売れたま！戦略編Vol.425 2016/03/10 旺文社の「ターゲットの友」：つなぐ商品

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.425(累計1310) 2016/03/10
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　■■■＿＿旺文社の「ターゲットの友」：つなぐ商品＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様との接触が切れる「空白時間」が長いと、お客様に忘れられ
　てしまう。「つなぐ商品」で接触を続けよう！


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◆◆◆◆◆◆　セ　ミ　ナ　ー　の　ご　案　内　！　◆◆◆◆◆◆

●初公開！　「刺 さ る メ ッ セ ー ジ」の作り方


「商品・サービスは競合より良いはずなのに、なぜ売れない？」

「頑張ってお客様に話しても、お客様は首をひねるばかり……」

「ＤＭの反応率が下がってきた……」

それは、「メッセージ」の問題かもしれません。


どんなに素晴らしい商品・サービスでも、それがお客様に伝わらなけ
れば、価値はゼロ。

お客様は、理解できたメッセージ「だけ」から判断します。


刺さるメッセージは、「センス」だけでは作れません。「刺さるよう
に設計」する必要があるのです。


お客様に「刺さるメッセージ」を体系的に考える方法を身につける１
日です！



◆５月　「刺さるメッセージ」の作り方セミナー

○日程：２０１６年５月１５日（日）
○場所：東京・市ヶ谷　　○価格：５３，０００円（税込）


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ジ」の作り方を初公開！


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◆旺文社のアプリ「ターゲットの友」
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●英単語集ターゲットのスマホアプリ

旺文社の看板英単語書籍、ターゲットシリーズ。

そのシリーズに、無料で使えるスマホアプリが登場し、人気を集めて
いるようです。

どのようなアプリかと言うと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『旺文社は２０１４年４月、主に大学受験生を対象とする英単語集
　「英単語ターゲット１９００」向けのスマホアプリ「ターゲットの
　友」を使ったサービスを始めた。「ｉＯＳ」版と「アンドロイド」
　版の２種類あり、１５年１０月末時点のダウンロード数は合わせて
　６５万件。毎月１２万人ほどがアプリにログインしている。１５年
　８月には、主に高校１年生が対象の「英単語ターゲット１２００」
　のアプリ提供も始めた』


◇『「今までは書籍を買ってもらった後は読者との関係が切れてしま
　っていた。スマホアプリがあれば、読者とコミュニケーションをと
　り続けられる」。旺文社ブック事業部営業部事業開発グループの宮
　田裕基氏はこう強調する』


◇『特徴は「書籍で学んだ内容を補完する」（宮田氏）位置付けを明
　確にしている点だ。例えば、書籍で覚えた英単語をアプリで確認し
　たり、アプリで英語の音声を再生しながら書籍を読んだりできる。
　アプリが書籍の売り上げを促す効果がみられ、１５年４〜６月期の
　ターゲット１９００の書籍売り上げは前年同期比で１割超伸びた』


◇『もっとも、アプリ独自の魅力を高めなければ、利用者が長く使う
　こともない。そこで、ゲーム的な要素を取り入れた。例えば、テス
　トをこなせばこなすほど、自らの仮想キャラクター「アバター」が
　成長するといった仕組みだ。さらに、全国や志望校別に自分の学力
　をランキング形式で見られ、動機付けにつなげてもらうようにして
　いる』


◇『１５年１２月には、ターゲットの友向けに有料で使える機能も始
　めた。４８０円払えば無期限で使える「苦手特訓モード」は、暗記
　の状況に合わせて英単語を４段階で管理したり、間違った単語だけ
　を集中してテストしたりできる』


2016/01/06 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


英単語アプリ「ターゲットの友」でできることを調べてみました。

・単語の英語の音声が聞ける
・自分の全国ランキングがわかる
・自分の苦手単語ＴＯＰ１０がわかる
・自分だけの再生パターンを作れる（有料）

などです。


基本機能は無料ですから、受験生ならば欲しくなるアプリですよね。

この世代は、１学年１２０万人前後の人口です。大学受験をされない
方も含めて、です。

その１２０万人（＋浪人生−受験されない方）のうち、毎月１２万人
がログインされる、というのはすごい数ですね。



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◆復習：プロダクトフロー＆マインドフロー
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●復習：プロダクトフロー（商品の流れ）

プロダクトフローとは、お客様を「売りたい商品」へと誘う「商品の
流れ」のことです。

商品には、３段階の商品があります。

１）あげる商品
２）売れる商品
３）売りたい商品

です。

お客様は、いきなり高額な商品を買ってはくれません。まずは敷居の
低い、買いやすい商品から入ってもらい、徐々になじんでいってもら
おうという流れ（フロー）です。


○あげる商品＝販促物

あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。ガムで言えば試供品です。


○売れる商品＝売れるけどあまり儲からない商品

売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、１パック１２０円の商品です。


○売りたい商品＝あまり売れないけど儲かる商品

売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。ガムで言えば、５パックのセットでしょう。



プロダクトフローの詳細は、アマゾン「オールタイムベスト　ビジネ
ス書１００」に選ばれた「図解　実戦マーケティング戦略」で！

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●「空白時間」を「つなぐ商品」

プロダクトフローを「図解　実戦マーケティング戦略」で公開して以
来、約１０年ぶりに改訂というか、補足を加えます。


それが

「つなぐ商品」

です。


プロダクトフローは、お客様の購買プロセスとして

　　売り手　　　　　　お客様

「あげる商品」　　　　もらう
　　　↓　　　　　　　　↓
「売れる商品」　　　　初回購買
　　　↓　　　　　　　　↓
「売りたい商品」　　リピート購買


という時間軸で進んでいくことが多いです。


「あげる商品」→「売れる商品」、そして「売れる商品」→「売りた
い商品」の間には、

空白時間（＝お客様との接触が切れる時間）

があります。


例えば、

・「来店」と「購買」
・「購買」と「購買」
・「ＨＰ訪問」と「次回訪問」

の間などの「空白時間」が長いと、


お客様とここで接触・関係が切れてしまうと、忘れ去られたり、競合に流れて
しまったりします。


そこで、この「空白の時間」を埋め、「継続的コミュニケーション」
を行うための「つなぐ商品」が必要になります。


「あげる商品」自体が「つなぐ商品」としての機能を果たすこともあ
ります。

お客様に継続的に送られるニュースレター・情報誌などは、「あげる
商品」であると同時に「つなぐ商品」しての役割を果たすかもしれま
せんね。

売れたま！のような継続的なメルマガも、「あげる商品」であり「つ
なぐ商品」としての役割も果たします。



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◆あげる商品＆つなぐ商品としての「ターゲットの友」
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●「つなぐ商品」としての「ターゲットの友」

では、事例の「ターゲットの友」アプリに戻りましょう。

もちろん、この「ターゲットの友」アプリは、「つなぐ商品」として
の役割を果たしています。


記事中のこの部分です。


『「今までは書籍を買ってもらった後は読者との関係が切れてしまっ
　ていた。スマホアプリがあれば、読者とコミュニケーションをとり
　続けられる」。旺文社ブック事業部営業部事業開発グループの宮田
　裕基氏はこう強調する』


この「読者とコミュニケーションをとり続けたい」という発想が素晴
らしいですよね。


本を１冊「売って終わり」ではなく、「読者とコミュニケーションを
とり続ける」ということを目的にアプリ開発をしたわけですね。


ではこの「つなぐ商品」が、どのように売上を上げるか、考えてみま
しょう。



●あげる商品→つなぐ商品→売れる商品　の流れ

「ターゲットの友」アプリは、「つなぐ商品」であり、同時に「あげ
る商品」としても機能しています。

このアプリは、基本的な機能は無料で使えます。

例えば友人などがこのアプリを使っているのをみて、「じゃあ私も」
と拡散していくことは、容易に想像できます。


そして、記事によれば、このアプリは……

『特徴は「書籍で学んだ内容を補完する」（宮田氏）位置付けを明
　確にしている点だ』

ということです。

アプリと書籍（単語集）がセットになれば、さらに大きな効果を発揮
するわけです。

ここで、以下のような流れが起こせます。


　あげる商品：ターゲットの友アプリのインストール
　　　↓
　つなぐ商品：アプリを使う
　　　↓
　売れる商品：「ターゲット」の単語集を買う


この結果、記事によれば、

『アプリが書籍の売り上げを促す効果がみられ、１５年４〜６月期の
　ターゲット１９００の書籍売り上げは前年同期比で１割超伸びた』

とのことです。

受験生の数はおそらく横ばいでしょうから、その環境下で売上が１割
増えた、ということは、このアプリの効果もあるのでしょうね。



●売れる→つなぐ→売りたい　の流れ

また、商品間の流れも作れそうです。

というのも、記事によれば、

『１５年８月には、主に高校１年生が対象の「英単語ターゲット
　１２００」のアプリ提供も始めた』

とのこと。


高校１年生で使い始めれば、２年生→３年生と進んでいってもきっと
「ターゲット」シリーズの単語集を使って（＝買って）いただけるの
ではないでしょうか？


すると、以下のような流れもできます


　売れる商品：高校１年生用の「ターゲット」の単語集を買う
　　　↓
　つなぐ商品：アプリを使う
　　　↓
　売りたい商品：高校２年生用の「ターゲット」の単語集を買う
　　　↓
　つなぐ商品：アプリを使う
　　　↓
　売りたい商品：高校３年生用の「ターゲット」の単語集を買う


このように見てくると、意味がある「つなぐ商品」だということがわ
かりますね。



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◆「アプリ」の強みをうまく使った「ターゲットの友」
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●アプリと「単語集」の適性

ここで、旺文社が「つなぐ商品」として、なぜ「アプリ」という媒体
を選んだのか、考えてみましょう。

「つなぐ商品」の媒体は、営業訪問でもハガキ送付でも何でもいいわ
けです。

その中でなぜ「アプリ」か、ということです。

当然、まずはコストの問題があるでしょう。人を使ったり、紙媒体を
使うのは、投資対効果に見合いません。

「ターゲットの友」のメルマガもあるようですが、なぜそれだけでは
ダメなのでしょうか？


答えはもちろん、

「受験」という単語集の使われ方と、「アプリ」という媒体の相性が
良い（＝一貫性がある）から、

ということになります。


まず、「ターゲット」単語集の顧客ターゲットは、高校生であり、受
験生ですね。スマホを使いこなす世代ですから、顧客ターゲットとの
一貫性があります。



●お客様：ラクに楽しく勉強できる

そしてお客様の「利用場面」は受験勉強です。

ここで、「アプリ」という特性が活きます。

・スキマ時間にできる
・よく間違えるところが自動でわかる

などですね。「自動単語帳」のようなものです。

私は大学受験はしていませんが（附属校からエスカレーター）、大学
院（ＭＢＡ）の受験はしました。

そのときに、とにかく英語の語彙力をあげなければいけなかったので
単語帳を紙ベースで作ってムリヤリ覚えていきました。


まず、単語帳を作ること自体が面倒ですよね……

そして、よく間違える単語を抜き出して、また単語帳を作って……

というような手間が省けるのですから、有り難いですね。


そしてそして……

・自分の全国ランキングがわかる

というのは「簡易全国テスト」のようなものですから、自分の実力が
客観的にわかりますし、「励み」にもなりますよね。


おそらくは、ゲームからの発想（ゲーミフィケーション）だと思いま
す。

受験を「ゲームで勝ち抜く」と考えれば、受験勉強が楽しくなりそう
です。



●売り手：お客様の「使い方情報」が取れる

さらに、売り手である旺文社にも「単語集が売れる」以外の利点があ
ります。

特に、お客様の「使い方」がわかるところです。

利用者が間違いやすい単語などがわかれば、単語集の商品開発・改善
に活かせるかもしれません。

間違いやすい単語ランキングを書籍に載せれば、書籍の魅力も高まる
かもしれません。

また、「受験半年前にここまでできていれば、この志望校への合格確
率が○○％」のような情報も載せられるかもしれません。


「アプリ」を通じて「情報を得る」こともできるわけです。


このように、ターゲットの友というアプリは、「つなぐ商品」として
受験用の単語集とは相性が良いことがわかります。


アプリが人気になり、それが単語集の売上増加につながった、という
のも納得ですね。



●自分の商品・サービスにあった「つなぐ商品」を考えよう！

なお、「アプリをつなぐ商品として使おう」と言っているわけではあ
りませんよ（そうされても構いませんが）。


受験に使われる「ターゲット」という単語集の場合は「つなぐ商品」
として「アプリ」という媒体が合っていた、ということです。

また、「単語集」自体が、アプリ登録の「広告媒体」となる（単語集
からアプリに誘導できる）ということも大きいですね。

私が「ＢＡＳｉＣＳアプリ」を作ったとしても、なかなか広まらない
ですよね、恐らく。


ですので、あなたの商品・サービスに合った「つなぐ商品」をぜひご
自身でお考えになられてみてくださいね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、お客様との接触が切れる「空白時間」を埋めるための「つ
なぐ商品」を用意していますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●お客様との接触が切れる「空白時間」が長いと、お客様に忘れられ
　てしまう。「つなぐ商品」で接触を続けよう！

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◆売れたま！を解除するには
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売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

火曜日は、アイディア発想トレーニングセミナーでした。

毎回そうなのですが、異業種の方がお集まりになると、独特の緊張感
とエネルギーに溢れます。

色々なアイディアに溢れた場となったかと思います。

その前後の日は荒天だったのですが、セミナーの日は雨が降らず、幸
運にも恵まれました。


今週の土日は、戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナーです。

今日の東京は、ちょっと肌寒いです。三寒四温なのか、ちょっと気候
が不安定ですので、少し暖かめの服装でいらした方が良いかもしれま
せんね。

お気を付けてお越しください！



●今日のiPod Tune：卒業ソング２０１６

もういよいよ３月！

３月は卒業の季節！　あなたは何から卒業しますか？

ということで、卒業ソング特集！

今週〜来週あたりは、まさに卒業式シーズンですね。

ということで、今日の曲は……


○制服 by 松田聖子


１９８２年リリース、赤いスイートピーのＢ面の曲。Ｂ面の曲である
にも関わらず、よく知られた曲です。Ａ面Ｂ面ともに有名となるなん
て、この頃の聖子さんパワーはすさまじいです。

作詞は松本隆さん、作曲はユーミンの名コンビ。

卒業式当日の心理を見事に捉えた、卒業ソングの定番。こんな素敵な
卒業式を迎えたかったなあ……♪



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経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
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●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
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●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


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◆次号予告：京阪電鉄の「強み」強化策
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●大阪と京都をつなぐ関西の私鉄、京阪電鉄。私も使ってました。京
　阪電鉄が力を入れているのは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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