売れたま！戦略編Vol.455 2016/08/11 Ｎクール敷きパッド：比較関門では「強み」を伝えよう

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.455(累計1350) 2016/08/11
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　■＿Ｎクール敷きパッド：比較関門では「強み」を伝えよう＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「強み」がある商品・サービスなら、その「強み」をわかりやすく
　伝えよう！


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◆ニトリの「Ｎクール敷きパッド」
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●ニトリの「Ｎクール敷きパッド」が人気！

ホント暑苦しい夜が続きます。

とはいえ、クーラーをつけっぱなしで寝ると、電気代もかかりますし
風邪もひきそうですよね……

そんな夜の味方がこれ！！


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ニトリが開発した触れるとひんやり感じる生地を使った冷感寝具
　「Ｎクール敷きパッド」（税別１３８０円から）が好調だ。薄手の
　パッドをベッドに敷くだけで手軽に寝苦しさが軽減できるとして、
　２０１０年の発売から年々売り上げを伸ばしている』


◇『「手を入れて比べてみてください」。ニトリ赤羽店（東京・北）
　の寝具売り場には２つ穴が開いた箱が置かれている。１つの穴の中
　にあるのはＮクールの接触冷感生地、もう１つは一般的なパイル生
　地。来店客が実際に触って感触を比べられる仕組みで、手を入れて
　「ほんとに冷たい」と驚く女性もいた』


◇『糸に混ぜる鉱石の比率を調整し、熱を伝えやすくした繊維を組み
　合わせた生地を独自に開発した。触れた時に体の熱をすばやく吸収
　して冷たく感じる仕組みだ。ただ冷感を追求すると生地が硬くなっ
　てしまう。商品部の村林広樹Ｈｆａソフトマーチャンダイズマネジ
　ャーは「寝具としての肌触りの良さを失わないために、絶妙な生地
　の組成比率や織り方を見つけるのに苦労した」と約２０回の試作を
　繰り返した経緯を振り返る』


2016/05/27 日経ＭＪ　Ｐ．５

以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


敷くだけで「ひんやり」するのがこのパッドの特徴。


商品ＨＰはこちらのようです↓（２行を１行に続けてください）

www.nitori-net.jp/store/ja/ec/N%E3%82%AF%E3%83%BC%E3%83%AB%E5%
AF%9D%E5%85%B7%E7%89%B9%E9%9B%86


ＨＰによれば、表は「ひんやり」の夏仕様で、裏は「ふんわり」の春
・秋仕様とのこと。

夏だけでなく、春・秋も使えて便利なのですね。しかも１，３８０円
（税別）という価格であれば、人気になるのもわかります。



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◆復習：マインドフロー
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●復習：マインドフロー

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなってもらえません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。



●比較関門：「強み」のチェックポイント

「比較」関門でお客様がすることは、

「こちらの商品・サービスと、あちらの商品・サービス（＝競合・１
　つとは限りません）との比較」

です。


「比較」に勝てば、自社商品・サービスが「選ばれる」ことになりま
す（＝比較関門を通過）。競合商品・サービスが選ばれれば、比較関
門を通過できなかった（＝競合に負けた）ということになります。

「強み」の定義は、「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」です。


その意味で、「比較」関門は、自社商品・サービスの「強み」のチェ
ックポイント、とも言えます。



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◆「短期的」な比較関門：「強み」があるか、伝わっているか
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●「短期的」な比較関門のチェック

「短期的」には、比較関門でチェックすべきことは、以下の２つ。

１）「強み」があるか（売り物）

２）「強み」がお客様に伝わっているか（売り方）


「実際に強みがあるかどうか」と、「強みがお客様に伝わっているか
どうか」は、全く別のことです。

強みが本当に「ある」かどうか、は「商品・サービス自体」（＝売り
物）の話です。

「強み」があったとしても、その「強み」がお客様に伝わっているか
どうか、は「広告・販促」などの「伝え方」（＝売り方）の話です。


ですから、「売り物」と「売り方」は分けてチェックする必要があり
ます。


ちなみに、いわゆる４Ｐは、

「売り物」（商品・サービス） Product
「売り方」（広告・販促） Promotion
「売り場」（販路・流通） Place
「売り値」（価格） Price

ですね。


では、この２つのチェックポイントを１つ１つ見ていきましょう。



●１）「強み」があるか（売り物）

まずは、「売り物」（商品・サービス）に「強み」があるかどうか、
です。


今回の「Ｎクール敷きパッド」の「強み」は、「ひんやり感」でしょ
う。

お客様が、この商品を実際に使ったときに、「実際にひんやりと感じ
るかどうか」ですね。


記事中の、

『触れた時に体の熱をすばやく吸収して冷たく感じる仕組み』

という部分です。

商品自体に「ひんやり感」はありそうです。



●２）「強み」がお客様に伝わっているか（売り方）

実際に「強み」が商品・サービスにあったとしても、それがお客様に
説得力を持って「伝わって」いなければ、お客様は買いません。


「Ｎクール敷きパッド」が実際に「ひんやり感がある」商品だったと
しても、お客様に「ひんやり感がありそう」（この最後の「そう」が
重要）と感じていただけなければ、売れません。


「Ｎクール敷きパッド」の「伝える工夫」としての打ち手が、記事中
のこの部分です。


『「手を入れて比べてみてください」。ニトリ赤羽店（東京・北）の
　寝具売り場には２つ穴が開いた箱が置かれている。１つの穴の中に
　あるのはＮクールの接触冷感生地、もう１つは一般的なパイル生
　地。来店客が実際に触って感触を比べられる仕組みで、手を入れて
　「ほんとに冷たい」と驚く女性もいた』


実際にお客様に触っていただいて、「ひんやり感」を実感していただ
いているわけです。

「強み」をお客様に伝えるための打ち手がきちんとあるわけですね。


これで、「強み」が実際にあり（ひんやり感がある）、その「強み」
がお客様に伝わる（ひんやり感がありそうだと感じる）、ということ
になります。

「強みがあって、強みが伝わる」のですから、「お客様に選ばれる」
すなわち「売れる」ということになります。



●「強みがある」　×　「強みが伝わる」の場合分け

「強みがある」かどうかは、「売り物」の話です。

「強みが伝わる」かどうかは、「売り方」の話です。


すると、

　売り物：「強み」が実際にある　ｖｓ　「強み」がない

　売り方：「強み」が伝わっている　ｖｓ　伝わっていない

で、２通り×２通り＝４通りの場合分けがあることになります。


それぞれどうなるか、１つ１つ見ていきましょう。


１）「実際にひんやり感じる」　×　「ひんやり感が伝わらない」

→使えばわかるが、お客様に伝わっていないからそもそも売れない


２）「ひんやり感じない」　×　「ひんやり感をうまく伝える」

→「ひんやり感がありそうだ」とお客様が感じて短期的には売れる
　が、実際に使ってみるとひんやり感はないので、悪評が立ち、長期
　的には売れなくなる


３）「ひんやり感じない」　×　「ひんやり感が伝わらない」

→お客様に伝わらないからそもそも売れない。売れたとしても、悪評
　が立つ


４）「実際にひんやり感じる」　×　「ひんやり感をうまく伝える」

→「ひんやり感がありそうだ」とお客様が感じて売れるし、かつ、お
　客様が実際にひんやり感を感じるので満足度も高く、口コミも加わ
　って売れ続ける。


つまり、「強みがある」ことと「強みが伝わる」ことの両方が必要だ
という当たり前の結論になります。



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◆長期的な「比較」関門：競合はマネできるか
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●競合にすぐにマネされたら、「強み」がなくなる

「強み」があって、その「強み」が伝われば、「お客様に選ばれるよ
うになる」（＝売れる）ということを見てきました。


しかし、その「強み」がすぐに競合にマネされてしまうものでは、競
合にすぐに追いつかれ、やはり「比較」関門を超えられなくなってし
まいます。


長期的（一般的には数年単位）に「比較」関門を超え続けられるよう
にするためには、「強み」が競合にマネされないか、という「独自資
源」のチェックが必要になります。


○「強み」＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

○「独自資源」＝「強み」を競合がマネできない理由

この「強みと独自資源の分離」は、ＢＡＳｉＣＳの強みの１つです。


「Ｎクール敷きパッド」では、記事中のこの部分が「独自資源」の記
述になります。


『糸に混ぜる鉱石の比率を調整し、熱を伝えやすくした繊維を組み合
　わせた生地を独自に開発した。触れた時に体の熱をすばやく吸収し
　て冷たく感じる仕組みだ。ただ冷感を追求すると生地が硬くなって
　しまう。商品部の村林広樹Ｈｆａソフトマーチャンダイズマネジャ
　ーは「寝具としての肌触りの良さを失わないために、絶妙な生地の
　組成比率や織り方を見つけるのに苦労した」と約２０回の試作を繰
　り返した経緯を振り返る』



まず、冷たく感じる生地を独自開発しました。ですので競合には簡単
に手に入りません。

そしてその独自開発した生地の「肌触り」を良くするために、『生地
の組成比率や織り方』の工夫を重ねました。


これらの「技術」「ノウハウ」がニトリの「独自資源」ということに
なります。これらの「独自資源」があるからこそ、「Ｎクール敷きパ
ッド」の「肌触りの良いひんやり感」という強みが可能になるわけで
す。

そしてこの「独自資源」が競合にマネされるまでは、「肌触りの良い
ひんやり感」は「Ｎクール敷きパッド」の「強み」であり続けるわけ
ですね。



最後にまとめます。


マインドフローの「比較」関門は、短期的には

１）「強み」があるか（売り物）
２）「強み」がお客様に伝わっているか（売り方）

をチェックします。この２つができていれば、「お客様に選ばれる」
ということになります。

ただ、この「強み」が競合にすぐにマネされてしまうと、「比較」関
門を超えられなくなってしまいます。

そこで、「独自資源」があるかどうかも合わせてチェックすることも
重要です。「強み」が「独自資源」に基づいていれば、その「強み」
はマネされないわけですから、「比較」関門を長期的に超え続けられ
る、ということになりますね。


この関係がわかりやすい事例でした。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、「強み」をわかりやすく伝えていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「強み」がある商品・サービスなら、その「強み」をわかりやすく
　伝えよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

今日は山の日ですね！　ここのところ、都心の天候はそれなりに晴れ
ており、行楽には良い気候でしたでしょうか？

今年は初めての山の日ですので、なじみがないというか、スケジュー
ル感にちょっと戸惑います。

１０日くらいから各地の下り線が大渋滞・大混雑しているようですが
山の日が「お盆休みの始まりの日」となったようですね。

いつものクリーニング屋さんに大量にワイシャツを出したら、１１日
〜１３日（確か）は工場が休み、と言われました。やはりその当たり
が今年の夏休みなんですね。


オリンピックも山場。期待の体操・内村選手は期待通りというか、期
待以上というか、素晴らしい活躍でしたね。今回活躍するのもすごい
ですけど、継続的に結果を出し続ける、というのが何よりすごいと思
います。勝負にはどうしても「時の運」が絡みます。にも関わらず勝
ち続けるというのは本当にすごいです。

勝っても負けても、選手が全力を出せるといいですね。



●今日のiPod Tune：サマーソング！　２０１６

夏真っ盛り！　各地で猛暑！

ということで、夏の歌特集！

今年の夏はオリンピック！　

メダルを取って、一夜明ければ、一躍ヒーロー・ヒロインに


ということで、今日の曲は……


○Overnight Success by Teri DeSario


１９８４年リリース、ソニーのカセットテープのＣＭソングとして作
られ、一躍大ヒット。

「一夜明ければ、あなたもスター」（かもしれない）というテーマの
ＣＭの背後に流れる曲も、ＣＭが流れると同時に一躍大ヒット。まさ
にOvernight Success！

以前、岩崎恭子さんがバルセロナオリンピックで金メダルを取ったと
きに、確か体操の池谷幸雄さんだったと思いますが、「日本帰ったら
人生変わっとるで」というような言葉を岩崎さんに投げかけていまし
た。まさにそうなったようで一躍日本中のヒロインに。

ことしも、ヒーロー・ヒロインがたくさん産まれるといいですね。



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