■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.085 2010/03/01
購読者:21,516 (まぐまぐ:15,635 メルマ！:684 めろんぱん:5,197)
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■＿新春特別号：ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 解説 ５＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「ニーズ」は使い方に現れる。お客さまのニーズは、「使い方」と
して聞こう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
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◆新春特別講義 ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 〜 白ネコ 外伝
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「白いネコは何をくれた？」のメンター、白いネコのボロが教える、
戦略ＢＡＳｉＣＳの奥義。
希代の戦略家、ボロが教えるＢＡＳｉＣＳ実戦講座！
白いネコは何をくれた 「あれから３ヶ月後」
です。
１１回シリーズでお届けした連載の、解説編 ５回目です。
●プロジェクト：営業戦略とツールの見直し
今回の特別編の舞台設定は、拙著「白いネコは何をくれた」の３ヶ月
後、です。化粧品会社に対して、戦略ＢＡＳｉＣＳで戦略を見直すプ
レゼンを行うという、愛と戦略の感動巨編（？）です。
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
実直達がいる「サンデー広告社」は、東京・池袋のサンライズビルに
入居しています。そのサンライズビルも、テナント獲得のために色々
と営業活動をしたりしますが、サンライズのテナントでもあるサンデ
ー広告社に対して、、「ビルの営業戦略と営業ツールを見直したい」
という依頼が来ました。
これに対して、実直と智子は、当然３ヶ月前に化粧品会社へのプレゼ
ンに対して絶大な効果をもたらした「戦略ＢＡＳｉＣＳ」を使って見
直そうと考えました。
●今のところ、バックナンバー公開中
まずは、１回〜１１回まで、通してお読み下さい。
途中からご登録いただいた読者さんは、バックナンバーをぜひ通読さ
れてください。
http://www.melma.com/backnumber_92209_4725876/
ここから、「次の記事」へとお読みいただければ読みやすいと思いま
す。
今のところバックナンバーは公開していますが、この公開はちょくち
ょくやめたり再開したりしていますので、メールの保存をお勧めしま
す。
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◆ＢＡＳｉＣＳと「３つの魔法の質問」
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では、今回の３つの魔法の質問を考えていきましょう。
●質問１ Ｂ：競合
・前にどんなビルにいたのか、どこから引っ越してきたのか
・サンライズビル以外にどんな候補があったのか
●質問２ Ｓ：強み
・前にいたビルからサンライズビルに引っ越してきた理由は何か
・サンライズ以外の候補ではなく、サンライズに決めた理由は何か
●質問３ Ｃ：顧客
・サンライズビルに入っているのは、本社か、営業部などの部署か、
「使い方」は何か
・意思決定者は誰だったのか、社長か
ここまで、前号で、質問１と２について解説いたしました。今回は
質問３ 「顧客の聞き方」についてです。
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◆迷ったら顧客に戻れ
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●マーケティングとは、「お客様の立場に立つ」こと
今回のテーマは「顧客」ですが、マーケティングにおいて一番大事な
のが「顧客」です。
マーケティングとは、要は「お客様の立場に立って考える」というこ
とです。
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ボロ：迷ったら顧客に戻れ。しかし、その顧客とは一体誰かをよく考
えよ。
（第３回）
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今回の１１回の連載の中で、一番重要な言葉があるとすれば、この言
葉になります。ここにマーケティングの本質、いえ、全てがあると言
っても過言ではありません。
「迷ったら顧客に戻れ」
は、売多勝やボロがよく言っていますが、一番大事な言葉ですね。
私が、仕事をしているときに一番意識して忘れないようにしているこ
とも、これです。
もちろん自分の会社についてでも、お客様のお仕事のお手伝いでも、
考えることは、色々あります。「強み」は活用されているか、適正な
利益はとれているか、などですね。
しかし、そういった「強み」「利益」などの、「自分」関係のことは
まず忘れないんですよ。
一番忘れがちなのが、
「お客様のこと」
です。
私も、忘れないようにしていても、つい忘れがちになるので、私はパ
ソコンのモニタにポストイットに大きく書いて貼ってあります。
売れたま！を書いているこの瞬間も、これをお読みいただいている読
者の「アナタ」のことを忘れないようにするためです。
ぜひ読者のアナタもやってみてください。パソコンのモニタを見る度
にこの言葉を思い出す、というのは絶大な効果を発揮します。
私の経験でもそうなのですが、「自分の利得」だけに視点を置いた意
思決定は、短期的には合理的なのですが、後から考えると、後味の悪
い決断だったり、すっきりしない決定になります。視点を自分の外に
おいて、客観的に眺めた上での意思決定は、「損したかな」と思って
も、「それでもいいや。正しい決断だった」と晴れやかな気分になる
ものです。損してもいい、ボランティアをしよう、と言っているわけ
ではありませんよ。自分に利得がないと長続きしませんが、それ「だ
け」ではいけない、ということです。
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◆３つの魔法の質問と「聞き方」 ３：顧客を知る質問
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●顧客を知る質問
では、３つの魔法の質問の３つめ、「顧客を知る質問」について、考
えていきましょう。
顧客で知るべき事は、以下の２つです。
１）あなたは「どんな人（会社）」ですか？
２）あなたには「どんなニーズ」がありますか？
どんな人にどんなニーズがあるのか、というのが「顧客」について知
るべき事です。
１）あなたは「どんな人（会社）」ですか？
については、解説編その２で「括るセグメンテーション」について詳
細を書きましたので、繰り返しません。
要は顧客像を知る、ということなのですが、どこまで知るべきかとい
うと……
「顔が見えるまで」
です。
ＢｔｏＣであれば、性別・年齢はもちろんですが、髪型、肌の色、メ
ガネの有無、服装、シャツの色、体型、などもです。
ＢｔｏＢであれば、会社、部署、役職、性格（リスクを取る人か保守
的か、など）、予算権限、上司との関係、上司の性格、昼ご飯を食べ
る場所、帰る時間、などもです。
なぜかというとそれによって「ニーズが違う」からです。
逆に言うと、「具体的なニーズがわかるまで、具体的に顔を見ましょ
う」ということです。
例えばＢｔｏＢの場合、毎夜喜んで１２時まで仕事している人に、
「このサービスであなたは早く帰れるようになりますよ」と言って営
業してもあまり刺さりません。しかし、子供が生まれたばかりで、一
刻も早く帰宅したい方には、刺さるメッセージになります。このよう
に、「帰る時間」の違いによって、刺さる商品やメッセージが変わっ
たりします。会社や部署くらいではとても「顔が見える」とは言えま
せん。
ちなみに、顧客調査をするときに、回答者の性別・年齢・職業などを
聞きます。その質問票・回答のことを「フェースシート」と呼んだり
しますし、「フェースで何聞きます？」と言ったりします。まさに
face、顔のことですね（「フェースシート」の語源がこのような「顔
が見える顧客」という意味かどうかは存じません）。
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◆「顔」と「ニーズ」の一貫性と具体性
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●「顔」と「ニーズ」を結びつける
「どんな人（会社）」を聞くときに、何を聞けばいいのか……
これは、実は非常に難しいです。調査の「フェース」では、ＢｔｏＣ
で一般的に聞くことは
・性別・年齢
・住所
・職業、もし聞ければ年収
・居住地域・住宅形態
・家族構成
などです。
さて、これで良いのでしょうか？
その答えは……「わからない」です。
いえ、ふざけているわけではないんですよ。
その切り口が、「ニーズの違い」を反映していれば、それでＯＫです
ね。
例えば、イタリアンレストランのマーケティングをしようとしている
場合、性別・年齢だけではお話になりません。
・食べ物の好み
・外食の頻度・消費金額
・よくいく遊び場所
などが最低限必要になることは容易に推測できます。
つまり、聞くべきフェース項目（顔）は、「ニーズ次第」です。
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智子：私たち、それを見ていなかったのよ！ 本社と支社じゃニーズ
が違うはずだわ！
（第５回）
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ビルの場合、「本社」と「支社」でニーズが違うのであれば、それを
聞く必要があります。ニーズが違わないのであれば、聞くのは時間の
ムダです。
ということは、「ニーズ」がわからなければ、何を聞いて良いのかわ
からない、ということになります。
●「顔」と「ニーズ」の「一貫性」と「具体性」
つまり、「顔」と「ニーズ」はまさにクロスワードパズルのように、
「どちらかが決まれば片方も決まる」という関係にあります。
逆に言うと、ニーズが見えないから顔が見えないし、顔が見えればニ
ーズが見える、ということでもあります。
さらに、ここでも「具体性」があるほど「一貫性」がとりやすくなり
ます。
「イタリアンレストランに行く人」はどんな人でしょうか？
「イタリアンレストランに行きたい人」なわけですが、その答えでは
「顔」と「ニーズ」に一貫性はありますが、具体性が全く無いですよ
ね。「それはどんな人か？」と考えます。
例えば、「３５歳、お客さまの接待が多い営業職」という方なら、接
待用にイタリアンレストランを使うかもしれません。その場合は、カ
ジュアルなトラットリアではなく、コース料理が８０００円くらいは
する、それなりのホテルなどに入っているイタリアンレストランに行
く、とどんどん具体化されていきますよね。
この「一貫性」と「具体性」のサイクルを回していくわけです。
ということで、「ニーズを聞く」にはどうすれば良いのか、考えてみ
ましょう。
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◆ニーズを聞く質問：ニーズは「使い方」に現れる
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●お客さまは自分のニーズを「言語化」できない
お客さまのニーズを聞くのは、実は極めて難しいです。
例によって、「モノは聞きよう」です。
「あなたのニーズは何ですか？」
という質問に、お客様が答えられるはずはありません。
例えば、あなたが先ほど食べた食事のメニューだったり、飲んだコー
ヒーについて、そのニーズを答えられますか？
コーヒー１杯も、何らかのニーズがあったから飲んだわけですが、そ
の「ニーズ」を明確に答えられますか？
「私は集中力を上げるためにカフェイン６０ｍｇ程度を必要としてい
て、そのために摂取した」
などとは答えられないですよね？ 何となく眠気覚ましに……とか、
何となく食後の口直しに……など、「何となく」なんですよ。
つまり、お客さまご自身がニーズをわかっていないわけです。
「あなたは男性ですか？ 女性ですか？」という質問には答えられて
も、わかっていないことには答えられないんです。
ちなみに、上記の「カフェイン６０ｍｇ」でも、答えにはなっていま
せん。それならお茶でも紅茶でもカフェイン粉末でもいいはずです。
「カフェイン」を取る理由にはなっていても、「コーヒー」である理
由にはなっていません。
「顧客ニーズ」は、極めて論理的な意思決定なはずです。味、気分な
どが複雑に絡まり、瞬間的かつ無意識な意思決定かもしれませんが、
脳内では論理的に意思決定されています。
「何となく」は、本当に何となく、なのではなく、「瞬間的」で「無
意識」な自分の超高度な情報処理を言語化できないだけです。
そこを何とか把握しよう、というのだから結構難しい話なんです。
●「ニーズ」ではなく「使い方」を聞く
ではどうすれば、ということなんですが、さて……
アナタはマクドナルドに行かれますよね？ 同じように、アナタの、
マクドナルドに対するニーズって答えられます？
多分「安い」「早い」のような答えがでてくるのではありませんか？
しかし、「安い」から行くわけではなく、「何かがしたいから」マク
ドナルドに行くわけで、その「したい何か」（＝ニーズ）を「安く」
満たせる、ということで、「安い」ことは「強み」ではあったとして
も、本質的な「ニーズ」ではありません。
しつこいですが、ニーズは何ですか？ と聞かれても、答えにくいん
です。
お客さまにニーズをどう聞けば良いかというと……「使い方」を聞く
んです。
マクドナルドの場合は、
「いつどこのマクドナルドに誰と行って何を食べますか？」
と聞くんです。
ニーズは答えられなくても、この質問には答えられますよね？
もし、この答えが
「会社の近くのマクドナルドに、１２時すぎに１人で行ってビッグマ
ックセットを買って帰る」
だとすれば、それは「手早いテイクアウトのランチ」というニーズで
すね。
この答えが、
「駅近くのマクドナルドに、１２時４０頃にランチの帰りに同僚と行
ってコーヒーを飲む」
であれば、それは「食後のカフェ」ニーズですよね。
「ショッピングセンター内のマクドナルドに、日曜の１１時頃、家族
で行ってハッピーセットを頼む」
であれば、「休日のブランチでの家族団らん」ニーズですよね。
と、「使い方」を聞けば、ニーズが推測できるんです。
●ニーズはＴＰＯに現れる
ＢｔｏＣの場合は、このように、「ＴＰＯ」（いつどこで誰とどうや
って）を聞けばいいのです。外資系の会社なんかですと、いわゆる
「Ｕ＆Ａ」（Usage and Attitude、利用実態）調査でこういうことを
把握することが多いようですね。
もちろん、ＢｔｏＢでも同じです。今回の連載のオフィスビルの場合
の「使い方」は本社か、営業支社か、コールセンターかなどでした。
これがビルの「使い方」なんです。
私がこれに気付いた瞬間に、オフィスビルのセグメンテーションの切
り口が私に見えたんです。
言われてみれば当たり前だと思いますが、「オフィスビルのテナント
のセグメンテーションの適切な切り口は何ですか？」と聞かれて、
「使い方だよ」と断言できる人は、そうはいないと思いますよ。
マクドナルドのセグメンテーションもそうではありませんか？
「マクドナルドのセグメンテーションの適切な切り口は？」と言われ
ると「年齢・性別・職業」などが出てくると思います。これではうま
く切れないのは、「解説２」号でご説明した通りです。
しかし、マクドナルドに「平日の１５時くらいに数人で行く」という
ＴＰＯなら、これは「午後のお茶」ニーズだと容易に推測できます。
この場合、性別や年代はあまり関係ないでしょう。人よりもＴＰＯに
ニーズは現れるんです。
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ボロ：やっと気付いたか。ＢｔｏＣの年齢・年収、ＢｔｏＢの規模・
業種などの「デモグラフィック」な表現は「結果」に過ぎぬ。
智子：デモグラフィックって、人口統計的な、とかってことよね。そ
うか、それは「結果」であって「原因」じゃないんだ……
（第２回）
==============================================================
●ＴＰＯ（＝ニーズ）を「顔」に結びつける
このような、ＴＰＯを把握してから、「顔」に結びつけるんです。
大事なのでもう一度います。
このような、ＴＰＯを把握してから、「顔」に結びつけるんです。
==============================================================
ボロ：考える方向が逆じゃ。ニーズの違いを業種業態が表すのであれ
ば、業種業態を使えばよい。そうでなければ使う必要はない。
（第２回）
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顔→ＴＰＯ（＝ニーズ）ではなく、ＴＰＯ（＝ニーズ）→顔です。
「平日の１５時に数人でマクドナルドに行くのはどんな人か？」
と考えます。
すると、
・学校が終わった学生さんたち
・打ち合わせ中の営業パーソンさんたち
・買い物帰りのマダムたち
となります。
この方々については、ニーズは同じ、もしくは非常に近いです。です
から「平日午後のお茶」セグメントとして、この方々（正確には、こ
のような人×ＴＰＯ）をまとめてしまって構いません。
セグメンテーションは、ニーズが違うから分けるのであって、ニーズ
が同じであれば分けない方がいいです。
人→ニーズ、ですと、このような発想がしにくいんです。
ちなみに、この例えは地域差がある、ということを最近聞きました。
私は主に都心にいるので、都心のマクドナルドの観察結果から書いて
います。都心では、平日１５時のマクドナルドというと、学生さんか
休憩中の営業パーソンさんばかりです……が、東名阪以外のエリアで
すと、営業パーソンは主に車で動き、コンビニの駐車場で車の中で休
憩されるそうです。ここまで具体的に考えないといけない、というこ
とですね。私には、都心以外の「肌感覚」が無かったので、ここまで
考えが及ばなかったんです。
ＢｔｏＢの場合も同じです。オフィスビルの場合は例えば、「コール
センター」という「使い方」があります。すると、業種業態などでは
なく、
・メーカーのサポートセンター
・通販の受付
・営業代行会社
・クレジットカードの問い合わせ対応やサービス窓口
などが「顔」になりますよね。「ニーズ」→「顔」という順番で考え
るわけです。
●ニーズ＝ＴＰＯ＝戦場
さて……お気づきの方がいたら鋭いですが……この「ニーズ」が、
ＢＡＳｉＣＳでいう「戦場」になります。
この場合は
「平日の午後、みんなでお茶しながらのおしゃべり」戦場
ですね。
「戦場」が決まれば「競合」が決まります。
マクドナルドの競合は、コンビニ、吉野家、立ち食いそばなど色々あ
るでしょうが、
「平日の午後、みんなでお茶しながらのおしゃべり」戦場
においては、上のいずれも競合になりません。この戦場での「競合」
は、言うまでもなく、ドトール、スタバ、ミスタードーナツ、公園の
ベンチ（＋缶コーヒー？）、会社の給湯室？ などでしょうか。
「戦場」とは空虚な存在ではなく、「お客さまにとっての選択肢」で
す。その「選択肢」（＝競合）は「時と場合」（＝ＴＰＯ）によって
違いますよね？ だから、
ニーズ＝ＴＰＯ＝戦場・競合
という公式が成り立つんです。ＢＡＳｉＣＳ理論は全てが「ニーズ」
の上に成立している議論です。これが自社視点の「経営戦略論」とは
決定的に違うところです。
誰が競合になるかは、「ニーズ」（＝ＴＰＯ）によって違います。で
すから、単純な「競合分析」も無意味であることがわかります。これ
が８０年代の主流であった「戦場型」の経営戦略理論が現在では控え
めに言って「使いにくい」理由です。
Ｂ （戦場・競合）とＣ（顧客）を切り離して考えてはいけないんで
す。ＢＡＳｉＣＳは全てつながっており（＝一貫性）、その一貫性が
カギなんです。
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ボロ：一つだけヒントをやろう。ニーズは使い方に現れる。
（第２回）
==============================================================
これ、ボロはたった一言ですませていますが（説明が面倒だったか、
実直たちに考えさせたかったか、どちらかでしょう）、ものすごく深
い一言です。「戦場」まで見越した一言なんですね。今回、ボロはこ
の一言を言うために夢に出てきたと言っても過言ではありません（あ
とは煮え切らない２人の仲を進展させるためでしょうか……）。
●「切れる」セグメンテーションは、「当たり前」の切り口
ちなみに、うまく「切れる」セグメンテーションは、このように、
「そりゃあそうだろ」と言われるような切り口であって、複雑な統計
分析の結果から得られる突飛な切り口ではありません。
よくデータ分析で使われるのが「ビールを買う人はおむつを買う」と
いうモノです（すみません、厳密な表現では無いかもしれません）。
にわかには信じ難いですが、そういうデータがあるということは、デ
ータマイニングの世界ではよく言われます。しかし、そう言われても
どうすることもできません。ビールのとなりにおむつを置いて売れる
のなら、ビールの隣にほ乳瓶を置いても粉ミルクを置いても売れそう
です。逆にベビー用品売り場にビールを置いても売れそうです。やっ
たことはありませんが、あまり売れるとは思えません。刺身とビール
ならわかりますよね？ それは「食卓ニーズ」ですから。それは「当
たり前」です。「ビールとおむつ」のような、突飛な切り口はいらな
いんです。
もしそのセグメンテーションの切り口が「正しい」（＝ニーズを適切
に表している）なら、それは単純なクロス集計に表せるはずです。因
子分析なり数量化何類などと統計分析手法は色々ありますし、私も結
構やりました。私が行ったＭＢＡのウォートン校はそういうのが大得
意な学校で、私も勉強しました……が、実際にマーケティングの現場
で使ってみて、それではどうにもならない、ということがわかりまし
た。もちろん、分析のとっかかりや、ヒントとしてはＯＫです。が、
最終的には単純なクロス分析に落とし込めなければ、現場では使えま
せん。
本当に切れる切り口、というのは、今回のオフィスビルみたいに、
「本社とコールセンターではニーズが違う」と言うと、「そんなの当
たり前だろ」と言われるような切り口です。しかし一般的には、「当
たり前だ」と言われる適切な切り口が使われておらず、ニーズが見え
ない切り口で四苦八苦していることが多いと思います。
それは、お客さまの「顔」が見えていないからそうなるんです。
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◆ＢｔｏＢでは、まさに「人」によってニーズが違う
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●ＢｔｏＢのセグメンテーション
ＢｔｏＣとＢｔｏＢでは、基本的な考え方は同じで、「見え方」が変
わります。
ＢｔｏＢだと、会社によってニーズが違うのは当然ですが、部署や役
職によってもニーズが違います。
●部署によってニーズが違う
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智子：だって、本社ならいいビルに入っていた方が信頼感はあるけど
支社にもそんなニーズはあるの？
実直：な、なるほど……
三出：確かにそうだな……営業支社だったら、営業に行きやすい方が
重要だろうな。大手企業ならそれだけで信頼感はあるからな。
実直：そうか……そうだ！！ 営業支社なら、営業しやすさがニーズ
だ！ それなんだ！
（第５回）
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まず、部署によってニーズが違います。当然ですが、営業部なら、
「営業のしやすさ」ニーズがあります。ですから立地の利便性が重要
になります。経理部にはそのようなニーズはあまり強くありません。
人事部としては、同じ「立地の利便性」でも、「社員の通勤のしやす
さ」ニーズになるでしょう。
まず、部署のニーズを考えましょう。
●役職によってニーズが違う
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智子：逆に言えば、社長の視点からは、多少家賃が高くったって、他
のコストが減ればいいわけだよね。
実直：総務部長には、「人材投資だと思って家賃が上がっても構わな
い」という発想も権限も無いはず。
智子：そうだね。それができるのは社長だけだから、社長に営業しな
いとダメだね。
（第６回）
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部署だけでなく、この例が明らかにしているとおり、総務部長と社長
だとニーズが違います。
総務部長は、「総務」に関係するコストに責任を負っていますが、社
長は全社的なコストに責任を負っています。
「人材投資と思って、家賃は高くてもいいビルに入りませんか？」
という「メッセージ」は、社長には響きますが、総務部長には響かな
い可能性が高いです。総務部長は、人事部の仕事である「人材投資」
にはあまり興味が無いからです。
この場合、総務部長には彼・彼女のニーズに合わせて、別のメッセー
ジを訴求する必要があります。例えば「ビルのメンテナンスがラクに
なります」などなら、総務部に関係あることなので「刺さる」かもし
れません。
ＢｔｏＢのセグメンテーションは、このように、「会社」単位では広
すぎてお話にならず、部署や役職まで考えた「針の穴を通す」ような
セグメンテーションとメッセージが必要になります。社長の性格など
も考えて、それに合わせた「メッセージ」を出すわけです。
これがＢｔｏＣにはない、ＢｔｏＢマーケティングの醍醐味です。
ＢｔｏＢの売れる営業パーソンさんは、こういうことを無意識に、本
能的にやっています。
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智子：あー、なんかうちの社長、「サンデー広告もついにサンライズ
に入ったかあ」とか言いそう！
実直：あははは、そうだね。あれで意外に見栄っ張りだからなあ
（第３回）
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これは、読み流されたかもしれませんが、大事なシーンです。私は、
こういう何気ないシーンに、色々な意味を込めています。ここでは、
「社長の性格を知っている」ということを表現したかったのです。
「あの社長、こういうこと言いそう！」
というところまで、社長の性格を知っている、ということがポイント
なんです。それがわかれば、刺さるメッセージがわかります。
これはもちろんお気づきの通り、実戦マーケティング思考の
「つぶやきイメージ」
ですよ。お客さまの言葉がつぶやければ、それはお客さまを知ってい
る、ということです。
「つぶやきイメージ」を始め、このような、お客さまをイメージする
方法を紹介しているのが、拙著「実戦マーケティング思考」です。
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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ボロ：迷ったら顧客に戻れ。しかし、その顧客とは一体誰かをよく考
えよ。
（第３回）
==============================================================
ボロのこの言葉は、ＢｔｏＢでは非常に深い意味を持ってきます。
・会社
・部署
・役職
そしてその意思決定プロセスまでが「顧客」なんですね。
これで、３つの魔法の質問の解説が終了です。
たった３つの質問と言えど、これだけ深い意味を持っているわけなん
です。
逆に言えば、これだけ深い意味を持っているからこそ、この３つだけ
聞いておけばいい、というのが私の主張だったわけです。
●売れたま！からの質問
前号で、売れたま！の「強み・差別化」を伺いました。多くの方々か
らのご回答、ありがとうございました！ 大変嬉しかったです。
「勇気を出して」メールします、というようなご回答もいただきまし
たが、「勇気」というほどではなく、ぜひ「いつもどうも」くらいの
軽いお気持ちでどうぞ。
というわけで、例によって売れたま！からの質問です。既にお答えい
ただいている方（ありがとうございます！）は、二度手間になると申
し訳ありませんので、結構です（お答えいただいても嬉しいです）。
売れたま！からの３つの魔法の質問です
○あなたは、どんなお仕事をされていますか？
○売れたま！や、私の本をいつ、どこで、どのようにお使いになられ
ていますか？
○売れたま！や私の本以外に購読されているメルマガ、本、ブログは
何でしょうか？
○そのメルマガ、本、ブログと比べて、売れたま！や私の本はどのよ
うに良いでしょうか？
これで、あなたのアタマの中での売れたま！のＢＡＳｉＣＳが完結す
るはずです。あなた、というたった一人の方の、具体性のあるお答え
になるはずです。ＢＡＳｉＣＳの勉強も兼ねて、ぜひご回答をお願い
します。この売れたま！に返信いただければ、私の手元に届きます。
ぜひ教えてくださいね！！
この連載の土台となった「白いネコは何をくれた」が、最近アマゾン
で在庫切れになっていましたが、やっと買えるようになりました。
まだお読みで無い方がいらしたら、ぜひどうぞ！ この連載も３倍楽
しく読めます。
「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
この「外伝」のモデルは、拙著「経営戦略立案シナリオ」のＺビルの
事例です。理解を深めるためにぜひどうぞ！
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
本には結果だけを載せていますが、実際には私が悩み苦しみながら、
考えていきました。
もちろんボロはいませんでしたし、彼女とこんなに楽しそうに打ち合
わせしながら進めたわけでもありませんが、考え方のプロセスは割と
リアルにシミュレーションしています。
経営戦略立案シナリオのケースの背景にある考えるプロセスとしても
この「外伝」はお楽しみいただけます。お持ちの方、今一度経営戦略
立案シナリオを読み返してみてください。
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◆売れたま！を解除するには
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売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。
こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html
○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/
○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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●詳細は、http://www.mpara.com/sougo.htmをお読みください●
お読みいただいていないと思われるメールには御返事できないこと、
ご了承いただければ幸いです。発行前のメルマガのご紹介は原則とし
て行っておりません。ご了承下さい。
アフィリエイト、e-bookの宣伝などは全てお断りしております。返事
をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。
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▼今日の日記▲
最近、「就活」してる学生さんをよく見ます。この売れたま！を書い
ていた行きつけのスタバでも、学生さんが履歴書やらエントリーシー
トなどを書いていました。今年は超氷河期でしょうから、大変ですよ
ね、きっと……
私の会社が採用活動をするんだったら（今のところその予定はありま
せん）、白いネコなどをお読みいただき、自分自身のＢＡＳｉＣＳに
ついて論文を提出してもらいますね。それで大体わかると思います。
ところで、真央ちゃん（と勝手に呼ばせていただきます）銀メダル、
良かったですね。ＢＡＳｉＣＳで切ると、Ｂ（競合）はもちろんキム
・ヨナ選手でしょう。どちらの演技も素晴らしかったですね。この場
合のＣ（顧客）はジャッジになります。「顧客」の傾向が、大技より
も「表現力」（この定義の曖昧さが問題になっているわけですが）よ
りでした。その意味で、競合であるキム・ヨナ選手に有利に働いたわ
けです。キム・ヨナ選手は、ジャンプ勝負に持ち込むと負けることは
わかっていたでしょうから、当然表現力勝負に持ち込みたかったわけ
で、その通りになりましたね。真央ちゃんのＳ（強み）が生きる採点
傾向（＝Ｃ：顧客ニーズ）にはならなかったというところが戦略
ＢＡＳｉＣＳによる論評です。この勝負（＝種目構成で決まる点数）
は始まる前には決まってしまっていたので、演技で取り返せるもので
はありませんでした。真央ちゃんがどう頑張ってもキム・ヨナ選手が
ミスしない限りは勝てなかったわけですから（トリプルアクセル３回
飛んで勝てないってどういうこと？ という疑問は私も同意しますが
それは事前にわかっていたことではあります）。前回の荒川選手が勝
ったときも同じような感じで、他の選手がどう頑張っても、荒川選手
が完璧に滑ったら演技構成の点数上、金メダルが確定していたようで
す。おそらくキム・ヨナ選手陣営はそれを研究していたのでしょう。
トリプルアクセルが飛べなくても、勝てる種目構成を作ればいいんだ
と考えていたのではないか、と。そう考えると、今回の勝負は、Ｓよ
りはＡ（独自資源）、つまりオリンピック前の１〜２年間の練習も含
めた長期勝負の必然的な結末に見えます。つまりは、キム・ヨナ選手
の「戦略勝ち」ということです。その意味で、キム・ヨナ選手の方が
「勝ち」に対する執念が強かったわけで、それを素直に褒め称えるべ
きかな、と思います。そんな状況の中で、プレッシャーをはねのけて
トリプルアクセルを成功させた真央ちゃんの精神力はすごいですね。
金メダル、金メダルと言われて、本当に金メダルをとったキム選手も
すごいです。
ＩＯＣから「フィギュアの採点は正しかった」というコメントが出た
そうですが、そんな当たり前のことを強調せざるを得ない得点結果だ
った、ということなんでしょうが、外野である我々が何と言おうと、
一番頑張っているのは真央ちゃんご本人ですから、彼女が銀で喜んで
いるのならそれを尊重すれべきだと思いますし、悔しいと思っている
のなら、次回、もっと応援したいと思います。彼女が戦略参謀を必要
としているのなら、駆けつけたいところです。
選手の皆様、本当にお疲れ様でした！
ところで、ＢＡＳｉＣＳは、私がやっていた英語ディベートなんかも
そうですが審査員がいる競技には上記のように直接使えます。
ＢＡＳｉＣＳスポーツ版、考えてみようかな？？
●今日のiPod Tune：ココロあたたまるポップスソング！
気候が寒くても、お財布の中が寒くても、ココロの中さえあたたかけ
れば幸せ！
ということで、ココロあたたまるポップスソング特集！ 和洋問わず
ココロあたたまる曲（例によって独断と偏見で）をとりあげていきま
す！
今日でもう３月、大分暖かくなってきましたので、これで最後の曲と
いたしましょう。
最後の曲は……
Take My Breath Away (Love Theme from Top Gun) by Berlin
１９８６年の大ヒット曲で、ビルボード１位にもなってます。タイト
ルにも入っているように、大ヒット映画、トップガンのサントラから
のシングルカット。
邦題は「愛は吐息のように」。８０ｓのラブバラードを取りあげると
きには、必ず入ってくる甘い甘い１曲。曲の説明は不要でしょう。
これから暖かくなってくる季節、こんな曲で甘い季節になるといいで
すね！
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◆次号予告：ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 解説編 ６
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●次回の解説は、今回のキーテーマについてです。ＢＡＳｉＣＳを考
える際の、使う際の「コツ」について解説します。キーワードは２
つ、もちろん……アレとソレ……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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