■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.072 2010/01/14
購読者:21,183 (まぐまぐ:15,497 メルマ！:671 めろんぱん:5,015)
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■■■＿新春特別号：ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ ３＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、顧客の「意思決定プロセス」を知ろう
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◆新春特別講義 ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 〜 白ネコ 外伝
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「白いネコは何をくれた？」のメンター、白いネコのボロが教える、
戦略ＢＡＳｉＣＳの奥義。
希代の戦略家、ボロが教えるＢＡＳｉＣＳ実戦講座！
白いネコは何をくれた 「あれから３ヶ月後」
です。
今回３回目！
●これまでのあらすじ
広告代理店、サンデー広告社は、大口取引先の化粧品会社を失うとい
うピンチを、営業担当（当時）の日向実直（ひなたさねなお）、制作
担当（当時）の鳥野智子（とりのともこ）、高見理香（たかみりか）
の活躍で何とか乗り越えた。
そのときのメンターが、言葉を話す白いネコ、「ボロ」。
（この活躍は、拙著「白いネコは何をくれた」でどうぞ）。
その活躍により、日向実直は初代戦略プランナー、鳥野智子は初代ク
リエイティブプランナーに就任。高見理香はアートディレクターに昇
進。３人で仕事を進めるようになった。
同時に、危機を乗り越えて共鳴しあった実直と智子は恋人同士として
その仲を深めていった。
実直は、あらたなクライアント、サンライズビルからの発注を得た。
サンデー広告が入居する超高層オフィスビルだ。その営業戦略と営業
ツールを見直して欲しい、という。
早速、実直と智子は戦略ＢＡＳｉＣＳで営業戦略を考えて行くことに
した。クライアントはオフィスビルなので、その顧客であるテナント
は法人。ＢｔｏＣである化粧品と違い、ＢｔｏＢの営業戦略の戦略提
案には戸惑いを感じた。
実直と智子は深夜まで会社の会議室で２人は議論を重ねるが、行き詰
まり、いつしか深い眠りへと落ちると、いつの間にか白いネコ、ボロ
が目の前に現れた。
「ニーズは使い方に現れる」というボロの導きのもと、「自分たちも
オフィスビルのユーザーだ」と気付き、実直と智子は自分たちのオフ
ィスビルに対するニーズを考え始める。
そこで、ボロが「それではダメじゃ」という……その理由とは？
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◆複数の意思決定者
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実直：僕ら自身も、サンライズビルに入っているわけだから、ユーザ
ーだよね。じゃあ自分たちのニーズを考えればいいんだ！
智子：やっぱり、オフィスビルのニーズってユーザーが知ってるんだ
ね！ トイレがキレイとか、今気付いたよ。
実直：そうだね。病院とかジムが中にあると、昼休みとか帰りにすぐ
行けてすっごい便利。何で気付かなかったんだろう。
智子：なんかできそうな気がしてきたわ
ボロ：ちょっと待て、それではダメじゃ。
実直：な、なんで？ せっかく考えが進みそうだったのに……
智子：なんでだろう……私たちはオフィスビルのユーザーであること
は確かだと思うけど……
実直：僕らはターゲットじゃないってことか？
智子：あれ、ちょっと待って、テナント獲得の営業って誰に行くんだ
ろう？
実直：へ？
智子：だって、私たち広告代理店の営業は、クライアントの広告宣伝
部とか、広報部に行くでしょ？
実直：あ……なるほど、オフィスビルの場合は、誰だろう？ 僕らの
ところには営業に来ないよね。
ボロ：オフィスビルをどうするかを決めるのは、誰じゃ？ おぬした
ちか？
実直：い、いや……違う……うちの会社で言えば……社長かな……
智子：あとは……多分、総務部長だわ……そういうことを切り盛りす
るのは……
実直：そうか！ だからわからなかったんだ！ オフィスビルの意思
決定者は総務部長とか社長だ！
ボロ：そうじゃ。確かにおぬしらはオフィスビルのユーザーだが、オ
フィスビルの意思決定者ではない。
智子：そっか！ それが化粧品と違うんだね！ 化粧品だと、ユーザ
ーと意思決定者が同じだけど、オフィスビルの場合は違う！
ボロ：そうじゃ。その意思決定プロセスこそ、、ＢＡＳｉＣＳのＣで
考えるべきことじゃ。
実直：顧客の意思決定プロセスね……メモメモ。でもさあ、ユーザー
の意見だって大事じゃないの？
ボロ：それは意思決定者にどう影響するのじゃ？
実直：だって、ぼくらが気持ちよく働ければ、効率上がるよね？ そ
れで売上とか利益が上がれば、社長だって嬉しいでしょ。
ボロ：そうじゃの。だからこそ社長の意思決定プロセスを知れ、と言
っておるのじゃ。
智子：あ、そうか！ 影響力のチェーンを考えればいいのね！ 意思
決定者が誰の意見を参考にするか、とか！
ボロ：Decision Chainとも言うべき、顧客内部の動きを読むのじゃ。
実直：そうかあ……それが意思決定プロセスかあ……
ボロ：意思決定者が１人であろうが、５人であろうが、それ自体は重
要ではない。大事なのは意思決定プロセスを把握することじゃ
智子：ややこしいね……社長のニーズと社員のニーズは違うもんね。
実直：そうかあ、それも含めての顧客、かあ……知れば知るほど深い
ねえ、ＢＡＳｉＣＳって……
ボロ：それも「具体性」の１つじゃの。ＢＡＳｉＣＳの全要素は一貫
性と共に「具体性」も必要じゃ。
実直：え……あ、そうか！ 顧客の具体性だ！ 「会社」っていうと
何か実体が無いように見えるけど……
智子：そうだよね！ 会社も人の集まりだもんね。私たちと社長はニ
ーズが違うよね……
実直：あ、あれ……？ じゃあさ、同じ会社の中でも人によってニー
ズが違う……
ボロ：そりゃそうじゃろ。
実直：確かに。社長はトイレがキレイとかではオフィスビルは決めな
いよなあ。
智子：社長はきっと家賃とか気にするわよ。私たちにはそれは見えな
いからわからないけど……
実直：あれ？ 普通に考えて、このビル、家賃高いよね。それでも入
る理由は……ブランドイメージとか？
智子：あー、なんかうちの社長、「サンデー広告もついにサンライズ
に入ったかあ」とか言いそう！
実直：あははは、そうだね。あれで意外に見栄っ張りだからなあ
ボロ：待て待て、見栄のためだけに家賃を払うと思うか？ 大きい固
定費じゃぞ。
実直：そうか……経営的なメリットもあるってことか……
智子：社長のニーズは社長じゃないとわからないよね……
実直：あれ、じゃあうちの三出社長に聞いてみればいいんじゃない？
社長のオフィスビルニーズがわかるかも。
智子：そうね、明日社長と総務部長に聞いてみよう！
実直：ボロ、ありがとう！ やっと糸口がつかめたよ！ うちの社内
に直接の顧客がいるなんて、気付かなかった！
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◆ＢｔｏＢとＢｔｏＣ
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智子：やっぱりＢｔｏＢとＢｔｏＣは違うのね……意思決定者が複数
いるものね。
ボロ：そんなことはない。ＢｔｏＢもＢｔｏＣも同じじゃと言ってお
ろうが。
智子：でも、化粧品はユーザー自身が決めるけど、オフィスビルはユ
ーザーが決めないよね？
ボロ：おぬしたち、結婚するのか？
実直：そ、それは……ぼ、ぼくは……し、したいけど……
実直が真っ赤になり、智子の方をちらっと見て、うつむいた。
智子：わ、わたしも……い、いつかは……あ、あの……
智子がこくりとうなずき、実直を全く同じ動作をした。
実直：ともちゃん！ じゃ、じゃあ……
智子：うん……
２人の目があって、はにかんだ。２人の間に暖かく、柔らかい空気が
流れた。
ボロ：うむ。実はそれが聞きたいわけではない。
実直：え、えええ！
ボロ：まだ続きがある。それでな、そのとき結婚式場はどうやって選
ぶ？
智子：そ、それは……なおくんと２人で式場回って……下見して……
ボロ：そうじゃろ、複数の候補から基準をつけながら優先順位をつけ
るじゃろうが。
実直：そりゃそうだよ。
ボロ：アイミツも取るじゃろ？
実直：そうだろうね……僕、あんまりお金ないし……
ボロ：どちらが決めるのじゃ？
智子：なおくんと２人でよく話して……あ、親にも相談しないと……
結構うるさいんだよね、そういうの……
ボロ：それで、意思決定者は何人いる？
実直：ともちゃん、僕、それぞれの両親……
ボロ：意思決定者は複数。時間をかけてアイミツをとって、合理的に
決めるじゃろ。まさにＢｔｏＢのような決め方ではないか。
智子：え……あ！！ ホントだ！ ＢｔｏＢと同じだ！
ボロ：そうじゃ。結婚式のマーケットは当然ＢｔｏＣじゃろ？
実直：う、うん……でもＢｔｏＢみたいだ……アイミツとって、複数
の意思決定者で話しあって……
ボロ：そうじゃ。ＢｔｏＣ、ＢｔｏＢの区分けに意味はない。意味が
あるのは、そのような意思決定プロセスの違いじゃ。
実直：そうか！ 僕ら、見かけの違いに翻弄されてたんだ！
ボロ：迷ったら顧客に戻れ。しかし、その顧客とは一体誰かをよく考
えよ。
実直：「迷ったら顧客に戻れ」……そこまでの意味があるとはね。や
っぱり、深いよね……
ボロ：じゃから、ＢＡＳｉＣＳはＢｔｏＢ、ＢｔｏＣでも全く同じよ
うに使える。違うのはその中身じゃ。事の本質は同じなのじゃ
２人は声を揃えて、うん！ といい、２人で見つめ合ったあとに照れ
たように真っ赤になった。
智子：ボロの意地悪。最初っからそう言えばいいのに。
実直：ぼ、僕はむしろ感謝するよ……だ、だって……ともちゃんの気
持ちがわかって……すっごく嬉しかった……
智子：わ、私だってそうだけど……こ、こういうのはもっとロマンチ
ックに……女の子なら誰だってその言葉は……
実直：そ、それは……あ、あの……いずれ……そういう感じで……さ
せていただければと……
智子：う、うん……待ってるから……
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◆オフィスビルのお客様はどこにいる？
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ボロ：ところで、どうするのじゃ？
実直：式場選び？
智子：違うよ、サンライズの方よ……
実直：あ、そっちか。だから、うちの社長に聞いてみるよ。
ボロ：何のためにじゃ？
実直：だから、オフィスビルの意思決定者であり、そのニーズを知っ
ている人だから。
ボロ：待て。セグメンテーションとは何じゃ？
実直：だから、ニーズが違うからお客様を分けること。
智子：あ……そうか、うちの社長だけじゃニーズがわからないかもし
れない。他にもニーズがあるかもしれないってことかあ。
ボロ：さすが智子じゃ。そうじゃの。
実直：で、でも……誰に聞くの？ フレンドコスメの社長さんになら
聞けるけど……リサーチやる予算は無いし……
ボロ：サンライズビルの強みを一番よく知っているお客様は誰じゃ？
実直：そりゃあ、サンライズビルを選んだ会社の社長とか。
ボロ：その人たちはどこにいる？
実直：どこってサンライズビルに……あ！
智子：そうだわ！ サンライズビルのテナントさんに聞けばいいんだ
わ！ このビルにいるじゃないの！
ボロ：そうじゃの。まずは既存顧客に聞くのが手っ取り早いの。
智子：本当に灯台もと暗しだね……コロンブスの卵っていうか……
ボロ：そういうものじゃ。
実直：やるんなら徹底的にやろう。いっそ、現在の全テナントにヒア
リングするくらいでいいんじゃないかな？ 上から下まで全部
智子：でも、提案まで日がないよ。そんな時間ある？
実直：いや、もうしょうがない。今やっと「わからないことがわかっ
た」段階だから、プレゼンは無理だよ。
智子：クライアントに提案期限を延ばすよう、お願いしてみる？
実直：うん。提案次第でそれはできると思うよ。あの人たちも、意味
があれば受け入れてくれる人たちだよ！
実直の目に、力強い光が灯った。フレンドコスメへのプレゼンのとき
に、世界最強と言われる広告代理店に対して一歩も引かなかった、あ
のときの目だ。
力強く言い切った実直に、智子はにっこりと笑ってうなずいた。
実直：クライアントに、今のテナントの連絡先を聞いて、できれば社
長、無理なら総務部長にヒアリングできないか、聞いてみよう
ボロ：よかろう。ところで何をヒアリングするのじゃ？
実直：このビルに入った理由。
ボロ：それは１つあるの。それだけか？
実直：あとは……なんだろう？
ボロ：おぬしが言った、「このビルに入った理由」とは、どういう意
味か？
実直：へ？ その通りの意味だけど……
ボロ：相変わらず鈍いのう……戦略的にどのような意味を持つか聴い
ておるのじゃ。
智子：テナントさんが、サンライズビルに入った理由、だよね……戦
略的には……あ！！
ボロ：わかったようじゃの。
智子：サンライズビルの強みだ！ 強みを評価するお客様だから、サ
ンライズビルに入ったんだ！！
ボロ：うむ。後は自分たちで考えられるじゃろ。２人とも元気そうで
良かったの。じゃあ、達者でな。
言うが早いか、ボロの姿がかき消えた。
実直：ボロ！？
智子：ぼ、ボロちゃん！
実直：き、消えた！？ ぼ、ボロ……ま、また突然……
すぐに実直は、再び強烈な眠気に襲われた。
実直：あ、あれ……ともちゃん……
実直が最後に見たのは、驚く智子の顔で、その顔がぼやけていくのを
認識すると、そのまま気を失った。
＜次号に続く＞
サエナイ主人公、日向実直と、アイスドール 鳥野智子、アイアンレ
ディー 高見理香の３人が織りなす珠玉のラブロマンス……ではなく
て人生戦略物語！
「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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▼今日の日記▲
今日は銀座でお仕事。クライアントさんとお話していたら、同郷であ
ることが判明！（東京・豊島区） なんとお隣の小学校。さらにさら
に話していると……小学生の時に同じそろばん塾に通っていたことも
判明！ 時期も重なっていましたので、同じ空気を共有していたこと
になります。さらにさらに……同じ幼稚園だったことも判明！ 私の
家のほぼ目の前に幼稚園があったのですが、そこでも、同じ時期に通
っていました。普通はそんな話をすることは無いので、仮にそうだっ
たとしてもなかなかわからないものですが、今日はひょんなことから
「私、池袋が地元なんですよ〜ほら、あの白いネコの……」みたいな
会話からつながりました。そんなことってあるものですね〜。
●今日のiPod Tune：アイドルたちのバラードソング
「アイドルはもうやんないの？」というお声を各所からいただいたの
で（そういえば洋楽ばっかりでした）、久々にアイドル特集を！
ということで、アイドルのバラードソング特集！
今日の曲は……
SWEET 19 BLUES by 安室奈美恵
安室さんが「アイドル」と言うカテゴリーにはいるかどうかは微妙な
ところですが、当時１９歳で、まあそんな感じかと……（笑）。ご存
じのとおり、ＴＫ旋風が巻き起こっていた頃のヒット曲です。安室さ
んの曲を紹介するのは初めてですね。
ＴＫさんの曲は、８０ｓのテイストが結構強くでており、私は好きで
すね。１９９６年の曲で、１０年以上前の曲ですが、私にとっては、
「新しい」（８０年代と比べて、という意味で）曲なんですよね。当
時、米国留学から帰ってきた数ヶ月後で、インターネットも無かった
（辛うじて米国では存在）時代ですので、日本の状況が全くわからず
戸惑っていたことを思い出します。
スローバラードではありますが、「ラブ」バラードではなく、女の子
の、女の子のためのバラードソングという感じですね。
ノスタルジックな曲調は、１０代を思い出すのにぴったりな曲です。
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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