売れたま！戦略編Vol.421 2016/02/22 安くておいしい立ち飲み居酒屋：アービトラージ

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.421(累計1305) 2016/02/22
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　■■＿＿安くておいしい立ち飲み居酒屋：アービトラージ＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「市場の歪み」を発見・利用して「アービトラージ」し、競合との
　差別化を実現しよう！


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◆安くておいしい立ち飲み居酒屋
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●安くておいしい立ち飲み居酒屋「晩杯屋」

東京・武蔵小山に、大人気の「立ち飲み居酒屋」があります。

どんな店かというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『日経レストラン　戸田顕司編集長
　午後５時すぎには多くのお客でにぎわう立ち飲み居酒屋「立呑み
　晩杯屋　武蔵小山本店（仮店舗）」（東京・品川）』


◇『現在は２５坪（８２・５平方メートル）で月商１２００万円を売
　り上げている。その人気の理由は「ポテサラ」（１３０円）、「マ
　グロ刺し」（２００円）、「新サンマ刺し」（２５０円）など、割
　安な日替わりの料理がずらりとそろうこと。しかも原価率は３５％
　に設定し、できるだけ良い質のものをボリュームたっぷりで提供す
　ることにこだわる』


◇『「立ち飲みの店を始める前に、業務用スーパーマーケットや問屋
　を見て回り、この値段で仕入れて、十分な利益が出せるのか疑問に
　思った。そこで、安く仕入れるために市場の仕組みを学ぼうと思っ
　た」と金子代表は話す。さらに大田市場の知り合いから築地の仲卸
　を紹介してもらい、そのつてで赤羽の人気立ち飲み居酒屋でも修
　業。この店の仕入れ方法なども学んだ。この結果、分かったのが
　「良い食材を安く仕入れるには、市場の仲卸で余っている商品を買
　ってくること」（金子代表）だった』


◇『仲卸はスーパーや百貨店などから注文を受けて商品を売っている
　が、注文の総量は仕入れ量と同じにはならない。そこで、余ったと
　しても全体で利益を確保できるように手数料を設定している。だか
　ら仲卸にとっては、大口の客に売った後に余った商品は、大幅に安
　くしてでも売り切ってしまったほうが得になる』


◇『「スーパーや百貨店は多少高くても、全店に行き渡るように量を
　調達したいと考える。これに対して、うちは安くておいしい魚であ
　りさえすれば、仕入れるのはどんな魚でも構わない」と金子代表』


2016/02/05 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


この「立呑み晩杯屋　武蔵小山本店（仮店舗）」（以降「立呑み晩杯
屋」は、ＴＶなどでもたびたび紹介される、この界隈では人気の有名
店。数店舗あるようです。


食べログのコメントを見ても、すごく評判が良い店ですね。

「安くて量があっておいしい、オジサマの楽園」

のような感じの店ですね。

私の家の近くにも、こんな店、欲しいです！！



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◆「安くておいしい」を可能にする「独自資源」
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●「安くておいしい」を可能にする「独自資源」

「競合より安くておいしい」と「言う」のはカンタンですが、実際に
実現するのはなかなか難しいことです。

というのも、同じような仕入れをして、同じような加工をしていれ
ば、同じようなものが作られることになるからです。


「安くておいしい」が難しい、ということは、それを可能にできれば
「差別化できる」ということになります。

そして、

「他社より安くて良いものを何らかの理由で仕入れられる・作れる」

という場合には、「安くておいしい」が可能になります。上の文の
「何らかの理由」がＢＡＳｉＣＳでいう「独自資源」となります。


それを実現しているのが、この「立呑み　晩杯屋」なのですね。

逆に言えば、競合よりも「安くておいしいもの」を仕入られる・作れ
るような「独自資源」がなければ、「競合より安くておいしい」を実
現するのは、まず難しい、ということです。


　　安くておいしい　→　Ｓ：強み

　「安くておいしい」を可能にする何か　→　Ａ：独自資源

という関係です。


これは、

　Ｓ：強み　　　　料理が本当に競合より安くて美味しいのか？

　Ａ：独自資源　　それを可能にする理由があるのか？
　　　　　　　　＝競合にはそれをマネできない理由があるのか？


というチェックは、それぞれ違うものだから別個のものとしてチェッ
クすべきだ、ということでもあります。


それがＢＡＳｉＣＳで「Ａ：独自資源」と「Ｓ：強み」を分けている
理由です。



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◆アービトラージ：「市場の歪み」を利用して稼ぐ
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●安く買って、高く売るのが「利益」をあげる基本

どんなビジネスでも、

○利益　＝　売上　−　費用

となります。


利益を増やす方法は、

１）同じ売上で、費用を下げる：より安く仕入れる

２）同じ費用で、売上を上げる：より高く売る

しかない、ということになります。


利益を上げる方法は、

「安く買う」　か　「高く売る」　か、のどちらかしかないのです。

ビジネスの基本というのは、「安く買って、高く売る」ということに
なります。ビジネスに限らず、株の取引もそうですよね……。



●アービトラージ：「市場の歪み」を利用した裁定取引

「安く買って、高く売る」ことがカンタンではないのは、言うまでも
ありません。

ただ、その方法はあります。

その１つが、「アービトラージ」です。日本語では「裁定取引」と訳
されますが、それでも意味がよくわからないので、英語で統一します。


アービトラージは、「市場の歪み」を利用した取引です。

一般的には「金融用語」とされているかと思います。私がこの言葉に
初めて触れたのは、もう２０年以上前の米国ＭＢＡ留学時代です。フ
ァイナンスのクラスで習いました。

例えば、

　・日本市場　１ドル＝１００円
　・米国市場　１ドル＝２００円

だったとします。１＄の価値が場所によって違うという「市場の歪
み」が存在します。日本市場で１００円をドルに両替すれば１＄に
なります（＝ドル買い）。その１＄を米国に持って行って両替（＝
ドル売り）すれば、２００円が手に入ります。

つまり、「市場の歪み」がある場合には、お金を移動させるだけで大
儲けできるわけです。

このような状況では、

　・日本市場：ドルが買われる　→　ドルが高くなる
　・米国市場：ドルが売られる　→　ドルが安くなる

ことになり、その結果、いずれは日本市場と米国市場でドルと円の交
換価値が等しくなります。

と、このような文脈で語られます。



●紀伊國屋文左衛門の「ミカン伝説」も「アービトラージ」

この「市場の歪み」を利用して儲ける、という発想は、マーケティン
グにおいても同じです。

あるものの価値がＡ地点では安く売られ、Ｂ地点では高く売られる場
合には、Ａ地点で買ってＢ地点に持って行けば、その「サヤ」を抜く
ことができます（アービトラージは「サヤ抜き」とも言われます）。


その典型例が江戸時代の紀伊國屋文左衛門の「ミカン伝説」。ある年
は、嵐のために紀州から江戸への船が出せず、産地の紀州ではミカン
が余って暴落、消費地の江戸ではミカンが暴騰。そこで紀伊国屋文左
衛門は、紀州でミカンを安く買い、嵐の中、決死の覚悟で船を出し、
無事江戸についてミカンを売って大儲けした、という伝説です。


この伝説が史実かどうかはさておき、これも「市場の歪み」を利用し
た「アービトラージ」ですよね。



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◆「市場の歪み」を利用した「立呑み晩杯屋」
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●魚市場の「歪み」を利用した「立呑み晩杯屋」

では、今回の事例「立呑み晩杯屋」に戻りましょう。

ここまでの説明でもうお気づきかもしれませんね。


「立呑み晩杯屋」は「市場の歪み」を利用して、「アービトラージ」
をしているんです。


記事を再度見てみます。


『この結果、分かったのが「良い食材を安く仕入れるには、市場の仲
　卸で余っている商品を買ってくること」（金子代表）だった』

『だから仲卸にとっては、大口の客に売った後に余った商品は、大幅
　に安くしてでも売り切ってしまったほうが得になる』


つまり、「市場で余っている」魚は安く売っているわけです。仲卸に
とっても、売れないよりは、安い価格でも良いから売れた方が遥かに
良いわけです。


しかし、来店客にとっては、その魚が「余っている安い魚」であった
としても、そんなことは関係ありません。「安くておいしい」のであ
れば、それで良いわけです。


『これに対して、うちは安くておいしい魚でありさえすれば、仕入れ
　るのはどんな魚でも構わない」と金子代表』



この、「魚市場」と「食市場」の間の「歪み」を利用して、市場で売
っているよりも「安くておいしい」魚を仕入れているわけですね。


まさに「アービトラージ」して

「安くておいしい」

を実現しているわけです。



●「独自資源」としての「アービトラージ」のスキル

そして、この「市場の歪み」に気づき、利用できること自体がまさに
「立呑み晩杯屋」の「独自資源」（の１つ）なのでしょう。


この「独自資源」を獲得できたのは、店を始める前に研究された「修
行の成果」です。


記事によれば、この店の代表は……

『「立ち飲みの店を始める前に、業務用スーパーマーケットや問屋
　を見て回り、この値段で仕入れて、十分な利益が出せるのか疑問に
　思った。そこで、安く仕入れるために市場の仕組みを学ぼうと思っ
　た」と金子代表は話す。さらに大田市場の知り合いから築地の仲卸
　を紹介してもらい、そのつてで赤羽の人気立ち飲み居酒屋でも修
　業。この店の仕入れ方法なども学んだ』

とのこと。


自ら「市場の仕組み」「人気店の仕入れ方法」などを学び、

「安くておいしい魚」

を仕入れる方法を会得したわけです。


「安くておいしい立ち飲み居酒屋を始めよう」と思われる人は多いか
もしれません。

しかし、そのために

「安く仕入れるために市場の仕組みを学ぼう」

と考える方は、少ないのではないでしょうか？


「アービトラージ」という言葉をご存じなかったかもしれませんが、
それでも「儲ける仕組み」を作り上げるための研究・修行をされたの
が素晴らしいですよね。


競合より「安くておいしい」を目指すのはカンタンです。

しかし、理由（＝「独自資源」）がなければ、「安くておいしい」は
実現できません。

そしてそのための方法の１つが「市場の歪み」を利用することです。


「市場の歪み」を利用することの有効性、そして「利益」（＝お金）
は、結局は長期的に育成・蓄積された「独自資源」によってもたらさ
れる、ということがよくわかる事例でした。


★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、「市場の歪み」を発見し、それを利用して競合との「差別
化」をするようにしていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「市場の歪み」を発見・利用して「アービトラージ」し、競合との
　差別化を実現しよう！


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▼今日の日記▲

まだ２月ではありますが、大分温かくはなってきましたね。今日も、
寒い日ではありましたが、ちょっと前のように、外に出るだけで凍え
るような感じではなくなりました。

温かくなるのはありがたいですが、季節の変わり目は、体調を崩しや
すくなります。「春眠暁を覚えず」というのも、ひょっとしたらその
あたりのことなのかもしれません……

あと、花粉症シーズン到来ですね……薬局の店頭などでも、花粉症の
方用のゴーグル？　メガね？のようなものも目立つようになりました
ね。

私もアレルギー体質ですので、花粉にはそれほど敏感ではありません
が、その辛さはよくわかります……私がひどい花粉症だったら、スキ
ー用のゴーグルをするくらいのことはするかもしれません……

この時期は、意識して睡眠時間を多くするようにしたいと思います。



●今日のiPod Tune：２０１６　もうすぐ春！

２月になりました！

３月になれば春、もう春はすぐそこ！　待ちきれませんね。

ということで、新シリーズ。「もうすぐ春！」


もうすぐ３月ではありますが、まだまだ「早春」。ということで、今
日の曲は……


○早春物語 by 原田知世


１９８５年リリース、知世さん７枚目のシングルは、同名の映画の主
題歌として大ヒット。同年、この曲で紅白初出場も果たしました。

女優のイメージが強いですが、この頃はヒット曲連発で出す曲出す曲
がヒットしていました。が、意外なことに、紅白出場はこの曲のみで
す。

「今すぐにあなたに会いたい」という気持ちを素直に歌う女の子の気
持ちがココロに刺さる１曲。そんなこと１回でいいから言われてみた
い♪


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●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：ハーゲンダッツの「敵」は誰？
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●すっかり人気が定着した高級アイス、ハーゲンダッツ。彼らの敵は
　果たして「アイス」なのでしょうか？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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