■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.105 2010/12/16
購読者:23,572 (まぐまぐ:16,207 メルマ！:843 めろんぱん:6,522)
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■■■■＿＿シルク・ドゥ・ソレイユを斬る！ １０＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●独自資源に支えられた強みは競合にマネされない
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆シルク・ドゥ・ソレイユを斬る！ １０回目＆完結！
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●太陽のサーカス、シルク・ドゥ・ソレイユ
「シルク・ドゥ・ソレイユを斬る」シリーズの１０回目にして、完結
編です！
ご覧になられたことの無い方のために粗っぽく説明すると
「物語性があって美しいアクロバットショー」
ですね。文字だと通じにくいかもしれませんので、以下をご覧になっ
てみてください。
Youtubeにも動画がありますね。ご覧になってみてください。
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◆シルクのＡｓｓｅｔ
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●シルク・ドゥ・ソレイユのＡｓｓｅｔ：独自資源
ここまで、シルク・ドゥ・ソレイユの
・戦場・競合、強み・差別化、顧客の組み合わせ
・マインドフロー
を見てきました。
ＢＡＳｉＣＳで、まだやっていないのが
「独自資源」
です。
今回は、独自資源に焦点をあて、ＢＡＳｉＣＳを完成させましょう。
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◆独自資源を考えるには、強みを見よう！
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●シルク・ドゥ・ソレイユの強みは？
独自資源は、「強み」を競合がマネできない理由ですから、「独自資
源」を確認するためには、まず「強み」を確認しましょう。
１位：話題性・観ておきたかった ３１％
２位：勧められた・誘われた １８％
３位：芸術・演技・感動 １６％
この強みが独自資源に支えられていれば、それは「競合にマネできな
い強み」となります。そうでなければ、カンタンにマネされてしまう
ということですね。
●「話題性」を作り出す能力
まずは、「話題性」から見ていきましょう。
話題性を作り出す能力、というのがここでの独自資源となります。
そこにおける必要条件は、当然「面白い出し物」という独自資源とな
るのですが、それは、後で見ていきましょう。
「面白い出し物」があったとしても、必ずしも「話題性」を作り出せ
るとは限りません。
恐らくは、「パートナーシップ」でしょう。
シルク・ドゥ・ソレイユの日本でのパートナーの１つが、フジテレビ
です。
シルク・ドゥ・ソレイユの「話題性づくり」のうまさの要因の１つが
フジテレビなのかもしれません。
「シルクのパートナー戦略のきっかけを作り、１９９２年に初のパー
トナーとなったのは、ツアーショーで今も提携しているフジテレビジ
ョン（当時）」とのことです（日経ビジネス2008-10-20 P.41）。
その意味では、「パートナー」というやり方を考え、適切なパートナ
ーを選びだしたことと、そのパートナーと関係を保てている、という
ことが独自資源となるのでしょう。
別に全てを自社でやる必要はなく、餅は餅屋に任せるという割り切り
ということですね。
ドラリオンなどのツアーショーを開催する度に、大規模なＣＭ・販促
が行われますね。ただ、ＺＥＤについてはあまり広告を見ない、とい
うのは気になるところです。ＺＥＤのような常設ショーで、どう話題
を作り出すか、というのは１つの課題かもしれません。
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◆シルクの独自資源、「感動創出能力」
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●「感動」を作り出す能力
次は、３位の「感動」です。
「話題性」と「感動」があいまって、恐らくは２位の「勧められた・
誘われた」という強みになっているのでしょう。
順位は３位ですが、感動がなければ「話題性」も無いでしょうから、
「感動」が全ての強みのベースとなっているでしょう。
先ほどの「パートナーシップ」ということで言えば、東京ディズニー
リゾートのＺＥＤの建物もオリエンタルランドとの共同出資です。そ
のような有力なパートナーと組めるというのも、「感動創出能力」ゆ
えでしょう。
では、「感動」という強みを生み出す「独自資源」は何でしょうか？
「感動」と言っても色々とありますが、マインドフローからわかった
ことは、シルクの感動を因数分解すると……
１）肉体的限界への挑戦 ４名
・人間極限の技が見れる。感動する。
・人間の限界とも思えるパフォーマンスの素晴らしさを感じるから
２）肉体的限界への挑戦＋ストーリー性 ２名
・普通に見ていてもサーカスは驚かされるが、ストーリー性が組み込
まれていて見ていて飽きがこない
・ストーリー性のある内容と人間業とはおもえないパフォーマンスが
素晴らしいから。
ということでした。
では、これらの「感動」がどのように創出されるのか、その独自資源
を見ていきましょう。
●独自資源としての「パフォーマー発掘能力」
「肉体的限界への挑戦」で言えば、そのような「パフォーマー」を採
用・育成する能力が独自資源となるでしょう。
事実、「舞台で活躍するパフォーマーも、一流アスリートを世界各国
からスカウトする。約２０人の専任のスカウトチームが、オリンピッ
クなどの国際イベントで人材を発掘するため、世界中を飛び回ってい
る」そうです（日経ビジネス2008-10-20 P.43）。
このような「人材発掘能力」があるから、「人間極限の技」とご覧に
なった方が言うようなパフォーマンスができるわけですね。オリンピ
ックアスリートを採用しているというのは驚きです。
●自前の工房
肉体的限界への挑戦、というパフォーマンスはパフォーマーが行うと
して、そのための大道具・小道具なども重要ですよね。あの、目をひ
くこだわり衣装などはどうしているかと言うと……
「演者の衣装、靴、カツラ、化粧はすべてカナダ・モントリオールに
ある自前の工房で製作。そのための専門職人を、４００人以上社員と
して抱えている」（同上）とのことです。
そこまでしているからこそ、徹底的にこだわった舞台が作れるのでし
ょう。
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◆物語構築力と企業統治
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●「感動する」物語は、誰が判断するのか？
では……「感動」の中核である、「ストーリー性」については、どう
でしょうか？
ここで、シルク・ドゥ・ソレイユの企業統治を見てみましょう。
シルクの創業者であるギー・ラリベルテ氏が未だに株式の９５％を保
有しており、基本的にはワンマンオーナー会社だと言えます。
要は、彼がウンと言えばそれでいい、ということですね。日本人の感
覚には違和感があるかもしれませんが、法的な意味での会社の持ち主
は「株主」です。社長であろうと、取締役の解任ができる株主には逆
らえません。ですから当然私の会社も、私が１００％株主になってい
ます。そうでなければいわゆる「雇われ社長」になります。
ショーの決定・判断をするのは、創業メンバーのラリベルテ氏とジル
・サンクロワ氏の２人。「私とギーの２人で、どんな作品が良いかを
検討し、誰がディレクターなら作品の世界を再現してくれるかを判断
する。そこから２〜３年かけてショーを作り上げていく」とサンクロ
ワ氏（日経ビジネス2010/10/20 P.43）は言います。
そして「企業の取締役会というものがなく、大きな意思決定は、創業
者のラリベルテ氏とラマー社長に委ねられている」（同上 P.44）の
です。
この企業統治は、１つのポイントだと言えます。
一握りの「天才」に、その決定を任せているわけです。
意思決定者が多いほど、商品・サービスの「角」は取れていきます。
残念ながら、「天才」は世の中にはそれほどいません。
大企業になると、天才的な開発者が開発した「とがっている」「エッ
ジの効いた」商品が、「普通の人」である上司がどんどん角を削って
いき、世に出るときには「丸くなった」商品となっている、というこ
とはよくあることです。
これを防いでいるのでしょう。
いわゆる「良い独裁」というものですね。「独裁」という制度が悪い
のではなく、良い独裁かどうかは「独裁者」によります。
これは、創業者のギー・ラリベルテ氏の能力が時代と合っている、と
いう前提において、シルクの強み・独自資源と一貫性のある企業統治
と言えます。逆に、ラリベルテ氏の目が曇ってきたときにどうするか
というのは大きな課題になるでしょう。天才やカリスマが晩節を汚し
た例というのも多くありますから。
その意味で、シルク・ドゥ・ソレイユの強みと企業統治にも一貫性が
あると言えますね。
スティーブ・ジョブス氏に率いられるアップルと同じような印象を私
は受けます。
企業統治・ガバナンスも、独立して議論できるものではなく、他の要
素との「一貫性」が重要なんです。
ちなみに、創業者のラリベルテ氏の経歴は、シルクのＨＰによると…
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
青年時代からサーカス団設立の構想を持ち、自らもパフォーマーとし
て大道芸をスタート。シルク・ドゥ・ソレイユの結成は、1984年にジ
ャック・カルティエによるカナダ上陸450周年祝賀イベントがケベッ
クで開催された際、彼が事務局に提案したことにより形となった。
多彩な才能に恵まれ、早々にショービジネスの世界に進出。独創性と
大胆さでプロジェクトを支援するよう金融機関に働きかけ、世界的な
パートナー・ネットワークを構築。生まれたばかりのカンパニーを世
界中へひろめていった。
http://www.zed.co.jp/about_cds/intro.php
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
となっています。起業家的アーティスト、とでも呼ぶべき、マーケタ
ーとしての側面も持っていたことがわかります。
●独自資源に支えられた強みはマネされない！
ここまで見てくると、シルクはかなり特異な独自資源を持っていると
言えそうです。
シルクを誰も追随してきませんが、それはやはりこのような独自資源
をマネできない（だからこそ「独自」資源）ということでしょうね。
独自資源に支えられた強みがあれば、それは競合にマネできない、と
いう当たり前のことを実証してくれていますね。
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◆完成！ シルクの戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●シルク・ドゥ・ソレイユの戦略ＢＡＳｉＣＳ
これで、ようやく（１０回かけて）シルクの戦略ＢＡＳｉＣＳの全貌
がわかりました。
戦場や強みをざっくりまとめると以下のようになるでしょう。
Ｂ：戦場・競合 デートや記念日のおでかけの観劇・子供の教育
Ａ：独自資源 話題性・感動創出能力（採用・育成、企業統治）
Ｓ：話題性・肉体とストーリー性による感動
Ｃ：デートするカップルや夫婦、お出かけする家族と子供
Ｓ：今話題の、映画や演劇にはない肉体パフォーマンスによる感動！
メッセージについては、今のシルクのメッセージというよりは、
ＢＡＳｉＣＳから導き出されるものにしています。実際のシルクのメ
ッセージは「芸術！ 感動の嵐！」と言ったものですので、誤解＝見
た後の不満を呼ぶ可能性があります（アンケートにもその傾向が若干
ですが見られます）。
こうやってみると、「当たり前じゃん」と思われるでしょうが、ここ
に来るまでに、１０号分の思考プロセスを経て、検証を重ねてきてい
ることがわかります。
戦略ＢＡＳｉＣＳを考える、というのは、このような思考サイクル・
プロセスを経るわけです。
すると、検証に検証を重ねてくるので、違和感のない「当たり前だ」
と言われるＢＡＳｉＣＳができます。
そしてそれが完成度の高いＢＡＳｉＣＳなわけです。
シルクシリーズ、これにて終了、お疲れ様でした！
このような思考プロセスを体験してみたい、という方は、来年２月に
実施予定の「戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナー」へどうぞ！
このような思考プロセスを強制的に回していただきます。シルクが
「肉体的限界への挑戦」なら、こちらは「頭脳的限界への挑戦」と言
ったところでしょうか。だから、「その後、１６時間寝続けました」
という、「アタマの筋肉痛」をご体験いただけます。
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◆今日のまとめ
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●検証に検証を重ね、思考のグルグル回しをして「当たり前じゃん」
と言われるＢＡＳｉＣＳを完成させよう！
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◆売れたま！を解除するには
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
今、世の中の多くの方は「年末進行」の真っ最中ですね。昨日も、水
曜日発売の某週刊コミック誌を買おうと思ったら、売ってませんでし
た。年末年始は、発売日が隔週になったりするのですが、こういうと
きに、「ああ、今年も年末なんだなあ」と思います……
ご多分にもれず、私の会社（＝私）も年末進行です。あちこちで、球
をポロポロ落としていて、某野球チームの内野陣みたいです……もし
返信していないメールなどがあったら、再度御連絡いただければ幸い
です（こんなところで連絡して申し訳ありません）。
こういうときって、ダブルブッキングのような通常では考えられない
ミスが起きるので気をつけないと……某イタリアンにコートを忘れて
それに全く気がつかない、というのもありました。どこに忘れたかさ
え忘れていました（苦笑）。今日何とか取り戻せて良かったです。
そんな中でも、有料メルマガを時間を縫って準備中。
第１回目の誌上コンサルティングは、直営店舗を持つお菓子メーカー
さんです。良くできたＢＡＳｉＣＳが私の所に送られてきました。そ
れをさらに改善するアドバイスとは？
「事例でわかる！ 実戦マーケティング戦略ワークブック」
２万字で４２０円ですから、コスト的にはほぼ本と同じくらいになり
ます。
戦略ＢＡＳｉＣＳをどう使うのかお悩みの方はぜひ！
●今日のiPod Tune：アイドルたちのクリスマスソング！
１２月！ 世の中はまさにクリスマス！
クリスマスソングが街中で流れていますね。
ということで……「アイドルたちのクリスマスソング」特集！
そろそろネタが尽きつつありますが、今日は……
クリスマス タイム（ZARD Version）by ZARD
ＺＡＲＤをアイドルと呼ぶことには異論があるでしょうが、ご勘弁く
ださい……２００１年リリースのＺＡＲＤのベストアルバム、ZARD
BLEND II 〜LEAF&SNOW〜 からです。
山下達郎さんのクリスマスイブを彷彿させるクリスマスらしいクリス
マスソングのまさにＺＡＲＤ版。ＺＡＲＤがクリスマスソングを歌っ
たらまさにこうなるだろうな、という感じです。案外知られていない
曲です。Youtube にももちろんありますので、ぜひ！
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─────────＜ 経営戦略の最高峰 ＞──────────
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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
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◆次号予告：年末特別号 対談編、スタート！
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●シルクシリーズはこれにて終了、次回からは年末特別号スタートで
す！ 対談のお相手は、前にもご登場いただいた、カリスマＰＲウ
ーマン、ＢＡＳｉＣＳをＰＲに応用すると、こうなります！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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