■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.174 2010/11/08
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■■■■＿＿マニアトラップ脱出19：トライアスロン＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●セオリー通りのマニアトラップ脱出策でビギナーを獲得している、
トライアスロン
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◆トライアスロンがビギナーに人気
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●ブームの予感、トライアスロン
トライアスロンというとハードルが高そうですが、なかなかどうして
最近は参加者が増えているそうです。
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
○水泳、自転車、ランニングの３競技の合計タイムを競うトライアス
ロン。初心者でも気軽に参加できる大会が増えている。
○１０月の「東京・江戸前トライアスロン２０１０」では、距離は
五輪レースの半分の２５．７５キロメートル（水泳０．７５ｋｍ、
自転車２０ｋｍ、ラン５ｋｍ）と短い。
○皇居周辺で見かけるようなおしゃれなウエアに身を包んだ女性たち
も次々に笑顔でゴール。完走後すぐにノンアルコールビールで乾杯
しているチームもある。東京マラソンにも出場した初参加メンバー
も「マラソンより楽」と余裕の表情。
○競技を３人で分担する「リレー」もある。女性参加者は、「お互い
に応援しあえるし、１人で出るより楽ら」という。初挑戦の女性は
「自転車を持っていない」という理由でランニングの担当に。
「３人で手をつないでゴールする瞬間が楽しかった」という声もあ
がった。
○首都圏では今年、初開催の大会が相次ぐ。７月、国営昭和記念公園
（東京都立川市、昭島市）であった大会では前日に水泳２００ｍ・
自転車５ｋｍ・ラン１ｋｍという初心者向けの「トライディストラ
イ」を開催。
○気軽に参加できる大会が増えたことで用具・用品の販売も好調。都
心のアートスポーツではトライアスロン用品の売上高が７〜９月は
前年同期比１５％伸びた。ランニング愛好者のトライアスロンへの
挑戦が増えているという。スポーツ用自転車専門のワイズロード新
宿店は７月、初心者向けに一式１５万円の用具セットを発売。「関
連部品の売り上げも増えた」といった波及効果もあり、今後も初心
者コーナーを強化する考えだ。
○トライアスロンの国内競技人口は約３０万人だが、ＪＴＵが依頼し
た早稲田大学の調査では潜在的愛好者は１５０万人になるという。
2010/10/29, 日経ＭＪ（流通新聞）, 20ページ
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
確かに、これくらいの距離であれば参加しやすそうですね。何より、
「リレー」であれば、泳げない私にも参加できそうです！
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◆復習：マニアトラップ
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●マニアトラップとは
マニアトラップとは、私の造語です。
１）顧客の新規参入の減少に伴い市場が縮小する
２）ヘビーユーザー（＝マニア）が支える市場になる
３）マニアを狙ったマーケティングに集中する
４）ビギナーがさらに入りにくくなり、１）がさらに進む
という状況です。
統計をとったわけではありませんが、「成熟市場」と呼ばれる、多く
の業界で起こっているように思われます。
●そもそもマニア向けの「トライアスロン」
トライアスロンの競技人口は記事によれば３０万人とのことです。こ
れを他のスポーツと比較してみましょう。
資料はレジャー白書２０１０（日本生産性本部）です。
ダイビング １７０万人
ゲートボール ７０万人
乗馬 ７０万人
ハングライダー、パラグライダー ２０万人
ということです。ゲートボールや乗馬の１／２以下、ですから、競技
人口３０万人というのは大分少ないということがわかります。
マニアトラップに陥った、というよりは、もともと競技人口が少なく
むしろ、ビギナー開拓の余地が大きい競技だったんですね。
●膨大な潜在顧客
トライアスロンの「トライ」は「３」です（トライアングルは三角形
ですし、モンハン３も、３と書いてトライと読ませますね）。
ラン、水泳、自転車の３種競技だから「トライ」アスロンなんです。
で、それぞれの競技人口は同じくレジャー白書２０１０によれば……
ジョギング・マラソン ２，８１０万人
サイクリング、サイクルスポーツ １，５２０万人
水泳（プールでの） １，６２０万人
と、競技人口３０万人と比べるとケタが２つ違います。
実は膨大な潜在顧客がいるんですね。
それを狙おう、というのが今回の試みだと思います。
問題は、この人たちが「トライアスロン」のことをよく知っている可
能性が高くない、つまり「ビギナー」たちばかりだということです。
この「ビギナー」を獲得したのが今回の様々な手法ですね。
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◆マニアトラップ脱出３カ条
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●マニアトラップ脱出３カ条
このマニアトラップから脱出する鉄則は、３つあります。それがマニ
アトラップ脱出３カ条、です。
マニアトラップ脱出３カ条は
１）ビギナー顧客を狙う
２）新しいＴＰＯを提案する
３）ハードルを下げる
です。
では、トライアスロンについて１つ１つ見ていきましょう。
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◆１）ビギナー顧客を狙う
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●そもそもトライアスロンとは
「トライアスロン」というと「アイアンマンレース」という過酷なイ
メージがありますよね。
いわゆる「アイアンマンレース」は
スイム ３．８ｋｍ
バイク（自転車） １８０ｋｍ
ラン ４２．１９５ｋｍ
という、私では１つもクリアできないような（笑）競技です。
が、オリンピック・ディスタンスという国際基準（名前の通り、オリ
ンピックで行われるときの距離）は
スイム １．５ｋｍ
バイク ４０ｋｍ
ラン １０ｋｍ
かかる時間はともかくとして、誰でも１種類くらいであれば何とかク
リアできそうな気がしますよね。私はハーフマラソンは完走経験があ
りますので、走れるは走れるでしょう。
それほど「アイアンマン」という感じでもないんですよ。
このへんの認知上のギャップが競技人口が少ない理由の１つだったの
だと思います。
●ターゲットは今まで来たことが無い方
記事によれば、ビギナー向け大会の参加者は
・女性
・マラソンランナー
などの、今までトライアスロンをやったことのない「ビギナー」の方
が参加していることがわかりますね。
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◆２）新しいＴＰＯを提案する
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●「楽しむ」ための競技に
トライアスロンというと「自分をいじめぬく」というか「自分の限界
に挑戦」といった感じの「鍛錬」「トレーニング」というイメージを
もたれている方が多いと思います。
が、ビギナー大会の参加者は「楽しむ」ことが目的のようです。
例えば「３人で手をつないでゴールする瞬間が楽しかった」というの
は典型的なコメントですね。
軽く参加できる市民マラソンのような位置づけにしようとしているの
だと思います。
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◆３）ハードルを下げる
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●参加しやすくしたトライアスロン競技会
そして、カギが競技参加のハードルを下げることです。
競技に参加しやすくするわけですね。
マラソン大会でも、４２ｋｍも部もあれば、５ｋｍの部がある大会も
ありますよね。トライアスロンでも同様の試みをしたわけです。
まず、距離を短くしました。例えば、記事中でも
○江戸前トライアスロン２０１０
スイム０．７５ｋｍ、
自転車２０ｋｍ
ラン５ｋｍ
○トライディストライ
スイム２００ｍ
自転車５ｋｍ
ラン１ｋｍ
という例がありますね。
私はほとんど泳げないのですが、この「トライディストライ」ならま
ず問題無くクリアできます（タイムはともかくとして）。
さらにさらに、「リレー」もあるとのこと。リレーであれば、３人で
出て、自分の得意な競技だけやればいいわけです。
自転車などを持っていなくても参加できますし、私みたいに泳げない
人でも参加できます。
３人で出れば「楽しい」という、２）新しいＴＰＯにもつながります
よね。
●買いやすくした用具
さらに、参加するどころか、「始める」のも大変です。ランとスイム
はともかく、競技用の「自転車」を持っている人はまずいないでしょ
う。
だから、「初心者用の道具」などを売る店があるわけですね。
ちなみにこれが「日本トライアスロン連合」公認のスターターキット
です。
http://www.dinos.co.jp/c3/009003004/1a2/
１０万円ちょっとですね。
スキー板だってビンディングと合わせて１０万円するわけですから
（スキーもマニアトラップに落ちてますけどね）、これくらいの金額
なら始めようという方もいるのではないでしょうか？
っていうか私もやろうかな、とか思い始めてます（笑）。運動する励
みにもなりますしね。
●日本トライアスロン連合が「仕掛けた」ブーム
このようなトライアスロンのビギナー開拓の一連の流れは、自発的に
起きたものというよりは業界団体が「仕掛けた」もののようです。
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
○日本トライアスロン連合（ＪＴＵ、東京・渋谷）が「仕掛けた」
（大塚専務理事）のが初心者を受け入れる大会の新設。従来は年間
２５０ほどだった国内の大会数を今年３０近く増やし、うち１／４
を首都圏で開催。それぞれの大会で距離を短くしたり、リレー形式
などにして、初心者が日帰りで気軽に参加できるようにした。
○さらにＪＴＵが知恵を絞ったのが初心者向け用具の企画。トライア
スロンを始める際の一番のネックは自転車を中心に数十万円はかか
るという高価な用具だ。そこでアレッセコーポレーションと組み、
ＪＴＵ公認と銘打った一式約１０万円の「スターターキット」を９
月から、ディノスのインターネット通販で発売した。
2010/10/29, 日経ＭＪ（流通新聞）, 20ページ
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
切れ者の方がいらっしゃるわけですね。こちらの方々は、「マニアト
ラップ」という言葉をご存じないでしょうが、
・参加しやすい大会を開催し
・用具も買いやすくする
などのことを始めたわけですね。
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◆カプチーノセオリー
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●カプチーノセオリー：「本格さ」をコアにもつ商品作り
通常、マニアトラップから脱出するには、エントリー商品を投入する
のがセオリーです。
その際は、「カプチーノセオリー」で考えることが大事です。
１）とっつきやすく、ビギナーに道を開く
２）本格（マニア）商品への導入になる
ことが大事なのですが、スタバなどの「カプチーノ」は、
１／３：エスプレッソ（濃いコーヒー）
１／３：ホットミルク（ミルク）
１／３：泡立てたミルク（フォーム）
という構成になっています。
カプチーノは飲みやすいエントリー商品ですが、マニア商品であるエ
スプレッソがしっかり入っている本格商品でもあるのです。
●カプチーノセオリーを満たす「短距離大会」
ビギナー向けの短距離大会が色々と開催されているそうですが、これ
はもう「カプチーノセオリー」を満たしていると言えますね。
距離が短いだけで、
・スイム
・バイク
・ラン
という中身自体は同じですから。
あとは、体力が上がっていったりトレーニングを積めば、そのまま本
大会にも出られるわけですから。
というわけで、予想通りの結論ではあるんですが、このような日本ト
ライアスロン連合や関係各者さんたちの企画は、セオリー通りの「マ
ニアトラップ脱出策」と言えます。
●ランニングブームからの「フロー」をどう流すか
今は世をあげてのランニングブームですよね。皇居近くの私のオフィ
ス近辺では、夕方になるとなだれこむようにランナーが皇居に向けて
走っていきます。
ここから、どうやって「バイク」「スイム」に流していくか、が課題
になるでしょう。
●新しいＴＰＯを提供しよう
その際には、やはり新しいＴＰＯを提供することがポイントになるよ
うに思います。
ランニングブームは、「走る」わけですが（当然ですね）、それに、
スイムとバイクを加えると全身がまんべんなく鍛えられる、というよ
うなベネフィットを提案して、ランナーをバイクやスイムに「流して
いく」という手があるかもしれません。
すると、相性がいいのは「フィットネスクラブとの提携」ですね。
いわゆるスポーツジムには、
・スイム（プール）
・バイク（エアロバイク）
・ラン （トレッドミル）
という具合に、トライアスロンの施設が一通り揃っています（という
ことに私も今気づきました）。
ですので、例えば半日以内に全てクリアすることを条件に、「ジム内
トライアスロン競技会」みたいなことをやってもいいかもしれません
しね。
これはあくまでもアイディアですが、このような新しいＴＰＯを訴求
し続けられれば、トライアスロンが市民権を得る日が来るかもしれま
せんね。
スポーツでもビジネスでも、マニアトラップ脱出の基本は同じだ、と
いうことがよくわかる事例です。
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◆今日のまとめ
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●マニアトラップ脱出のセオリー通りに動けば、マニアトラップから
は脱出できる！
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▼今日の日記▲
ついに日本シリーズが終わりました……劇的な決着でしたね。私は巨
人ファンですので、どちらのチームにも思い入れが無い分、純粋にゲ
ーム自体を楽しめました。巨人があれだけ打てなかったナゴヤドーム
でバカスカ打ちまくるロッテはすごいな、と思いました（巨人も去年
は中日に勝ってたんですけどね。今年は歯が立ちませんでしたから）
今年の日本シリーズの評価は真っ二つなのではないかと思います。
「世紀の熱戦」という見方もあれば、「ミスだらけの乱戦」という見
方もできます。ただ最後の２戦は内容はともかく接戦で、最終戦の視
聴率も東名阪で２０％超えだったようで何よりです。
で……プロ野球の戦略指標はアレでいいのか、と疑問を投げかける書
が……（強引ですが）
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９ページに渡って「プロ野球の戦略指標」を論じています！
本当はこの日本シリーズなんかも分析できれば、ＭＶＰの根拠づけな
んかもできたんですけどね。
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こう寒くなってくると、今日みたいに晴れた日がまさに小春日和で、
嬉しいですね。
こんな日に聴きたいのは……
晴れたらいいね by ＤＲＥＡＭＳ ＣＯＭＥ ＴＲＵＥ
曲についてはもう言うまでもないでしょう。１９９２年、ドリカム絶
頂期の１曲。この曲、１０月リリースでまさに「小春日和」みたいな
日を想定しているのではないかな、と思っています。
結構複雑な曲調で、カラオケで歌うのは難しそうです（っていうか、
歌ったことないですけど）。
この曲、確かお父さんとの外出がテーマだったかと思います。秋の小
春日和、あたたかい日の外出のおともに最高の曲♪
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