■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.153 2010/07/26
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■＿＿ゼビオのドラッグストア：顧客視点での戦場の定義＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●独自資源が活きる「戦場」をお客様の視点で定義しよう！
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◆スポーツ店のドラッグストア
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●スポーツ店がドラッグストアに参入したら……
ヴィクトリアなどを子会社として持つスポーツ専門店のゼビオが、
ドラッグストアビジネスに参入しました。スポーツ店がドラッグスト
アをやるとどうなるかと言うと……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○「ゼビオドームつくば学園東大通り店」に入居する「ジアシス」は
スポーツに特化した変わり種のドラッグストア。粉末プロテインや
テーピングなどの"体育会系"商品の棚の横に、湿布薬や傷薬、ビ
タミンＣの錠剤が並ぶ。
○「長い時間練習した後には、栄養補給のための医薬品やサプリメン
トが必要。スポーツ用品と一緒に買える店は便利でいい」とトライ
アスロン選手の大学生はプロテインを購入。「スポーツをする人に
は医薬品が必要になる場面が多くある」（店長）というニーズに応
える。
○筋肉痛や関節痛を抑える塗り薬、湿布薬などが売れ筋。これら「医
療」系商品とスポーツ関連の「非医療」系商品の組み合わせは、ス
ポーツにかかわるトラブル解決の選択肢をワンストップで提供する
利便性がある。
○登録販売者は「コンサルティング」機能を持つ。例えば、激しい運
動で関節を痛めた人には痛み止めに加え、関節を固めて痛みを抑え
る機能性サポーターを薦める。場合によってはシューズ売り場を紹
介する。関節を痛める人は靴が合っていない可能性もあるからだ。
「ドラッグ店なら薬や湿布を薦めるだけだが、この店ではストレッ
チ法のアドバイスまでできる」と語る登録販売者はドラッグ店員経
験者。転職に際し、けがを防ぐトレーニング法などの研修を受けた
と言う
○一時はドラッグ店の入居も検討したが、専門性を打ち出すため自社
で登録販売者を雇用する道を選んだ。
2010/06/25, 日経ＭＪ（流通新聞）, 1ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
ケガしたときに、ストレッチのアドバイスまでできるドラッグストア
なんて嬉しいですよね。通ってしまいそうです。
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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳ 戦略の５つのチェックポイント
一応復習しておきましょう。
Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
i
Customer：顧客
Selling message：メッセージ
の５つのチェックポイントでマーケティング戦略を考えていく、マー
ケティング戦略の統合フレームワークです。
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◆戦場は「価値」として定義される
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●Ｂａｔｔｌｅｆｉｅｌｄ＝Ｂｅｎｅｆｉｔ
「戦場」とは、「競合＋自社」です。
そして「競合」は誰かというと、自社と「同じ価値」を提供する選択
肢、です。
競合は、同業種・同業態とは限りません。
マクドナルドとコンビニは「テイクアウトの食事」という価値戦場で
競合します。
携帯電話とＤＳとiPhoneは、「電車内のヒマつぶし」という価値戦場
で競合します。
ＢｔｏＢでも、電通とリクルートは「認知向上による企業の売上アッ
プ」という価値戦場で競合します。
つまり、戦場とは「価値」なのです。なぜかというと、「お客様がそ
う考えるから」です。
ＢＡＳｉＣＳのＢはＢａｔｔｌｅｆｉｅｌｄ（戦場・競合）ですが、
ＢｅｎｅｆｉｔのＢでもあるわけですね。
●戦場を顧客視点で切り取った！
ゼビオのドラッグストア（と呼ぶかスポーツショップと呼ぶかは別と
して）は、「戦場」を「価値」で再定義した、非常に良い例です。そ
れまでの戦場は「ドラッグストア」「スポーツ用品店」という業種・
業態だったわけです。
しかし、「スポーツするカラダのメンテ」という「価値」戦場には、
・プロテイン・アミノ酸
・関節を固定するサポーター
・テーピング
・湿布、スプレー式湿布
・雑誌（Ｔａｒｚａｎなど）
・衝撃吸収インソール（靴の中敷き）
などの業種業態を超えた商品が必要になります。
私、最近毎年肉離れをやっていますが、この場合には、上記の商品に
加えて、「杖」なんかも必要になります（私はスキーのストックで代
用しましたが、さすがにちょっと不便でした）。
私は専門家ではありませんが、とお断りしたうえで、ですが、肉離れ
が治る、ということは、筋肉が再生される、ということでしょうから
その際にはアミノ酸が必要になると思われます。すると、プロテイン
やアミノ酸のサプリメントは肉離れの治りを早めてくれるかもしれま
せん（こんな広告表現は薬事法上困難なことはヨコに置きます）。し
かし、プロテインやアミノ酸サプリはドラッグストアでは売っていな
いことが多いです。まして、肉離れを予防するための運動器具（チュ
ーブなど）はドラッグストアではまず売ってません。
このように、近年は「業種業態」は「顧客にとっての価値戦場」とは
一致しないことが往々にしてあります。
この「業種業態」と「価値戦場」のギャップをうまく埋めることがで
きれば、お客様の支持を得やすいですね。
この背景には、薬事法の改正で、「登録販売者」を置くと大衆薬の大
半を販売できるようになった、という法改正があることは申し添えて
おきますね。改正薬事法が規制強化なのか規制緩和なのかは議論があ
るところですが、このような店が作りやすくなったという意味では、
規制「緩和」ですね。
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◆「独自資源」の活きる「戦場」を切り取る
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●スポーツ店がドラッグストアに参入したら……
さて、ではこの「スポーツするカラダのメンテ」戦場には誰でも参入
できるでしょうか？
参入はできなくはないでしょうが……強み・独自資源が作りにくいで
すよね。
この「スポーツするカラダのメンテ」戦場は、スーパースポーツゼビ
オなど１００店以上、ヴィクトリア６３店、などを運営するゼビオな
らでは、ですね。
www1.xebio.co.jp/ir/settlement/pdf/2010.05.07tan.pdf
スポーツ店運営でつちかったノウハウがあるのでしょう。だから、店
員に「ケガを防ぐトレーニング法」を教えることができ、その店員が
「ストレッチのやり方のアドバイス」もできるわけですね。
店員の「コンサルティング機能」という「強み・差別化」は、スポー
ツ店の運営ノウハウという「独自資源」に基づいているのでしょう。
●ＢＡＳｉＣＳで見ると……
ＢＡＳｉＣＳで見るとこうなりますね。
Ｂ：戦場・競合 スポーツするカラダのメンテ
Ａ：独自資源 スポーツ店を運営するノウハウ・仕入れ先
・ケガを防止するトレーニングを店員に研修
Ｓ：強み・差別化 ドラッグ＋スポーツ用品の品揃え
・ケガを防止するトレーニングを教えるなど
のコンサルティング機能
Ｃ：顧客 スポーツをする人
Ｓ：メッセージ スポーツ関連は医療系商品からスポーツ系商品
まで全部揃います！ アドバイスも！
全体に一貫性があるのが見てわかります。
競合を「スポーツ店」と見ると、強みは「ドラッグストアでないと買
えない湿布なども売っている」
となります。
競合を「ドラッグストア」と見ると、強みは「スポーツ店でないと買
えない、プロテインなども売っている」
ということになります。
業種業態で切っている「スポーツ店」「ドラッグストア」は、顧客ニ
ーズにワンストップで応えきれない、ということです。「価値戦場」
という「ニーズ」で切っているから、ニーズに応えられるわけです。
●Ａｓｓｅｔとしての「登録販売者」とその育成システム
改正薬事法の１つのポイントが「登録販売者」の制度ですね。登録販
売者になるには、１年以上ドラッグストアで働くなどの実務経験が必
要など、結構大変なんですよ。
そのような「登録販売者」を、ゼビオは自社で雇用しているるわけで
すね。そして、ストレッチ方法などのゼビオならではの教育を施して
店に送り込むからこそ、「コンサルティング機能」という強み・差別
化ができるわけです。
すると、どうやってこのような「スポーツ知識をもった登録販売者を
育成・保持するか」が独自資源となります。
ここにおいては、やはり「スポーツ店」という業態を展開するゼビオ
に一日の長があるでしょう。
他のスポーツ店がドラッグストアに参入してくると、同じような独自
資源を持つことになります。その場合は、早くこのような「育成ノウ
ハウ」などの「ノウハウ」を構築したほうが有利ですね。つまり、
「早い者勝ち」となります。ゼビオはその意味でも有利に立つことに
なります。
ちなみに、このアイディアは長い間あたためていたもののようです。
どう記事によると、
「薬事法改正を巡る議論が始まった数年前から、この分野に注目して
いた」（ゼビオ幹部）
とのことです。ぱっと出てきたように見えて、入念な準備を重ねてき
たからこそ、できたのでしょうね。
全体として見て、自社の独自資源が活用できる、うまい戦場の選び方
だと思います。
さて、あなたの独自資源が活かせるような「価値戦場」はありそうで
すか？ 「価値」という視点で考えてみましょう！
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◆今日のまとめ
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●自社の「独自資源」が活用できる「戦場」を「お客様にとっての価
値」という視点で定義しよう！
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▼今日の日記▲
しかしこの３，４日は暑かったですね……夜も寝たかと思ったら、す
ぐ暑くて目が覚めてしまいました。夏バテってほとんど経験ないので
すが、今年は本当に夏バテ、という感じです。でもまだ家ではクーラ
ー１回もつけてません！ （会社では仕事にならないのでつけます）
さて、暑い中でも欠かさぬジム通い。コレステロール低減のために、
せ・す・じ・評価を回してます。３ヶ月ごとにコレステロール値を計
測しているのですが……大幅に減りました！
半年で２８１→２４６に！ ＬＤＬ（悪玉コレステロール）も２０５
→１７０に大幅改善！ 改善したと言ってもまだ基準値（２１９）を
結構超えているので何とも言えませんが、お医者さんとしても「とり
あえず大丈夫じゃないっすか」とのことなので、きっといいのでしょ
う。いつも特盛にするところをひかえて大盛にしたり（控えてないっ
て……）、ジム通いをしたり……。行動に移すと、結果が出るモノで
すね！ 結果が出ると、やる気も出ます。ジム通いも頑張ろうっと！
●今日のiPod Tune：ビーチで聞きたい Rock & Pops!
全国的に梅雨明け！ ついに夏到来！という感じです。
夏と言えば海！
というわけで、「ビーチで聞きたい Rock'n'Roll!」特集！
ラジカセでガンガンかけるのに似合う、ハイスピードでビートの効い
た曲をご紹介していきます。
今日は……
○I Was Born to Love You by Freddie Mercury
１９８５年、QueenのボーカルだったFreddieのソロシングル。日本で
はQueenの曲というイメージがあるかもしれませんが、元はFreddieの
曲です。大ヒットした曲、というわけではありませんが、Freddieの
遺作といってもいいでしょう。
出だしから彼のハイトーンヴォイスが冴え渡ります。ハイスピードな
ビートに駆け巡るシンセサイザー、これぞ８０ｓ！
こんな熱い曲を聴きながらビーチで過ごせば、もう至福のひととき！
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方にあるようですが、その切り方とは……？
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▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
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