■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.389 2010/06/24
購読者:21,896 (まぐまぐ:15,493 メルマ！:739 めろんぱん:5,664)
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■■■■＿東武百貨店の店内ツアー：強みを伝えよう！＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●自社の強みを、お客様にわかりやすく伝えよう！
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◆今日のトレーニング：東武百貨店の店内ツアー
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●東武百貨店が、店内ツアーを開催
池袋の東武百貨店（不思議な不思議な池袋、東が西武で西 東武♪
っていうＣＭのアレです）が、ユニークな取組を始めました。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○東武百貨店は特定のテーマで顧客に店内を案内する「ミニツアー」
を池袋本店（東京・豊島）で開始。
○毎回１０人程度の参加者を募り、顧客が普段立ち寄らない売り場や
なじみの薄い商品を知ってもらう。その場で売り込むのではなく、
利用のきっかけを作るのが狙い。
○第１弾は６月１７日に女性客を対象に「美と健康」がテーマのツア
ーを開催。参加費は不要。店内の３カ所を回ってハーブティーの試
飲などをするほか、普段は顧客が入れない販売前の商品の安全性を
調べる「商品試験室」にも案内する。７月下旬には親子連れ向けの
ツアーも予定している。
2010/06/11, 日経ＭＪ（流通新聞）, 5ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
店内を案内するなんて面白いですね。確かに、いつも自分が行きたい
売り場（コーヒー売り場とか）にしか寄りませんよね。いつも行って
る店でも、意外に知らないものですから。
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◆ＭＢＡ的に言うと？：強み・独自資源のコミュニケーション
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●強みのコミュニケーション
店内ツアーは、東武百貨店の色々な「品揃え」を知ってもらおう、と
いう試みですね。
ハーブティ売り場を知ってもらって、ハーブティを売る、という直接
的な目的もあるのでしょうが、それよりは、「東武にはこんな売り場
もあるんだ」と思ってもらいたい、ということだと思います。
差別化の要因は、「モノ」だけではありません。４Ｐと呼ばれる、
・売り物（Ｐｒｏｄｕｃｔ）
・売り方（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）
・売り場（Ｐｌａｃｅ）
・売り値（Ｐｒｉｃｅ）
のどこで差別化してもいいわけです。
小売店の場合は、商品そのものではなく、「品揃え」、そして売り方
や売り場、でしょうね。
その「品揃え」や「売り場」をお客様に知ってもらう試みですね。
●独自資源のコミュニケーション
また、「商品試験室」などは、「強み」というよりは、「独自資源」
に近いものです。
独自資源：商品試験室
↓
強み・差別化：試験室でテストされた、安全・良質な商品
という関係です。
独自資源は、本来的には「お客様に見えない」ものです。それを、あ
えて見せることによって、「東武百貨店は信頼できる」と思っていた
だきたい、ということだと思います。
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◆お客様心理：「この店で買う理由を知りたい」
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●「この店で買うべき必然性を知りたい」
小売店の場合は、品揃えが同じである場合には「モノ」による差別化
が難しいですよね。逆に言えば、どこで買っても同じです。
だからこそ、「どこで買っても同じじゃない」ということ（＝独自資
源、強み・差別化）を伝えておかないと、「どこで買っても同じだか
ら、安い方で買うよ」となってしまいます。
お客様は、「この店で買う必然性・理由」を求めています。
独自資源の「商品試験室」を知っていれば、「この店で売っているも
のは全てしっかりしている」と思っていただけるかもしれません。す
ると「どこで買っても同じではない」となり、自店で買っていただく
「必然性」が出てくるわけです。
だからこそ、人手を割いて店内ツアーをして、このような「強み」や
「独自資源」を伝えているわけですね。
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◆あなたのビジネスへの応用：強みを伝えよう！
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●実戦のポイント：人によって強みが違うので、合った強みを伝える
人によって、重視する「強み」が違います。
安全性を気にする方には、「商品試験室」を見せるでしょうし、
食品のこだわりを求める方には、倉庫での保存方法のこだわりや、仕
入担当の方から話を聞く、などが有効かもしれません。
ターゲットにあった「強み」を伝えるようにしましょう。
●実戦例：強みを伝える工場見学
ビール会社さんが工場見学などをよくやっています。
http://www.asahibeer.co.jp/factory/brewery/
もちろんその目的は「ファン作り」なのでしょうが、アサヒビールな
どがやるのは、
「強みを伝える」
目的もあると思います。アサヒは「鮮度」を「強み」の１つとしてい
るようなんですよね。
すると、「工場でできたてのビールを飲んでいただいて、うまい、と
実感していただくこと」は、まさに鮮度という「強み」と合致するわ
けです。
逆に、「安心」が「強み」の場合は、品質管理の方法などを詳しく教
えてあげればいいわけです。
●実戦例：無農薬の田んぼ
私は無農薬玄米を取り寄せているのですが、そのお米を送ってくると
きに、ちょっとしたチラシが入っています。
・田んぼにいたウシガエルの写真
・田んぼに集まる白鷺
の写真などです。ええ、無農薬だから昆虫や生き物が集まる、という
「独自資源」を伝えているわけですね。
もちろん、このお米を取り寄せる人は、そういう自然さを求めている
わけでしょうから、「顧客」と「強み」が合ってますね。
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◆ビジネス上の利点：「強み」と「顧客」の一貫性
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●強みを求める顧客と相思相愛になれる
ＢＡＳｉＣＳにおいても、マーケティング全般においても、
「強み」と「顧客」の一貫性
は、おそらく一番重要な一貫性だと思います。
・競合にはない自社の強み
を
・その自社の強みを重視するお客様
に提供できれば、競合が攻めてきても負けないからです。
これが「お客様との相思相愛の関係」で、これがきっちりできてれば
競合と棲み分けできます。
また、値上げしても、値上げに正当な理由があり、値上げ幅が許容範
囲無いなら、苦笑いしながら「しょうがねーな」と許してくれるはず
です。
この「強み」と「顧客」の一貫性に基づいた、「相思相愛の関係」は
社員全員が考えないといけないことですね。
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◆今日のシャチョーさん（応用例）：ペットボトルメーカー
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●ペットボトルメーカーの社長さん
ミネラルウォーターなどのペットボトルを製造するメーカーの社長さ
んが、今日の売れたま！を読んで、早速部下を招集して売れたま！会
議を始めました。
企画：じゃあ今日の売れたま！会議を始めましょう
社長：みんな、読んできてるよな。
営業：うちも、工場見学ツアー、やりましょう！ うちの工場がいか
に衛生的に運営されてるか……
工場：でもさあ、衛生管理してるなんて当たり前でしょ？ できてな
かったら逆に大問題だよ。
企画：確かに、他でもやってることなら「強み」でも「独自」な資源
でもないわね
営業：そんなこと言ってたら、どこでも同じじゃん。前に売れたま！
で取り上げてたい・ろ・は・すみたいにするの？
工場：いや、あれは生産ラインが変わるから……
営業：だからそんなこと言ってたら差別化なんかできないって！
工場：そんなこと言われても、コストだってかかるんだよ！ じゃあ
その分営業で売ってきてくれんのかよ！
企画：ちょ、ちょっと……落ち着きましょうよ。ちょっとうちの商品
でも飲んで……
（冷蔵庫から自社ペットボトルを使ったミネラルウォーターを取り出し
て……）
営業：ごくごく……ふう……うちのボトル、飲みやすいよな……
企画：そうなの？ 何か違うの？
工場：うん。口が他社のより大きいんだよ
企画：え？ それホント？
営業：なんかそんな感じがする。
企画：ちょ、ちょっと……ちょっと待って！ 社長、１０分後に再開
でいいですか？
社長：うん？ それは構わんが……じゃあ１０分後にな。
（他社のミネラルウォーター商品を買ってきて……）
企画：他社の商品を買ってきました……みんなで飲んでみてください
営業：ほら、他社のはあんまり水が出てこないよ……
企画：ホントだ……飲みにくい……これ、うちの商品の強みじゃない
のかしら？ うちのは飲みやすいわよ
工場：そういえばそうかもしれないけど……
営業：あ、ほら、外回りから帰ってきて、のど乾いて、ゴクゴクと一
気に飲みたいときあるじゃん？ そういうときいいよ。
企画：それよ！！ それいいじゃない！ ゴクゴク飲みやすい！ 工
場長、これ他社のと違うの？
工場：ちょっと口径を測ってみようか……うちの飲み口の直径は２５
ｍｍで……ほら、他社のは２２ｍｍくらい。
企画：ホントだ……強み、あるじゃない！ この「ゴクゴク飲める」
って、どんなお客様にとっていいのかな……
営業：そりゃあ、オレらみたいな外回りの人間とか、スポーツやって
る人にはいいんじゃないか？
企画：そうよ……そうよ、それを伝えればいいのよ！ 強みを伝える
ってそういうことよ！ それで、どれくらい飲みやすいの？
営業：どれくらいって言われてもなあ……でも、それがわからないと
確かにお客さんＮ伝えられないよな……
工場：ゴクゴク飲めるのがいいっていうのならさ、水が早くボトルか
ら出てくるってことだろ？ 時間測ってみりゃいいよ。
営業：確かにそうだ！ ちょっとバケツとストップウォッチ、用意さ
せよう！
（バケツとストップウォッチを用意して……）
企画：じゃあ測るわよ……競合の商品を逆さにして、５００ｍｌ全て
ボトルから流れきるまで……行くわよ……
営業：よーい、スタート…………６．０秒か……
企画：じゃあ、うちの商品が、５００ｍｌ全て流れきるまで……
営業：よーい、スタート…………４．５秒！ 速い！
工場：へー、こんなに違うんだ……３割以上速く飲めるってことか…
企画：これ、いけるんじゃない！？ ゴクゴク飲みたい人には、３割
も速く飲める、って……スポーツ飲料とかさ！
営業：確かに！ これをネタに拡販しよう！ ３割速く飲めるボトル
だよ！
工場：飲み口を変えるのは生産ラインも変えるだろうから、競合がマ
ネするには時間もかかるはず…
社長：ちょっと待て、お客様にどう伝えるんだ？ ４．５秒！ って
言ってもわからないだろ……
営業：うちのと競合のと、ボトル２本持って行って、飲み比べてもら
いましょうよ！
企画：それに……そうよ、今のをビデオに撮ればいいのよ！ ２本と
も逆さにして、流れ出るまでの場面を録画して……
工場：そうか、お客様に見せればいいんだ！
社長：面白そうだな……よし、やって損はない！ やってみよう！
【今日の舞台裏】
これ、某社のミネラルウォーターのペットボトルは実際に飲みやすい
んですよ。ということで、私、実際に測ってやってみたのが上の数字
です。手動計測ですので厳密に正確ではありませんが、結構違うもの
なんですよ。
ということで、条件が同じなら、私はその口が広いペットボトルの水
を買うことにしよう、と私も思いました……
どのブランドのペットボトルかは……内緒です♪
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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント９４：メッセージは差別化されているか？
強みをメッセージとして伝えれば、差別化されたメッセージになるは
ずです。
売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
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詳細は拙著「マーケティング戦略実行チェック９９」で！
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◆図解 実戦マーケティング戦略 の ピラミッドツールでは？
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●マインドフロー：比較関門
強みを伝えれば、比較関門を通過できます
●詳細は、図解 実戦マーケティング戦略 で
本書の前書きはこちら → http://www.mpara.com/jissen2.htm
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▼今日の日記▲
最近ジム通いを再開したことはここでも書いたと思いますが、再開し
てから１ヶ月弱、１０回ジムに行きました。３日に１回のペースを守
れていることになります。
１ヶ月行くと、結構違いが出てきます。エアロバイクの負荷が今まで
の負荷だと軽くできるようになったり、ダンベルの負荷を上げたり、
ですね。体重が減り始め、ベルトの穴の位置も少し変わりました。
こうなってしまえばしめたもので、負荷を増やせば、より効果が上が
り、よりやる気になって、という「サイクル」が回り始めます。そう
なんです、ここでも「高速大量回転」！
こういうのって何でも一緒で、最初の２週間が結構カギだと思ってい
ます。２週間やると、習慣づけができますし、体型も２週間で少し変
わるんですよね。ＢＡＳｉＣＳなんかも、２週間必死で意識すると、
大分アタマにしみこむのではないかと思います。
ＢＡＳｉＣＳはやりすぎても困りませんが、筋トレは、やりすぎに注
意ですね……調子にのって負荷をあげていくと、また肉離れになって
本末転倒ですから……
●今日のiPod Tune：雨に似合う歌２０１０
ついに、関東地方も梅雨入り！
ということで……毎年この季節にはこれ！ 雨の季節に似合う歌！
雨の日でも、そんな日に似合う歌もあります！ それを楽しみに、元
気よくいきましょう。
ちょっとおとなしい曲が続いたので、今日は……
○Dancing in the Street by David Bowie and Mick Jagger
David BowieとMick Jaggerという両巨頭がデュエットした、夢のコラ
ボレーション。当然ヒットして、１９８５年に全米７位に。もともと
は、６０年代の女性グループ、Martha and the Vandellasのカバーで
すが、相当違う感じに仕上がっています。
Bowie&Jaggerヴァージョンは、「ＯＫ、ＴＯＫＩＯ！」という叫び声
から始まります。８０年代は「ジャパン・アズ・ナンバーワン」の時
代でしたからね……ビデオがyoutubeにもありますが、目茶苦茶カッ
コいいですよ。２人がはじけてて、ああ、８０ｓってこういう時代だ
ったなあ、と……
子供ならば雨の中でも飛び出して跳ね回っていたかもしれませんが、
大人になるとそんなことは……でもでも、たまには雨に濡れても気に
せずに、飛び回ってみるのもいいかもしれません。
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ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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◆次号予告：マシェリの刷新
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●資生堂のヘアケアブランド、マシェリが大幅リニューアル。普通、
こういうときは若返りを図るものですが、マシェリは逆に……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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http://www.sandt.co.jp/index.htm
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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