売れたま！戦略編Vol.368 2015/06/15 ＡＴＭ型入出金機：ＢｔｏＢのベネフィット

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　■■■＿＿ＡＴＭ型入出金機：ＢｔｏＢのベネフィット＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ＢｔｏＢでも「ベネフィット」を考えよう。１）使い方、２）
　ＱＣＤ　３）ＰＬ・ＢＳで考えると考えやすい！


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◆ＢｔｏＢのＡＴＭ型入出金機
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●小売業向けの「ＡＴＭ型入出金機」

ＡＴＭやＰＯＳシステムなどの開発・保守などを行う富士通フロンテ
ックが、小売業向けの「ＡＴＭ型入出金機」を開発しました。

どのようなものかというと……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『富士通フロンテックは小売業向けに店舗の現金入出の管理と
　ＡＴＭを一つにまとめた装置を開発した』『今回開発した「ＡＴＭ
　型入出金機」を使うと、店員が売上金をＡＴＭ型入出金機に入れる
　だけで集計作業が終わる。さらにクラウド上で過去のＰＯＳレジの
　釣り銭状況を分析。この金機からレジに必要な分だけ釣り銭がはき
　出され、必要以上に現金をレジに持たなくて済むようにした』


◇『またＡＴＭ型入出金機を利用して売上金を集計後、そのまま本部
　の口座へと送金できる。従来、本部口座に送金する作業は３〜４日
　程度かかったが、半分程度で済むため、小売業にとっては運用益を
　増やせる利点がある』


◇『現在、店舗の売上金は店員が手作業で集計して店舗内の金庫に保
　管することが多い。保管しているお金を釣り銭用に仕分けたり、本
　部の口座に後日送金したりする必要があった。現金管理にかかわる
　現場の作業負担の軽減は小売店にとって長年の課題となっていた』


◇『１４年１１月から茨城県の中小スーパーへ試作機を導入してお
　り、釣り銭の補充用に用意していた現金を５割以上減らせる見込み
　だ。釣り銭の計算違いなどのミスも軽減した』『従業員の人手不足
　が深刻な小売業では、バックヤード作業の中でもとくに現金管理の
　作業負担が重荷となっている。入出金機の導入により店舗側は顧客
　対応に多くの時間を割けるようになりサービスの向上につながる』


2015/05/13 日経ＭＪ　Ｐ．７

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


このサービスのニュースリリースはこちらです↓

www.fujitsu.com/jp/group/frontech/resources/news/
press-releases/2015/0513.html
（１行につなげてください）


富士通フロンテックは、ＡＴＭやＰＯＳシステムなどを取り扱ってい
ますので、その良いところをつなげたような感じでしょうか。


最近のニュースで、まだ実績などはわからないのですが、非常に興味
深い事例ですので、取り上げさせていただくことにしました。


なお、結構複雑そうなサービスであり、私の理解が間違っていたら、
ご容赦願えれば幸いです。



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◆復習：ＢｔｏＢのベネフィット
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●復習：ベネフィット＝お客様にとっての価値・嬉しさ

ベネフィットとは、商品・サービスを使った際の「お客様にとっての
価値」であり「嬉しさ」です。

イタリアンレストランのような場合であれば、「飲んで食べて騒いで
モヤモヤしていたことを全てリセット、明日から元気に仕事！」とい
うような「嬉しさ」ですね。


ここで、「ＢｔｏＢ」と「ＢｔｏＣ」という言葉について説明してお
きます。

ＢｔｏＢとは、Business to Business、法人顧客対象のビジネス
ＢｔｏＣとは、Business to Business、個人顧客対象のビジネス

ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、マーケティングの基本的な考え方は同じ
ですが、「見え方」が若干違います。



この「ＡＴＭ型入出金機」の顧客は「小売業」という「会社」ですか
ら、「ＢｔｏＢ」の商品・サービスということになります。



●ＢｔｏＢのベネフィット：使い方×ＱＣＤ改善×ＰＬ・ＢＳ改善

この復習、２０１４年１０月以来になります。

ＢｔｏＢの主要なベネフィット（＝お客様にとっての価値）は「稼ぎ
たい」です。顧客企業は、究極的には「自社が稼ぐために」何かを買
う（ことが多い）のです。


ＢｔｏＢでは、「顧客企業に稼いでもらう」ことが、そして、顧客企
業に「これならうちが稼げるな」と思っていただくことが重要になり
ます。


要は、「自社商品を使うと顧客企業が稼げる」と説得力を持って言い
切れれば良いわけです。


ただ、顧客企業に「うちの商品・サービスを使うと、御社が儲かりま
す！」というのは、飛躍しています。

「風が吹けば桶屋が儲かる」と同様、「ウチを使えば御社が儲かる」
も飛躍しているわけです。

その「飛躍」を埋めるのが、ＢｔｏＢのベネフィットの３ステップ、
となります。


「３ステップ」は……

１）自社商品の使い方

・自社商品を顧客企業は具体的にいつどこでどう使うのか？

２）顧客企業のＱＣＤ改善

・その結果、顧客企業の商品・サービスのＱ（品質）Ｃ（コスト）
　Ｄ（納期）はどう改善されるのか？

３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善

・その結果、顧客企業のＰＬ（損益）・ＢＳ（資産効率など）・ＣＦ
（キャッシュフロー・資金繰り）はどう改善されるのか？

という３ステップで考えると考えやすくなります。


この詳細は、「実戦ＢｔｏＢマーケティング」＊で！　ＢｔｏＢと銘
打った数少ない本格ＢｔｏＢマーケティングの書です。

＊「事例でわかる！　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　
　佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター

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◆１）「ＡＴＭ型入出金機」の「使い方」
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では、この「ＡＴＭ型入出金機」のベネフィットを、

１）自社商品の使い方
２）顧客企業のＱＣＤ改善
３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善

という３ステップで分析していきましょう。


まずは、「ＡＴＭ出勤機」の「使い方」から見ていきましょう。

「価値は使い方に表れる」というのは、売れたま！のかねてからの主
張です。

それはＢｔｏＢでも同じです。



●「ＡＴＭ型入出金機」のＴＰＯ

「使い方」は、ＴＰＯで考えると考えやすいです。


Ｔ：Time　　　時間　いつ
Ｐ：Place　　場所　どこで
Ｏ：Occasion　使い方　誰がどう使うか

という、あのＴＰＯですね。


Ｔ：１日の売上を締めて、入出金や翌日の釣り銭を用意するとき
Ｐ：店内のバックヤードで
Ｏ：従業員が現金を出し入れする

という「使い方」になるかと思います


その使い方において、

・売上金の集計・金庫への保管
・釣り銭用の仕訳・計算
・本部への送金

といった作業が『店員が売上金をＡＴＭ型入出金機に入れるだけで集
計作業が終わる』など、軽減されるわけですね。



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◆２）顧客企業のＱＣＤ・ＱＳＣ向上
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「使い方」がわかったら、それによって顧客企業（この場合はミニス
トップ）のＱＣＤがどのように改善されるかを考えます。

顧客企業がメーカーでしたら、ＱＣＤで考えると良いでしょう。

・Ｑuality：品質向上
・Ｃost：コスト削減
・Ｄelivery：納期改善


顧客企業がサービス業でしたら、ＱＳＣで考えると良いでしょう。

・Ｑuality：品質向上
・Ｓervice：サービス向上
・Ｃleanliness：清潔さ


ここでは、両方から取って、

・Ｃost：コスト削減
・Ｓervice：サービス向上

という３つから見ていきます。



●Ｃost：コスト削減

従業員にとって大きな作業負担となっている現金管理を省力化するこ
とで、その人件費負担が減ります。

また、記事に寄れば『釣り銭の計算違いなどのミスも軽減した』との
こと。ミスが起きれば、そのミスの原因を究明したりする時間もかか
ります。それが減らせます。

時間＝コストです。

大変な作業から軽減されることで、スタッフの離職率低下につながれ
ば、採用・教育コストの削減にもつながるかもしれません。


さらに、記事によれば、『釣り銭の補充用に用意していた現金を５割
以上減らせる見込み』とのこと。現金には、金利負担が伴うでしょう
から、その分のコスト削減になりますね。


●Ｓervice：サービス向上

作業負担を減らせればコスト削減となりますが、その時間を接客など
に回せれば、顧客サービスの向上につながります。



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◆３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ向上
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●顧客企業の「稼ぎ」に貢献しよう

使い方→ＱＣＤと考えてくることで、顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ、
要は「顧客企業の稼ぎ」にどう貢献できるか、がわかります。

ＢｔｏＢのベネフィットのカギはここです。

つまり、「顧客企業の稼ぎにどう貢献できるか」です。

「自社商品・サービスを使えば、顧客企業が稼げる」ことを顧客企業
に納得していただければ、顧客企業に買っていただけます。

とカンタンそうに言っていますが、これが難しいからこそ（カンタン
だったら売れまくっているはずです）、このように使い方→ＱＣＤ→
稼ぎ、と体系的に分析していくわけです。



１）ＰＬ改善：利益＝売上−費用

ですから、顧客企業（この場合は小売業）の売上向上、費用削減に貢
献できれば良い、ということになります。


○売上向上

「ＡＴＭ型入出金機」が、小売業の「売上」を直接的に上げることは
ないでしょうが、現場の作業負担を減らして、その時間を顧客サービ
スや店頭陳列の活性化などに使えば、売上が上がるかもしれません。


○費用削減

ここは先ほどと同じです。



２）キャッシュフロー（ＣＦ）の改善


今回の事例の、特徴的な点として「キャッシュフローの改善」があげ
られそうです。


記事の次の部分です。


『必要以上に現金をレジに持たなくて済むようにした』

『従来、本部口座に送金する作業は３〜４日程度かかったが、半分程
　度で済むため、小売業にとっては運用益を増やせる利点がある』

つまり、お金が遊んでいる時間が減らせるわけです。



「稼ぎ」がＢｔｏＢにおける顧客企業の基本的な「ベネフィット」と
なります。

このように見てくると、「ＡＴＭ型入出金機」は色々な意味で、顧客
企業の「稼ぎ」に貢献する商品のように見えます。

あとは、導入費用との比較、ということになりそうです。



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◆「ＡＴＭ型入出金機」の「本質」は何か？
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●小売業は「何に集中すべき」か？

ここまでが、「ＢｔｏＢでは顧客企業の利益に貢献すべき」という、
ＢｔｏＢマーケティングの基本セオリーです。

今回、さらに突っ込んで考えたいのが、

「ＡＴＭ型入出金機」の「本質」は何か？

ということです。

もちろん、人件費削減やキャッシュフローの改善などの利益貢献があ
るにせよ、です。


私も、若いときに「出納業務」を担当していたことがあります。


お客様から現金で料金をいただき、１日の最後にお金を数えて、１万
円札を輪ゴムで縛って、翌日の釣り銭資金を用意し、最後に銀行さん
にお金を渡す、というような作業でした。

言葉は悪いですが、平たく言えば「金勘定」です。

もちろん、誰かがやらなければならない非常に重要な仕事です。


が……「小売業の本質は、金勘定ではない」ですよね？

小売業で働く方で、「金勘定をしたいから」小売業で働かれる方は、
そう多くはないでしょう。

だからこそ、「金勘定」が得意ではなく、ミスも起きてしまうかもし
れません。

間違わないで当たり前、間違ったら怒られる、というモチベーション
の維持も難しい仕事です。


仮に作業時間が短かったとしても、「金勘定」は間違えてはいけない
仕事ですから、非常に神経を使います。

「時間」も使いますが「エネルギー」も使います。

従業員の「エネルギー」も有限です。


「ＡＴＭ型入出金機」は、その「時間」「エネルギー」を軽減してく
れるわけです。


小売業の本質は、「商品・サービス・接客を通じて、顧客の嬉しさを
最大化する」ことです。

従業員を「金勘定」という「時間」「エネルギー」が必要となる仕事
から引きはがして、


「小売業の従業員がすべきことに時間とエネルギーを集中できるよう
　になる」

ための道具が「ＡＴＭ型入出金機」の本質なのだと私は思います。


その「結果」として、

・ミスが減る
・キャッシュフローが改善される
・人件費が削減される

などの「利益貢献」につながるのです。


その「商品の本質は何か」という意味でも、面白い事例だと思いまし
た。


この商品・サービスに限らず、全ての商品・サービスにおいて、

「そもそもこの商品・サービスの本質は一体何なのか？」

と考えるのは、特に迷ったとき・悩んだときには良いですね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたがＢｔｏＢの場合、１）自社の商品・サービスを顧客企業がど
う使うか　２）顧客企業のＱＣＤがどう向上するか　３）その結果、
顧客企業の「稼ぎ」がどう改善されるか、を考えていますか？


ぜひお考えになってみてください！



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◆今日のまとめ
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●ＢｔｏＢでも「ベネフィット」を考えよう。１）使い方、２）
　ＱＣＤ　３）ＰＬ・ＢＳで考えると考えやすい！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

週末の土日は、戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナーでした。

今回も全国から、熱意の高い方々の集まりとなり、非常に熱量という
か、エネルギーの高い「場」となりました。

リピーターの方も数名いらしていただきました。着実に成果が出てき
ているのを拝見すると、私も非常に嬉しいものです。


このような公開セミナーでいつも思うのが、

「世の中にはいろんな商品・サービス、いろんな商売の仕方があるん
　だなあ……」

ということですね。


マーケティングの仕事をそこそこ長くやらせていただいてはいますが
それでも、

「そんな面白いものがあるんだあ……」

と毎回思います。

それでも、戦略ＢＡＳｉＣＳの使い方は全く同じと申しますか、適用
できるものです。その意味で、ＢＡＳｉＣＳの普遍性を毎回感じるこ
とにもなっています。


この２日間で「終わり」ではなく、ここからが「始まり」です。

ＢＡＳｉＣＳは、ある意味で「当たり前」のチェックポイントの集合
体ですから、きちんと考えてきちんと実行されれば、成果が出るのも
ある意味で「当たり前」です。


ぜひ「行動」されて、成果を出されてくださいね！



●今日のiPod Tune：雨が楽しみになる歌　２０１５

ついに関東も梅雨入り……うっとうしい季節となりました……

が、そんなことを言っていてもしょうがないので、楽しんでしまいま
しょう！

毎年恒例の、「雨が楽しみになる歌」、スタート！

始まりはやっぱりこの曲から。


○みずいろの雨 by 八神純子


１９７８年の大ヒット曲。この後ヒット曲を連発することになる八神
さんが世に出た曲であり、代表曲の１つですね。

現在の八神さんのコンサートがYoutubeなどにあがっており、この曲
を歌っていらっしゃるのですが、素晴らしい歌唱力と声の伸び。ホン
トすごいです。

激しい雨の中、ずぶ濡れで立ち止まっているようなシーンが似合う曲
です♪



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●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
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●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
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●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
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　マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：顧客の７割がリピーターの居酒屋
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●仙台にある、お客様の７割がリピーターの人気居酒屋。どんなこと
　をしているかというと……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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