■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.103 2010/12/09
購読者:23,446 (まぐまぐ:16,176 メルマ！:840 めろんぱん:6,430)
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■■■■＿＿シルク・ドゥ・ソレイユを斬る！ ８＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●マインドフローとＢＡＳｉＣＳを連動させ、行ったり来たりしなが
ら考えよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆シルク・ドゥ・ソレイユを斬る！ ８回目
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●太陽のサーカス、シルク・ドゥ・ソレイユ
「シルク・ドゥ・ソレイユを斬る」シリーズの８回目です。
ご覧になられたことの無い方のために粗っぽく説明すると
「物語性があって美しいアクロバットショー」
ですね。文字だと通じにくいかもしれませんので、以下をご覧になっ
てみてください。
Youtubeにも動画がありますね。ご覧になってみてください。
●アンケートにご協力ありがとうございました！
前回は、顧客ターゲットの仮説を設定し、そこで検証するためのアン
ケートをいたしました。
１８日深夜までに、３６４名の方にご協力いただきました。
その中で、シルク・ドゥ・ソレイユの観劇ご経験者は８８名でした。
本当にありがとうございました！
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◆前回のまとめ：シルクのマインドフロー
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●マインドフロー＝お客様のココロの流れ
マインドフローとは、お客様のココロの流れ、です。英語そのまんま
の意味でマインドフローと名付けました。要は、知って、買って、使
って、ファンになる、という当たり前の流れを私が体系化したもので
す。
●お客様が「認知」してから「ファン」になるまでの７つの関門
ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。
認知
興味
行動
比較
購買
利用
愛情
という、７つの関門を通るのが一般的です。
この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフローと名
付けました。
マインドフローの詳細は、図解 実戦マーケティング戦略をどうぞ
前回は、愛情関門をチェックしました。
今回は、次の関門に行きましょう。
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◆モレが多い関門をチェックしよう！
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●定量化されたマインドフロー
アンケートの数字から（若干強引に）マインドフローを定量化しまし
た。その結果は、こうでしたね。
止まった関門 残存数 モレ率
全体 ３６４（全員）
認知 ２９０ ２０％
興味 ２３２ ２０％
行動 １０７ ５４％＊
比較 ９５ １１％
購買 ９０ ５％
利用 ８８ ２％
愛情 ７８ １１％
となります。
マインドフローは下から改善していきます。
愛情関門は前回チェックしました。結論は「要経過観察」でした。
●利用関門：２％のモレ → ＯＫ
次は、利用関門での流出です。「チケット買ったのに観ない」とか、
「行ったけどずっと寝ちゃった」というような場合が考えられます
ね。
ここは問題ありません。自分の都合が変わって観られなくなった、と
いう方がごく少数いらっしゃいましたが、それは手の打ちようがあり
ませんね。
●購買関門：５％のモレ → ＯＫ
次は購買関門での流出です。具体的な購買の行動を起こそうとして、
何らかの理由で買えなかった、という答えをこの関門に分類していま
す。
・デートで彼女と観にいこうと思ったが、スケジュールが合わずに予
約が取れなかった
・チケットを取ろうと思った時に、良い席が空いていなかった
などの方です。ここも少ないですね。この関門もＯＫでしょう。
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◆比較関門は、戦場・競合をチェックしよう！
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●比較関門：１１％のモレ
次は比較関門です。ご回答に具体的な競合名を挙げた方を、「比較関
門」に分類しています。
１１％であれば、数字的にはそれほど問題は無いかと思います。
ではそれで比較関門は終了……としても良いのですが、ここで一旦
ＢＡＳｉＣＳに戻りましょう。
比較関門は、競合との「比較」であり、ここでの流出は「競合に負け
た」ということになるからです。
比較関門では、
Ｂ：戦場・競合
Ｓ：強み・差別化
の問題がこの比較関門で起きます。
当然ですが、ＢＡＳｉＣＳと他のツールは全て連動しています。拙著
売れる数字＊では、戦略ＢＡＳｉＣＳと売上５原則の連動を徹底的に
検証しました。
＊「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP
ではここで戦場・競合をもう一度確認しましょう。
１）「シルク・ドゥ・ソレイユが観たい」戦場
競合：無し
２）「文化的なイベント」戦場
競合：ミュージカル、観劇、コンサート、歌舞伎
３）「気軽なお出かけ」戦場
競合：食事、旅行、ショッピング、映画、遊園地
４）舞浜戦場
競合：ディズニーランド・ディズニーシー
この戦場別に、比較関門で止まった方のご意見を確認していきましょ
う。例によってサンプル数が少ない（１２人）ので、定量的な把握は
難しく、仮説くらいにお考えください。
●比較関門で負けた競合は？
では、比較関門で負けた相手（＝戦場・競合）を見ていきましょう。
２）「文化的なイベント」戦場 ５名
・代わりに劇団四季のミュージカルを観た
・興味あるイベントが、他にあるので（オペラ・歌舞伎・文楽・箱根
アート旅行…）
・（サーカス含め）ダンスより、（生）歌の方が好き
・同じ値段払うなら、ディスカウントでオペラ行く
・コンサートなど、より行きたいものがあるとそちらを優先してしま
うため。
・値段と見に行く時間を考えると別のことにそのお金と時間を使いた
いと思う。別の選択肢は、アミューズメント系や食事、旅行など
３）「気軽なお出かけ」戦場 １名
・その金額を使うのであれば、豪華な食事に行ってしまいます
４）舞浜戦場 ３名
・費用面と家族の趣向面から、シルク・ドゥ・ソレイユシアターへは
行かず、隣接する東京ディズニーリゾートへばかり行くから。
・どうせ行くならＴＤＬでＴＤＬホテルに泊まった方が満足度が高い
から。
・東京に行くときは、出張以外、家族で行きます。小さな子供がいる
ので、シルク・ドゥ・ソレイユよりディズニーランドに行ってしま
います。
不明（多分舞浜戦場？）
・子どもがまだ小学生なので、親子3人で一緒に楽しむには、シルク
・ドゥ・ソレイユよりもっと行きたいところがあるから。
ちなみに、
１）「シルク・ドゥ・ソレイユが観たい」戦場
は、ゼロです。この戦場にいる顧客は、比較関門で止まるはずがあり
ませんから。
●戦略ＢＡＳｉＣＳとマインドフローの一貫性チェック
ここで、ＢＡＳｉＣＳ（具体的にはＢＳＣチャート）で考えた仮説と
マインドフローの比較関門での結果があっているかどうか、その整合
性をチェックします。
比較関門で負けた相手が、「戦場・競合」で分析した通りの結果にな
っているので、一安心です。設問は違いますが、結果に整合性があり
ます。さすが売れたま！読者の皆さん、回答が論理的なんですね。
ちなみに、ＢＳＣチャートを作ったときにはこのマインドフローの分
析を終えていなかったんですよね……ですので、実はドキドキだった
りします。
ここで結果が食い違っているのであれば、ＢＡＳｉＣＳを書き直すこ
とになります。ＢＳＣを再度練り直していくわけｄす。
●売れたま！ツール間の相互チェック
このように、ＢＡＳｉＣＳと、マインドフローでそれぞれ相互チェッ
クを働かせるわけですね。
ＢＡＳｉＣＳのＢ：戦場・競合と、マインドフローの比較関門で負け
た相手は、一貫性がないとおかしいですよね。
逆に、マインドフローの「比較関門」の突破策は、ＢＳＣチャートに
おける「強み」を訴求して、競合と差別化することになります。戦略
ＢＡＳｉＣＳをきっちりと実行することは、マインドフローの比較関
門の対策でもあるんです。
売れたま！や私の本で提供しているツールは、相互の親和性が高いん
です。それが、他のツールとの強力な差別化になっています。
５ ＦｏｒｃｅｓとＶＲＩＯとＳＷＯＴとＰＥＳＴと３Ｃ（いちいち
説明しませんが）などのフレームワークは、相互の親和性が薄く、全
体の整合性が取りにくいんですよね。
例えば、プレゼンでそれぞれのツール間に「流れ」を作ることが困難
です。
でも、ＢＡＳｉＣＳと売上５原則は「売れる数字」でその流れを具体
化しましたし、ＢＡＳｉＣＳとマインドフローもこのように「流れ」
がありますよね。
でもまだ、ここで「おー」と驚いていてはいけません。
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◆愛情関門は、強み・差別化をチェックしよう！
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●マインドフローでわかる、「強み・差別化」
マインドフローでは、まだ貴重な情報がわかります。
「比較関門」でわかるのは、「戦場・競合」です。
そして……
「愛情関門」では、「強み・差別化」がわかります。
なぜかというと、愛情関門を越えた方は、シルク・ドゥ・ソレイユの
「強み」を重視している方だからです。
なぜか？
「強み・差別化」というのは、「競合ではなくて自社を選ぶ理由」で
すよね。
そして……愛情関門を越えてファンとなった方は、「自社を選んで、
かつご満足いただいた方」ですから、「強み・差別化」を重視してい
る、という論理的必然性があります。
ということは……愛情関門を越えて大ファンとなった方が「シルク・
ドゥ・ソレイユを他人に強く勧める理由」を見れば、シルク・の
Ｓｔｒｅｎｇｔｈ「強み・差別化」がわかるんです！
「比較関門」で、「戦場・競合」が、
「愛情関門」で、「強み・差別化」がわかる！
なんとＢＡＳｉＣＳとマインドフローは連動性が高いんでしょう！
こんなにツール間で連動性がある戦略ツールってそんなに無いと思い
ます。だから設問数は少ないのに、多角的な分析ができるんです。
では、回答を見ていきましょう。
ここでは、友人・知人に強く勧めたい「大ファン」の方、３０名の、
「お勧めの理由」を見ていきます。
この方々からは、当然絶賛の声の数々です。まさにシルクの宣伝にで
てくるような声が続きます。ほとんどの方が「感動した」「素晴らし
かったから」とお答えいただいています。
「強くお勧めする」方なので、それがベースにあるのは当然のことで
すね。ここからもう一歩つっこんでいきましょう。
「どのように」素晴らしかったのか、を知りたいとところですよね。
そのような回答を探っていくと……
１）肉体的限界への挑戦 ４名
・人間極限の技が見れる。感動する。
・人間の限界とも思えるパフォーマンスの素晴らしさを感じるから
２）肉体的限界への挑戦＋ストーリー性 ２名
・普通に見ていてもサーカスは驚かされるが、ストーリー性が組み込
まれていて見ていて飽きがこない
・ストーリー性のある内容と人間業とはおもえないパフォーマンスが
素晴らしいから。
という回答が、シルク・ドゥ・ソレイユの「独自性」としてあげられ
ています。
さて……これで、本来であれば、これを「戦場」とクロスしてみれば
ＢＳＣチャートの検証ができます。
が、今回は上記６名の方の「戦場」とクロスしてみることにはさすが
に数字的な意味がありません。技術的にはこの設問で可能ですが、で
きませんでした。
が、仮説は作れます。
「肉体的限界への挑戦」というシルクの「強み」は、全ての戦場にお
いて、独自の強みになります。
「ストーリー性」については、演劇やミュージカルにもストーリー性
がありますので、「文化的なイベント」戦場においては強みになりま
せんね。
今回は、「大ファン」の方の中で「文化的なイベント」戦場にいらっ
しゃる方がお一人だけですので、数字の検証はムリでしたが、サンプ
ル数が十分にいれば、ここでもＢＳＣチャートの検証ができたことに
なります。
●「愛情関門」と「戦場・競合」のクロス集計結果
ちなみに、「愛情関門」と「戦場・競合」のクロス集計をして、他の
戦場と比べて特徴が出た戦場は２つあります。
○「文化的なイベント」戦場
・「大ファン」になった方が少なく「ファン」になった方が多い
定性的な理由を探っても特にネガティブな理由は無かったのですが、
恐らくは、ミュージカルなどを見慣れているので、素晴らしいパフォ
ーマンスに慣れている、ということなのでしょうね。
○「舞浜」戦場
・ほとんどの方が「大ファン」になった
この方々は、ディズニーランドなどが競合とお答えになった方々なの
ですが、７名中５名の方が、「大ファン」になっています
このようなご回答がありました。
「観に行くまでは乗り気じゃなかったのですが、見にいったらあのミ
ュージカルともサーカスともライブともいえない独特の雰囲気、人
間の可能性の深さ、ぜひ現地でみて、感動してほしいからです」
観る前はそれほど期待感が強くなく、実際に観てみたら「うわ、これ
すげー」状態になったのでしょうね。
となると、舞浜戦場（東京ディズニーリゾート・以下ＴＤＲ）に来る
方々）では、意外にシルクの魅力が伝わっていない、ということかも
しれません。
多くの方が子供連れですので、どのようにその魅力を伝えるか、とい
うのがポイントになるでしょう。
その際に、
「あの感動は小さなうちから体感させるべき。こころが豊かになるし
夢が拡がる」
というご意見がありました。ある意味「子供のために教育投資」のよ
うな位置づけですよね。
●ＢＳＣチャートを見直そう
ここで、前に作ったＢＳＣチャートを確認しておきましょう。
Ｂ：戦場・競合 Ｃ：顧客 Ｓ：強み
気軽なお出かけ 恋人・夫婦 話題性・芸術性
ｖｓ食事・買い物
文化的イベント 友人・知人 誘いやすい・話題性
ｖｓミュージカル
シルクが見たい 家族・子供 芸術性・家族に見せたい
ｖｓ何もしない
というのが一応の「完成形」でした。
そして、ＺＥＤはどのセグメントにもはまりにくいのではないか、と
いう仮説を立ててきました。
ここまでのマインドフローの分析で、「シルクが見たい戦場」（競合
が無いセグメント）で、「家族に見せたい」の深掘りができたように
思います。「情操教育」ともいうような、「子供に見せて、ココロが
豊かになる」というようなものです。この場合の競合はクラシック音
楽などになるかもしれませんが、それに対しては「子供が飽きない」
という「強み」があります。
この強みは、上のＢＳＣチャートには入れていなかった「舞浜戦場」
（競合がＴＤＲ）において通用する強みかもしれません。
また、「肉体的限界への挑戦」という強みは、「文化的イベント」戦
場における、対ミュージカルなどでの強みになるかもしれません。
「かも」と言っているのは、「文化」戦場で「肉体」が強みになるか
どうかは直観的によくわからないからで、要検証です。
マインドフロー分析で得られた情報を加味しての結果はこのようにな
ります。
Ｂ：戦場・競合 Ｃ：顧客 Ｓ：強み
気軽なお出かけ 恋人・夫婦 話題性・芸術性
ｖｓ食事・買い物
文化的イベント 友人・知人 誘いやすい・話題性
ｖｓミュージカル 肉体的限界の感動
シルクが見たい 家族・子供 芸術性・家族に見せたい
ｖｓ何もしない
ＴＤＲのついで 家族・子供 子供に見せたい
ｖｓＴＤＲ
このように、ＢＡＳｉＣＳとマインドフローを相互に連動させ、行っ
たり来たりしながら仮説検証を行ってどんどん思考を深めていくわけ
です。
このような思考プロセスには、相互に連動性・親和性の高いツールを
使う必要があるんです。
それが、売れたま！ツールの最大の「強み・差別化」の１つです。
愛情関門と比較関門だけでこれだけの分析ができます。
次回は、また関門を上っていきましょう！
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◆今日のまとめ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳとマインドフローを相互に行ったり来たりしなが
ら思考の質を深めよう！
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◆売れたま！を解除するには
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
今日は、「アイディア発想セミナー」でした。多くの方にご参加いた
だき、大変盛り上がった１日となったと思います。１日の公開講座で
１００名近い方がお集まりいただくことはあまりないと思います（結
構な価格ですしね）。主催者の方も「１日セミナーとしては当社５０
年の歴史以来初めてじゃないですか」とのことでした。本当にご参加
ありがとうございました！
それだけの人数ですと、さすがに１６名限定の「戦略ＢＡＳｉＣＳ集
中セミナー」のような個別アドバイスは難しいです。が、それでも、
色々お書きいただいたり、話していただいたりして、「言語化」する
ことはできたかと思います。
ただ、今日のセミナーは始まりです。ぜひ会社に戻られたら、何回も
何回もやってみてくださいね！！
●今日のiPod Tune：アイドルたちのクリスマスソング！
１２月！ 世の中はまさにクリスマス！
クリスマスソングが街中で流れていますね。
ということで……「アイドルたちのクリスマスソング」特集！
今日は……
聖なる鐘がひびく夜 by タンポポ
１９９９年年末の、モーニング娘。のグループ内ユニット、タンポポ
の４枚目のシングルにしてタイトル通りのクリスマスソング。当時の
モー娘。って今のＡＫＢ並あるいはそれ以上の人気を誇っていました
よね。
絶頂期前でしたが、昇り龍のような勢いを見せつけるかのような、ノ
リの良い曲。王道を行く良質なアイドルポップスです。何だかんだ言
っても、モー娘。っていい曲出してましたね。
こんな元気なクリスマスもいいですね！
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●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
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◆次号予告：シルク・ドゥ・ソレイユを斬る！ ９
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●このシリーズ、もう少し続きます。次は、マインドフローの別の関
門を考えて行きましょう！ アンケートってホント奥が深いですよ
ね。
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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