売れたま！戦略編Vol.438 2016/05/23 和食に合うチリワイン：供給元との関係構築

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.438(累計1327) 2016/05/23
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　■■■＿＿和食に合うチリワイン：供給元との関係構築＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「供給元との関係」は大事な「独自資源」。時間をかけて関係を構
　築しよう。


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◆「和食に合う」チリ椀
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●「和食に合う」という新しい切り口のチリワイン

サントリーが出した新しいチリワインが人気とのこと。

その切り口は……「和食に合う」という、ユニークなもの。どのよう
に実現したかというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『サントリーワインインターナショナルが９月１５日に発売したチ
　リワイン「サンタ・バイ・サンタ・カロリーナ」が好調だ。年内
　１０万ケース（１ケースは９リットル換算）の目標に対し、発売
　１カ月半の１０月末までに５万ケースを売った。日常的に家庭で飲
　むデイリーワイン。新商品では日々の食卓に上がる総菜との調和に
　こだわった』


◇『さらなる需要取り込みに「これまでにないコンセプトの商品を出
　したい」（西村さん）と昨春から新たなワインに挑んだ。声をかけ
　たのは１４０年の歴史があるチリの名門ワイナリー、サンタ・カロ
　リーナ社だ』


◇『輸入ワインは海外のワイナリーの既存商品の中から選ぶのが一般
　的。だが基本的には生産国の食事との調和を優先して醸造するた
　め、日本に輸入されていても和食との調和を考えて造るわけではな
　い。デイリーワインも日常的に飲むものだが、日本の家庭の味との
　調和を最初から考えたワインはなかった。天ぷらやポテトサラダな
　どスーパーに並ぶ総菜に合うものを造りたい。しつこく訴え続けた
　結果、サントリーの思いは相手も理解してくれた』


◇『だが、ここからが大変だった。サンタ・カロリーナ社の醸造担当
　者にしてみれば、「そんなものは食べたことも見たこともない」。
　チリでは牛ステーキなど濃い味がベースだ。日本のような素材の特
　長を生かした薄味の繊細な味付けはない。味覚のギャップをどう埋
　めるかが最大の課題となった。西村さんは開発期間中、醸造担当者
　らが来日するごとに、天ぷら屋や焼鳥屋、うなぎ屋といった多業態
　の飲食店を連れ回した』


◇『ブドウの品種や栽培するエリア、ブレンド比率、発酵のタイミン
　グなどワインの味や香りを決める様々な要素をパズルのように組み
　合わせた試作品の数は２０種類にも及んだ』『地球の真裏にあるチ
　リと日本。担当者らは相互に１０回以上行き来し、議論を重ねた。
　西村さんは「深夜の電話会議も何回したか覚えてない」と振り返
　る』


2015/12/02 日経ＭＪ　Ｐ．１８


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


チリワインは、デイリー（普段使いの）ワインの輸入先として、すっ
かりメジャーになりましたね。

２０１４年の「容器入りワイン」の輸入量＊を国別に見ると、以下の
ようになっています。

　　　　金額　　　　　数量

１位　フランス　　　フランス
２位　イタリア　　　チリ
３位　チリ　　　　　イタリア


チリは金額別で３位、数量別では２位になっています。メジャーな輸
入先になっているんですね。


＊東京税関特集　２０１５年１０月２９日
http://www.customs.go.jp/tokyo/content/toku2709.pdf



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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●ソフト資源としての「供給元との関係」

ＢＡＳｉＣＳの「Ａ：独自資源」は、有形のハード資源（技術・設備
など）と、無形のソフト資源に分類できます。

そしてソフト資源は以下の４つにさらに分類できます。

　１）Ｓkill：スキル
　　　会社の知識、経験、ノウハウなど

　２）Ｈuman resources：人材・組織
　　　人材、組織、評価体系、採用・教育など

　３）Ｏutside relations：外部との関係
　　　お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など

　４）Ｐhilosophy：理念・文化
　　　企業理念、哲学、企業文化、など


頭文字を取るとＳＨＯＰとなります。ＳＨＯＰはお店、ですね。ソフ
ト資源はお店では買えないので、「お店で買えないソフト資源の
ＳＨＯＰ」と覚えると、覚えやすいと思います。



●ソフト資源としての「供給元との関係」

ＳＨＯＰの「Ｏ：外部との関係」の１つが、今回のテーマである

「供給元との関係」

です。

自社に対して特別に有利な扱いをしていただけるような関係を供給元
と構築していれば、それが差別化の源泉となるかもしれません。

今回は、まさにそうなった事例です。



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◆「新しい強み」を提供した「サンタ」
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●「和食に合う」という新しい強みを切り拓いた「サンタ」

「サンタ・バイ・サンタ・カロリーナ」（以降「サンタ」）は、これ
までにない「和食に合う」というコンセプトのワインです。

そしてそれが「強み」（＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由）と
なっています。


記事によれば……

『日本の家庭の味との調和を最初から考えたワインはなかった』

とのこと。その理由は、

『基本的には生産国の食事との調和を優先して醸造する』

からなのですね。

チリの生産者はチリの食生活に会わせたワインを作る、ということで
よく考えれば当たり前の話です。

もちろん、輸入ワインの中にも和食と合うものはあるでしょうが、そ
れは「偶然」和食に合ったわけで、最初から計算して合わせたもので
はないということなのでしょう。


輸入ワインのトップ３の国別平均価格を比べてみます。

１Ｌ当たり価格＊

フランス　９２３円
イタリア　５３７円
チリ　　　３２３円

＊東京税関特集　２０１５年１０月２９日
http://www.customs.go.jp/tokyo/content/toku2709.pdf


チリワインはリーズナブルであることがわかります。リーズナブルな
価格で「和食に合う」のであれば、人気になるのもわかります。



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◆「強み」を可能にした「供給元との関係」
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●「和食に合う」ワイン作りに同意してもらえた「供給先との関係」

サンタの強みは「和食に合う」ことで、『日本の家庭の味との調和を
最初から考えたワインはなかった』とのこと。


では、そのようなそれまでになかったワインを、なぜサントリーが
（さらに言えば、サントリーだけが）作ることができたのでしょうか

そのサントリーだけが作れることを可能にした「何か」が「独自資
源」です。

ここでは、サンタ・カロリーナ社との「関係」と言えそうです。

サンタ・カロリーナ社に、「和食に合うワイン」作りをなんとか合意
してもらい、和食を理解してもらえたからこそ、「和食に合う」ワイ
ンが産まれたわけです。


記事によれば、

『しつこく訴え続けた結果、サントリーの思いは相手も理解してくれ
　た』

とのこと。

お願いするだけでは作ってもらえないと思いますので（例えば私がお
願いしてもムリでしょう）、他のワインの取扱などもあるのかもしれ
ませんね。



●醸造担当者に日本の味を理解してもらった

「和食に合う」ワインを作るにあたって、サンタ・カロリーナ社に
「和食」を理解してもらうことも重要です。

というのも、記事によれば、

『サンタ・カロリーナ社の醸造担当　者にしてみれば、「そんなもの
　は食べたことも見たこともない」』

からです。

ですから、

『西村さんは開発期間中、醸造担当者らが来日するごとに、天ぷら屋
　や焼鳥屋、うなぎ屋といった多業態の飲食店を連れ回した』

とのこと。


ＨＰによれば、「サンタ」の白ワインの「おすすめ総菜マリアージュ
ＢＥＳＴ５」の１位は「天ぷら」です＊

＊サントリーＨＰ
http://www.suntory.co.jp/wine/special/santa/brand/


それも、醸造担当者を天ぷら屋さんに連れて行った成果でしょうか。



●担当者の「熱意・しつこさ」

さらに、そこまでできたのは、日本の担当者さんの「熱意」、そして
良い意味での「しつこさ」があったからではないでしょうか？

『担当者らは相互に１０回以上行き来し、議論を重ねた。西村さんは
　「深夜の電話会議も何回したか覚えてない」と振り返る』

とのこと。

チリは、日本のほぼ真裏ですから、日本が昼の時にチリは夜。

飛行機で行くのも大変でしょう。直行便もなさそうですし……

それでも『１０回以上行き来』したわけですね。

「そこまで言うならやってみようか」

と、サンタ・カロリーナ社に思わせる「熱意」があったのだと思いま
す。



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◆信頼構築には時間がかかる
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●「関係」があるから「和食に合うワイン」を作ってもらえた

ここまでを整理しますと……


○Ｓ：強み　＝　お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

和食に合うリーズナブルなワイン


○Ａ：独自資源　＝　その強みを競合がマネできない理由

和食に合うワインを１から作ってもらえる供給元との強固な関係


ということになります。


「和食に合う」ワイン（＝強み）を自社だけができる理由（＝独自資
源）が、供給元との強い関係ができている、ということですね。


「独自資源」があるから、「強み」がマネされない、という関係がわ
かりやすい事例ですね。



●関係構築には時間がかかるから、一朝一夕にはできない

ソフト資源の「Ｏ」は、「外部との関係」です。この「外部」には、
顧客や供給元が入ります。

「顧客との関係」が重要であることはすぐご理解いただけるでしょう
が、「供給元との関係」も重要です。

自社だけに技術や商品を供給してもらえるような強い関係ができてい
れば、今回のようにそれが「強み」につながる（こともある）からで
す。

逆に、供給元との関係次第では、供給元に取引を断られてしまうこと
もあるでしょう。「供給元」から見ると、自社・自分は「お客様」で
すが、「供給元」にもお客様を選ぶ権利はあるからです。


供給元との関係構築には時間がかかります。時間がかかるからこそ競
合には一朝一夕にマネできないわけです。

「お客様」だけでなく「供給元」も大切にしましょう。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、あなたの供給元と信頼関係を時間をかけて構築しています
か？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「供給元との関係」は大事な「独自資源」。時間をかけて関係を構
　築しよう。


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

ここのところ一気に暑くなってきましたね。冷房が欲しいくらいにな
りました。

先日、実家（都内の住宅地）に行く用事があったので、久しぶりに実
家の周りを少し歩いてみました。都内ではありますが、私の子供時代
には、まだ井戸水が飲めたり、カエルが道路で車にひかれたりしてい
たのですが（それこそ昭和レトロな時代）、それからウン十年、すっ
かり情景は変わってしまいました。実家も建て直したので、そもそも
子供時代を過ごした家ではありません。私が通った幼稚園はとっくの
昔になくなり、中学校も統廃合でなくなってしまいました。友達とよ
く遊んだ駐車場も、今は住宅。「ここはどこ？」状態です。

とはいえ、故郷はやっぱり故郷。小学校への通学路を通ると、すごく
細い路地があり、「あー、そうそう、そう言えばこの路地を通ってよ
く遊んだな」なんていうことを思い出しました。大人が辛うじて通れ
るか通れないかくらいの細い路地ですので、今となってはその路地の
存在理由はよくわかりません……。

少しだけタイムスリップしたような気になりました。



●今日のiPod Tune：５月病を吹き飛ばせ！　２０１６

Prince特集が終わり、通常に戻ります。

４月の異動シーズンも終わり、５月病の季節……と言われたりもしま
すが、ノリのいい音楽で元気にやっていきましょう！

今日はこの曲！


○抱きしめてTONIGHT by 田原俊彦


１９８８年、自らが出演するドラマ『教師びんびん物語』の主題歌と
して、大ヒット。

８０年代前半の「トシちゃん」人気はすごかったですよね……クラス
の女子は、みんな「トシちゃん」「トシちゃん」でした（男子はみん
な「聖子ちゃん」でした……）。

そんな田原さんが久しぶりにその存在感を主張した１曲は、ノリのよ
いダンサブルなナンバー。

悩みなんか吹き飛ばしてくれそうな１曲♪



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