■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.013 2009/11/19
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■■■■＿＿プリントバイヤープロジェクト 後編＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢｔｏＣを横串にする「提案ツール」を考えてみよう！」
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◆前号：ＢｔｏＢｔｏＢｔｏＣのプリントバイヤープロジェクト
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●ＢｔｏＢｔｏＢｔｏＣの「プリントバイヤープロジェクト」
グローバルに印刷関連機器を製造・販売するハイデルベルグ・ジャパ
ンが展開するプリントバイヤープロジェクトは、「印刷物の価値の向
上プロジェクト」です。
その流れは、
Ｂｔｏ ＢｔｏＢｔｏＣ
となっています。
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
ハイデルベルグ → 印刷関連会社 →プリントバイヤー→ 消費者
印刷機器メーカー 印刷物受注者 印刷物発注者 印刷物消費者
１） → ２） → ３） → ４）
という流れです。下の行が「印刷物」への関わり方で、上流から下流
へと流れているのがわかります。
「効果の高い印刷物があれば、消費者はそれを見て、買う。すると、
広告主である企業は、印刷物を発注する。すると印刷会社等が儲か
る。すると、印刷機器メーカーであるハイデルベルグの機械が売れ
る」
という、印刷物のバリューチェーン（この場合は消費者までのプロセ
ス）、つまりはエンドユーザーまでを見据えたプロジェクトです。
今回は、対談の後編です。引き続き対談をお楽しみください！
対談のお相手は、ハイデルベルグ・ジャパン株式会社 執行役員
マーケティング本部長 大田瞳さんです。
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◆３６５日のデザイン日めくりカレンダー ハローサンロクゴ
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佐藤：前回、プリントバイヤープロジェクトについて色々と伺いまし
た。このプロジェクトは、バリューチェーンを通じての、印刷
物の価値向上プロジェクトですね。
大田：そうですね。
佐藤：では、今年後半のプリントバイヤープロジェクト、ハローサン
ロクゴについて教えてください。
大田：２０１０年は３６５日あります。３６５人のデザイナーさんに
１人１日ずつ、その日にったデザインをしていただきました
＊内容の詳細はこちら↓
佐藤：すごいですよね……ページ毎に違う印刷手法使われているとか
大田：そうなんですよ。こんな紙でこんなニスを使う、などの使う技
術をこちらから指定させていただいています。
佐藤：印刷手法と、割り当てられた日付という規制の中で、デザイン
をするわけですね。
大田：そうですね。
佐藤：私の意見ですが、経験的に「こういう方法を使ってやってくだ
さい」と言われた方が、アイディアって出るんですよね
大田：そうなんですよ。アイディアの元っていうか、そういうのがあ
った方がいいですね。そういう効果も狙っています。
佐藤：アイディアには触媒が必要ですからね。結果として、全ページ
が毛色が全く違っていて、面白いですね。
大田：統一感が無いと言えばそうなんですが（笑）、それを狙ってい
たわけですからね。
佐藤：デザイナーさんも意外に知らない印刷技法とかがあったのでは
無いですか？
大田：そうなんですよ。機械やＩＴの進歩も含めて、結構色々なこと
ができますが、なかなか全てを知る機会は無いですから……
佐藤：私も作り手にいましたが、何ができるか、という技術よりも、
「こんな感じ」という印刷サンプルを見た方が早いんですよ。
大田：そうなんですね。このカレンダーは、技術の使い方展覧会みた
いな位置づけでもあるんです。
佐藤：実際の印刷サンプルが３６５枚あるわけですからね。
大田：そうなんです。こんなことができるんです、こう見せれば面白
いですよね、という提案の集合体でもあるんですね。
佐藤：印刷技術の賞をお取りになられたとか？
大田：そうなんです、アジアン・プリント・アワードという賞で、セ
ルフプロモーション部門「金賞」を取ったんですよ！
佐藤：すごいじゃないですか！ おめでとうございます！
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◆ＢｔｏＢｔｏＣとハローサンロクゴ
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佐藤：では、この日めくりカレンダーをＢｔｏＢｔｏＣという流れで
考えていきましょう。
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
ハイデルベルグ → 印刷関連会社 →プリントバイヤー→ 消費者
印刷機器メーカー 印刷物受注者 印刷物発注者 印刷物消費者
１） → ２） → ３） → ４）
大田：私どもハイデルベルグは１）にいるわけですが、この中で、
２）〜３）の流れをもう少し細かく見たいんですよ。
佐藤：とおっしゃいますと？
大田：例えばＤＭで考えてみると、ＤＭを送る人が発注者、ＤＭを考
える人がデザイナーさんや制作会社がいますね。
佐藤：なるほど、それで実際に印刷するのが印刷会社ですね。その流
れで言うと、広告代理店も入るかもしれませんよね。
印刷会社 → デザイナー・制作会社 → 広告代理店 → 広告主
Ａ） Ｂ） Ｃ） Ｄ）
佐藤：２）〜３）をズームして見るとこういう流れですね。
大田：時と場合によりますが、そんな感じですよね。
佐藤：確かに、ここまで細かく分けて考えた方がいいですね。ＤＭの
発注プロセスを動画イメージで細かく分けて考える……
大田：この中で、発注の流れは、右から左ですね。ＤＭの発注者が広
告代理店に依頼し、そこからデザイナーさんに発注して……
佐藤：逆に、提案の流れは、左から右ですね。デザイナーが代理店に
提案して、そこから選んで広告主に持って行く……
大田：今回は、Ｂ）にいる３６５人のデザイナーさんにご協力いただ
くと同時に、デザイナーさんへの啓発活動でもありました。
佐藤：とおっしゃいますと？
大田：印刷の可能性をお伝えしたかったんです。紙、印刷手法などを
工夫すれば、色々な表現ができる、という紙媒体の可能性を。
佐藤：感触としてはいかがでしたか？
大田：こんなこともできるんだ、という声を多くいただき、その目的
は達成できたのかな、と思っています。
佐藤：私も拝見しましたが、コミュニケーションツールとしての紙媒
体って、色々できるんだな、という印象でした。
大田：佐藤さんにそうおっしゃっていただけると嬉しいですね。
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◆「提案活動」を容易にする「ツール」としてのカレンダー
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佐藤：私は、このカレンダーは、「提案ツール」だと思いました。
大田：そのココロは？
佐藤：いくつかあります。
印刷会社 → デザイナー・制作会社 → 広告代理店 → 広告主
Ａ） Ｂ） Ｃ） Ｄ）
佐藤：このプロセスで、まずはＡ）→Ｂ）。こんな印刷手法があるん
ですよ、という印刷サンプルとしての位置づけ。
大田：そうですね、持っている印刷機器にもよりますが、印刷会社さ
んからの注文も結構あるようです。
佐藤：そして、Ｂ）→Ｃ）。デザイナーさんの提案ツール。こんな手
法でこんな紙でこんなイメージで……というツール。
大田：言ってみれば、このカレンダーは印刷サンプルですからね。
佐藤：印刷サンプルは、印刷会社さんには山のようにあるでしょうが
Ｂ）やＣ）の立場にいると、実はあまり無いんです。
大田：そうですよね。自分たちがやったことのあるモノしかサンプル
はないでしょうからね。
佐藤：その意味で、デザイナーさんのネタであり、サンプルですね。
そして、Ｃ）→Ｄ）。これはわかりやすいですね。
大田：広告発注者のイメージ喚起ですね。
佐藤：そうなると、何がいいかというと、Ａ）→Ｄ）まで、一気通貫
で提案が串刺しで通せるんですよ。実物を見ながら。
大田：実物があれば、同じイメージを共有できますからね。
佐藤：ＢｔｏＢｔｏＣにおいては、一気通貫で提案が最後までブレな
いで串刺しで通っていくことが大事なんですね。
大田：と言うと？
佐藤：ニーズは常に右から左だからです。
大田：なるほど、発注側にいる右の方のニーズが大事だからですね。
佐藤：だから、左から串刺しに通していくツールって大事なんです。
大田：このカレンダーは、プリントバイヤーさんにも役立つと思いま
すよ。
佐藤：印刷サンプルですもんね。今回はこんなことやりたい、ってい
うネタ元になりますから。
大田：それに加えて、これは、デザイナーカタログでもあるんです。
３６５人のデザイナーさんの。
佐藤：なるほど！ デザイナーさん探すの、大変なときもありますも
んね。
大田：パラパラめくりながら、そのときのテーマやテイストにあった
デザイナーさんを探すのにも役立ちますね。
佐藤：なるほど〜。右から左への流れを作る、っていうことですね…
それでも、結局は印刷物が発注されれば、御社は嬉しい……
大田：そういうことです。プリントバイヤープロジェクトは、印刷物
のニーズ喚起のためですから。
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◆「ニーズ」はどこにある？
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佐藤：プリントバイヤープロジェクトは、要は印刷技術の用途提案と
いうマーケティングの王道ですよね。
大田：そう言っていいと思います。
佐藤：言わば「印刷物のマーケティング」なわけですが、ここまでお
やりになられて、そのポイントって何だと思われますか？
大田：とにかく「聞くこと」だと思いますよ。
佐藤：とおっしゃいますと？？
大田：「ニーズを聞き出す力」ですね。
佐藤：印刷物の場合のニーズは……
大田：その印刷物の受け手は誰か、目的は何か、伝えたいテーマは何
か、ということを聞き出していくのがポイントです。
佐藤：ターゲット、ベネフィット、など、いわゆるマーケティング理
論ですよね。
大田：そうですね。結局、「答えは相手の話の中にしかない」んです
よ。それをいかに聞き出すか、ですね。
佐藤：ニーズに合わない提案をしたら、それは単なる押しつけですも
んね。
大田：そうなんです。
佐藤：私は、プリントバイヤーは、常に「提案」を欲しがっていると
思います。みんなネタには困っているわけですから……
大田：そういう意味では、ぜひプリントバイヤープロジェクトを活用
されるといいですね。
佐藤：あ、日めくりカレンダーは、お客様と話すネタとしてもいいで
すよね。「こういうイメージですか？」って確認しながら……
大田：そうですね、大抵の印刷技法は使ってますからね。
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◆印刷物の「独自の価値」
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佐藤：さて、最後に……最近、紙媒体である印刷物は、電子媒体、例
えばＤＭは電子メールと競合しはじめましたが……
大田：印刷物の独自な価値、ということだと思いますが、電子の時代
だからこそ、アナログの「紙」の価値が際だつと思います。
佐藤：前号の「価値のキーワード」ですよね。ソニー音楽芸術振興会
（ＳＭＦ）さんのパンフなら「捨てられない」とか
大田：そうなんです。電子媒体で代替できないものが紙にはあるんで
すよ。
佐藤：ＳＭＦさんのパンフのように、それを実際にさわりながら、親
子で楽しむ、なんていうところですね。
大田：そうです。「さわれる」というのも「価値のキーワード」の１
つですね。実体性がある、というか……
佐藤：印刷物の手触り感って、従来、あまり語られなかったと思いま
すが……
大田：それが我々、印刷関連機器メーカーの仕事の１つかな、と思い
ます。印刷物の「独自の価値」を伝えていきたいんです
佐藤：私も印刷については、発注側と受注側の両方にいたので、そこ
そこわかるつもりでいます。
大田：佐藤さんから見た、印刷業界の課題って何ですか？
佐藤：印刷業界に限らない話ではありますが、価値ではなく、モノ・
技術を売ってしまっている、ということかと思います。
大田：印刷技術は、お客様にとっては「手段」ですからね……
佐藤：印刷技術とその「使い方」の橋渡しが課題なんだと思います。
その意味でプリントバイヤープロジェクトには期待してます！
大田：いや、期待するだけじゃなくて、佐藤さんも協力してください
よ〜（笑）
佐藤：はい、できる限りで……（笑） 最後に一言、読者さんにメッ
セージをいただけますか？？
大田：ハローサンロクゴのカレンダーの展覧会をただいま各地で開催
しています↓↓ ぜひいらしてくださいね！
http://365.jagda.org/jp/exhibition/
佐藤：日めくりカレンダーは３６５０円！ さすがサンロクゴ（笑）
こちらでお買い求めいただけます。
大田：部数に限りがありますので、お早めにどうぞ。季節モノですし
年内には売り切ってしまうと思います。
佐藤：部数は３６５０部ですか？（笑）
大田：あ、そうすれば良かった（笑）。一般販売は３０００部ですが
半分が予約で売れてしまったようです。
佐藤：これ、３６５０円だと儲からないでしょうね……
大田：売るほど赤字です（笑）
佐藤：私も、手元において、サンプルやネタ元として活用させていた
だきますね！
大田：ぜひ！
佐藤：本日はありがとうございました！
＜裏話＞
このハローサンロクゴのカレンダープロジェクトは今年の春ごろに始
まったのですが、大田さんから初めて聞いたときに、正直私は「これ
はムリなのでは？」と思いました……
３６５人のデザイナーさん、多数の印刷手法……ちなみに校正は本機
校正１回だけ……
カレンダーそのものの出来もそうですが、何より、このプロジェクト
が無事終わった、完成した、ということに私はココロから拍手を送り
たいと思います。プロジェクト関係者の皆様、お疲れ様でした！
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◆まとめ
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●ＢｔｏＢｔｏＣの右から左へのニーズの流れを考え、左から右への
提案の流れを作れる「串刺し提案ツール」を考えてみよう！
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をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
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▼今日の日記▲
日韓戦は無事巨人の勝利に終わりましたね。さすがに１回勝負となる
と何が起こるかわからないので、負ける可能性はあると思ってました
が、日本代表として勝って良かったです。ここぞというところで打っ
てくれる阿部選手のホームランはもうすごいとしか言いようが無いで
すが、韓国チームを向こうに回して、イ・スンヨプ選手も活躍して、
良かったですね。
ＷＢＣの表彰式も最近あったようです。あの３月の激闘がもう大分昔
のことのようです。原監督は、ＷＢＣ、リーグ優勝、日本シリーズ優
勝という史上初の快挙を成し遂げたわけですが、「今年、世界中の誰
よりも真剣に長く野球をやったと思う」と言えるだけの苦労があった
のでしょうね……顔に出さない分、内に秘めたものがあったのでしょ
う。
これで公式日程は全て終わり、寂しいシーズンオフが来てしまいまし
た……あとはストーブリーグ……来期の城島選手の活躍なんかも楽し
みです。
●今日のiPod Tune：「売れる会社のすごい仕組み」ＢＧＭ特集！
読書の秋！ ということで、この秋は新刊「売れる会社のすごい仕組
み」で、戦略構築力をパワーアップ！
ヒロイン売多真子が活躍するマーケティング小説、売れる会社のすご
い仕組みを盛り上げるＢＧＭ特集！
第５章 売りたい商品への「流れ」を作る
らせん階段のその先 Ｐ．２０９〜２１０
シチリアを出る前日、ＲＥＩがとっておきの場所に連れて行ってくれ
るという……
長い長いらせん階段を上ったら、そこは……まばゆいばかりの光があ
ふれる、見晴らしの良い屋上。
そのときのＢＧＭは……
Sky High by Jigsaw
１９７５年、全米３位の大ヒット曲。今でも色々なところで使われる
ので聴いたことはあると思います。
らせん階段を上るこのシーンは、アクセントのようなシーンに見えて
実は物語全てを象徴しているシーンです。
らせん階段は、当然「せ・す・じ・評価」という「サイクルを回す」
という本書のコンセプトの象徴。サイクルを回す度に、高みに登って
いき、やがて光あふれる場所に行ける、というシンボルなんです。
そのシーンの象徴として、Sky Highはぴったり。
静かにらせん階段を上るシーンで、ボリューム抑えめにイントロスタ
ート。屋上に上り、光が満ちると同時に、ボリュームアップ！ ノリ
の良いサビへとつながり、そこでは真子も、清川も、望も、そして
ＲＥＩさんも思いっきりはじけています。みんなで撮った記念写真に
は、とびっきりの笑顔が……この写真は、真子の机の上に飾られ、エ
ンドロールでも使われる１枚になります。
物語はいよいよ終盤へ！ ＲＥＩさんという強力な援軍を得て、３人
はどんな手を繰り出すのか！？
この本は、５〜６回読んでいただいても、そのたびに新しい気づきが
あるはずです。ぜひＢＧＭを聞きながら再読してみてください！
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●イオンが酒売り場に、アドバイザーを置いているそうです。その成
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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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