売れたま！戦略編Vol.167 2010/10/04 弱みで勝つ！ １：ストームウォッチング

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.167 2010/10/04
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　■■■＿＿弱みで勝つ！　１：ストームウォッチング＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●強み弱みと分類せず、事実を強みと「解釈」しよう！

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●お詫びと訂正

前号のタイトル（メールの「件名」）が誤っておりました。正しく
は、

売れたま！戦略編Vol.166 2010/09/30　銀座みやま：差別化軸の変更

です。ここに訂正し、お詫びいたします。

変なタイトルで行ってしまいましたね……申し訳ありませんでした。

●新シリーズ開始！

題して「弱みで勝つ！」　このテーマも、数年前から着想はあったの
ですが、シリーズ化できそうになってきたので、開始に踏み切ること
にしました。

今回がシリーズ第１回目です。

強みで勝つのは当たり前！　開き直って、「弱みで勝つ！」　逆転の
発想のマーケティングです。

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◆嵐見物で人気のホテル
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●ストームウォッチングが人気のホテル

カナダで、「嵐見物」ツアーでホテルに泊まるプランが人気だそうで
す。

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

○カナダ、バンクーバー島の西側、北太平洋に面した小さな町トフィ
　ーノにある「ウィッカニニッシュ・イン」。米国の人気旅行誌「ト
　ラベル＋レジャー」の読者投票でカナダのリゾートホテルで第１位
　に、北米全体でも第４位に選ばれた。

○このホテルを一躍世間に広めたのは「嵐見物」。トフィーノは自然
　にめぐまれ、鯨やシャチ、クマの見学ツアーなど、多くのアトラク
　ションがある。だが、冬の間は集客の目玉がなかった。そこで考え
　出されたのが「ストーム・ウオッチング」。

○冬の間、頻繁に発生する暴風雨と、それによって生まれるとてつも
　なく大きな波、それを部屋から楽しもうというものだ。１９９６年
　に始まり、現在は２泊３日の「嵐見学パッケージツアー」などが人
　気になっている。

2010/09/20, 日経ＭＪ（流通新聞）, 7ページ

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

ストーム・ウォッチングって要は嵐見物ですが、確かに面白そうです
よね！！　荒れ狂う海とか、見てみたいです！

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◆「強み」「弱み」は解釈次第
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●「冬に嵐が多い」は、強み？　弱み？

「冬には嵐見物しよう」なんて言われると、「面白そう！」と思いま
すが、よくこんな発想が出来たな、と思いませんか？

バンクーバー島は北緯４８度とか４９度で、北海道の稚内よりまだ北
ですから、結構寒いですよ。極寒の地というわけでは無さそうですが
冬は東京より５℃くらい低いようです。

そんな寒い冬で、しかも嵐が頻繁に来る！　そりゃ閑散期になって当
たり前だ、と思いますよね……

「冬の嵐」は、普通の発想だと「弱み」になってしまいます。

それを逆転の発想で、ある意味開き直って見事に「強み」として提案
し、人気になった、というのはすごいと思います。

●弱みは強み、強みは弱み

拙著「白いネコは何をくれた」の名文句（？）が「強みは弱み、弱み
は強み」です。

「冬の嵐」のような一見「弱み」に分類されるものでも、やり方次第
で「強み」に転化することはできるんです。

「弱みで勝つ！」とは、このように一見弱みと分類されることを、強
みとして勝とう、ということです。

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◆「強み」「弱み」は解釈次第
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●強み・弱みと分類してはいけない！

もし、ＳＷＯＴ＊分析のような「強み」と「弱み」を分類する手法を
使ったとしたら、

「冬の嵐」

は、強みに分類されますか？　弱みに分類されますか？　それはなぜ
ですか？？

＊ＳＷＯＴ分析

Strength（強み）
Weakness（弱み）
Opportunity（機会）
Threat（脅威）

の４つで戦略を考えようという手法

普通に考えれば「弱み」に分類されるでしょう。

○お客様が嵐の中来るのは大変だし……

○ウィッカニニッシュ・インの強みは自然見学なのに、まさか嵐のと
　きに外に出ていただくわけにもいかないし……うわ、強みが活きな
　いよ、どうしようか……

と考えますよね。

そして、「弱み」に分類されたが最後、「諦めモード」になるのでは
ないですか？

「冬は嵐が来るからしょうがない……春・夏・秋にその分稼ごう」

という発想になってしまうかもしれません（というか普通はそうなる
でしょう）。

ＳＷＯＴ分析は色々と害の多いフレームワークですので私は決して勧
めません。売れたま！でもＳＷＯＴ分析の害は色々と取り上げてきま
した。

その「数ある害」のうちでも「致命的な害」がこれです。「弱み」に
分類した瞬間に、諦めモードになり、やる気を失ってしまいます。
「どうせウチは弱みばっかりだしさ……」と思ってしまうんです。

この「やる気を削ぐ害」は、ＳＷＯＴ分析の致命的な害です。

だったら「弱みに分類しないで全部強みに分類すればいいじゃん」と
思われるかもしれませんよね。そうなんですよ。だったら最初から、
強み弱みなんて分類する必要がないんですよ。

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◆「強み」「弱み」の分類には意味が無い！
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●「強み」「弱み」と分類するのはやめよう！

「弱み」に分類してやる気をなくすくらいなら、最初から強み・弱み
など分類する必要はありません。

戦略構築の段階では「強み」「弱み」と分類する必要はありません。

というか、分類できません。

冬に嵐が来ることを、どのように「強み」「弱み」と分類するのでし
ょうか？　その根拠は？？

私の会社、ストラテジー＆タクティクス株式会社（以降Ｓ＆Ｔ。白ネ
コのチーム実直＆智子のＳ＆Ｔと「偶然」同じ（笑））は１人でやっ
ている会社です。これは「強み」ですか？　「弱み」ですか？　そし
てそれはなぜですか？？

弱みとしては、１人しかいないので、「トヨタの全社コンサルティン
グをしてくれ」と言われてもできません（そういうお話はそもそも来
ないと思いますけど（笑））。

強みとしては、１人しかいないので、機動的に早く動けます。組織内
でも社長との意思疎通が早い（というか社長しかいない）です。

さらにさらに……コンサルティング会社には常に「コンサルタントの
品質管理」の問題がつきまといます。いい人が来ればいいし、そうで
も無い人が来ると……

しかし、Ｓ＆Ｔにおいては、コンサルタントの品質のブレはありませ
ん！！　常に、我が社で最高のコンサルタントが伺います！

なぜなら、コンサルタントが１人しかいないから（笑）。

さて、結局強み・弱みのどちらに分類すればいいのでしょうか？

わかりません（笑）。なぜなら、戦略が決まっていないからです。

「大規模な顧客」を狙おうという戦略にしたら、小規模であることは
「弱み」になります。

逆に「早く動くことを重視する顧客」を狙おうという戦略にしたら、
小規模であることは「強み」になります。

つまり、

強み弱みは戦略次第
強み弱みは戦略次第
強み弱みは戦略次第

なんですよ。

ここで、ちょっと待て、と……

ＳＷＯＴ分析は戦略を立案するツールだと言っているのに、強みと弱
みの分類は、戦略が決まらないとできない……

そう、自己矛盾なんですよ。このような理由から、ＳＷＯＴ分析だけ
からは戦略は作れないんですよ。控えめに言っても「戦略立案には向
いていない」と言えます。使うとしたら、戦略を考えた「後」です。

「ＳＷＯＴ分析と他のツールも併用すればできる」というのは無意味
ですよ。だったら他のツールだけでやればいい話ですから。

この自己矛盾を解決してくれるＳＷＯＴ分析の解説や本は今のところ
見たことがありません。もしあればぜひ教えてください。

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◆「弱み」で勝つ！
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●「事実」を「強み」と解釈しよう！

ですから、「強み」「弱み」と分類するのはやめましょう。時間のム
ダだし、何より「諦めモード」になってしまったら最悪です。

そうではなく、

「事実を羅列し、これをどう強みとして使うか」

と考えるんです。

先ほどのＳ＆Ｔの場合は、

・１人でやっている

という事実を、

「強みとして使うにはどうすればいいか？」

と考えればいいんです。

ウィッカニニッシュ・インの場合も同じです。

単純に「冬には嵐が来る」ことなどを「事実」として羅列して、

「それを強みとして使うにはどうすればいいか？」

と考えればいいんです。

これがしたたかで軽やかな経営者・マーケターの態度だと思います。

無いものねだりをしてもしょうがありません。隣の芝生を羨んでもし
ょうがありません。私が人数の多いコンサルティング会社を羨んでも
人数は増えません（というか増やす気ありませんけど）。

だったら、「弱み」と見える「事実」を強引にでも（これがポイント
です）「強み」と解釈すればいいんです。

●「強み」と解釈してくれる「顧客」を探そう！

さて、ある事実を「強み」「弱み」と決めるのは誰でしょうか？

そうです、お客様ですね。強み・弱みはお客様次第です。ＳＷＯＴ分
析の弱点はここにもあります。お客様視点が入ってきません。さらに
顧客セグメントによっても強みが変わるので、顧客セグメントの分だ
けＳＷＯＴ分析が必要ですが、そんなことＳＷＯＴ分析の本には書い
てないですよね。

だったら、「事実」を「強み」として解釈してくれる「お客様」を探
して、そのような方に提案すれば、本当に「弱み」が「強み」になり
ます。

Ｓ＆Ｔは１人でやっている会社ですが、それを「強み」と取っていた
だける（少なくとも弱みとは解釈しない）会社さんが私のお客様にな
ります。

ウィカニニッシュ・インの場合も、

「冬には嵐が来ること」

を強みとして解釈してくれるお客様を探せば、喜んで嵐を見にいらし
ていただけるでしょう。

・あんまり出歩かずに、部屋で景色を楽しみたい人
・旅行慣れしており、夕日などの普通の景観には飽きた人

などですね。外で出歩かないのであれば、嵐になろうが関係ありませ
んよね。そして外では日頃見られない、荒れ狂った海が見られる……

というのが人気の秘密なんでしょう。

昔、サンシャイン６０の５１Ｆで働いていたとき、雷が落ちるとよく
窓際でみんなで楽しんでました。稲妻が走るのが見えるんですよ。そ
れと同じですね。

なお、ウィッカニニッシュ・インの元々の「強み」は自然ツアーなど
周囲の自然を満喫できることです。

でも、冬には、どうせ外に出たって寒いですよね？　春夏秋なら、外
に出てて自然を満喫できますが、冬はちょっと……

であれば、どうせ外に出られません。冬には、「外で自然を満喫でき
る」という強みは活かしにくいんですよ。

だったら、「部屋で景色を楽しむ」ことは悪くないですよね。

このように、

１）事実を強みと解釈する
２）その解釈を受け入れてくれるお客様を探す

のが、「弱みで勝つ！」方法なんです。

●弱みで勝つ、「地吹雪体験ツアー」

青森県五所川原市の地吹雪体験ツアーは、２００９年に、２２年目に
してなんと体験者が１万人を突破！　毎年５００人が参加した計算で
すね。

http://ow.ly/2NEws

（広報ごしょがわら　平成21年2月15日号　No93、ＰＤＦが立ち上が
りますのでご注意ください）

豪雪地帯の方にとっては「雪は敵。見たくもない」とお考えになるら
しいんですよ。確かに豪雪で家がつぶれたり、雪かきでお亡くなりに
なったりするので、「敵」ですよね。「弱み」以上の存在です。

その「敵」を「味方」にし、街興しに使っている好事例ですね。

これも普通に考えれば「何をわざわざ雪の中こんなところまで来るか
ね」という弱みになるところです。断っておきますが、そんなことな
い、地吹雪は珍しい、と思うのは、都会人の発想ですよ。都会人は、
豪雪地帯から見れば「ヨソ者」だからそういう発想ができるのであっ
て、中にいるときには難しいです。

それでも、「地吹雪が来る。その事実を強みとして受け入れてくれる
お客様は誰か」と考えれば、考えやすくなります。

当然雪を見たことの無い暖かい地方の方なんかは、それを「強み」と
して評価してくれそうですよね。

ちなみに、台湾からのツアー客５５人（！）が地吹雪を堪能されたと
のことです。台湾からのお客様にとっては、きっと雪は珍しいでしょ
うし、まして「地吹雪」なんていうのは別次元の体験になるのでしょ
う。

まさに地吹雪という「弱み」を「強み」として受け入れてくれるお客
様だったわけですね！

あなたが持っている「事実」は何ですか？

それを「強み」として受け入れてくれるお客様はどんな方ですか？

それが弱みで勝つ方法です。考えて見ましょう！

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◆今日のまとめ
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●強み弱みと分類するのはやめよう。事実を強みと解釈して、弱みで
　勝とう！

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戦略ＢＡＳｉＣＳを徹底的に解説するＣＤ、大好評発売中！

ＣＤ７枚で、６時間以上に渡ってＢＡＳｉＣＳを語り尽くした、まさ
に「虎の巻」が完成！

販売元の日本経営合理化協会さんでも、数々のカリスマ講師をおさえ
９月の売上総合堂々第１位！　本当にありがとうございます。

嬉しいお便りをいただいています。

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『虎の巻』を購入し、やっと１回聴き終わりました。

素晴らしいです！

まるで自分一人だけのためにセミナーが開催されているみたいです。
濃く、そして深いですね。

何回も聞くうちに、どんどん理解が深まると思います。

１枚のＣＤが多くのパートに分かれているので、"i-Podや、USBメモ
リに落としてカーオーディオで聴く"という用途でも、"前回の続き
から"とか、"聴きたいところから"がやり易いですね。

私は経営者ではありませんが、『いったい価格の何倍の価値があるだ
ろう！』という印象を受けました。

特典の小説も素晴らしかったです。
ＢＡＳｉＣＳの作り方から実践まで、これほどコンパクトに解り易く
しかも楽しく学べるとは、もはや"オマケ"の域を超えていますね！

まさに"特典"です。勢いあまって「新人ＯＬ、つぶれかけの会社を
まかされる」も今日注文しました(^_^;)

末筆になりましたが、佐藤先生の今後ますますのご活躍を祈念申し上
げます。

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ありがとうございます！　ぜひご活用ください！

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て行っておりません。ご了承下さい。

アフィリエイト、e-bookの宣伝などは全てお断りしております。返事
をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。

また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。

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▼今日の日記▲

今日ついに、あるプロジェクトが１つ区切りがつきました！　まだ終
わってはいないのですが、原稿が書き終わりました……って、要は、
次の本です。

次の本は……「戦略指標」の本です！　マニアトラップの本を先に書
きたかったのですが、諸事情で順番が入れ替わりました。

先週は、日経トップリーダー（前の日経ベンチャーです）のＤＶＤの
収録もありました。顔をお出しするほど顔に自信は無い（顔が強みで
はない）ので、顔出しはしていませんが、パワーポイントと声の収録
でした。

今年はもう１０月ですが、今年はＣＤ出して、ＣＤには丸々本１冊分
の特典がついて、真子の絵本（「新人ＯＬ、つぶれかけの会社まかさ
れる」）が出て、戦略指標の本が出て、マニアトラップの本は執筆中
で……と、出版攻勢です。

今年の最後の四半期も頑張っていきましょう！

●今日のiPod Tune：秋に似合うＪ−ＰＯＰ！

猛暑が終わって、雨も多く肌寒い日になりましたね。あの暑いかった
夏の日がウソのようです。

というわけで、しばらく洋楽を続けたこともあり、「秋に似合うＪ−
ＰＯＰ特集」です！！

今日の１曲は……

○秋桜 by 山口百恵

１９７７年、百恵さん絶頂期のときのヒット曲。だんだん戻って行っ
て遂に７０年代（笑）。読者さんには「まだ生まれてない」って方も
いらっしゃるでしょうね……

数ある百恵さんのヒット曲の中で、唯一さだまさしさんの作詞・作曲
です。歌詞も、さださんお得意の結婚記念ソングです。

作詞阿木・作曲宇崎のゴールデンコンビの曲とは持つ「強さ」
とは違い、秋らしいと言うか、切ない感じの曲になっていますね。

このときまだ彼女は１８歳前後だと思いますが、すごい歌唱力ですよ
ね……

私の結婚記念日も秋ですが、そんな想い出を振り返りながら聞きたい
１曲♪

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