■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.090 2010/03/18
購読者:21,613 (まぐまぐ:15,640 メルマ！:697 めろんぱん:5,276)
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■■＿新春特別号：ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 番外編＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢＡＳｉＣＳを一貫性と具体性で考えよう！ 売れたま！の場合は
どうなる？
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
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◆新春特別講義 ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 〜 白ネコ 外伝
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「白いネコは何をくれた？」のメンター、白いネコのボロが教える、
戦略ＢＡＳｉＣＳの奥義。
希代の戦略家、ボロが教えるＢＡＳｉＣＳ実戦講座！
今日は、まとめを兼ねた「番外」です。
このメルマガ、「売れたま！」を題材に、３つの魔法の質問を通じて
ＢＡＳｉＣＳを考えていこう、という試みです。
３つの魔法の質問にご回答いただいた多数の方々、ありがとうござい
ました！
今回はお答えされなかった方々、ぜひ次回のこのような試みの時は、
よろしくお願いします！
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◆「３つの魔法の質問」で売れたま！のＢＡＳｉＣＳを考えよう！
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では、今回の３つの魔法の質問を考えていきましょう。
●質問１ Ｂ：競合
・前にどんなビルにいたのか、どこから引っ越してきたのか
・サンライズビル以外にどんな候補があったのか
●質問２ Ｓ：強み
・前にいたビルからサンライズビルに引っ越してきた理由は何か
・サンライズ以外の候補ではなく、サンライズに決めた理由は何か
●質問３ Ｃ：顧客
・サンライズビルに入っているのは、本社か、営業部などの部署か、
「使い方」は何か
・意思決定者は誰だったのか、社長か
これを売れたま！にあてはめると、こうなるかと思います。
質問１：顧客＆戦場
○あなたは、どんなお仕事をされていますか？
○売れたま！や、私の本をいつ、どこで、どのようにお使いになられ
ていますか？
質問２：戦場・競合
○売れたま！や私の本以外に購読されているメルマガ、本、ブログは
何でしょうか？
質問３：強み・差別化
○そのメルマガ、本、ブログと比べて、売れたま！や私の本はどのよ
うに良いでしょうか？
これに対してご回答いただたいた、読者さんのお答えを分析していき
ましょう。こちらではあまり加工していません。読者さんのナマの声
を尊重させていただいています。
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◆このメルマガの読み方
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●考えるプロセスを考える
この号の結論である「売れたま！のＢＡＳｉＣＳ」自体は売れたま！
がより読者ニーズに合うようになる、という間接的なベネフィットは
あるにせよ読者さんにとって直接どうこういうことはありません。
考えていただきたいのは、どのようなプロセスで考えればいいのか、
ということです。
それについては、架空ではなくリアルな存在であり、しかも読者さん
全員が知っているはずの「売れたま！」についての、リアルなお答え
を使うのが一番「リアル」なはずです。
ということで、結論よりも、「こう考える」というプロセスを知る一
助にしていただければと思います。
今回の質問は、売れたま！についての質的調査のようなものです。こ
のような定性調査はあまり行ってこなかったので、私にとっても確認
できたことが色々とありました。
そのようなホンネも踏まえて、考えていきたいと思います。
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◆Ｃ 顧客：「あなたはどんな人ですか？」
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●データを見るときには、「バイアス」を外して素直に見る
まずは、「顧客像」から見ていきましょう。
調査をするときには、仮説を持って調査します。そうしないと意味が
ない質問をしてしまうからです。ただ、魔法の３つの質問については
仮説をクリアしている手法ですので大丈夫なはずです。
そして、分析時には、先入観を外して、素直に見ます。そうしないと
自分の「見たいように見る」というバイアスがかかってしまうからで
す。そしてそれが定性調査の危険の１つです。
●ＢｔｏＢのセグメンテーション
売れたま！の読者さんは、「法人顧客」ではありませんので、いわゆ
るＢｔｏＢではありません……
が、「法人」が何かを買う、ということはありません。「法人」が何
かを買っても、持って帰れませんね。「法人」が買うのではなく、
「法人」に所属する「個人」が買い、持って帰り、使うわけです。
つまりそもそも「法人」のニーズなんていうものは存在しません。
ＢｔｏＢの場合においても、「法人」という実体の無い存在に所属す
る「個人」が消費活動を行うわけです。
と考えると、売れたま！は、もちろん購読者は個人ですが、逆に、
ＢｔｏＢ的な要素を持ちます。会社で読んでいる、という方も多いで
すし、基本的には仕事で使うわけですから、ＢｔｏＢの分析手法の方
が適切です。
ＢｔｏＢのセグメンテーションは、
業種×会社×役職
です。
これで切っていきましょう。
なお、会社や個人が特定できないように、かなり表現をぼかした感じ
にしています。また、１業種に１社しかメジャーな会社が存在しない
ような場合には、解釈には差し支えない程度に変更している場合もあ
ります。
●業種・業態：非常に広い業種・業態
ちなみに、結論を最初に言ってしまうと、「バラバラ」です。
業種・業態は……
・電機メーカー
・自動車メーカー
・化粧品メーカー
・素材メーカー
・紙加工
・制作会社
・通信系会社
・広告代理店
・広告媒体社
・コンサルティング会社
・持ち株会社
・マーケティングサービス
・飲食店
と、メーカー、サービス業など多岐にわたります。
また、会社の規模的には、「誰でも知ってるあの超大手」から、「こ
れから飲食店を開業します」という方まで、多岐にわたります。
ここまでバラバラだと、ここからだけでは括りようがありません。
連載中の実直が、アタマを抱えるのはこういう状況なんですよ。
つまり、「業種業態では切れない・括れない」というＢｔｏＢマーケ
ティングの典型例ですね。
売れたま！は、広告を取っていないのでいわゆる「媒体資料」に載せ
るような「顧客プロフィール」を量的に検証していません。一度検証
しようかと考えていましたが、おそらくは「ふーん。それで？」とい
う結果になることは、この時点でわかります。
●部署・役職：トップから社員まで
結論から言うと、これも広かったです。部署・役職を列挙していくと
こうなります。
経営系：経営者、役員、など
起業家系：起業家、起業準備中、など
企画系：経営企画、営業企画、社内講師、など
商品開発系：商品開発、など
営業系：営業担当、海外営業、など
マーケティング系：マーケティングマネージャー、リサーチ、広告代
理店、など
技術系：技術者、ＳＥ、など
デザイン系：ウェブデザイナー、など
内部業務系：監査、審査、出荷、など
となりました。
マーケターの方が多いかと思いきや意外にそうでもなく、実は上の分
類では、それぞれに数がほぼ同数ずついらっしゃるんです。
正直なところ、想定していたより多岐にわたりました。
「マーケティングメルマガ」という分類ではありますが、読者の方が
「マーケティング」の専門業務をされているわけではない、というこ
とですね。
これだけ見ると「売れたま！ってターゲティングできてないじゃん。
言ってることとやってること違いすぎ」と思われるかもしれませんが
（笑）その回答は後ほど。
普通のリサーチだとここで止まってしまいますが、こういう表面だけ
で止めてはいけません。ここまでの表面的な分析からは何も見えてき
ません。そのための「魔法の質問」ですから。
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◆Ｃ 顧客：「どんな使い方をしていますか？」
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●ニーズを知る魔法の質問
さて……業種業態、役職、などのいわゆる「フェース」は普通のリサ
ーチならまず聞くでしょう。
しかし、今回に限って言えば、それだけでは使い物にならない、とい
うことは明白です。
ということで、いよいよ「魔法の質問」ですね。
このときの分析イメージは、アンケート用紙をテーブルの上に全てざ
らっと並べて、虚心坦懐に見ていく、という感じです。
私も、メールをそのように拝見した結果、以下のような分類にいたし
ました。
分類が先にありきではなく、ざらっと見てから、分類するんですよ。
そうしないとバイアスがかかってしまいますから。
売れたま！の使い方、は……？
●「戦略の立案・整理」系
経営者さん
・自社の戦略ＢＡＳｉＣＳを何度も作ってみて、それを事業計画に落
とし込んだりしています。書籍やメールは、悩んだら立ち返る場所
です
営業役員候補さん
・佐藤先生の数々の本を読み返して、戦略的舞部隊を構築し、その戦
術をきっちりと追えるようにしたいと思っています
マーケティングマネージャーさん
・仕事を俯瞰して整理したいとき。新しい仕事をどうやって効果的・
効率的に回していこうかと考えたときに、『売れる会社のすごい仕
組み』や『経営戦略立案シナリオ』はかなり活用させていただきま
した。
広告審査さん
・顧客は自社の他部門となるのですが、顧客が一般生活者などに関す
るものが多く、あまり社内向けの戦略立案の参考になるものがあり
ませんでした。それが、ＢＡＳｉＣＳを使うと非常に整理しやすく
戦略のポイントが明確に定められました。
営業企画さん
・提案シナリオ作成や、営業パーソンの新規営業戦略検討の際の基本
ツールとして活用させていただいています。クライアントの視点が
欠けててしまうのは致命的です。その点で、クライアントの課題に
対してどう自社の強みを活用できるか、という提案をするにあたり
ヌケモレなくシナリオを整理するのにとても使いやすいです。
ＳＥさん
・自分に迷ったときには、"白いネコ"を読み返し、自分のたな卸しを
します。
技術者さん
・新しい企画についてのマーケティング、立案、開発
起業準備中さん
・起業の事業計画を作成したのですが、佐藤さんの本「売れる会社の
すごい仕組み」と出会ったことで、自分自身の人生戦略と事業計画
のブラッシュアップを行うために使用しています。
商品開発さん
・書籍に関しては「実践マーケティング戦略・思考」は会社に持ち込
んで、自身が担当している商品を、顧客にプレゼンする際の資料作
りするさいに、BASiCSの考えを参考にさせて頂きました。
●「売れる発想のヒント」系
商品開発さん
・自分自身が売れる商品を開発したいのですが、開発にいると直接お
客様の顔を見ることは少ないので、少しでも売れるヒントを貰おう
と思い、売れたま！から学んでいます。
商品開発さん
・書籍に関しては「実践マーケティング戦略・思考」は会社に持ち込
んで、自身が担当している商品を、顧客にプレゼンする際の資料作
りするさいに、BASiCSの考えを参考にさせて頂きました。
営業マンさん
・「顧客にとっての真のメリットとは何？そのために自社が独自に提
供できる価値とは何？自社にとっての新たな市場や顧客として何が
考えられる？」という自分なりの考え方が常にぶれないよう、また
この考えに沿って新たな発想のヒントを得るため
ウェブデザイナーさん
・朝会社で、会社のマーケティングに役立つ日がくるかも、、、と思
って読みます
●「社内の意識啓発」系
出荷担当さん
・社内の営業に次々に転送して、いつか大輪の花になるよう祈ってい
ます。
内部監査さん
・今は自分で使う立場ではなくなりました。アドバイス時のヒントに
使わせてもらいたいと思ってます。
社内講師
・私は講師として研修を実施する機会があり、マーケティング知識の
バックボーンを持って、研修を実施したいという目的のために活用
させていただきました。
●「読み物」系
起業準備中さん
・朝見ることが多いので、頭のウォーミングアップになります
海外営業さん
・ご著作は、通勤時の電車内や休日の喫茶店で、ある程度まとまった
時間をとってビジネスの勉強をしたいとき
経営企画さん
・メインは、仕事より会話のネタとして使っています。企業のプロモ
ーションを「これはこういう戦略なんですよ」ともっともらしく解
説できるので（笑）、共通の話題がない初対面の方との飲み会など
でも興味を持ってもらえて、会話も弾みます。
商品開発さん
・マーケティングに関する業務とは少し距離のある仕事をしている私
にとっては、佐藤さんのメルマガは、面白い読み物という位置づけ
です。
もう説明不要とは思いますが、これで、大分見えてきたのではないで
しょうか？
特に声が多かったのが
１）戦略の立案・整理
２）売れる発想のヒント
です。
これは、売れたま！の「メッセージ」通りです。
元々売れたま！は、「売れるマーケティングは他業種から学ぼう」と
いうタイトルで、「２）売れる発想のヒント」のコンセプトで
２００３年６月にデビューしました。オリジナル版で、現在は３８５
号発刊しています。
その後、戦略変更を行い、ＢＡＳｉＣＳを中心とする「戦略編」を
２００６年８月にスタートさせました。それが「１）戦略の立案・整
理」に対応します。
●「使い方」から、顧客像を再定義する
では、ここまで使い方を一旦「具体化」したあとで、再度「括って」
みましょう。
この仮説を元に、もう一度
１）戦略の立案・整理
２）売れる発想のヒント
を見直してみると……
１）戦略の立案・整理
経営者さん → 自社の戦略ＢＡＳｉＣＳ立案
営業役員候補さん → 営業戦略立案
広告審査さん → 社内戦略立案
営業企画さん → 営業戦略立案・整理
起業準備中さん → 起業計画立案
２）売れる発想のヒント
商品開発さん → 売れるヒント
営業マンさん → 新たな発想のヒント
いかがでしょうか？
「戦略を考える立場にいる方」が、「戦略立案」に使う
「売れる発想が必要な方」が、「売れる発想」を得るのに使う
ものの見事に、スパッと切れていることがわかります。我ながらびっ
くりです。
「戦略を考える立場にいる方が、戦略立案に使う」なんて当たり前で
書？ と思われたあなた、ありがとうございます。そうなんですよ！
この「当たり前じゃん」が大事なんです。「当たり前」と思われるの
は、その分析が自然なことの証です。
業種業態で全く切れなかったのはもちろん、役職で
経営系：経営者、役員、など
起業家系：起業家、起業準備中、など
企画系：経営企画、営業企画、社内講師、など
商品開発系：商品開発、など
営業系：営業担当、海外営業、など
マーケティング系：マーケティングマネージャー、リサーチ、広告代
理店、など
技術系：技術者、ＳＥ、など
デザイン系：ウェブデザイナー、など
内部業務系：監査、審査、出荷、など
と見ても、全くわからなかったのが、「使い方」の魔法の質問を聞く
ことにより、明らかになりました。
そして、その「使い方」は、売れたま！のここまで出してきた発行号
の内容を考えてみれば、「当たり前」の内容になっています。
この内容にご興味がない方は、既に購読をやめているでしょう。売れ
たま！という「商品」や「メッセージ」にご興味がある方が「Ｃ：顧
客」であり、その「使い方」が「商品」や「メッセージ」と一貫する
のは当たり前です。
「読み物系」セグメントの方は、直接使う立場にはいらっしゃらない
けれども、勉強や脳への刺激に使う、ということですね。それもある
意味当たり前です。
●同じ人でも使い方が違う！
ある方は、キレイに使いわけていらっしゃいました。ほぼそのまま抜
き出すと……
１）メルマガ
事例をみながら自分のサービスへどう活かせるかを定期的に考える
２）「白いネコは何をくれた？」
時間があるときに繰り返し読む用本棚に置き、自分の振り返り用に
読む
３）「実戦マーケティング戦略」、「実戦マーケティング思考」
会社のロッカーに置いて、仕事で必要な（行き詰った）時に読む
同じ方でも、使い方が違います。
これは、マクドナルドと同じで、同じ方が、
・休日に子供と家族団らんに行く
・平日に営業中の一休みに行く
ということはありえます。
ＴＰＯが違えば、ニーズが変わるからです。
この方は、Ｐ：Ｐｌａｃｅ（本の置き場）が違います。会社で使う場
合は会社のロッカーに、自分で使う場合は自分の本棚に置かれるわけ
ですね。Ｔ：Ｔｉｍｅも違います。就業中に読む場合は、会社ですよ
ね。
「本を読むＴｉｍｅと本を置くＰｌａｃｅが違う」
これは私には無かった発想でした。読み手（＝買い手）の方には当た
り前かもしれませんが、書き手（＝売り手）にはわかりません。
こういう気づきは、聞いてみないと得られないものです。まさに、
「魔法の質問」の威力ですね。
これで「顧客」が切れた、と言っていいでしょう。
では強みに行きます。
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◆Ｓ 強み：「競合でなく、なぜ売れたま！なんですか？」
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●顧客同様、虚心坦懐に「強み」を見ていこう
「強み」も、「顧客」と同様、まずはテーブルの上にばばっと回答を
広げて、素直に見ていきます。
その結果、この分類は意外に単純でした。
●１）わかりやすいから使いやすい
リサーチャーさん
・非常に高次元でありながら、噛み砕いて余計な要素をとっぱらって
書かれているので簡潔かつ分かりやすく、実践的
経営者さん
・難しい話を分かりやすく伝えていただいていますし、例え話の例が
身近な例ですので、置き換えができているのだと思います
営業役員候補さん
・圧倒的に具体的。実例が身近。 文章がわかりやすいし、親しみや
すい
起業準備中さん
・本は、やっぱり圧倒的に分かりやすいのが良いです。小説形式のが
とっつきやすくて感動もあって好きですが、「実戦マーケティング
戦略」等の本当の（？）ビジネス書であっても、とても分かりやす
いです
商品開発さん
・難しいマーケティング理論を使わずに独自の視点で物事を切り、そ
の切り口が分かりやすい。しかもテーマも身近で分かりやすいので
とても親近感がある
・ほかのマーケティングの書籍などと比べ、扱いやすく理解に易いと
いう点に魅力を感じているのだと思います。マーケティングって楽
しいなということに気がつかせて頂いたきっかけです
マーケティング初級者さん
・以前にＭＢＡマーケティングといった本を購入したのですが、文章
が多すぎ、事例が大起業で理解しづらかったのですが、「実戦マー
ケティング戦略」ではマクドナルドなどでの説明が多く、一つのマ
ーケティング手法（BASiCS）で一貫性を保って説明されていたので
非常にわかりやすかったです
広告代理店さん
・他に比べて、より現場感・リアル感がある。様々な事例とパターン
を用いて説明してくれる。抽象的なことだけではなく、生活に近い
ところの事例で説明なので、とってもわかりやすい
社内講師さん
・戦略ＢＡＣｉＣＳの内容について、身近で豊富な事例を使ったり、
物語にして会話を使ったりして、「繰り返し」「わかりやすく」
伝えてくださるのも素晴らしいことです。
経営者さん
・自分のことに置き換えることができる。「なるほどね」で終わるの
ではなく、「遣える」。いい本は沢山あると思います。でも「遣え
る」本(メルマガ含む)はそう簡単には出逢えません
営業役員候補さん
・理論だけでなく、実践まで落とし込める。世界でもっともシンプル
で、奥が深い、実戦戦略ツール
マーケティングマネージャーさん
・極めて分かりやすく、実践的です。抜け漏れのないチェックリスト
として使える点が素晴らしいと思います
営業マンさん
・まるでマン・ツー・マンでコンサルを受けているような現実性、具
体性、わかりやすさです。いつも内容を拝見しながら、「自分のビ
ジネスで考えればこういうことだなぁ。」「次はこういったシナリ
オを考えてみようか。」といった気付きを得られます。明らかに自
分のビジネス（における考え方と行動）を進化させられる
営業企画さん
・自分でも理解、活用がしやすいですし、プロジェクトで話すにも伝
わりやすくて重宝します。実務レベルでアタマを悩ませている私の
立場からするとほんとに心強い味方がいつもそばにいてくれるよう
な気持ちです。他のメルマガや本、ブログなどは、実際の日々の仕
事のシーンでそのまま活用できるかと言えば、必ずしもそうではあ
りません。その点で、売れたま！や佐藤さんの本は私にとって唯一
無二です。
技術者さん
・実践を超えて実戦で使える、現場で困ったときに"そうか"って思
える本は、まだ他には、出会えていません（敵なしでしょうか？）
ウェブデザイナーさん
・仕事をしたくて、たまらなくなるから！！ 最高スペック（本質
的）なのに、軽いし（Simple）、直感的に使えるし、他のソフト
（理論や法則）もこの上でサクサク動くし、周りの人にもインスト
ールしやすいし、常にバージョンアップされるし（週2回）、
使えば使うほど、奥が深くて世界が広がる・・・というわけで、
ＢＡＳｉＣＳは思考のOS。人生を託せる私にとって唯一のもの。
起業準備中さん
・他に興味があるのは○○××氏です。本も結構持っています。ただ
売れたまのＢＡＳｉＣＳの方が実用的だと感じますし、マーケテイ
ングに特化していらっしゃるのでそこは多いに読者に役立っている
と思います（私も含めて）
●２）全体性・理論体系を持っている
経営者さん
・他の人の本は戦略の一部分を取り上げたモノが多い。先生の著書の
ようにマーケティングに必要な要素を順追って例を組み込みながら
説明してあると私のような素人にも解り易いし出来そうな気になり
ます
技術者さん
・普通とは発想が逆なイメージがある。そのため、情報を立体的に把
握、考察できるのかな、といった印象がある。
広告審査さん
・私の業務では、顧客が自社の他部門となるのですが、あまり社内向
けの戦略立案の参考になるものがありませんでした。それが、
ＢＡＳｉＣＳを使うと非常に整理しやすく、戦略のポイントが明確
に定められました。
●３）読み物として楽しい
内部監査さん
・野球をはじめスポーツや、ミュージックねたも楽しいオマケです
海外営業さん
１）純粋に読み物として面白い かつ
２）内容が高度で奥が異常に深い という２点を両立している
●売れたま！の「強み」をまとめると……
圧倒的に多かったのが、「わかりやすい」「実戦的」でした。当初は
「わかりやすさ」と「実戦的」と分けて分類したのですが、よくよく
ご回答を読んでみると「わかるから使える」ということのように思え
ます。したがって、両者は不可分とのご回答だと判断しました。
なぜ「わかりやすい」かというと「例が身近」だからですね。マクド
ナルド、スタバ、イタリアンレストラン、などを例に使っているから
です。
さて、「強みは単独で考えてはいけない」と常々お話してきました。
対競合で考える必要があります。
メルマガについては、特定の競合は無さそうですし、あっても明らか
に勝っている（とご回答いただいた）ので特に問題なさそうでした。
本の競合は結構ありそうえす。実名は出しませんが典型的な「競合」
を考えてみましょう。
私の本の競合は、
１）ＭＢＡ系の理論書
２）わかりやすい現場系実戦の書
というお答えが多かったです。
対競合での強みをまとめると、
１）ＭＢＡ系の理論書
に対しては、「わかりやすいし実戦的」とのことでした。
２）わかりやすい現場系実戦の書
に対しても、さらに実戦的・現場的だし、「全体性・理論体系」では
明らかに勝っている、とのことでした。
ここまでは私の意見ではなく、あくまでもご回答に基づいて、です。
自画自賛のように見えますけど、私の意見ではなく、本当にアンケー
トのご回答、ですからね（笑）。
売れたま！や本を気に入った方しかご回答されていないでしょうから
好意的にバイアスするのは承知の上ですが、これが本当だとしたら、
大変に嬉しいことですね。
まとめると、
１）わかりやすいから使いやすい
２）全体性・理論体系を持っている
という２つの強みの合わせ技で、他の競合の本に勝っている、という
解釈となりますね。
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◆ＣとＳをつなげよう！
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●Ｃ：顧客 と Ｓ：強み をつなげよう！
ＢＡＳｉＣＳの要素は全て連動します。
ここまではバラバラに見てきましたので、つなげていきましょう。
●Ｃ：顧客 のまとめ
「顧客セグメント」をまとめると、
１）「戦略の立案・整理」系
２）「売れる発想のヒント」系
３）「社内の意識啓発」系
４）「読み物」系
●Ｓ：強み のまとめ
「強み」をまとめると、
１）わかりやすいから使いやすい
２）全体性・理論体系を持っている
３）読み物として楽しい
となりました。
まずは単純なところから。
Ｃ：４）「読み物」系 の顧客セグメントに対して、
Ｓ：３）読み物として楽しい
という組み合わせは、自然ですね。
Ｃ：１）「戦略の立案・整理」系 の顧客セグメントに対しては
Ｓ：１）わかりやすいから使いやすい
２）全体性・理論体系を持っている
が強みになるでしょう。戦略立案ですから、「理論体系」が重要にな
ります。ただ、ＭＢＡマーケティング系の競合本でも「理論体系」は
あるかもしれません。その場合は「わかりやすいから使いやすい」が
強みになりますね。
Ｃ：２）「売れる発想のヒント」系 の顧客セグメントに対しては、
Ｓ：１）わかりやすいから使いやすい
２）全体性・理論体系を持っている
が強みになるでしょう。「使える」のは、「売れる発想」としては極
めて重要でしょう。また、理論体系を持っているので、単なる売れる
発想ではなく、戦略理論との一貫性をもったアイディアになります。
Ｃ：３）「社内の意識啓発」系 の顧客セグメントに対しては、
Ｓ：１）わかりやすいから使いやすい
３）読み物として楽しい
が強みになりそうです。使える、というのは当然ですが、社内の意識
啓発としては、例えば営業部門にメール転送して意識変化を促すよう
な使い方がありえます。そのときに「読み物として楽しい」ものでな
ければ、転送先から文句が来るでしょう。
全体としては、若干複雑な組み合わせにはなりますが、どの顧客セグ
メントに対しても「強み」がありそうです。
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◆Ｓ：強みから Ａ：独自資源 を考える
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●Ｓ：強み・差別化 がわかれば Ａ：独自資源 がわかる
Ｂ，Ｃ，Ｓがわかれば、あとは自社側で考えていくことができます。
Ｓ：強み・差別化 から Ａ：独自資源を推測してみましょう。
例えば、売れたま！の強みが「わかりやすさ」にあるとします。
我田引水のように聞こえてしまいますが、仮に、売れたま！の強みが
「わかりやすさ」だったら、ということですよ。
「わかりやすさ」が、なぜ私にはできて、「競合」にはできないのか
ということですね。
「わかりやすい表現力」に独自資源を求めると、これは他の実戦現場
系のマーケティング本と差別化できている理由がわかりません。他の
実戦現場系も、表現はわかりやすいです。
そう考えると、私の独自資源の１つが恐らくは、「定義の厳密性」に
あります。ご存じの通り、売れたま！や本には
・ポジショニング
・ブランド
などの、わかったようなわからないような、定義の曖昧な言葉はほと
んど出てきません。もちろん、「Ｄ・アーカーによれば」というよう
な説明はできますが、それには意味がありません。「ブランド」なん
ていう多義的な言葉は、「それってどういう意味だ」と突っ込まれた
ときに反論しづらいので、怖くて使えません。そして、ポジショニン
グやブランドという言葉を一切使わずに、マーケティングの本は９冊
も書けるわけです。使わなくてすむならわざわざ混乱を招く外来語を
使う必要はありません（ちなみに、ポジショニングは、ＢＡＳｉＣＳ
では「戦場・競合」「強み・差別化」「メッセージ」で説明されます
ので不要です）。
私が本を書くときなどには、言葉の意味をまず定義してから、解説に
入っていきます。すると、「要はこういうことだ」とすぱっと明快に
説明できます。だから明快でわかりやすいのだと思います。
私はこの「厳密な言葉の定義」を自然にやっていましたが、ある方か
ら指摘を受けて、これが強みなんだと自覚できました。自分の強みは
自分ではわからないものです。習慣的にやっているのです。
なぜそのような習慣があるかというと、それは私の過去の経験による
ものです。
その経験とは……「英語ディベート」です。
英語ディベートを始めてからもう２０年以上たち、そのあいだに、学
生大会での優勝経験はもちろん、審査委員長などもやってきました。
学生英語ディベートでの審査経験は、日本でも指折りだと思います。
詳細の説明はしませんが、英語ディベートでは、「言葉の定義」をき
っちりと行い、ここで負けると、試合自体に負けてしまうこともあり
ます。ですから、言葉の定義には非常に敏感になるんです。
英語ディベートでの優勝経験があるマーケティング本の著者は、知る
限り私しかいません。その意味で「独自」な資源になっているわけで
すね。
Ａ：独自資源 英語ディベート経験に根ざした、厳密な言葉の定義
↓ ↑
Ｓ：強み 明快な説明でわかりやすい
という関係が成立していると思います。
さて、上の仮説の当否自体はどうでもいいことです。私の独自資源は
他にも色々とあるはずです（あんまり書くとまた自慢して、と言われ
るのでやめておきます）が、Ｓ：強み が、魔法の質問から導き出さ
れれば、あとは上記のようなロジックで、Ａ：独自資源 は、論理的
に、対競合との比較により導き出せる、ということです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！のＢＡＳｉＣＳは？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最後に……売れたま！のＢＡＳｉＣＳはどうなる？
ここまで来れば、売れたま！のＢＡＳｉＣＳがついに導き出されます
よね。
一旦具体化して検証してきたので、最後には枝葉をそぎ落として、ざ
っくりまとめるのがポイントです。
売れたま！の主戦場２つについて考えてみると……
●「戦略の立案・整理」戦場
Ｂ：競合はＭＢＡやコンサル系の本・メルマガなど
Ａ：具体的表現力、実戦経験
Ｓ：わかりやすいから使いやすい、全体性・理論体系
Ｃ：経営者・役員・企画などの戦略立案者
Ｓ：戦略がわかりやすいから作れるし、実戦的だから効果的！
●「売れる発想のヒント」戦場
Ｂ：競合は現場・実戦系の本・メルマガなど
Ａ：論理的的思考力、体系化能力
Ｓ：わかりやすいから使いやすい、全体性・理論体系がある
Ｃ：商品開発などの売れる発想を求める人
Ｓ：使いやすいし、戦略との一貫性が出せる！
非常にすっきりしましたね。
「当たり前じゃん」と言われるくらいに当たり前なところに落ち着き
ました。
虚心坦懐にやってみて、売れたま！の狙っているところとほぼ合って
いるので一安心です。
特に、「戦場」が明確になった意義が大きいです。それぞれの戦場で
どう戦う、という方向に経営者（この場合は私）の意識が向けられる
からです。
通常は、ここで優先順位をつけます。どちらの戦場が大事かというと
今の私にとっては、「戦略の立案・整理」戦場 です。それは、損得
よりも、「戦略ＢＡＳｉＣＳで日本を戦略的に！」という私のゴール
から導き出されるものです。これは善し悪しではなく、経営者として
の「決め」の問題ですね。
●フェースから入って、フェースに戻る
「フェース」とは、そのお客様の情報です。今回は、業種・業態や部
門ですね。
経営系：経営者、役員、など
起業家系：起業家、起業準備中、など
企画系：経営企画、営業企画、社内講師、など
商品開発系：商品開発、など
営業系：営業担当、海外営業、など
マーケティング系：マーケティングマネージャー、リサーチ、広告代
理店、など
技術系：技術者、ＳＥ、など
デザイン系：ウェブデザイナー、など
内部業務系：監査、審査、出荷、など
というところから入りました。
が、これではさっぱりわかりません。
その後、「使い方」の魔法の質問を経て、
１）戦略の立案・整理
２）売れる発想のヒント
がセグメンテーションの切り口になりそうだ、とわかりました。
すると、
１）戦略の立案・整理
経営者さん → 自社の戦略ＢＡＳｉＣＳ立案
営業役員候補さん → 営業戦略立案
広告審査さん → 社内戦略立案
営業企画さん → 営業戦略立案・整理
起業準備中さん → 起業計画立案
２）売れる発想のヒント
商品開発さん → 売れるヒント
営業マンさん → 新たな発想のヒント
という軸で、フェースが分類できるんですよね。
経営者さんは、売れる発想も欲しいでしょうけど、やはり自社の戦略
立案が大事ですよね。
商品開発さんは、自社の戦略立案もいいでしょうが、やはり売れる発
想が大事ですよね。
このように、「フェース」と「ニーズ」をひもづけていくことができ
ました。
これが、セグメンテーションの軸・切り口になるわけです。
今回も、実直のやったサンライズビルと同様、顧客セグメンテーショ
ンがカギでしたね。
１）戦略の立案・整理
２）売れる発想のヒント
という戦場がわかれば、あとは、すうっと流れるように分析できるん
です。
セグメンテーション＝戦場
というよくあるパターンに落ち着きました。
その意味でも、このケーススタディは３つの魔法の質問の有効性を再
確認できたと思います。
繰り返しますが、ポイントは、具体化してから、まとめる・括る、と
いうことです。
この手法は、サンライズビルの実直、解説編のマクドナルド、そして
今回、と面白いように同じパターンであることがわかります。業種業
態を問わず、やり方は同じなんですね。
●自分でやってみて、の感想
さて……
今回、どういう答えが返ってくるかがわからなかったので、正直なと
ころ、先が読めない怖さはありました。
いただいた多くのご回答は、一見バラバラで脈絡もなく、最初は、
「あらら…大丈夫かな」と正直なところ思いました。
が……「テーブルの上に広げて虚心坦懐に見る法」で、ざっと見てい
くと、上の切り口が素直にでてきたんですよね。
で、よくよく考えれば「当たり前じゃん」という切り口になったわけ
です。この「当たり前じゃん」は、いい意味で使ってますよ。当たり
前な切り口とは、受け入れられやすい切り口です。
もし、この分析を「３つの魔法の質問」なしに、２０問ヒアリングし
てやろうとしたら、大変な時間がかかります。１週間以上でしょう。
この売れたま！も大分時間がかかりましたが、それでもいつもより少
し長い時間、程度ですみました。３つの魔法の質問に絞っているから
ですね。
「当たり前じゃん」という戦場がわかっただけだと意味が無いように
思えますが、そんなことは無く、この２つなんだ、ということが明確
に明文化できた意味が大きいのです。
それによって「やっぱりそうなんだ。そっちでいこう」というハラを
括る効果もあります。
さらに、
●「戦略の立案・整理」戦場
Ｓ：わかりやすいから使いやすい、全体性・理論体系
●「売れる発想のヒント」戦場
Ｓ：わかりやすいから使いやすい、全体性・理論体系がある
と見た場合、両方ともＳが同じですから、この「強み・差別化」が私
の生命線であることがわかります。
絶対に、絶対に、ここで競合に負けてはいけないわけです。すると、
私が努力すべき方向性が明確になります。
ここから、「では今からどんな独自資源を新たに構築していこうか」
という私の「長く果てしない、しかし楽しい旅」が始まるわけです。
その旅は、ぜひあなたとご一緒に旅していきたいと思います。今後と
も末永いおつきあいをお願いします！
これにて、新春（？）特別号、本当に終了！
長い間、ありがとうございました！！
そして、ご回答いただいた多くの方々、ありがとうございました！
私にとっても大変勉強になりました！
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▼今日の日記▲
この新春特別号、ついに終わってしまいました……読者さんから「終
わってさびしいです」というコメントいただいて、大変嬉しかったの
ですが、私も寂しいです……これが週刊コミックなら、「次号は取材
のため休載いたします」というところですが、そういうことはしませ
んので（笑）。
で、今、熊本県の玉名温泉でこれを書いています……優雅な温泉旅行
……ではもちろんなくて、お仕事です。講演にお招きいただき、皆さ
んと食事して温泉……ではなく、売れたま！の執筆が……
玉名ラーメン、おいしかったですよ！ ちょっとびっくりしました。
ラーメンに関しては、全国各地、特に九州では結構食べています。し
かし、こんなにおいしい店が普通にあるとは……博多の元祖長浜以来
の衝撃でした。お近くまで寄ったら、ラーメン好きの人はぜひ！
書き終わったので、これから温泉です♪
●今日のiPod Tune：春のチャンス＆チェンジ
ついに春到来！ 大分あたたかくなってきました。
春と言えば、芽吹きの季節！ 色々と環境が変わることも多いと思い
ます。そんなときは「チェンジ」の「チャンス」。
ということで、「春のチャンス＆チェンジ」特集！
今日の曲は……
○Vacation by The Go-Go's
１９８２年の全米８位のヒット曲、The Go-Go'sの代表曲の１つ。個
人的にはThe Go-Go'sの中では一番好きな曲です。
タイトル通り、Vacation！ 次の週末は３連休！ 学生さんも春休み
に入っているようですね。
失恋の歌だったりするのはちょっとおいといて（笑）、このアップテ
ンポのノリノリの曲を聴きながら、Vacationを利用して、チャンスを
探してみませんか？
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●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
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●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
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----------------＜ マーケティングの思考法 ＞----------------
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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◆次号予告：大戸屋のセミナー
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●定食屋と言えば、大戸屋。その大戸屋が、店で食育セミナーをやっ
ているそうです。その狙いは…… 久しぶりの通常編！ では良い
連休をおすごしくださいね。
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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