■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.160 2012/04/05
購読者:27,113 (まぐまぐ:16,695 メルマ！:949 めろんぱん:9,469)
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■■＿＿メッセージ：魅力は「魅せ方」で決まる！ ２＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●魅せ方その１は「見やすさ」。マインドフローの「認知・興味」関
門を通過しよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆売多真子 ＆ 売多勝 ＋ 松井恵利
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●「新人ＯＬシリーズ」のヒロイン・売多真子とメンター・売多勝
今回は「新人ＯＬ〜」シリーズのヒロイン「売多真子」（うれた・ま
こ）と、その親戚にしてメンター「売多勝」（うれた・まさる）の２
人にご登場いただきます！
○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングを学ぶ最初の１冊としてオススメ。
http://ow.ly/89pSR
○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！ 戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
http://ow.ly/6s63d
●特別ゲスト：松井恵利
特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説のヒロイン。
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm
売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。
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◆前号の復習
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勝 ：じゃあ恵利ちゃん、前号の復習を頼むよ。
真子：えー、それ私の役なのにー。
勝 ：年末年始特別号で散々やったんだからたまにはいーだろ。
恵利：はい、前号は「売り物は同じでも、売り方で差別化できる」と
いうのがテーマでした。
真子：やっぱりさー、靴なんかでも「選びやすい」お店の方がいーよ
ねー。
恵利：うん。前号では、京王百貨店の「選びやすいパンプス」売り場
の例を取り上げました。
勝 ：どう「選びやすい」かっていうと？
恵利：はい、３２種類のサイズの靴が陳列され、自由に試し履きでき
るので、自分にあった靴が選べます。試しやすいんですね。
勝 ：靴だと何でそういう「試しやすさ」が大事なの？
恵利：足の形が人によって結構違うから、まずは自分に合った靴を履
きたい、というのがお客様の最初の意思決定基準だからです。
勝 ：ＯＫ。
真子：なによ恵利、「意思決定基準」なんてムズカしい言葉、勝さん
は使ってないわよ。
恵利：え？ そう？ 昔の売れたま！で見たわよ。
勝 ：何でそんなケンカ腰なんだよ。真子に対しては「選び方」とか
ていう言葉にしてるからな。真子にもわかるように。あはは。
真子：ずっるーい！ いつも恵利ばっかりお利口さんに見えちゃって
さあ……
勝 ：「見えちゃって」じゃなくて実際にそうなんだろ。それで？
恵利：はい、ですから、まずは「自分に合った靴」を探すので「試し
やすい」っていうのが大事になるんですよね？
勝 ：そうだね。「魅せ方」によって売り物の「輝き」が全然違う。
恵利：私たちの果物屋も、その「魅せ方」を考えないとダメだなあ、
って……
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◆魅せ方は「１．見やすさ」「２．試しやすさ」「３．選びやすさ」
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真子：でも勝さん、「魅せ方」って言っても色々あるよね？ 「試し
やすい」のと「選びやすい」のって何か違う気がするし……
勝 ：お、鋭いじゃないか。
真子：へっへー。恵利に負けてらんないからねー。
勝 ：結論から言うと、特に「小売店」なんかの場合は、この３つが
大事になる。
勝は「恵利ちゃん、ノート貸して」と言うと、勝は恵利のノートに
「魅せ方」のポイント
１．見やすさ
２．試しやすさ
３．選びやすさ
と書いた。
真子：えっと……見やすさ、試しやすさ、選びやすさ……か。なるほ
どねー。
恵利：えっと……１，２，３，と番号が振ってあるということは……
きっとその順番に意味があるということですよね。
勝 ：そうそう。さすが恵利ちゃん。何の順番だと思う？
真子：私わかった！ お客様の行動する順番！ 売り場を見て、商品
を試して、それで商品を選んで決める！
勝 ：せーかい！！ 真子、すげーじゃん。恵利ちゃんがいると、真
子も真剣に考えるようになるんだな。何でだ？
真子：そ、そそ、そんなことないってば……いつも真剣じゃん。
勝 ：で、「お客様の行動する順番」って言えば、何だ、真子？
真子：え？ 何だ、真子って言われても……何？？
恵利：勝さん、マインドフロー＊ ですよね……？
＊顧客がファンになるまでの７つの関門。
認知→興味→行動→比較→購買→利用→愛情
の７つの関門を順番に越えて、顧客が自社の「ファン」になる
勝 ：！！ すげー！ さすが恵利ちゃん！ せーかい！
真子：う……そうか、それかぁ。また恵利に負けたぁ……
恵利：勝ち負けなんてないわよ、そんなの……
そういうそばから、恵利がノートに書き始めている。
「勝さん、こんな感じですよね？」と言いながら、恵利が「恵利ノー
ト」を勝と真子に向ける。勝の汚い字に寄り添うように、恵利の美し
い文字が並ぶ。
マインドフローの関門
１．見やすさ 認知→興味→行動
２．試しやすさ 行動→比較
３．選びやすさ 比較→購買
勝 ：おおっ！ その通り！ まさにこういうこと。
真子：そうかあ……結局「魅せ方」って言っても、マインドフローを
どう「売り場」とか「売り方」に落とし込むかってことかぁ。
勝 ：そういうことだ。今日はこの「１．見やすさ」について考えて
いこうか。
真子：うん！
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◆「認知」関門を突破する「魅せ方」
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勝 ：じゃあまずはこの記事から。
勝が、ノートパソコンをいじったかと思うと、すぐさまそのモニタを
真子と恵利の側に向ける。
恵利は「え、何、何？」と慣れずに驚いているが、真子は「この記事
を読めってことなの」と顔色一つ変えずに真剣にモニタを見つめる。
恵利も気を取り直して真子に習い、モニタの中の記事を読み始めた。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○イトーヨーカ堂が生活雑貨の拡販で「みせる売り場作り」に注力、
苦手としていた若年層の来店を促す。新たな取組の効果もあり、生
活雑貨売り場の坪効率は改装前より「３割上昇」（同社）
○「新生活雑貨館」が津田沼店（千葉県）の４階に２０１１年１１月
に誕生。「来店客を立ち止まらせる売り場」をコンセプトとする実
験的な売り場だ。従来あまり見かけなかった学生の姿も目立つ。
○若年層を意識し、ファンシー文具などを拡充。陳列方法も商品自体
のデザイン性などを強調。例えば文具コーナーでは表紙が風景画な
どのノートを販売。壁際の高さ２．１ｍの什器に陳列、遠目にも見
え「売り場のビジュアルを向上させる効果が期待できる」（同社）
○季節ごとのテーマで展開する「特設コーナー」も設置。受験シーズ
ンには「受験生応援グッズ」として文具に加え、ダルマのぬいぐる
みなどを集合陳列した。どう商品を並べれば来店客の関心を引ける
か、部門の垣根を越えて「約１カ月をかけて」（同社）考える。
○売り場の各所に「ビジュアルポイント（ＶＰ）」と呼ぶ仕掛けもあ
る。販促用ボードを設置し、手書きでコーナーの特徴や売り場の案
内図などを書いて情報発信力を高め、来店客を飽きさせない。ＶＰ
は季節イベントなどを勘案しつつ１〜２週間ごとに変える。
2012/03/21 日経ＭＪ Ｐ．５
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：へー、魅せ方を変えて坪効率３割アップってすごいよねー。
勝 ：売り方・売り場だけじゃなくて売り物も変えてるみたいだから
魅せ方「だけ」の効果じゃないけどな。
恵利：「来店客を立ち止まらせる売り場」って言い切ってるのがスゴ
イと思いました。
勝 ：そうなんだよね。フツー「売り場」っていうと「売り物を並べ
る」場所だと勘違いしちゃうけど……
恵利：まずは「認知関門」を越えないと、商品が良いも悪いもないで
すもんね。
真子：あと、「商品のデザインそのもの」をビジュアルに使ってるの
がいいよね。「売り物」を「売り場」でどう目立たせるか。
恵利：逆に、「注意を惹きつけられるデザイン」を持ってる商品を選
んでる、っていう言い方もできますよね。
勝 ：うん。「認知」「興味」関門で大事なのは「変化」。いっつも
同じだと「飽き」が来るからさ。この売り場では何してる？
恵利：あ、だから「特設コーナー」は「季節ごとのテーマで展開」な
んですね。
勝 ：そう！ 受験シーズンには「だるまのぬいぐるみ」なんて面白
いよな。
恵利：こないだＧｏｏｇｌｅ Ｍａｐｓがドラクエになってましたよ
ね？ エイプリルフールで。あれも１つの「変化」ですね。
勝 ：あ、そうそう。モンスター探しちゃったよ。そういう「変化」
を作ると継続して「興味」を持っていただきやすい。
真子：ね……勝さん、真子も髪型変えた方がいいかな？
勝 ：はあ？
真子：だ、だって……いっつも同じだと、飽きちゃうんでしょ？ だ
から、真子もたまにはショートにしたりとか……
勝 ：知るかそんなの。オレじゃなくてオマエの「顧客ターゲット」
に聞けよ。
真子：だ、だから……も、もう……
恵利：真子がショートにしたら、「何だ真子、振られたのか？」って
聞かれるだけじゃないかな、ふふふ。
真子：何よ恵利、こ、この恩知らず！
勝 ：でも真子のその指摘って意外に鋭い。髪型変えたり、普段着な
い服を着ると「興味」をひくよな。売り場もそれと同じ。
真子：そっかあ……じゃあ髪、染めてみようかなあ……
勝 ：でも本人に似合わないのは、「強み」を消すからダメ。真子は
長い黒髪がトレードマークだから、それでいいんじゃないか？
真子：きゃあ、真子の美しさを引き立たせる黒髪だなんて……もう、
勝さんは真子にむ、ちゅ、う、なんだからぁ♪
恵利：勝さん、じゃあ次に行きましょうよ。
勝 ：そうだな。
真子：あ、もう！
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◆「客視線」と「客動線」
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勝 ：で、この「新生活雑貨館」の売り場って、「客視線」と「客動
線」のことを考えてるのはわかるよな？
真子：へ？ 「客動線」っていうのはわかるけど「客視線」って何？
初めて聞くけど……
勝 ：その言葉を使うのは今が初めてかも。っていうか、例によって
オレが作った言葉。
真子：じゃあ知らなくて当たり前だぁ。それで「客視線」っていうの
は、何ですか？
勝 ：「客動線」は、お客様の「カラダ」がどう動くか、っていう
「足の動き」の線、足跡だろ？
真子：うん。
勝 ：それに対して「客視線」は、お客様の「目」がどう動くか、っ
ていう、視線の動きの跡。
真子：あ！ ＴＶ番組なんかである、人間が画面のどこを見てるかっ
ていう線みたいなヤツのこと？
勝 ：あ、そうそう。それ。
恵利：な、なるほど……カラダが動く「動線」と、「視線」はまた別
のものってことですよね……
恵利が、勝の話したことを高速でノートにまとめていく。
勝 ：お客様はどこをどのような順番で見るのか。「見やすさ」って
言った場合、そこまで考える必要がある。
真子：このイトーヨーカ堂の「新生活雑貨館」ではどうなってるの？
勝 ：だからそれを真子たちが考えるの！ まず、この「新生活雑貨
館」の「存在」に気がつかないと、売り場に行かないよな？
恵利：わかりました！ まずは遠くからでも気づくように、２．１ｍ
の高さの什器で目立たせてる！
真子：あ、なるほどぉ。それで売り場の存在に気づくんだ！ で、そ
れに気づいたら、次は売り場に行くんだね！
勝 ：すると、何がある？
真子：「ビジュアルポイント」！
勝 ：そこには何が書いてある？
恵利：はい、「コーナーの特徴や売り場の案内図」ですよね。つまり
売り場を回遊する仕掛けです。
勝 ：そういうこと。
恵利：つまり「客視線」とは、遠くから「売り場の存在」に 気づい
て、近くに来て何を見て、という「お客様の目線の動き」。
勝 ：そうそう。恵利ちゃんは「言語化」してくれるから助かるな。
恵利がサラサラとノートにまとめていく。
お客様の位置 メッセージ 媒体
店の入り口 「売り場はここ！」 ２．１ｍの高い什器
などの遠方 と目立つ商品
売り場 「この売り場は ビジュアルポイント
ここがポイント！」
恵利：これでいいですか？
真子：わあ、恵利、すっごーい！
勝 ：ＯＫ。「客動線」っていうのは、この「客視線」の結果だろ？
「動線」の前に「視線」があるんだよ。
真子：そっか！ 「カラダ」が動くより前に「目」が動くんだ！
勝 ：そうそう。スキーだと「視線の先行動作」なんて言うけどな。
真子：うっわ。そういえばそれスノーボードでも習った気がする。何
でもマーケティングと結びつけるのね……
勝 ：「人間のカラダは、自分の見ている方向に進む」っていうのは
真理みたいだぞ。
真子：そっか……だから「どこを見ているか」が大事なのね……
恵利：お客様には、「どこを見ていただくか」っていう、視線の動き
を意識した媒体とかメッセージを出さないといけないんですね
勝 ：うん。ね、恵利ちゃん、これ、思い出さない？
真子：勝さん、何で私に聞かないのよ……いっつも恵利ばっかりに聞
いてさあ……
勝 ：じゃあ聞いてやる。ね、真子ちゃん、これ、思い出さない？
真子：ううん、何にも思い出しませーん！
勝が「あーあ」とため息をつくと、恵利が「もう、真子ったら……」
と言い、ノートをめくり戻しながら言った。
恵利：これって前にもやった「マインドフローのマインドフロー」っ
ていうアレですよね？
勝 ：そう！ それ！
真子：え？ 何だっけ？ そんなのやった？
恵利：もう……去年の１１月の話じゃない。ほら、真子と望ちゃんが
クチコ買って、私もおみやげもらったじゃない？
真子：あ、ああ！ アレか！ この記事の！ ↓↓↓
http://archive.mag2.com/0000111700/20110930010000000.html
勝 ：そうそう。「売り場」っていうのは、商品自体を売る「マイン
ドフロー」の一部だけど……
真子：「売り場」自体の「認知」とか「興味」っていう、「売り場の
マインドフロー」も考えるんだ！
勝 ：そうだな。その「売り場のマインドフロー」に基づいて、「客
視線」を計算して売り場を作っていくわけだ。
恵利：うわあ……何か恐くなってきました……私、今まで何にも考え
てなかったんだあ……
真子：まあ、今それに気づいたんだからいーじゃん。って私もそこま
で考えてなかったけどさ、あははは！
勝 ：「１ヶ月かけて」売り場の魅せ方を考える、って記事にもあっ
たけど、そこまで時間をかけて真剣にやるべきなんだよ。
恵利：ホント反省です……うちの店は、「売り物を並べるだけ」の
「売り場」になっちゃってて……そりゃ売れませんね。
勝 ：店舗に限らない。商品カタログとかでも、「売り物を並べるだ
け」のカタログなんて一杯ある。
真子：あ、それなら、うちの店の昔の「メニュー」もそうだった。
「食べ物を並べてるだけ」だった……
勝 ：せっかく心を込めて作ったり仕入れた「売り物」なんだから、
それを「売り場」「売り方」で輝かせないとな。
恵利：はい。農家の方々が一生懸命作られた果物が「輝く」ような
「魅せ方」を考えます。
勝 ：で、まだこれが続くんだなあ……３、４回で終えるつもりだっ
たけど、まだ「１．見やすさ」さえ終わってないからな……
真子：出たあ！ お得意の「無計画な連載シリーズ」だぁ！
恵利：いえ、私はすっごく楽しみですよ、ふふふ。よろしくお願いし
ます。
勝 ：ほら、真子もこれくらいのこと言ってみろ。大体オマエがオレ
の仕事中に乱入してきたんだからな。
真子：はい、私も楽しみです、うふふ、はーと。これ恵利のマネ。
恵利：な、何それ……真子の方がブリッコじゃないの。
真子：うっわあ、ブリッコなんて死語だよ。アンタ年いくつよ。
恵利：い、いいじゃない……そんなこというと、ノート見せない。真
子も自分でノートとってね、はーと。
真子：そ、そう来るか……お、お願い、それは勘弁して……
（次号に続きます！）
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◆今日のまとめ
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●「魅せ方」は１．見やすさ、２．試しやすさ、３．選びやすさ。ま
ずは「見やすさ」で「認知」「興味」関門を越えよう！
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誌上でお答えしますのでぜひどうぞ。
この売れたま！にご返信いただければ、私にメールが届きます。
**************************************************************
▼今日の日記▲
先日、前の職場でお世話になった方々と表参道で会食。広告業界では
名の知れた方も含めて、色々な情報交換となりました。
で、その日は東京を「大型低気圧」が通過して「暴風雨」になるとい
う予報だったんですよね……皆さん忙しいので、日程を決めたらその
日に会わないと会えなくなってしまうので、決行しました。
ちょっと交通が不安だったので、集合時間より早めに行くことにしま
した。
表参道駅の地下道から出るところで、おびただしい数のビニール傘が
捨てられています。多分強風で骨が折れて、使い物にならなくなった
のでしょう（ちゃんとゴミは持ち帰りましょう！）。
「すごいな」と不安になりながら表参道の駅から出たら……すごい！
ものすごい風で、色々なモノが舞ってる！ 駅から徒歩１分の場所が
会場だったのですが、傘をさして外に出た瞬間に、傘が持って行かれ
そうになり、べこんと裏返る！
会場まで走って行きましたが、その１分間にズボンがびしょびしょに
なり……参加者の１人は買ったばかりの１万円のブランド傘が折れた
そうです。
で！ それから１５分たったら……雨がぴたりとやんで、風もおさま
り……早めに来た私はずぶ濡れなのに、定刻に来られた方々は、鼻歌
まじりで……こんな皮肉もあるんですね。
帰る頃には、それまで止まっていた電車も動き始めていました。しか
もいつもなら大混雑の時間帯なのに、ガラガラ！ なんと座れてしま
いました。
これまでの地震や台風の経験から、会社も早めに帰宅命令を出したよ
うですね。去年の色々なことの経験が活きているようです。
今週末は、戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナーです。今回も全国から意識
の高い方々がお集まりになります。東京は大分暖かくなってきました
が、このところ風が強いので、気を付けておこしくださいね！
●今日のiPod Tune：デビューソング特集！
４月は始まりの季節！
ということで、アーティストの「デビューソング」特集！ この切り
口、今までやったことなかったんですよね。
今日の「デビュー曲」は……
○Heat of the Moment by Asia
１９８２年、スーパーグループＡｓｉａのデビュー曲。デビュー曲と
言いつつも、メンバーはプログレの大御所ばかり。ということで、当
然のように全米４位まで上った大ヒット曲。
ギターと透明感のあるボーカルで始まり、ドラムスが加わり、コーラ
スが加わり……カッコイイ！
ちなみに、私はこの曲を聴くと今でも元巨人の豊田投手を思い出しま
す。彼が登場するときのテーマソングだったんですよね。
メンバーがプログレ出身なので「プログレ」バンドと呼ばれることも
あるようですが、私から見れば「ポップグループ」ですね。だって曲
調はもう「売れ線ポップス」そのものですから……
超大ヒットしたアルバムの邦題は「詠時感〜時へのロマン」。Asiaの
壮大で華麗な音作りをうまく表現した、キレイなタイトルだなあ、と
当時思った記憶があります。米国でこの年一番売れたアルバムだった
そうで、８０ｓを代表するアルバムの１つですね。私も当然ＣＤを持
ってます。
有名人ばかりで結成されたバンドとは言え、期待された通りの結果を
出す、というのはすごく難しいことなんですよね。
曲のタイトル通り、今年も「熱い瞬間」にしましょう♪
**************************************************************
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マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：魅力は魅せ方で決まる！ ３
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●「見やすさ」について、さらに突っ込んで見ていきます。「認知」
関門を越えたら、そう、次は……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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