売れたま！戦略編Vol.424 2016/03/07 ちゃんりお：打ち手の「出口」の明確化

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.424(累計1309) 2016/03/07
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　■■■■＿＿ちゃんりお：打ち手の「出口」の明確化＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●１つ１つの打ち手の「出口」を明確にしよう！　お客様にどんな行
　動を取っていただきたいのか、具体化しよう！


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◆サンリオの無料キャラクター作成サービス「ちゃんりお」
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●サンリオの無料サービス「ちゃんりお」利用者が約２０００万人に

サンリオが、自分自身のキャラクターを作れるサービスを展開してい
ます。

その名も「ちゃんりお」。

サービス開始から１年足らずですが、既に２千万人（！）近い利用が
あるとのこと。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『サンリオが無料で始めた自分のキャラクターを作れるサービス
　「ちゃんりおメーカー」の利用者が１９００万人を超えた』


◇『「ちゃんりお」を「リアル」につなげる取り組みも強化してい
　る。例えば４日に追加した、ちゃんりおのパーツは、５日からピュ
　ーロランドで始まった２５周年記念パレード「ミラクルギフトパレ
　ード」でハローキティなどが着ている衣装が題材の限定パーツだ。
　限定パーツを入手するには「秘密のあいことば」の入力が必要だ。
　秘密のあいことばはピューロランド内の飲食やグッズ購入、アトラ
　クション利用時に手に入る仕組みで、新規客の入場につながってい
　る』


◇『「ちゃんりおメーカー」は１５年７月に登場した。ピューロラン
　ドを運営するサンリオエンターテイメントが１０歳代後半〜２０歳
　代の顧客取り込みを狙い、広告宣伝の主軸をテレビＣＭからネット
　に転換したことが源流にある』


◇『公開後２０日足らずで延べ利用者数が１千万人を突破。２カ月後
　には１７００万人を超えた』『１５年４〜９月期のピューロランド
　の入場者数は前年同期比２６・５％増の５５万人だった。「ちゃん
　りお」効果はピューロランドの収益に寄与している。広告宣伝費の
　一本化が経費削減につながり、「営業損益は大幅に改善した」（中
　谷隆英・常務経理部長）』


2015/12/09 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「ちゃんりお」のＨＰ（http://chanrio.com/#/）によれば、
２０１６年３月７日　１８時時点で19,902,105人の利用者数です。

これはおそらくはのべ人数と推測されますが、それでも、約２０００
万人とは、尋常な数字ではないですね。

単純計算で、日本人の２０％弱が作った、というのは、すごい数字で
す。


私もやってみましたが、非常にカンタンというか、作りやすいです。
そしてカワイイキャラが作れます。

ぜひやってみてください↓　愛着が湧きますよ。

http://chanrio.com/



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◆復習：マインドフロー
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●復習：マインドフロー

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなってもらえません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。



●マインドフローは「打ち手の連鎖」

戦略ＢＡＳｉＣＳとマインドフローは、売れたま！の２大看板ツール
です。これだけあれば、実戦としてはほぼ問題ありません。

戦略ＢＡＳｉＣＳは、「思考の連鎖」を促すツールです。多くの戦略
ツールでは「顧客」「強み」などを別々に考えてしまうがゆえに、分
断されてしまいます。

そうではなく、「このお客様にはどんな強みが刺さるのか？」「この
強みは、どの競合に対してのものなのか？」と、戦略要素間の一貫性
を考えて行くべきだ、という発想です。


それに対し、マインドフローは「打ち手の連鎖」を促すツールです。

「興味」を持ったお客様に、何をすれば「行動」してもらえる？　そ
の次に何を伝えれば、「競合よりもこっちがいい」と思ってもらえる
のか？

と、打ち手がモレずに「連鎖」していきます。

これをお客様から見ると、「自分の手をひいてくれるかのように、フ
ァンになるようにガイドしてくれる」ということになります。


マインドフローの７つの関門のどこか１つでも、打ち手に「モレ」が
あると、お客様はファンにならず、そこで止まってしまうのです。



●ある打ち手の「出口」は、次の打ち手の「入口」となる

マーケティングに限らず、ですが、１つ１つの打ち手には、必ず目的
があります。そして、その目的を果たしたら、次の目的が出てきま
す。


旅行で考えるとわかりやすいです。

会社に出勤する、という単純な「旅行」でも、

１）家を出てＡ駅に行く
２）Ａ駅に着いたら、１本目の電車に乗ってＢ駅に向かう
３）Ｂ駅に着いたら、２本目の電車に乗り換えてＣ駅に向かう
４）Ｃ駅で下車して、会社まで歩く

と、１つ１つの道程が連鎖して、「会社に到着する」という目的が果
たせるわけです。

そして、それぞれの道程には「入口」（＝出発地）と「出口」（到達
地）があります。


１）入口：家　　　出口：Ａ駅
２）入口：Ａ駅　　出口：Ｂ駅
３）入口：Ｂ駅　　出口：Ｃ駅
４）入口：Ｃ駅　　出口：会社


となりますね。


マインドフローで考えると、「入口」はその前の関門、「出口」はそ
の後の関門、となります。

例えば「興味」関門の場合、「入口」は「認知」関門です。お客様は
何らかの方法で自社商品・サービスを「認知」しました。そこでその
お客様に「興味」をもってもらう打ち手を打つことで、「出口」であ
る「行動」関門へと道程を進めていくわけです。



●打ち手の連鎖：全ての打ち手は「全体の一部」

さらに言えば、「会社に行く」、というのは、「仕事をする」という
より大きな目的から見ると、「入口」です。

「会社に行く」こと自体が「最終目的」ではありませんよね？

「仕事をする」ということがさらに上の目的となります。

さらにさらに、「仕事をする」ということは、「人生」というより大
きな目的で言えば（例えば家族を養う）、その一部である「入口」か
もしれません。


「家を出てＡ駅に行く」という「打ち手」は、「会社に行く」という
より大きな「打ち手」の一部であり、「入口」です。

そして「会社に行く」という「打ち手」は、「仕事をする」という
より大きな「打ち手」の一部であり、「入口」です。

さらに「仕事をする」という打ち手は、「家族を養う」というより大
きな「打ち手」の一部であり、「入口」です。


全ての「打ち手」は、より大きな「打ち手」の一部となり、次々に連
なっていきます。

それが「打ち手の連鎖」ということです。



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◆打ち手の「出口」が明確な「ちゃんりお」
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●徹底して「来店動機」作りに振り切ったちゃんりお

では「ちゃんりお」に戻りましょう。

「ちゃんりお」は、一見「愛情」関門の打ち手に見えます。

キャラを作ってもらって、より親しみを感じてもらおう、という意図
もあるでしょう。


が……本当の狙いは

「来店動機」を作ること

だと思われます。


サンリオのテーマパーク、サンリオピューロランドに、もう１回来て
いただくキッカケを作る、というのが真の目的でしょう。


その理由は、ちゃんりおの全ての打ち手の「出口」が「来店動機」へ
向けられたものだからです。

記事中のこの部分ですね。

『限定パーツを入手するには「秘密のあいことば」の入力が必要だ。
　秘密のあいことばはピューロランド内の飲食やグッズ購入、アトラ
　クション利用時に手に入る仕組みで、新規客の入場につながってい
　る』


例えば、自分が作ったキャラをさらにパワーアップ（？）するアイテ
ムは、ピューロランドに行くと手に入ります。レストランやグッズの
レシートに「秘密のあいことば」が印刷されていたり、アトラクショ
ンなどに行くともらえたりするのです＊

＊ちゃんりおＨＰ
http://chanrio.com/summer-promotion/limited-parts



また、自分で作ったキャラのジグソーパズルを作ることもできます。
これ、いいサービスですよね。オリジナルジグソーパズル！

しかし、そのジグソーパズルは……なんと、ピューロランドに行かな
いと買えないのです！！＊

＊サンリオピューロランドＨＰ
http://www.puroland.jp/information/chanrio_puzzle/


単に売上を上げたいだけなら、ちゃんりおのＨＰからジグソーパズル
を買えるようにするという「通販」にするはずです。

しかし、サンリオは「パズルを売りたい」のではなく、

「ピューロランドに来店いただきたい」

のです。

ＨＰでパズルを買えるようにしてしまうと、「出口」がブレてしまい
ます。


ちなみに、「ちゃんりおカード」というものもあります。

「あなたの"ちゃんりお"の写真や名前などが入った世界に一つのオ
　リジナルカード」＊もあります。

はい、ご想像の通りそれが買える場所はピューロランドです。そして
ピューロランドでの食事・お買い物が割引になる、という特典があり
ます。あくまでも「ピューロランド」のためのカードなんですね。

＊ちゃんりおＨＰ
http://chanrio.com/summer-promotion/pass


ちゃんりおの打ち手はの「出口」は「来店動機」を作ること、という
「目的」が非常に明確であり、ブレていませんね。


社内でも、「ＨＰでジグソーパズルを売ればいいのではないか」とい
うような声が上がったのではないでしょうか？

恐らく、やればそれなりの売上はあったと思います。


それでも、ちゃんりおの「出口」は、あくまでピューロランドにいら
していただくこと、というのを貫いたのはすごいですね。



●「全ての道はピューロランドに通ず」

ちゃんりおの打ち手の「出口」は、

・「ピューロランドで買えます」
・「ピューロランドでもらえます」

と、常に「ピューロランド」です。

「全ての道はピューロランドに通ず」

とでも言うような、素晴らしい流れができています。


テーマパークもある意味での「店舗ビジネス」です。

私は、「店舗ビジネス」のキモは、「来店動機を作ること」だと考え
ています。マインドフローで言えば「行動」関門ですね。


店舗ビジネスにおいては（通販は別ですよ）、全ての打ち手を

・お店にいらしていただければ、○○できます
・お店にいらしていただければ、○○がもらえます

というように、徹底して「来店」を打ち手の出口とすることが効果的
です。


そして、ちゃんりおの「出口」は、ピューロランドにいらしていただ
くことですが、それはピューロランドからみると「入口」です。お客
様にピューロランドで楽しんでいただき、また来ようと思っていただ
くことのがピューロランドの各打ち手の「出口」となるわけです。


そしてそれは、ちゃんりおから見ると、また「入口」になるかもしれ
ません。あらためてちゃんりおを作っていただき、そして……

と、「打ち手の連鎖」が続くわけです。



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◆ネット系広告・販促の面白い使い方
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●マス媒体の「代替」の可能性を示唆するちゃんりお

「ネットの時代」になったとは言え、それでもやはりマス媒体（ＴＶ
や雑誌・新聞など）は依然として強力で無視できない、というのが現
時点での評価ではないでしょうか？　そうでなければ、ＴＶＣＭを流
す企業はいないはずですよね。

ネットやＳＮＳ系の販促でも、「個店」レベルでの成功例は多く出て
いますが、超大手企業が、超大規模な販促を「ネットだけ」でかけ
て、超大型の成果を得た、という例は未だそれほど多くないように思
います。


が、ちゃんりおは、強力なネット販促ができれば、大企業でもそれだ
けで広告・販促が成立する、という可能性を示唆しているように思い
ます。


記事中のこの部分です。


『「ちゃんりおメーカー」は１５年７月に登場した。ピューロランド
　を運営するサンリオエンターテイメントが１０歳代後半〜２０歳代
　の顧客取り込みを狙い、広告宣伝の主軸をテレビＣＭからネットに
　転換したことが源流にある』


『「ちゃんりお」効果はピューロランドの収益に寄与している。広告
　宣伝費の一本化が経費削減につながり、「営業損益は大幅に改善し
　た」』


ＴＶＣＭよりもちゃんりおを使った販促の方が費用対効果が「大幅
に」高かったわけです。


これをそのまま受け取れば、今までＴＶが「主」でネットが「従」だ
ったのが、ネットが「主」でＴＶが「従」（あるいはやらない）とな
った、ということですね。



●ネットの強みを活かした成功例

今までのネットやＳＮＳの広告媒体としての使い方は、別にネットや
ＳＮＳでなくとも構わない、単に媒体が変わっただけ、というような
ものか、「とりあえず話題を呼んで、稼ぎ方はまた後で考える」とい
うような荒っぽいものが多かったように思います（すみません、統計
があるわけではありません。現時点での感覚値です）。


が、ちゃんりおは、

・お客様にネットで「自分だけのキャラ」を作っていただき、ネット
　での拡散を促す


というネットならではの方法で大きな成果を出した事例です。


何と言っても、２０００万人が実際に自分のキャラを作ったわけです
からね……それは、ＴＶＣＭを１回見た、という効果よりも、遥かに
大きな意味を持つはずです。


ネットで自分のオリジナルキャラを作る、という、ネットでしかでき
ないことを主軸に据え、それをネット・ＳＮＳなどを通じて拡散し、
リアルの「来店」につなげる、という「流れ」を作ったわけです。



今回の事例は「打ち手の出口」を明確にして振り切ることの重要性、
そしてＴＶだけに頼らない広告・販促の可能性、など、色々な意味で
示唆の多い事例だったと思います。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの１つ１つの打ち手は、目的が明確ですか？　お客様にどうな
ってほしいのか、役割がきちんと定義されていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●１つ１つの打ち手の「出口」を明確にしよう！　お客様にどんな行
　動を取っていただきたいのか、具体化しよう！

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◆売れたま！を解除するには
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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

週末は、中小企業診断士の更新研修に行って参りました。年１回受講
することが義務づけられています。

「新しい知識の補充」という意味で義務づけられているのですが、仕
事柄、「新しい知識の補充」はかなりしているんですよね……とはい
え、せっかく行くのであれば、学びを最大化するべきですよね。

個別に面白い話もありましたが、「ちゃんと考えておかないとな」と
思ったのは、２０３０年、２０５０年の世界の姿、ですね。

２０５０年というと、ギリギリ私たちがその姿をこの目で確認できる
かもしれないくらいの将来ですが、２０３０年というと、すぐそこで
す。というか、東京オリンピックのたった１０年後です。

それでも、世界の姿は今とは大分変わっているはずです。

かなり前に「日本が千人の村だったら」というのをやりました。

http://uretama.com/?page_id=387

もちろん、その頃にはやっていた「もし世界が100人の村だったら」
に着想を得たものです。

もし世界が１００人の村だったら　２０３０

とか、やってみても良いかもしれませんね。データを集めるのが大変
そうですが……


明日は、アイディア発想トレーニングです。一緒に頑張りましょう！



●今日のiPod Tune：卒業ソング２０１６

もういよいよ３月！

３月は卒業の季節！　あなたは何から卒業しますか？

ということで、卒業ソング特集！

今日の曲は……


○青春時代 by 森田公一とトップギャラン


１９７６年リリース、爆発的にヒットし、ミリオンを記録。この時代
を代表する曲の１つとなりました。

厳密には「卒業」ではなく、卒業半年前の曲、でしょうか。実際リリ
ースは８月です。


私もリアルタイムで覚えています。青春時代どころか、まだ子供だっ
たので、「まあそんなものか」と思っていたような記憶があります。

この曲の歌詞が刺さる人は、青春時代にいる方よりも、青春時代を既
に過ごした方ですよね（青春時代とはココロの持ちようだ、とか、そ
んなムリヤリな議論はヨコに置きます）。

個人的には、「青春時代が良かった・悪かった」など言っていてもし
ょうがないので、今を一生懸命幸せに生きるしかないのかな、と思い
ます（このあたりは人それぞれでしょうけど）。

と言いつつも、今この曲を聴くと、「ホントそうだなあ」と……

この作詞をされた阿久悠さん、スゴイ！



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　佐藤義典著　朝日新聞出版
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

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　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：ターゲットの友
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●旺文社の英単語学習支援アプリ、「ターゲットの友」が人気。毎月
　１０万人以上が利用中とのことですが、その狙いは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

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