいたくな晩酌」
です。お酒を飲む方、というのが前提ではありますが、喜ばれるので
はないでしょうか？
さて……通常だったらこれだけで１本のネタになりますが、今回は、
まだまだです。
ここからＢｔｏＢｔｏＣ編に！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣ編は久しぶりですね。というか、新春特別号の影響で
全てのシリーズが「久しぶり」ですが……（笑）
おさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「もらって嬉しいお中元」が売れる
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＢｔｏＣ
このバラエティギフトを企画したドウシシャは、商社というか、小売
店への卸売企業です。そして、お中元には、贈る人ともらう人がいま
す。すると、エンドユーザーまでのプロセスは、
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ ｔｏ Ｃ
ドウシシャ → 小売店 → お中元買う人 → もらう人
となりますね。
お中元は「贈る人」と「もらう人」がいるので、最後にＣｔｏＣとい
う流れがもう１つ「ＢｔｏＢｔｏＣ」に加わっていますね。
列が後ろに伸びても、ロジックは全く一緒です。
物流、商流、提案の流れは、左から右 Ｂ→Ｂ→Ｃ→Ｃ です。
しかし、ニーズの流れは、右から左 Ｂ←Ｂ←Ｃ←Ｃです。
重要なので、繰り返します。物流・商流・提案の流れは右から左、ニ
ーズの流れはその逆です。
ですので、右側からニーズを考えていくと
Ｃ（お中元もらう人）：もらって嬉しいものが欲しい
Ｃ（お中元を買う人）：次のＣが「もらって嬉しい」ものを買いたい
Ｂ（お中元の販売店）：次のＣに「売れる」ものが欲しい
Ｂ（お中元の卸会社）：販売店に「売れる」ので嬉しい！
という「ニーズの連鎖」になっていることがわかります。
ドウシシャの「バラエティギフト」は、この流れの一番最後の「お中
元をもらう人」にフォーカスをあてた提案なんです。
お中元をもらう最後のＣが、「もらって嬉しい」ギフトだから、この
ギフトが人気なんです。
そして、お中元を贈る人（お中元を買う人）の気持ちは、「もらって
嬉しいと思われるギフトを贈りたい」……
すると、そのお中元が売れるので小売店も欲しい……
というニーズの連鎖でこのお中元がヒットするわけです。
ニーズは、右側、つねに顧客側からです。
そして、そのニーズに合うような提案を左側（売り手）からしていく
わけですね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆卸会社としての強みを活かした提案
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「もらって嬉しいお中元」は当たり前か？
「もらって嬉しい贈り物が欲しい」というと、例によって「当たり前
じゃん」と言われそうです。
しかし、今まで本当にそういうものってありましたか？
石けん、サラダオイル、ビールなど、お中元には色々ありますよね。
それぞれにもらって嬉しいとは思います。必ずしも好まない方もいる
可能性があります。
特に、１つの商品を多くもらうと、量が多いので使い切るのに時間が
かかるります。その間、他の商品が使いたくても使えないですし、場
所も必要です。
これは、「メーカー」がギフトを企画すると、そうなりがちです。自
分たちの売り物だけで、ギフト商品を企画することになるからです。
自分たちの売り物だけで、エンドユーザーの「利用場面」を完結させ
るのは難しいことが少なくありません。
例えば、サラダオイルメーカーが、肉も取り扱っていれば、肉と油の
セットはできるでしょうが、そういうメーカーってあまり無さそうで
すよね？
先ほどのドウシシャ（商社・卸会社）から始まるＢ→Ｂ→Ｃ→Ｃの連
鎖の前には、もう１つ、メーカーというＢが存在します。
そうめんのメーカーはそうめんをたくさん売りたいでしょうし、カル
ピスのメーカーは、カルピスとをたくさん売りたいでしょう。それは
当然ですね。
すると、例え最後のＣ（お中元をもらう人）が同じであろうが、メー
カーが商品開発をする限り、そうめんならそうめんの詰め合わせにな
ってしまいます。
●これは、卸会社の強みを活かした提案！
商社・卸会社であれば、自分が取り扱っている商品を組み合わせて、
このような「バラエティギフト」を企画できますね。
これは、メーカーにはできない発想です。卸売会社だからこそ、この
ような「組み合わせ」で差別化できるわけですね。
ＩＴ関係の場合は、「ベンダーニュートラル」という言い方になるで
しょうか。特定の商品供給元に縛られずに、自由に商品を提供できる
ということです。
別にそうめんやカルピスに限りませんよ。というか、逆でしょう。こ
のような商品を取り扱っているから、「小学生のいる世帯」をターゲ
ットにして、このような組み合わせにしたんでしょう。
具体的な顧客の具体的な利用場面 ← → 商品の組み合わせ
で、「組み合わせ」は無限にあるはずです。
仮に、夏のためのお中元、と限定したとしても、
・スポーツ後をキーワードにスポーツ飲料、タオル、レモン、など
・お風呂をキーワードに入浴剤、ローション、制汗剤など
などなど、ターゲット×利用場面の組み合わせで、無限に出てきそう
です。
このような意味で、商社・卸売企業というのは実は非常に有利な位置
にいる企業なんです。
●売れたま！フレームワークも「組み合わせ」
バラエティギフトの成功のカギは「利用場面」にあった「商品」の
「組み合わせ」だったと思います。
売れたま！で紹介している考え方も同じで、「利用場面」にあった
「考え方」の「組み合わせ」がポイントです。
バラエティギフトの「考え方」の組み合わせは、
・ＢｔｏＢｔｏＣ：最後のＣ（お中元をもらう人）のニーズから考え
たこと
・ターゲットとベネフィット：最後のＣの顧客像とその「利用場面」
の具体化
・具体化する際の静止画イメージ：一家で飲み物、そうめん、デザー
トを囲んでいるシーンのイメージ
・強み：商品の組み合わせができる卸会社、という自社の強みを活か
したこと
ですね。今回のテーマ、バラエティギフトは、それ自体も商品の「組
み合わせ」ですが、売れたま！的には、「考え方」の組み合わせとし
ても面白いテーマでした。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣで、最後のＣの「ターゲット」と「利用場面」を具
体化しよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆耳寄りなお知らせ 佐藤義典のデータベースマーケティング特集！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
先月まで、「アイ・エム・プレス」というデータベースマーケティン
グ・ＣＲＭ関連では知られた月刊誌に、戦略ＢＡＳｉＣＳを核にした
データベースマーケティング講座を連載していました。
「戦略」と「データベース」を一気通貫で語れる方は、あまりいない
ので、執筆のご依頼をいただいたんです。
そのご縁で、こんなキャンペーンを展開することになりました。
年間購読お申し込みの方に、その私の連載全１２回分をプレゼントさ
せていただきます！
以下、出版社さんからのお知らせです。
--------------------------------------------------------------
●アイ・エム・プレス 売れたま！読者さん限定キャンペーン！
☆「売れたま！」ご講読者限定キャンペーン
【４月８日（木）まで】お申し込みは今すぐ！
いま月刊『アイ・エム・プレス』年間定期購読をお申し込みいただく
と、「売れたま！」発行人 佐藤義典氏に、マーケティング戦略の５
要素：戦略ＢＡＳｉＣＳに基づく顧客施策について執筆いただいた連
載、
「戦略的データベースマーケティングの理論と実戦 顧客情報を活用
しよう！」
全１２回分を簡易製本してプレゼント！
詳細は⇒ http://www.im-press.jp/magazine/campaign03.html
--------------------------------------------------------------
私の連載は終了してしまいましたが、データベースマーケティング、
ＣＲＭ、ＳＦＡなどの言葉に反応される方、ぜひどうぞ。ちなみに弊
社でも（ちゃんとお金を払って）購読しています。
プレゼントは、連載１回で４ページ、連載全１２回分で約５０ページ
です。
そして……その連載１回目をＰＤＦで無料公開！
戦略ＢＡＳｉＣＳを、４ページでコンパクトに説明しています。これ
が１２回分になります。まずは上記リンクからＰＤＦをどうぞ。
ＰＤＦが立ち上がるので、作業中の方はご注意くださいね。たまにパ
ソコンがフリーズしたりしますので。
念のため申し上げておくと、これ、アフィリエイトではないです。私
にマージンが入るわけでもありません。あくまでご紹介ですよ。読者
さんは大事な「独自資源」ですからね！
**************************************************************
▼今日の日記▲
今日は神戸でお仕事。先週は名古屋だったので、ここのところ新幹線
の移動が多いですね。神戸は神戸空港があって、伊丹空港とのすみわ
けなんかがここのところ話題になってますよね。
今、新幹線の中からこの売れたま！を配信しています。神戸空港は使
ったことが無いので、今度来るときは飛行機で来てみようかな？
ついにプロ野球開幕！ また楽しいシーズンが始まりましたね。巨人
は、去年得意にしたヤクルトに、負け越しスタートと不安な立ち上が
りですが……野球ファンの方、今年も楽しんでいきましょう！
●お気に入りのつぶやき＠twitter
ここは、私がTwitterで不定期につぶやいているＢＡＳｉＣＳ関連の
つぶやきを紹介するコーナーです。
==============================================================
2010/3/27
戦略に形はなく、見えるものでもない。戦略が具現化された行動にお
いて、戦略が形になり、見えるのである。逆に言えば、行動に落とし
込まれない戦略は、戦略が無いことと全く同じである。
==============================================================
私のtwitterアカウントは @uretama です。
#uretamaでつぶやいていただければ、私も拝読します。
#uretamaは、「売れたま！コミュニティ」のようになっています。全
てにご返事ができるわけではありませんが、気軽にご参加を！
●今日のiPod Tune：春のチャンス＆チェンジ
ついに春到来！ 大分あたたかくなってきました。
春と言えば、芽吹きの季節！ 色々と環境が変わることも多いと思い
ます。そんなときは「チェンジ」の「チャンス」。
ということで、「春のチャンス＆チェンジ」特集！
今日の曲は……
○Walls Come Tumbling Down by The Style Council
１９８５年、全英６位の曲。世界的に、というより、日本でヒットし
たグループですね。この曲が入ったアルバム、"Our Favourite Shop"
は日本でも売れたと思いますし、私もヘビーローテーションしてまし
た（イギリスのグループなので、favoriteのスペリングがイギリス英
語ですね）。
この曲、とってもポップでノリのいい曲なのに、歌詞が過激なんです
よ。壁が崩れてくる、っていう体制崩壊をイメージさせます。実際、
色々な壁が世界中で崩れて、混沌としている時代ですよね。そんなと
きこそチャンス！ 頑張っていきましょう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。
こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html
○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/
○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは uretama@mpara.com へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、
http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2007 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●あなたは一国一城の主！小さな会社を成功させる方法
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●行列のできるお店のためのマーケティング戦略
http://www.mag2.com/m/0000122871.html
●エンジニアがビジネス書を斬る！
http://www.mag2.com/m/0000132223.html
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
--------------------------------------------------------------
ご参加希望のメルマガ発行者はpara@Lpara.comまでメールをどうぞ。
提携メルマガオーナーに声をかけます。提携基準は厳しいので、提携
できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
-------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞-------------------
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
----------------＜ マーケティングの思考法 ＞----------------
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：アコーディア・ゴルフの入門者獲得作戦
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ゴルフ場マネジメントの大手、アコーディアが入門者獲得を強化し
ています。もちろんこれは……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html
投稿
0 件のコメント:
コメントを投稿