売れたま！商品開発編Vol.023 2016/01/21 ビジネスリュック：価値は使い方に現れる

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━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.023(累計1296) 2016/01/21
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　■■■＿＿ビジネスリュック：価値は使い方に現れる＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「商品・サービス」だけを見ていても、ニーズの変化はわからな
　い。お客様の「使い方の変化」を見よう！


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◆「ビジネスリュック」が普及
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●ビジネスシーンでも、リュックサックが一般的に！

昔、いわゆる「リュックサック」は、ビジネスシーン、特にスーツを
着ている場合にはＮＧとされていました。

が、今や電車でも多くのビジネスマン（男性という意味で、あえてビ
ジネスマンと表現しています）がリュックを背負っていますね。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ビジネスマンの間でリュックサック人気が止まらない。かばん大
　手エース（東京・渋谷）ではリュックサックの売り上げが前年比３
　割増。需要に応えて新商品を次々投入している。ビジネススーツに
　リュックサックはＮＧという声も根強いが、ライフスタイルの変化
　が人気を後押ししている。ビジネス服自体もカジュアル化が進んで
　おり、職場のファッションはリュックサックを軸に大きく変わりそ
　うだ』


◇『「クールビズの広がりが１つの転換点だった」。マーケティング
　部の難波敏史氏は近年のリュックサック人気についてこう話す。
　２００５年にクールビズが始まり、ネクタイなしでもだらしなく見
　えないシャツが広がった。同時に通勤用かばんにも服装に合ったカ
　ジュアルな商品を求める男性が増えたという』


◇『主力ブランド「エースジーン」では０８年に自由な服装で仕事を
　する「フリースタイルワーカー」に向けたかばんを発売。同年９月
　に発売した「リベクター」では手持ちのほか、ショルダーバッグや
　リュックサックまで幅広く展開した』


◇『第２の転換点は１１年の東日本大震災。自転車通勤を始める人が
　急速に増えた。同時に通勤用かばんとしてリュックサックが注目さ
　れ、リュックサックとしても使える３ウエーのバッグの売り上げが
　伸びたという』


◇『エースジーンでは１５年、ショルダーバッグやリュックなど手に
　持たずに使える「ハンズフリー」の商品に特化した「クロスタイ
　ド」シリーズの販売を始めた。ビジネスマンの多くがパソコン
　（ＰＣ）を常に持ち歩くようになり、タブレット（多機能携帯端
　末）や充電器など持ち物が増えたことでリュックサックがより便利
　になった。本体素材にはっ水加工を施し、内部にもカプセル式の防
　水ポケットを装備するなど、雨対策を強化したところ、売り上げは
　当初の計画比４割増と好調だ』


◇『同社のリュックサックの売り上げは前年比で３０％増。エースジ
　ーンではカジュアルラインの構成比を現在の２割から３割まで増や
　す計画だ』


2015/10/12 日経ＭＪ　Ｐ．７

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


エースの「ビジネスリュック」は、このサイトで販売されているよう
です↓

http://store.ace.jp/shop/r/rbz-ruck/

確かに、これくらいならビジネスシーンでも（私は）それほど違和感
を感じません。

こういうリュックをされている方も、多いのではないでしょうか？

私もリュックサックを愛用していますが、超便利です。



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◆「カバンのニーズ」は、どこに現れる？
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●「カバンに関するニーズ」は、何を見ればわかる？

あなたが「カバン」の商品開発をしており、 新商品・商品改善のア
イディアを得ようとしていたとします。そのときに……


○カバンのニーズは、何を見ればわかりますか？


残念ながら、カバンをじっと見ていても、アイディアは出てこないと
思います。ここが壊れやすいな、とか、ここを強化しよう、といった
レベルの改善アイディアは出てくるかもしれません。

しかし、新しいアイディアはなかなか出てこないと思います。天才の
方ならまた別でしょうが、少なくとも私にはムリです……。


ではどうすればよいのでしょうか？



●復習：価値は使い方に現れる

商品・サービスの「価値は使い方に現れる」というのは、売れたま！
のかねてからの主張です。

「使い方」＝「利用場面」であり、「利用場面」とは、ＴＰＯで考え
ると考えやすいです。

　Ｔ：Time　　　時間　いつ
　Ｐ：Place　　場所　どこで
　Ｏ：Occasion　使い方　誰がどう使うか

という、あのＴＰＯですね。


では、先ほどのこの質問に戻りましょう。


○カバンのニーズは、何を見ればわかりますか？


今回の事例では、「２つのこと」にカバンのニーズが現れていること
がわかります。



●１）カバンのニーズはカバンに「入れるもの」に現れる

まずは、カバンのニーズは、なんと……

「入れるもの」に現れるんです！！


・大きいモノを入れる　→　大きいカバンを使う（スーツケース）
・薄いモノを入れる　　→　薄いカバンを使う
・壊れやすいものを入れる　→　中を保護してくれるカバンを使う


はい、当たり前ですね……そう、当たり前なんですよ。

カバンのニーズは、「カバンに何を入れるか」という、「使い方に現
れる」のは当たり前なんです。


お客様は、

「そうだこのカバンにしよう」

といきなり決めるのではないんです。


「何を入れるか」を考えたあとに、カバンを決めるんですよ！　だか
ら、荷物が多い流行のときには、大型のスーツケースを買うんです。

はい、当たり前です。


が……いざ売り手になると、その「当たり前」のことをすっかり忘れ
て、やれ「強度を強くしよう」「ポケット増やそう」と言ったような
「カバンを見ながらの発想」に終始してしまうんです。


今回の場合は、記事によれば……

『ビジネスマンの多くがパソコン（ＰＣ）を常に持ち歩くようにな
　り、タブレット（多機能携帯端末）や充電器など持ち物が増えたこ
　とでリュックサックがより便利になった』

とのこと。

まず、パソコンは重いです。私が使っているレッツノートはかなり軽
い部類に入りますが、それでも１ｋｇはあります。充電器とマウスを
入れると、それなりに重くなります。

また、スマホやタブレット自体は軽くても、その充電器やコンセント
までを含めると、それなりの重さになります。


私は、

・パソコン＋マウス＋マウスパッド＋充電器
・タブレット＋携帯用充電池＋充電コード
・スマホ＋充電コード

を常に持ち歩くので、これでもう数ｋｇになります。

他にも、ノートなり資料が別にあるので、もはや筋トレの重さ（笑）

そうなると、背負えるリュックは本当にラクなんです。


また、持ち物が重くなると、カバンは軽量化が求められます。

私は、以前は本革のダレスバッグ（コンサルっぽいですよね）を使っ
ていました……が、これ、重いんですよ。カバンだけで数ｋｇ、パソ
コンとかを入れると１０ｋｇを超え、もはや筋トレ。長時間持ち歩く
のは、さすがに厳しいです。

ですから「ナイロンなどの軽量リュック」が人気になるのでしょう。
実際私もそういったものを使っています。


そしてそして、パソコン・タブレット・スマホは「精密機械」です。
すると、雨に濡れるとまずいです。

となると、記事にある通り……


『本体素材にはっ水加工を施し、内部にもカプセル式の防水ポケット
　を装備するなど、雨対策を強化したところ、売り上げは当初の計画
　比４割増と好調だ』


ということになるのですね。

カバンに求められるニーズは、「中に入れるもの」に現れるんです。



●２）カバンのニーズは「着る物」に現れる

カバンのニーズが現れるところは、もう１つあります。

それはカバンが「他人から見られるもの」、いわば「アウター」であ
ることに起因します。

ファッションとしての「着る物」です。

カバンを選ぶときに、もう１つ考えることは、

「どの服に合わせるか」

です。

ビジネスシーンで、紺のスーツにハデハデなピンクのバッグを合わせ
るのは、なかなか勇気がいります。

逆にプライベートの派手な服装にビジネスバッグはなかなか合わせに
くいです。


多くの場合、「カバンに服を合わせる」のではなく、「服にカバンを
合わせる」ということになります。


ここまでをまとめますと……

カバンのニーズは「入れるもの」「着るもの」に現れる

ということになります。


ＴＰＯで言うと……

Ｔ：カバンを使う時間
Ｐ：カバンを持っていく場所
Ｏ：カバンに入れるもの・そのときに着ている服装

にカバンのニーズが現れるのです。



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◆「使い方」を調べて「顧客の変化」を捉えよう！
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●カバンの「市場調査」で調べることは？

カバンのニーズは「使い方」に現れます。そしてそれは

１）カバンに入れるもの
２）お客様が着るもの

に現れます。


そして、多くの商品開発のチャンスは「ニーズの変化」にあります。

次の質問です。

あなたがカバンの新商品を開発しているとして、その「ニーズの変
化」をとらえようとしているとします。


そのときに……


○何を調べれば「ニーズの変化」がわかりますか？


もちろん、カバンのニーズが現れる、

１）カバンに入れるもの
２）お客様が着るもの

の変化を捉えれば「ニーズの変化」もわかるということになります。



●１）「カバンに入れるもの」の変化を捉えよう！

カバンの新商品開発にあたっては、まずは、「カバンに入れるもの」
の変化を捉えることが重要です。


記事によれば

『ビジネスマンの多くがパソコン（ＰＣ）を常に持ち歩くようにな
　り、タブレット（多機能携帯端末）や充電器など持ち物が増えたこ
　とでリュックサックがより便利になった』

とのこと。

スマホ・タブレットの普及率＊はここ数年で急激に上昇しています。

・スマホ
　２０１０年　　９．７％
　２０１４年　６４．２％

・タブレット
　２０１０年　　７．２％
　２０１４年　２６．３％

＊総務省　情報通信白書２０１５

www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h27/html/
nc372110.html
www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h27/image/
n7201010.png
（両方とも１行につなげてください）


この「入れるものの変化」が「ビジネスリュック」の人気につながっ
ているわけです。


カバンに入れるものを調べるのは単純です。

お客様の「カバンの中身調査」をすればいいんです。

ビジネスマン１００人（３００人でもいいですが）に、定期的に

「カバンの中身の定点調査」

をすれば良いわけです。


ＴＶ番組でよく「芸能人のカバンの中身チェック！」のようなものが
ありますが、それをやればいいんですよね。


さらに突っ込んで「パソコン・スマホ・タブレットを持ち歩くニーズ
とは一体何なのか」と考えてみましょう。

私の個人的な感覚では、いわゆる「ノマド」的な働き方が増えたから
ではないか、と思います。

私は、「自分」と「パソコン」「スマホ」（テザリング）と、それら
の電源さえあれば、どこでも仕事ができます。

現にこの売れたま！も、その組みあわせで、ファミレスで書いていま
す。こういう働き方の人は外で充電するための「電源」が必須になり
ますので、持ち物が増えるんですよね……必然的に私のリュックも、
かなり重いです。

このような「働き方の変化」などが、「カバンの中身」に影響を与え
るわけですね。


と言いつつも、それがわからなかったとしても、「カバンの中身」さ
えわかれば良いのですから、「カバンの中身の調査」をすれば良いで
すね。



●２）お客様の「着る物」の変化を捉えよう！

もう１つ調べるべきは、「お客様が着るもの」です。

ビジネスシーンにおけるファッションが近年様変わりしています。

記事中で取り上げられている変化は２つあります。


１）クールビズ

『２００５年にクールビズが始まり、ネクタイなしでもだらしなく見
　えないシャツが広がった。同時に通勤用かばんにも服装に合ったカ
　ジュアルな商品を求める男性が増えたという』


一昔前なら、「職場にリュックサックで来るな」と言われたと思いま
す。というか、私も言ってました。

実際、ダブルのスーツにリュックサック、というのはまずあり得ない
と思います。

今は、クールビズでノーネクタイが一般的になりましたので、違和感
がなくなりましたね。



２）東日本大震災

『第２の転換点は１１年の東日本大震災。自転車通勤を始める人が急
　速に増えた。同時に通勤用かばんとしてリュックサックが注目さ
　れ、リュックサックとしても使える３ウエーのバッグの売り上げが
　伸びたという』


東日本大震災の影響も大きかったと思います。記事にある自転車通勤
もそうですが、多くの方が「職場から自宅まで歩いて帰宅する」とい
う体験をされたわけですが、そのときに

・ビジネスシューズ
・ビジネスバッグ

で歩いて帰宅するのは相当厳しかったと思うんです。カジュアルな靴
に、リュックであれば、いざというときにかなり機動的に動けます。

「危機管理」ということも含めて、リュックサックが見直されたので
はないか、と考えています。


お客様が「着るもの」を調べるのも、単純です。

定期的に、街を歩く人の「服装」を調べれば良いわけです。

ファッションメーカーが海外に出て行くときに、「街を歩いている人
の服装を徹底的に観察する」という話は結構耳にします。



●ニーズの変化は、ピンチかつチャンス！

このような、「ニーズの変化」は、ピンチでもあり、チャンスでもあ
り、です。

「既存の主力商品」が、ニーズの変化で売れなくなると、「ピンチ」
になります。

が、「新しいヒット商品」が産まれる余地ができる、という意味では
「チャンス」になります。


今回の「ビジネスリュック」は、まさにそれを「チャンス」にした例
と言えそうです。



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◆アイディアは「利用場面」に落ちている！
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●「使い方の変化」はニーズ変化の「先行指標」

「カバンのニーズ」は、カバンそのものではなく

１）カバンに入れるもの
２）お客様が着るもの

に現れます。

逆に、これらの変化が起きれば、カバンのニーズも変化します。

１）カバンに入れるもの
２）お客様が着るもの

の変化は、カバンのニーズの変化の「先行指標」となるのです。

「カバンそのもの」を見ていると、間に合いません。

「カバンの売れ筋の変化」を調べて「最近リュックが増えて来たな」
とわかったとしても、それでは遅いです。既に競合が先行している、
ということですから。


ビジネスマンがカバンに入れるもの（＝持ち物）の変化に気づけば、

「中身がこう変わった。それに合うバッグは何だ？」

という発想ができるはずです。

それがまさに

「顧客ニーズを先取りする」

ということになります。


お客様の「使い方」を定点観測しておくと、ニーズの変化に早く気づ
けますね。



●商品開発のアイディアは「利用場面」に落ちている！

・商品開発・商品改善をするとき
・新しい売り方・プロモーションを考えるとき

などに、「モノ」自体をずーっと眺めていても、アイディアは出てき
ません。

それよりは、お客様の「使い方」をみましょう！


全ての商品・サービスは、それ単独では成立しません。

「他の何か」と一緒に使われて、「価値」を構成するのです。

カバンの価値は、「カバンそのもの」ではなく、カバンを使う際の

１）カバンに入れるもの
２）お客様が着るもの

という、カバンの「周りにあるもの」に価値が現れるのです。


あなたの商品・サービスの「価値」は、商品・サービスそのものでは
なく、お客様がそれを使うときに、その商品・サービスの「周りにあ
るもの」に現れます。

カバンに「入れるもの」「着るもの」を知っているのは、「お客様」
です。

ですから、お客様の使い方を観察することで、そしてその使い方の
「変化」を知ることで「刺さるアイディア」が出てくるのですね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

アナタが商品開発・改善などをされるときに、お客様の「使い方の変
化」を調べていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「商品・サービス」だけを見ていても、ニーズの変化はわからな
　い。お客様の「使い方の変化」を見よう！


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▼今日の日記▲

先日の雪が道ばたにまだ少し残っていますね。四十肩などで最近ほと
んどスキーに行けていませんので、残雪を踏みしめてスキー場気分を
少しだけ味わっています……


さて、先日お知らせしたＲＥＩさん（「ドリルを売るには穴を売れ」
＝「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」の登場人物で、唯一
実在される方）のテレビ、見ました。

知り合いがＴＶに出ているのを見る、というのは不思議な感覚で、な
ぜかこちらが緊張してしまいました。

番組は、本の中で売多真子・上原望も訪ねたイタリア・シチリアの
「トラーパニ」という街の紹介でした。

取材時期が今（冬）なので、青い空に「そーれ・しちりあーの」（シ
チリアの太陽）という感じではなかったのですが、街並みがキレイで
した。

当地に取材にいらしたのは、白石美帆さん。ＲＥＩさんいわく「美帆
ちゃん、かわいかったよー」とのこと。

取材は、番組を見ている限りは２日間だったようですが、結構大変だ
ったのでしょうね……

ＴＶの効果はやっぱり大きいので、これでＲＥＩさんの「料理教室」
はますまず繁盛かな？



●今日のiPod Tune：２０１６　初日の出！　太陽がいっぱい！

今年の正月は、好天でしたね。初日の出も見られたようで、幸先の良
いスタートとなりました。

ということで……「太陽の歌」特集、題して「太陽がいっぱい」！

太陽と行っても、「日の出」ばかりではなく「日の入り」もあありま
すよね。

今日の曲は……


○Broken Sunset by 菊池桃子


１９８６年２月リリース、桃子さん７枚目のシングル。当然のように
オリコン１位獲得。

この曲のイントロ、a-haのTrain Of Thoughtに似てるって話題になり
ましたね……まあ「偶然の一致」なんでしょう。

２月リリースの曲だけあって、ＴＰＯ（？）は冬の海。歌詞のテーマ
は、「別れ」。

日の入りがあるからこそ、日の出が美しいのかも。



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　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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