売れたま！ＢＢＣ編 Vol.040 2016/08/08 出版取次の書店支援：書店にカフェを！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.040(累計1349) 2016/08/08
購読者:22,770（まぐまぐ:16,988　メルマ:949　自社配信:4,833）

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■■■＿＿出版取次の書店支援：書店にカフェを！＿＿■■■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●書店で本が売れれば、出版取次の売上も上がる！　ＢｔｏＢでは、
　顧客企業の売上向上を支援しよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5


アマゾン「オールタイムベスト　ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です

http://ow.ly/Cd7Hc



◆◆◆◆◆◆　セ　ミ　ナ　ー　の　ご　案　内　！　◆◆◆◆◆◆

下半期に向けて、アイディアを一緒に考えてみませんか？

セミナーのご案内です。


◆９月　マーケティングアイディア発想トレーニング

○日程：２０１６年９月７日（水）　１０〜１７時
○場所：東京・飯田橋　　○価格：４８，６００円（税込）

アイディアは、「才能」ではなく「アタマの使い方」です。アイディ
アが出る「道具」を持って帰れます！


販促ネタ、商品開発ネタに最適です。

詳細・お申込はこちらからどうぞ↓


http://www.marken.co.jp/seminar/2016/09/post_838.php


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆カフェのある書店
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●カフェのある書店が増加中！？

最近、カフェのついている本屋さんが増えて来た感じがします。

と思っていたら、仕掛け人がいるようです。誰かというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『カフェを併設する本屋が増えている。仕掛けているのが日本出版
　販売やトーハンで、器具や食材の調達からカフェで働く人材育成ま
　で支援する。これまでに１０店がカフェをオープンした』


◇『伊勢治書店ダイナシティ店（神奈川県小田原市）はトーハンの支
　援を受けて、７００平方メートルのうち１００平方メートルをカフ
　ェに転用した。店舗全体の今年上半期の売上高は前年同期に比べ
　１７％増えたという』


◇『東京都立川市にあるオリオン書房ノルテ店は売り場面積約
　２６００平方メートルのうち、１００平方メートルをカフェに変え
　た』『カフェでは書籍を題材にしたイベントを開いている。英語学
　習書「やさしい英語日記」とコラボしたイベントでは、作者の石原
　真弓さんと来場者１８人が英語日記に挑戦した。「カフェがお客の
　誘致につながっている」（同店の長沼智夫店長）という。同店の売
　上高はカフェ開設前に比べて約１割増えた。オリオンのカフェ導入
　を支援したのは日販。立ち上げ時の店舗設計の相談に乗ったり、食
　材供給会社を紹介したりした。カフェで働く従業員やアルバイトの
　教育もする』


2016/07/04 日経ＭＪ　Ｐ．４


以下、記事からの引用部分は『』で括ります


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「日本出版販売」（以降「日販」）、「トーハン」はいわゆる「出版
取次」と呼ばれる業態の会社です。平たく言えば出版社から本を仕入
れて、書店に売るという「本の卸売」ですね。

日販とトーハンは、２大出版取次で、３位以降より一桁多い売上を誇
ります。私の本の相当部分も、日販やトーハンを通じて書店に並んで
いるはずです。その意味で、私も大変お世話になっている会社さんで
すね。いつもありがとうございます！


その日販・トーハンのお客様は書店。

書店にカフェを併設する支援をすることで、お客様である書店の売上
向上につなげようとしているのですね。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは

２０１５年８月以来のＢＢＣ編、１年ぶりのＢＢＣ編ですね。

ＢｔｏＢ：法人・企業が顧客のビジネス
ＢｔｏＣ：個人消費者が顧客のビジネス

という言葉はよく使われますね。

ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、この両者を足したような言葉で、

Ｂ　　Ｂ　　Ｃ
企業→企業→個人　

というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。



●自社　→　中間のＢ　→　最後のＣ　という流れ

ＢｔｏＢｔｏＣでは、消費者と１対１ではなく、Ｂ→Ｂ→Ｃという若
干複雑な「流れ」（フロー）になります。

最後のＣ（エンドユーザーである消費者）にまでメッセージを確実に
届けるため、モレなく「仕組み」を作る必要がありますね。

これを私は「ＢＢＣフロー」と勝手に呼んでいます。


今回の「ＢＢＣフロー」は、こうなります。


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

自社　　　　　→　　中間のＢ　　　→　　　最後のＣ

日販・トーハン　　→　書店　→　　　　　　本の購読者

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


日販・トーハンは、「書籍」を「書店」に販売します。

そして、「書店」で「書籍」が売れると、また書店から日販・トーハ
ンに注文が入る、ということになりますね。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆書店で本が売れなければ、日販・トーハンの売上は上がらない
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●書店で本が売れなければ、日販・トーハンの売上は上がらない

日販・トーハンは、「書籍」を「書店」に販売しますから、日販・ト
ーハンにとっての「直接の顧客」は、「書店」です。

通常、「顧客」というと「目の前の顧客」である「書店」のことを意
味することが多いでしょう。


しかし、いくら書店に本を卸しても、書店で本が売れなければ、返本
されてしまいます（この「返本」というのは、出版業界でかなり問題
となっています）。さらに言えば、書店がつぶれてしまいます。


「書店で本が売れる」からこそ、書店から日販・トーハンに注文が来
て、日販・トーハンの売上が上がるわけです。

ですから、日販・トーハンは何とかして、「書店」で本が売れるよう
に支援をする必要があるわけです。


そこで、ＢＢＣフローの意味が出てきます。

直接の顧客である「書店」は、さらにその先の「本の購読者」に本を
売ります。


「書店」が「本の購読者」に対して、本を売りやすくするようにする
ことで、

「書店で本が売れる」　→　「日販・トーハンに本の注文が来る」

という流れ（フロー）を作ることができます。


日販・トーハンが「書店にカフェを設置する」お手伝いをするという
のは、一見、日販・トーハンの仕事ではないように見えます。

が、「書店にカフェを作って書店で本が売れるようになる」のであれ
ば、それは、日販・トーハンの売上に直結します。

だからこそ、記事にあるような、

『立ち上げ時の店舗設計の相談に乗ったり、食材供給会社を紹介した
　りした。カフェで働く従業員やアルバイトの教育もする』

ということまで日販がやっているわけですね。



●ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、直接のお客様の「先」を見よう！

私の経験上、ＢｔｏＢ（法人顧客対象のビジネス）では「直接の顧
客」（この場合は「書店」）のことは気にしても、「顧客の顧客」
（この場合は「本の購読者」）まで考えている、ということは少ない
ように思います。

しかし、日販・トーハンの売上は表面上は「書店」という「直接の顧
客」から来るとしても、実際には、「本の購読者」に本が売れない限
り、いくら書店に営業しても意味がありません。


例えば、「本が売れない書店」に、いくら大量に本を売り込んでも、
日販・トーハンの売上は上がりません。

「直接のお客様」である「書店」の、その「書店のお客様」までを見
ることで、「書店」の売上が上がり、その結果として自社（日販・ト
ーハン）の売上につながる、効果のある打ち手を考えられるようにな
ります。


ちなみに、ＢｔｏＣ（個人顧客対象のビジネス）でも同じことがあり
ます。

車を買うのは「お父さん」でも、乗るのは「お母さん」かもしれませ
ん。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

自社　　　　　→　　中間のＢ　　　→　　　最後のＣ

車の販売店　　　　　お父さん　　　　　　　お母さん

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


この場合、車の販売店はお金を払う「お父さん」の意見だけでなく、
「お母さん」の意見も聞く必要がありますね。

その意味で、直接のお客様（お父さん）の「先」（お母さん）までを
見据えた営業をする必要がある（かもしれない）ということです。



●「お客様の売上」を上げるお手伝いは、最高の営業方法

さらに、「書店の売上」を上げるような支援は、「直接の顧客」であ
る「書店」にとっても、大変ありがたいものです。

というのも、「書店」の主なニーズも「売上向上」「利益向上」だか
らです。

自社の売上向上を支援してくれるような取引先は、大変ありがたい存
在ですから、そのような取引先を優先して仕入れることになるでしょ
う。

ですから、日販・トーハンにとっては、「書店の売上向上支援」は、
最高の営業方法となります。


だからこそ、書店がカフェを開く支援をするわけです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「売れる商品」としてのカフェ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●なぜカフェを併設すると、書店の売上が上がるのか？

次に、

「なぜ書店にカフェを併設すると、売上が上がるのか」

について考えてみましょう。記事によれば、

『伊勢治書店ダイナシティ店（神奈川県小田原市）はトーハンの支援
　を受けて、７００平方メートルのうち１００平方メートルをカフェ
　に転用した。店舗全体の今年上半期の売上高は前年同期に比べ１７
　％増えたという』


売上が１７％も増えたわけですね。

１７％増加分のカフェの貢献度がどれくらいなのかは記事からはわか
りませんが、本業の「書店」にも好影響を与えたのでしょう。



●復習：プロダクトフロー（商品の流れ）

プロダクトフローとは、お客様を「売りたい商品」へと誘う「商品の
流れ」のことです。

商品には、３段階の商品があります。

１）あげる商品
２）売れる商品
３）売りたい商品

です。

お客様は、いきなり高額な商品を買ってはくれません。まずは敷居の
低い、買いやすい商品から入ってもらい、徐々になじんでいってもら
おうという流れ（フロー）です。


○あげる商品＝販促物

あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。ガムで言えば試供品です。


○売れる商品＝売れるけどあまり儲からない商品

売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、１パック１２０円の商品です。


○売りたい商品＝あまり売れないけど儲かる商品

売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。ガムで言えば、５パックのセットでしょう。



●「売れる商品」としてのカフェ

「書店」に併設した「カフェ」は、プロダクトフローでいう「売れる
商品」としての役割を果たしたことは、容易に推測できます。


○売れる商品：カフェ
　　↓
○売りたい商品：本

このような「流れ」ができたわけですね。


カフェによったらそこが本屋で「だったらついでに本を見ていくか」
という、言葉は悪いですが「ついで」に書店に立ち寄ってもらえるよ
うになったのでしょう。

カフェによったお客様がある一定の確率で本屋に行くわけです。

スターバックスでも、ＴＳＵＴＡＹＡ併設店がありますが、スターバ
ックス来店者の方が、ＴＳＵＴＡＹＡを見て回っていた光景も目にし
ました（というか、私もそうしました）。



●「カフェ」と「書店」の相性の良さ

プロダクトフローで重要なのは、「売れる商品」→「売りたい商品」
への流れがスムーズになることです。「売れる商品」と「売りたい商
品」の「相性」ですね。

その意味で、「カフェ」と「書店」は相性が良いと言えます。

本を買ってカフェで読む、という「流れ」がまずあります。

さらに、カフェがあれば、本と連動させたイベントもできます。記事
のこの部分です。


『カフェでは書籍を題材にしたイベントを開いている。英語学習書
　「やさしい英語日記」とコラボしたイベントでは、作者の石原真弓
　さんと来場者１８人が英語日記に挑戦した。「カフェがお客の誘致
　につながっている」（同店の長沼智夫店長）という。


カフェは当然テーブルもあるわけですから、そこで一緒に本を読んだ
り、この店でやったように英語日記を書いたり、ということができる
わけですね。


ちなみに、私も「白いネコは何をくれた」を出版したときに、池袋の
書店でセミナーを開いたことがあります。最近やっていませんが、ま
たやってみても良いかもしれません。


このようなイベントの「集客装置」としても、カフェは意味がありま
す。

「カフェでイベント」というのは自然な話ですし、「カフェ」の来店
客にも、告知できます。

「書店だけ」でイベントを集客するより、当然カフェでの集客効果の
分、集客力が高いでしょう。


結果として、

『同店の売上高はカフェ開設前に比べて約１割増えた』

と、成果が出ているわけです。


逆に言えば、そこまでやらないと、書店の復活というのは厳しいのか
もしれませんね……



まとめますと、


○書店にカフェを併設すれば、書店の売上が上がる

　　↓

○だから、書店を顧客とする日販・トーハンが書店の経営支援策とし
　てカフェを併設する支援をする

　　↓

○すると、日販・トーハンの売上が上がる


ということですね。


ＢｔｏＢでの重要施策は「顧客企業の売上向上支援策」というのが、
わかりやすい事例でした。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの顧客企業の売上向上を支援することはできませんか？



ぜひお考えになってみてください！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●書店で本が売れれば、出版取次の売上も上がる！　ＢｔｏＢでは、
　顧客企業の売上向上を支援しよう！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい

http://sandt.co.jp/uretama.htm

ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


**************************************************************
▼今日の日記▲

週末は、戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナーでした。

今回も、全国から多くの俊英の方々が集まりました。いつも、エネル
ギーに満ちた独特の「場」ができるのですが、今回もそうでした。

世間はオリンピックでしたが、会場の熱気もすごかったです。

私は、自分のネタというか理論というか、は全て本、ＣＤ、売れた
ま！でできる限り公開しています。ですので、私の「講義」自体には
それほど「新しさ」は無いと思います。

このセミナーのポイントは、結構重い事前課題をこなしていただき、
それをセミナー中に修正し、私がアドバイスし、そして他の方々とデ
ィスカッションしていただく、という実戦演習にあります。

変な話ですが、私の講義より、ご参加者間のディスカッションの方が
意義が大きかったりするんですよね……

今回も、このディスカッションで多くの気づきを得た、というコメン
トを多くいただきました。


この２日間は「始まり」です。ぜひ実戦されて、成果を出されてくだ
さいね！！



●今日のiPod Tune：サマーソング！　２０１６

夏真っ盛り！　各地で猛暑！

ということで、夏の歌特集！

今年の夏はオリンピック！　金メダル、一杯取れるといいですね。


ということで、今日の曲は……


○Gold by Spandau Ballet


１９８３年リリース、全英２位を筆頭に、世界中でヒット。Trueとな
らぶ彼らの代表曲の一つとなりました。

もちろん金メダルとは何の関係もない歌ですが、サビの歌詞が微妙に
オリンピックと合っていたりします……

オリンピックを応援しながら聞くのにぴったりの、ノリの良いサウン
ド♪



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm
●売れたま！まとめ記事 http://uretama.com

マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm

Copyright 2003-2016 Yoshinori Sato


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！　お勧めまとめ記事
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま！のまとめサイトはこちらです↓　まだベータ版です。

http://uretama.com


お勧めのまとめ記事は、こちらです。無料！


●「達人マーケターへの道」

本１冊分の長さ！　独断と偏見に満ちたマーケターの成長プロセス

こんな記事は、ここにしかないと思います。

http://uretama.com/?page_id=464



●「高校生にもＢＡＳｉＣＳを」

初めてＢＡＳｉＣＳを学びたい、という方にお勧め。高校生のお子さ
んにもどうぞ。

http://uretama.com/?page_id=293


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。

●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html

お奨め書　「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者　佐藤義典　の本　：　合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


●実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt

─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：ニトリの「Ｎクール敷きパッド」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●寝苦しい夜が続き、ひんやり寝具が人気。ニトリでは「Ｎクール敷
　きパッド」が好調。展示にある工夫を施し……


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

◎このメルマガに返信すると発行者さんにメッセージを届けられます
※発行者さんに届く内容は、メッセージ、メールアドレスです

◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバーはこちら
⇒ http://archives.mag2.com/0000111700/index.html?l=gsc04e8f7e

◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
の配信停止はこちら
⇒ http://www.mag2.com/m/0000111700.html?l=gsc04e8f7e