■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.071 2010/01/11
購読者:21,130 (まぐまぐ:15,470 メルマ！:671 めろんぱん:4,989)
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■■■＿新春特別号：ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ ２＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●顧客セグメンテーションのカギは「ニーズ」にある。ニーズは、
「使い方」に現れる。
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆新春特別講義 ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 〜 白ネコ 外伝
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「白いネコは何をくれた？」のメンター、白いネコのボロが教える、
戦略ＢＡＳｉＣＳの奥義。
希代の戦略家、ボロが教えるＢＡＳｉＣＳ実戦講座！
白いネコは何をくれた 「あれから３ヶ月後」
です。
今回は２回目！
●これまでのあらすじ
広告代理店、サンデー広告社は、大口取引先の化粧品会社を失うとい
うピンチを、営業担当（当時）の日向実直（ひなたさねなお）、制作
担当（当時）の鳥野智子（とりのともこ）、高見理香（たかみりか）
の活躍で何とか乗り越えた。
そのときのメンターが、言葉を話す白いネコ、「ボロ」。
（この活躍は、拙著「白いネコは何をくれた」でどうぞ）。
その活躍により、日向実直は初代戦略プランナー、鳥野智子は初代ク
リエイティブプランナーに就任。高見理香はアートディレクターに昇
進。３人で仕事を進めるようになった。
同時に、危機を乗り越えて共鳴しあった実直と智子は恋人同士として
その仲を深めていった。
実直は、あらたなクライアント、サンライズビルからの発注を得た。
サンデー広告が入居する超高層オフィスビルだ。その営業戦略と営業
ツールを見直して欲しい、という。
早速、実直と智子は戦略ＢＡＳｉＣＳで営業戦略を考えて行くことに
した。クライアントはオフィスビルなので、その顧客であるテナント
は法人。ＢｔｏＣである化粧品と違い、ＢｔｏＢの営業戦略の戦略提
案には戸惑いを感じた。
実直と智子は深夜まで会社の会議室で２人は議論を重ねるが、行き詰
まり、２人ともいつしか深い眠りへと落ちていった……
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◆ボロ、再降臨！
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「実直、智子よ、元気だったかの？」
「だ、誰？ いや、わかってる……この声は……」
実直ははっとした。目の前にボロがいる。そう、戦略ＢＡＳｉＣＳと
いう最強の戦略構築ツールを自分たちに授け、不完全燃焼していた自
分たちを救ってくれた恩人だ。
実直：ボロ！！
ボロ：久しぶりじゃの、実直
実直：ぼ、ボロ！ ボロじゃないか！！
実直の目からは涙がボロボロと流れた。
ボロ：なんじゃ、男なら泣くな。相変わらずサエナイのう……
実直：だ、だって……、ボロにお礼が一言言いたくて……３ヶ月前、
ボロがいなくなってから、プレゼンは大成功して……
ボロ：それはおぬしの頑張りじゃ。わしは戦略ＢＡＳｉＣＳというツ
ールを授けただけじゃからの。活かすも殺すも使う人次第よ。
智子：あ！ ボロちゃん！！ ボロちゃん、合いたかったよ！
ボロ：智子もいっしょか。２人とも元気そうで何よりじゃ。
智子：うん！ お陰様で、うんとね、私たち、うまく行ってるの。
ボロ：そうかそうか、サエナイ君にもついにこんなステキな恋人がで
きて、良かったのう……
智子：ううん、違うよ。さえなかった私になおくん、っていうステキ
な恋人ができたんだよ。
実直：と、ともちゃん……
ボロ：そうかそうか。それは良かったの。
智子：自分がわかったら、素直になれた。ＢＡＳｉＣＳのおかげ。
ボロ：いや、違う。本来の自分に戻れたからじゃ。結局は自分次第じ
ゃの。ＢＡＳｉＣＳは、本来の自分に戻るのを助けただけじゃ
智子：うん。なおくんといられるときが一番自分らしいって思える。
そんな私を好きになれたんだ。
実直：ぼくも！ ともちゃんとなら、本来の僕でいられる！
ボロ：おぬしは少しは身だしなみにも気を使え。智子に嫌われるぞ。
実直：う……うるさいな……
ボロ：まあ、蓼食う虫も好き好きと言うからの……
智子：ぼ、ボロちゃんまでそんなことを……
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◆初詣は「メッセージ」の「宣言」の場
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実直：で、ボロ、どうしたの？ いきなり現れてくれて。嬉しかった
けどさ。
ボロ：なんだ、悩んでいるのではないのか。
実直：困ってはいるけどさ……自分たちで何とかしようと思ってる。
ともちゃんもいてくれるし。
智子：うん。自分たちだけでできなきゃ、いつまでも頼りっきりだも
んね。
ボロ：じゃあヒントくらいは出してやるとするかの。
実直：いいの？
ボロ：おぬしらがそのような心がけでいる限りは大丈夫じゃ。
Heaven helps those who helps themselves、じゃからの。
智子：えっと……天は自ら助くものを助く……だね。
実直：ボロ、なんでそんな英語知ってんだよ……
ボロ：おぬしらが自分たちの力で何とかしようとする限り、天は助け
てくれる。天に頼ろうとするものには天は手を貸さぬ。
智子：ふーん、皮肉なモノだね……でもそうしないと、人が頑張らな
くなっちゃうものね……
ボロ：おぬしたち、初詣は行ったか？
実直：ううん。神頼みするのは何かイヤで、さあ……
ボロ：そりゃあ神頼みされても神様は叶えぬじゃろ。だが、それでも
意味はあるぞ。
実直：ど、どんな？
ボロ：初詣は、「今年はこれを叶える」という「宣言」の機会じゃ。
自分はこうありたい、でもよい。
実直：で？
ボロ：神様ではなく、自らに宣言する、いわば「誓い」の場じゃの。
今の言葉で言えば、願望に「コミット」をするのじゃ。
智子：なるほどね〜。宣言の場かあ……それで、自分の手で実行する
わけだね。
ボロ：そうじゃ。それにより、願望が実現する確率は高まろう。その
意味でムダではない。
実直：だったら、家で誓ってもいいじゃん。
ボロ：そりゃあそうじゃが、まあ儀式のようなものじゃの。身と心を
清めて、神聖に、真剣に達成を「宣言」するのじゃ。
智子：じゃあなおくん、このプロジェクトが一息ついたら、２人で行
こうよ。今更だけど、初詣……初宣言？に。
実直：うん、そうだね。あれ、ボロ、これって、ひょっとして……
ボロ：ようやく気付いたか。
実直：ＢＡＳｉＣＳの「メッセージ」、だよね。自分はどうありたい
かっていう、自分への「宣言」。
智子：なるほど！ 神様に今年の自分ＢＡＳｉＣＳを宣言するんだ！
ボロ：そういうことじゃ。今年の自らのＢＡＳｉＣＳを考え、神様に
「メッセージ」として宣言し、自ら実現する。
実直：そうか……ひょっとして、初詣の意味って昔はそういうことだ
ったのかもしれないな……
智子：ひょっとして絵馬に書く願望って……目標を文章にして、自分
に刻み込むために……？
ボロ：そうじゃの。神社に飾るより、机の上に飾り、その目標を常に
意識せい。
実直：あ……そういえば、正月のＴＶで、石川遼くんは小学生のとき
に「高校生でプロツアー優勝」って書いてたって言ってた……
智子：なるほど〜そういうことかぁ。イチローさんもそうだよね……
絵馬に目標を書いて、自分で実現する……
実直：神頼みってそういうことか……自ら実現しようとする自分を鼓
舞するってことなんだね……
智子：なおくんだってやってたじゃん。ほら、ラケットケースに書い
てさ……
実直：そうだ！ なんだ、やってたじゃん。
ボロ：真剣であれば、それくらいはやるものじゃ。真剣であれば、自
ら実現するじゃろ。神様は代わりに実現してくれたりはせぬ。
智子：うん！ そりゃそうだよね。
ボロ：自ら切り拓く意思のないものの前には道は開かれない。だから
ワシもおぬしの前に現れた。で、何が起きているのじゃ？
実直：あ、そうか。
実直と智子は現状を手短にボロに説明した。ボロは顔色（？）も変え
ず、ただ黙ってうなずいていた。
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◆セグメンテーションは経営のカギ
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ボロ：まあそんなところか……セグメンテーションに目を付けたとこ
ろまでは正解じゃの。
智子：うん、そこまでは自信があったの。フレンドコスメのときもそ
うだったし。
実直：ボロの教えにもあったよな。「迷ったら顧客に戻れ」って……
ボロ：それも正解じゃ。
智子：でも、セグメンテーションの切り口でつまづいたの。そこがわ
かれば、後はうまく流れることはわかってるんだけど……
実直：ね、ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでもＢＡＳｉＣＳの使い方は一緒だ
よね。
ボロ：当然じゃ。
実直：うん！ その返事だけで元気が出たよ。
ボロ：なんじゃ、信じていなかったのか……まだまじゃの。
実直：ご、ごめん……
ボロ：セグメンテーションは経営のカギじゃ。悩んだら原理原則に戻
れ。セグメンテーションとは何じゃ？
実直：ニーズでお客様を分けること。
ボロ：そうじゃの。つまり、セグメンテーションが出来るということ
は、顧客ニーズがわかっているということじゃ。
智子：やっぱり私たちはニーズがつかめていないんだね……
ボロ：セグメンテーションとは、「顧客をどう見ているか」というこ
とじゃろ？ それは自社の経営そのものを規定する。
実直：そうだよなあ……お客様にどう対応するすかが経営だからなあ
智子：私たち、ＢＡＳｉＣＳをわかったような気になってたけど、ま
だまだだったのかも……
ボロ：セグメンテーションはおぬしたちと一緒じゃ。
実直：何が？
ボロ：蓼食う虫も好き好き、じゃ。
智子：ああ、また言ったあ！ ひどい！
ボロ：何を言う、「ないすかっぷる」と褒めているのじゃ。虫の種類
ではなく、好き好き、つまり「ニーズ」で切るのじゃ。
実直：言いたいことはわかるけど、僕らと一緒って言われると何かイ
ヤだなあ……
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◆ニーズは「使い方」に現れる
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ボロ：で、今までどんな仮説を立てたのじゃ？ セグメンテーション
の切り口に、じゃぞ。
智子：クライアントのサンライズビルはオフィスビル。そのお客様は
法人顧客。いわゆるＢｔｏＢよね。
実直：企業規模とか、業種業態とかで分けられると思ったけど、全然
ダメだった。
ボロ：そりゃーそうじゃろうの。おぬし、一体何を学んだのじゃ……
実直：だ、だって……業種業態によってニーズが違うじゃん。
ボロ：で、業種業態によってオフィスビルに対するニーズはどう違う
のじゃ？
実直：そ、それが……
ボロ：考える方向が逆じゃ。ニーズの違いを業種業態が表すのであれ
ば、業種業態を使えばよい。そうでなければ使う必要はない。
智子：そうか……因果関係が逆なのね……
ボロ：フレンドコスメの場合はどうだった？ 年齢が違うからニーズ
が違ったのか？
智子：ううん、違う。お肌のタイプとか、悩みが違うことが大事だっ
た。それをうまく表したのが年齢とか職業だった。
実直：そうか！ やっぱり同じなんだ！ 業種業態とか企業規模って
ＢｔｏＣの「年齢」みたいに、無機質な基準でしかない……
智子：そういえば……私たち、フレンドコスメさんへのプレゼンで言
ったわ。お客様を年齢などの無機質な表現で表したくないって
実直：なんだ……何のことはない、僕らがあのときの阿多間良夫と同
じワナに落ちてたんだな……
智子：うわぁ。反省……ホントまだまだね……
ボロ：やっと気付いたか。ＢｔｏＣの年齢・年収、ＢｔｏＢの規模・
業種などの「デモグラフィック」な表現は「結果」に過ぎぬ。
智子：デモグラフィックって、人口統計的な、とかってことよね。そ
うか、それは「結果」であって「原因」じゃないんだ……
実直：そうか……ニーズの違いを表すデモグラフィック属性を探すわ
けであって、その逆じゃダメなんだ……だからか……
ボロ：今までどんな資料を見ていたのじゃ？
実直：それが……そういう資料しか見ていなかった……クライアント
から渡された資料はこれ。
ボロが器用に紙をパラパラとめくった。
ボロ：ビルの概要に……テナントについては業種業態、売上規模、社
員数、ビジネス内容……これじゃあ無理じゃの。
実直：そうか……やっぱりお客様のニーズか……
智子：でも、オフィスビルに対するニーズって、要はスペースじゃな
いの？
ボロ：智子らしくもない。それは、化粧品に対するニーズが要は「化
粧だ」って言ってるようなものじゃぞ。
智子：そ、そうよね……そうだわ……そこで止まっちゃってるのよ。
ボロ：ＢｔｏＣもＢｔｏＢも同じだと言っておるじゃろ。
実直：手探りで土を掘っていって、そこで岩盤につきあたったみたい
な感じなんだ。
ボロ：一つだけヒントをやろう。ニーズは使い方に現れる。
実直：使い方？
智子：なるほど！ 化粧品なら、通勤用、パーティ用、合コン用とか
でメークが違うもんね！
実直：あ、そういうことか……そうか、化粧品の場合はそれを既に知
ってたから僕らでもできたんだ……
智子：ニーズは使い方に現れる、か……あ……なんかこれで考えられ
そうな気がするわ。
実直はすかさずメモを取った。
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◆肌感覚的「具体性」：具体性があるほど一貫性が取れる
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智子：でも、化粧品は私自身がユーザーだったからわかったけど……
ボロ：何を言っておる。お主らは今何と言うビルにいるのじゃ？
実直：あ……そうだ！ 僕らはこのビル、サンライズビルのテナント
だ！ 僕ら自身がユーザーだったんだ！！
智子：うわあ……まさに灯台もと暗しだわ……
ボロ：ＢＡＳｉＣＳの「一貫性」は大事じゃが、そのような肌感覚的
な「具体性」も等しく大事じゃ。
実直：それだ！ 僕らの考えは「具体性」に欠けてた！ 一貫性はと
れるようになったけど、ニーズの具体性がない……
智子：そうだわ……それよ。私たち自身がユーザーだと思えば、オフ
ィスビルのニーズはわかるわ。駅から近いとか……
実直：うん。ビル内に飲食店があって便利、とか……
ボロ：具体性があって、はじめて一貫性が取れる。駅から近いことを
評価する会社はどんな会社じゃ？
実直：あ、そうか……駅から近い方がいいのは、みんないいだろうけ
ど、外出が多い会社とか、か……
ボロ：そうじゃ。具体性と一貫性は両輪じゃ。具体的にするほど、一
貫性がとりやすくなる。
実直：た、確かに……ビル内に飲食店があれば、すぐ飲み会ができる
よね。なら、それを評価する会社は……って考えやすい。
智子：そこは気付かなかったわね……
ボロ：あのときはそこまでは教えられなかったか……蓼食う虫も好き
好きじゃ。「好き好き」で分けるのじゃ
実直：ありがと！ 手がかりがつかめた！！ じゃあ、僕らのオフィ
スビルに対するニーズを出していけばいいんだ！
智子：あとは、トイレがキレイ、とかね……
実直：うん、それ女性には大事だよね。あと、ジムが中にあるとか。
智子：あとは、お医者さんがビルの中にあってすっごく便利！
実直：あ、そうか！ それもそうだね。
智子：あと、貸し会議室があって結構便利よね。お客様をお招きする
こともできるし……
実直：そうか！ これがニーズで切るっていうことか！
ボロ：いや、まだ全然ダメじゃの。
実直：え！？ そ、そんな……
智子：わ、私もこれでわかったと思ったんだけど……
実直：うーん、何が足りないんだろう……
ボロ：ＢＡＳｉＣＳのカギは一貫性、と言ったじゃろうが。どれかを
抜き出して考えてはならぬ。
さて、ボロがダメ出しした理由は何でしょうか？
続きは次号で！
あなたも実直・智子と一緒に考えてみてくださいね。
３号くらいで終わろうと思っていましたが、長編連載小説になりそう
です。もうしばらくおつきあいくださいね。
ご感想、お待ちしています。
サエナイ主人公、日向実直と、アイスドール 鳥野智子、アイアンレ
ディー 高見理香の３人が織りなす珠玉のラブロマンス……ではなく
て人生戦略物語！
「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
この機会にぜひもう一度読んでみてください。また新たな発見がある
と思いますよ。
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◆お便り紹介！
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こんな嬉しいお便りをいただきました。
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はじめまして。突然のメール、失礼いたします。
数年前、マーケティングの勉強の必要性を感じて何冊か書籍を購入し
て勉強したのですが、その中で佐藤先生の「実戦マーケティング戦
略」と出会い、理論整然とした内容-特にＢＡＳｉＣＳという分かり
やすい切り口に心酔しました。
以降、佐藤先生を「心の師匠」として勝手に（一方的に）お慕いし、
先生の著書を読み漁り、売れたまメルマガや新著を心待ちに過ごして
きましたが、自らの知識の底上げも期待し、昨年一念発起して中小企
業診断士の勉強を開始しました。
１次試験の科目範囲の広さや２次試験の掴みどころの無さ（過去色々
な資格試験をクリアしてきましたが、診断士の２次筆記試験ほど自分
の進歩の手応えを最後まで感じられない試験は初めてでした…）に苦
しみながらも、少しでも師匠に近づけるように…と努力した結果、本
日の結果発表で２次試験合格とあいなりました。
診断士試験合格はあくまでもスタートラインに過ぎず、やっと土台が
できた…といった感じで、これから本格的に勉強しようと決意も新た
に今日から精進していく所存ではございますが、「心の師匠」にもぜ
ひご一報入れたく、突然ではございますがメールさせていただきまし
た。
師匠のますますのご活躍を祈念しつつ、今後も新著や売れたま
メルマガを楽しみにしております。
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中小企業診断士の合格、おめでとうございます。そういえばもうそん
な季節ですよね……
「心の師匠」というのは私を褒め過ぎでしょうが、ボロみたいな存在
になれたのであれば嬉しいですね。
しかし、中小企業診断士のストレート合格ってすごいですよ。私は十
年がかりでしたから……受かってみると、２次試験には受かるコツが
あるということがわかります（要は複雑に考えないということ）。
合格おめでとうございます！
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こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html
○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/
○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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●詳細は、http://www.mpara.com/sougo.htmをお読みください●
お読みいただいていないと思われるメールには御返事できないこと、
ご了承いただければ幸いです。発行前のメルマガのご紹介は原則とし
て行っておりません。ご了承下さい。
アフィリエイト、e-bookの宣伝などは全てお断りしております。返事
をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。
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▼今日の日記▲
１月早々始動しています……ここで申し上げるのもナンですが、個人
と会社の年始の挨拶状が遅れております。申し訳ございません。１月
は毎年なぜか忙しいんですよね……
今年は何冊か本を出す予定ですが、もう１つプロジェクトを立ち上げ
ることにしました。内容はまだヒミツですが、結構リクエストの多か
ったものです。５年振りくらいに××を出してみようかな、と……初
詣はまだ行ってないのですが（ケガしちゃいましたし）、神社に行っ
て「コミット」しようと思っています。
昨日は脚をひきずりながらも、中小企業診断士の更新研修に行ってき
ました。義務として受けなければならないものです。いつも研修とか
講義は「する側」なのですが、「受ける側」に回るとまた色々と思う
ところがありますね。
で、場所は両国だったのですが、電車を降りた瞬間に「警報」が鳴り
響きました。最初は「火災の可能性があります」のようなメッセージ
でしたので、「誤報だろうな」と思ってホームを歩いていました……
が、「火事です！」と言うメッセージに変わりました。駅を出るとこ
ろだったので、私は大丈夫だったのですが、その後はどうなったので
しょうか……帰りに通ったときは何事も起きなかったかのようでした
が……
●今日のiPod Tune：アイドルたちのバラードソング
「アイドルはもうやんないの？」というお声を各所からいただいたの
で（そういえば洋楽ばっかりでした）、久々にアイドル特集を！
ということで、アイドルのバラードソング特集！
今日の曲は……初詣という内容にもからめて、
わたし・ドリーミング by 西村知美
彼女の曲を紹介するのは初めてですね。１９８６〜８７年、トップア
イドルとして、おニャン子クラブが席巻していたアイドル界を１人で
支えていたような感じです。歌唱力はともかく（すみません）、笑顔
が愛くるしかったですね。
１９８６年の３曲目。バラードというかスローテンポな曲です。シン
セたっぷりの８０年代アレンジは、私好み。この時代らしい曲作りで
す。
「初詣という内容にからめて」は……ぜひ歌を聴いてみてください！
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
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ぞ。提携メルマガオーナーに声をかけます。提携基準は厳しいので、
提携できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
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売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
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●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
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◆次号予告：新春特別号 その３
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●実直たちが短絡的に陥った「顧客ニーズ」とは何か？ ボロが解き
明かします！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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