売れたま！戦略編Vol.460 2016/09/29 ワンダ 極：顧客を絞り、強みを振り切る

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.460(累計1364) 2016/09/29
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　■■■＿＿ワンダ　極：顧客を絞り、強みを振り切る＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●顧客を絞り、強みを振り切ることで、顧客が広がる！


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◆ボトル缶コーヒー「ワンダ　極」
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●ボトル缶コーヒー「ワンダ　極」が人気！

缶コーヒーの一方の雄が「ワンダ」。タイガーウッズのＣＭはまだ覚
えています。

ワンダにはあまり「ボトル缶」のイメージはありませんでしたが……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『アサヒ飲料が今春発売したボトル缶コーヒー「ワンダ　極」が好
　調だ』


◇『「顧客のニーズに応じたボトル缶の商品を早くつくらなけれ
　ば」。マーケティング本部の本田和寛さんはそんな危機感を抱いて
　いた。缶コーヒーは従来の容器でなく、蓋を閉められるボトル缶が
　広がってきていた。しかし、競合メーカーに比べボトル缶への出遅
　れ感があったからだ』


◇『実際に、２０１５年にボトル缶容器の「グランドワンダ」シリー
　ズを投入したが苦戦を強いられていた』『そもそも、グランドワン
　ダは３０〜５０代という幅広い世代をターゲットに商品設計してい
　た。しかしターゲットを広く設けることで「競合の商品と違いを出
　しにくくなっている」と本田さんは見ていた』


◇『まず、ターゲットを４０〜５０代に定めることにした。ターゲッ
　トを狭めることで、商品の個性をより強められるという狙いだ』
　『中身は４０〜５０代のコーヒーに対するイメージをもとに、飲み
　応えのある濃さにこだわった。大阪拠点の老舗コーヒー専門店「丸
　福珈琲店」の監修で、「深煎りの極み」と呼ばれる焙煎（ばいせ
　ん）方法を参考にした』『『パッケージも際立たせた。焙煎法をも
　とに「極」という一文字でネーミングを表現し、金色で重厚感を出
　した』


◇『「ワンダ　極」は今春にブラックと微糖の２種類を投入した。８
　月まで両商品の販売数量は、計画比５５％増と好調に推移してい
　る。特に、ターゲットに定めた４０〜５０代の男性の購入者層は競
　合メーカーの製品よりも比率は高く、狙い通りに取り込めている』


2016/09/21 日経ＭＪ　Ｐ．１４


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


私も缶コーヒーを買うことはありますが、確かに最近はボトル缶ばか
りになっていました。栓をすることができて便利だからです。

個人的にはボトル缶コーヒーは「Ｒｏｏｔｓ」のイメージが強いです
が、そこで新たな選択肢が出てきたのは嬉しいです。



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◆ターゲットを絞った「ワンダ　極」
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●ターゲットを絞ったボトル缶コーヒー「ワンダ　極」

「ワンダ　極」は、「グランドワンダ」の反省に基づいて作られた商
品とのこと。


記事中のこの部分ですね。

『実際に、２０１５年にボトル缶容器の「グランドワンダ」シリーズ
　を投入したが苦戦を強いられていた』『そもそも、グランドワンダ
　は３０〜５０代という幅広い世代をターゲットに商品設計してい
　た。しかしターゲットを広く設けることで「競合の商品と違いを出
　しにくくなっている」と本田さんは見ていた』


ターゲットを３０〜５０代（恐らくは男性）と広く取ったが故に、無
難な商品設計となってしまい、差別化できなかったという反省です。


確かに「３０〜５０代男性」というと、「ビジネスマン全員」のよう
な感じになってしまいます。


この中でも……

『まず、ターゲットを４０〜５０代に定めることにした。ターゲット
　を狭めることで、商品の個性をより強められるという狙いだ』

と、３０代を除外しました。

いわゆる「中年層」に絞ったわけです。

もっと絞ってもいいように思いますが、ここまで絞れば、打ち手も絞
りきれる、という判断をしたのかもしれません。


その結果、「絞った顧客」の支持を得ました。


『特に、ターゲットに定めた４０〜５０代の男性の購入者層は競合メ
　ーカーの製品よりも比率は高く、狙い通りに取り込めている』

ということですね。



●「競合」がいるために、絞った方が売れる

「３０〜５０代」という顧客ターゲットの設定をした「グランドワン
ダ」は『苦戦』。

「４０〜５０代」と顧客を絞った「ワンダ　極」は『好調』。


一見不思議な感じがしますが、これは「競合」の存在を前提とすれば
ある意味で当たり前のことです。

もし世の中に「競合」の商品・サービスが全くなければ、「万人向
け」の商品が「万人」に売れることになります。

しかしそんなことはあり得ません。競合の存在を前提とすれば、顧客
を絞った方が売れる、ということは、むしろ自然なことです。


わかりやすいので、「男性」「女性」で考えてみましょう。

３つの雑誌があるとします。

１）万人向けの雑誌
２）男性向けの雑誌
３）女性向けの雑誌


男性は、２）男性向けの雑誌　を買います。

女性は、３）女性向けの雑誌　を買います。

すると、１）万人向けの雑誌　は、男性も女性も買わないのです。


「万人向けの雑誌」は、「男性」「女性」と絞ってきた競合に勝てな
いのです。

そして……「男性向けの雑誌」に対し、「若者向けの雑誌」と「年配
者向けの雑誌」が出てきたとします。すると「男性向けの雑誌」は、
「若者」も「年配者」も買わない、となります。


以下同文、「広い顧客」を狙った商品・サービスは、「絞ってきた競
合」に負けてしまい、結局顧客は広がらないのです。


その理由は単純です。

「お客様は、より自分向けの商品・サービスが欲しいから」

です。


では、そこまで考えた上で、「ワンダ　極」がやったことを見ていき
ましょう。



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◆絞って、振り切る
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●「顧客」を絞れば、「強み」を振り切れる。振り切れば、勝てる

「ワンダ　極」がやったのは、「顧客」を絞った上で、そこに向けて
「強み」を振り切る、というセオリー通りの戦略です。


１）味の振り切り

まず、中身の「味」を振り切りました。


『中身は４０〜５０代のコーヒーに対するイメージをもとに、飲み応
　えのある濃さにこだわった』


「４０〜５０代」という絞られた顧客は、「濃さ」を求めているので
そこに対応した味にしました。


２）パッケージの振り切り

次に、パッケージも振り切りました。

『「極」という一文字でネーミングを表現し、金色で重厚感』

という、「４０〜５０代」の顧客が好みそうな、大人っぽいパッケー
ジにしたわけです。


パッケージはこちらでご覧になれます↓

www.asahiinryo.co.jp/company/newsrelease/2016/pick_0322_3.html

「極」の文字がかなり目立ちますね。


と、「４０〜５０代」に向けて振り切った製品にしました。


その結果、

『特に、ターゲットに定めた４０〜５０代の男性の購入者層は競合メ
ーカーの製品よりも比率は高く、狙い通りに取り込めている』

と、絞った顧客からの高い支持を得られたわけです。


顧客を絞り、強みをその顧客に向けて振り切ったからこそ、勝てる＝
顧客に選ばれるようになった、ということですね。



顧客を絞り、強みを振り切れば勝てる、というのがわかりやすい事例
でした。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、「顧客」を絞り、振り切った「強み」を作れていますか？

ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●顧客を絞り、強みを振り切ることで、顧客が広がる！


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▼今日の日記▲

今日まで、お客様の拠点の近くの東京都下のホテルに滞在。２日間、
連泊しました。

今回はビジネスホテルではなく、いわゆる「シティホテル」でした。

シティホテルは、さすがに対応が良いですね。

私はいつも、まくらではなく、バスタオルをグルグル巻きにした筒状
のもの（？）を首にあてて寝ます。その下には、バスタオルを敷きま
す（バスタオルを２枚使います）。

ビジネスホテルですと、敷いたバスタオルも、筒にしたバスタオルも
回収されてしまいます（というか、バスタオルは元々１枚しか用意さ
れないですね）。

しかし、今回は、下に敷いたバスタオルはキレイに敷き直され、その
上に筒用のタオルが置いてありました。

そしてシャワールームには、また別にバスタオルが２枚用意されてい
ました。すごくありがたいです。

このあたりの対応は、さすが、ですね。

夕食はそのホテルのバイキングにしたのですが（宿泊者割引もありま
したし）、それもおいしかったです。都下のホテルですので都心のよ
うに、とは行きませんでしたがそれでも肉を焼いてくれたりしました
し、各メニューもおいしかったり、とさすがのできばえでした。

ついつい調子にのって食べ過ぎてしまいました……

今年中にまた１回行く機会があるので、また食べてみたいかも。



●今日のiPod Tune：９月に似合う歌！　２０１６

さあ、ついに９月。まだ残暑は厳しいですが、確実に季節は移ろいつ
つあります。

９月に似合う歌、大特集！　最後の曲は……


○九月の雨 by 太田裕美


１９７７年９月リリース、太田裕美さん「９」枚目のシングルで、太
田さん最後のオリコントップ１０シングル。この曲で紅白出場も果た
しました。

松本隆さん・筒美京平さんの当代ヒットメーカーの手になるポップソ
ングは、切なくて冷たい雨の歌。

雨が冷たくなるこれからの季節にぴったり♪



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●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
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　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：クリナップのショールーム
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●キッチンなどのリフォームのときには、ショールームで確認したい
　ですが、なかなかそのハードルは高いもの。そこでクリナップは…


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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