売れたま！ＢＢＣ編Vol.028 2011/02/21 クルミ：ＢｔｏＣの用途を作り出せ！

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.028 2011/02/21
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　■■■■＿＿クルミ：ＢｔｏＣの用途を作り出せ！＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●くるみを売るには、「くるみのケーキ」を売ろう！　ＢｔｏＣの用
　途提案で、ＢｔｏＢに売れる！

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今回の「ケース」は、結婚式場です。ご依頼者さんからは、以下のよ
うなご感想をいただいています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

一貫性のある戦略は美しい、というのを本当に感じました。

特に今回の添削を通じて

「ニーズのとらえ方の重要性」
「強みは弱み、競合との優位性の徹底」

の２点の重要性を再認識しました。

もう少し効率的に本質的な課題設定や打ち手の設計ができるようにな
りたいと強く感じました。

この度は本当にありがとうございました。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

今回は我ながら「うまく切れた」ケースで、「戦場」と「強み」の関
係性が非常にわかりやすいです。ＳＷＯＴ分析とか５Ｆｏｒｃｅｓな
どを使ってしまうと、こういうところで「間違える」んですよね。

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誌上でお答えしますのでぜひどうぞ。

この売れたま！にご返信いただければ、私にメールが届きます。

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◆カリフォルニアくるみ協会
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●カリフォルニアくるみ協会のくるみ拡販策

私、ナッツが好きで、くるみ、アーモンド、カシューナッツのパック
を常備しています。でもそんな人は少数派のようで……

ということで、くるみを売るべく、カリフォルニアくるみ協会が始め
た拡販策は……

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

○日本で消費するクルミの９割以上をカリフォルニア産が占めるが、
　国内消費の約７割は業務用の製菓・製パン向け。米国・カリフォル
　ニアくるみ協会は料理コンテストなど、家庭での消費拡大に向けた
　キャンペーンを展開。

○スーパーなどの店頭でクルミを使った料理のレシピの配布を始めた
　ほか、ネット上の料理サイトと提携し、クルミを使った料理コンテ
　ストを１１月１日から実施する予定。

○外食市場も開拓する。同協会の働きかけで、コーヒーチェーンのプ
　ロントコーポレーションはクルミを使った１０月限定のメニューの
　提供を始めた。

2010/10/18, 日経ＭＪ（流通新聞）　Ｐ１８

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

カリフォルニアくるみ協会のＨＰはこちら↓

http://www.californiakurumi.jp/index.php

今月のお勧めレシピは、「くるみ＆ドライフルーツのしっとりブラウ
ニー」です。

確かに、ブラウニーとくるみは相性良さそう！　ラム酒でもかけて、
エスプレッソと一緒に……ごくり。

www.californiakurumi.jp/recipe_db/detail.php?recipe_id=201

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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは

ＢｔｏＢｔｏＣをおさらいしておきましょう。

法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、

というのはよく使われますね。

ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、

Ｂ　　Ｂ　　Ｃ
企業→企業→個人　

というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。

●「くるみ」のＢＢＣフロー

この仕組みをいつものＢｔｏＢｔｏＣの流れ（ＢＢＣフロー）で見て
みると、こうなります。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

くるみ協会　　→　スーパー　　　→　　　消費者
　　　　　　　　　　　　　　　レシピ提供
　　　　　　　　　　　　　　　コンテスト

　　　　　　　→　プロント　　　→　　　来店者
　　　　　　　　　　　　　　　メニュー

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

カリフォルニアくるみ協会は、消費者にくるみを直販するわけではあ
りません。

スーパーや、プロントなどのカフェを通じてくるみを売るわけです。

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◆「お客様の立場に立つ」とは？
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●「中間のＢの立場に立つ」とは、どういうことか？

「お客様の立場に立とう」とはよく言われます。

カリフォルニアくるみ協会の直接のお客様は、くるみを販売してくれ
る「スーパ−」などですよね。ＢｔｏＢ、ＢｔｏＢｔｏＣの場合、お
客様の立場に立つ、とは、一般的に「中間のＢ」の立場に立つことを
意味します。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ
　　　　　　　　　中間のＢ　　　　　　　最後のＣ

くるみ協会　　→　スーパー　　　→　　　消費者

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

という関係のとき、お客様の立場に立とう、と言ってスーパーの立場
に立ってみると、どんな顧客像をイメージされますか？

くるみ協会　←　スーパー（バイヤーさん）

という姿をイメージしてしまいませんか？

違います。これではスーパーの立場に立っていません。大事なので繰
り返します。スーパーは、自分を見ているわけではありません。

スーパーの立場に立つ、とは、

スーパー　→　消費者

ということです。ここに、「自分」（くるみ協会）のことは入ってき
ません。スーパーは「くるみ協会」に興味があるわけではなく、それ
でどうやって「スーパーである自分が消費者に売れるか」に興味があ
るわけです。

つまり、くるみ協会がスーパーを見るときに見ているのは、自分を見
ている（向き合っている）スーパーではありません。本来見るべきは
スーパーのその先にいる消費者を見ている、スーパーの「後ろ姿」な
のです。

繰り返します。ＢｔｏＢｔｏＣで見るべき顧客像は、「中間のＢの後
ろ姿」であり、さらにその先にいる「最後のＣ」です。スーパーが見
ているのは自分ではなく、その先にいる消費者です。

このことは、意外と軽視されています。というか、そもそもそういう
発想をしないようです。

スーパーと商談する姿をイメージしてしまうせいか、直接の顧客であ
るところの「スーパーの立場に立つ」ことをイメージすると、自分に
正面を向けているイメージになってしまうんです。そうではなく、見
ているのはスーパーの後ろ姿であり、スーパーと一緒になって、その
先にいる「消費者」（最後のＣ）を見る、というのが、「スーパーの
立場に立つ」ということなんですね。

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◆クルミを売るには「使い方」を売ろう！
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●最後のＣへの用途提案をしよう！

カリフォルニアくるみ協会の偉いところは、最後のエンドユーザーを
見たところですね。

生産者だと、目の前にいる「スーパー」までしか目に入らないことが
多いですが、その先にいる消費者（最後のＣ）への「用途提案」をし
たところが慧眼です。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

くるみ協会　　→　スーパー　　　→　　　消費者
　　　　　　　　　　　　　　　レシピ提供
　　　　　　　　　　　　　　　コンテスト

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ＢｔｏＢｔｏＣの流れにおいては、ニーズは常に右から、です。最後
のＣ、消費者がくるみを食べてくれるから、スーパーにくるみを買い
に来てくれ、その結果、くるみ生産者のくるみが売れるわけです。

カリフォルニアくるみ協会は、ＨＰで徹底的な用途提案（＝レシピ提
案）をしています。

例えば、

「洋菓子」のレシピで４１件あります。

http://www.californiakurumi.jp/recipe_db/recipe_list.php

冒頭のブラウニーに加えて……

・くるみのトリュフ
・くるみのロールケーキ
・くるみのタルト

などなど。私が食べたいな、と思ったのは「くるみのセミフレッド」
です。ＲＥＩさんが帰国したときにでも作って欲しいです（笑）

www.californiakurumi.jp/recipe_db/detail.php?recipe_id=14

さらに、「くるみのレシピブック」もプレゼント中です。７冊も作っ
たとのことで、徹底していますね。

http://www.californiakurumi.jp/recipe/recipebook/index.html

もうほとんど在庫が残っていないようですが、それは、注文がそれだ
けあった、ということですよね。

できればＰＤＦ版でもあるといいのですが……

ちなみに、くるみ協会のＨＰでは、くるみを割ると「ハート型」にな
る、という「カタチ」をウリにしていますが、面白いな、と思いまし
た。もう過ぎてしまいましたが、バレンタインなどにぴったりです。

●中間のＢにも協力してもらおう！

くるみ協会の取り組みで面白いな、と思ったのは、中間のＢの積極的
な協力を引き出しているところです。

特に、カフェですね。記事ではプロントで１０月限定のメニューを提
供していたとのことです。

さらに、ドトールコーヒーでも２月５日まで、Ｈａｐｐｙ　Ｎｕｔｓ
Ｆａｉｒをやっていました。

http://www.californiakurumi.jp/campaign/campaign_8.html

・メープルくるみラテ　
・くるみとチョコのケーキ　３６０円
・くるみとチキンのサンドイッチ　２８０円

など、おいしそうなメニューが並んでいました。ちょうどこの期間に
ドトールに寄る機会が無かったので、残念ですが、「くるみとチョコ
のケーキ」なんかは食べてみたかったですね……

さて……ここまで書いて、くるみを食べたくなったのではありません
か？（笑）　それが、くるみ協会の狙い、ということかと思います。

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◆ＢｔｏＢの方がＢｔｏＣを知るメリット
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●ＢｔｏＢの方でも、ＢｔｏＣを知らないと売れない！

くるみが売れる、とはどういうことかというと、消費者（最後のＣ）
がくるみを食べる、ということです。それが、ＢＢＣフローにおいて
ニーズは常に右から流れる、ということです。

==============================================================

　Ｂ　　　　ｔｏ　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

くるみ協会　　→　スーパー　　　→　　　消費者
　　　　　　　　　　　　　　　レシピ
　　　　　　　　　　　　　　　コンテスト

　　　　　　　←　　　　　　　　←
くるみが売れる　　くるみが売れる　　　　くるみを食べる

==============================================================

当たり前のように見えて、全然当たり前ではありません。

ＢｔｏＢ（法人顧客対象のビジネス）の方は、よく「うちはＢｔｏＢ
だから、ＢｔｏＣのマーケティングはあまり役立たない」とおっしゃ
います。

しかし、消費者にくるみを食べていただかないと、自分のくるみが売
れません。消費者にくるみを食べていただくのは、ＢｔｏＣですね。

すると、ＢｔｏＢの方でも、ＢｔｏＣができないと、最後のＣに売れ
ない、ということになります。

●ＢｔｏＢマーケターがＢｔｏＣに強いと、差別化できる！

これはつまり、あなたがＢｔｏＢビジネスをされていたとすると、
ＢｔｏＣマーケターよりもＢｔｏＣマーケティングを知れば、
ＢｔｏＢで売れる、ということです。

ＢｔｏＣマーケターである「スーパー」や「カフェ」に、「こうやっ
てマーケティングをすれば、くるみを使ったメニューが売れるんだ」
と教えてあげるくらいの能力があれば、それが素晴らしいＢｔｏＢの
提案営業になるわけです。

ですから、あなたがＢｔｏＢビジネスをされているなら、チャンスで
す。ほとんどのＢｔｏＢビジネスの方は、「うちはＢｔｏＢだから、
ＢｔｏＣマーケティングなんて関係ない」とおっしゃいます。そこで
あなた「だけ」ＢｔｏＣに強くなれば、中間のＢへの提案力で差別化
できますよね。

そもそもＢｔｏＢとかＢｔｏＣという区分けは無意味です。違いは、
「意思決定プロセス」です。

ＢｔｏＢｔｏＣは、ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣの両方ができる、という本当
のマーケティング力が試されるんですね。

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◆まとめ
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●最後のＣへの用途提案ができれば、中間のＣに売れる！　ＢｔｏＢ
　でも、ＢｔｏＣを知ろう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。

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▼今日の日記▲

先週は、徳島に出張。後継経営者の方々の集まりで戦略ＢＡＳｉＣＳ
徹底講義をやってきました。経営者さんらしいディスカッションが色
々と起きていて、何よりです。

主催者さんのご案内で、ハッパで有名な、上勝町に行ってまいりまし
た。京都などの料亭にハッパを売って、年収１千万のおばあちゃんも
いらっしゃる、という、あの町です。キャラクターがたぬき！　ハッ
パがお金に変わる、ってことですよね。さらにゴミゼロ・リサイクル
を徹底的にやっており、ゴミもお金に変えています。非常にユニーク
な町です。

で……その帰りに、徳島ラーメンの「ディープな店」に連れていって
いただきました。普通の居酒屋のたたずまいで、スーツを着て行くよ
うな場所ではないのですが……これがうまい！！　１杯４００円と言
う安さで、絶品のスープと、それによく合う麺。雑誌に載るような有
名店より、２段階上の味。遠方から車でいらしてるお客様が多かった
ようですが、うなずけます。肉入り６００円だと、肉が１０枚入って
くるそうなのですが、肉が切れていて残念。ワガママを申し上げて、
もう１軒回ることにしていたので「小」にしたのですが、「大
（１．５玉）」どころか、２玉でも全然大丈夫でした。

しかし、うまい店というのは、知られていないものです。前に熊本の
玉名で連れて行っていただいたラーメン屋さんでも同じことを思いま
したが……「日本は広い！」

●今日のiPod Tune：冬のポップソング特集！

もうすぐ３月になるというのに、寒い日が続きます。

冬はやっぱり雪＝白い季節、ですね。

今日は、先週のWhite Loveと、Whiteつながりで……

○WHITE BREATH by Ｔ．Ｍ．Ｒｅｖｏｌｕｔｉｏｎ

１９９７年リリースの大ヒット曲、ミリオンセラーです。この曲で紅
白に出ており、息長く活動するT.M.Revolutionの代表作ですね。ハダ
カで踊りまくるＰＶが当時話題になりました。

こごえそうな冬、そんな寒さを吹き飛ばしてくれる、ノリのいい曲♪

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　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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　１億円を超える売上を叩き出す八百屋さんがあるそうです。そのヒ
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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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