■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.144 2010/06/10
購読者:21,781 (まぐまぐ:15,434 メルマ！:732 めろんぱん:5,615)
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■■＿宇都出さんとの対談：ＢＡＳｉＣＳの思考訓練 ４＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●アタマを働かせるコツは、「アタマにどんな質問を投げかけるか」
ＢＡＳｉＣＳの５要素を使い、「思考の境界線」を引きながら考え
てみよう！
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◆対談のお相手：コーチのコーチ、マサさんこと、宇都出雅巳さん
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コーチング界では、「コーチのコーチ」、つまりは「先生の先生」と
してその名を知られ、ベストセラー「速読勉強術」の著者でもいらっ
しゃる、マサさんこと、宇都出雅巳（うつで・まさみ）さんとの対談
です。
宇都出さんのプロフィールなどはこちら↓
http://www.utsude.com/
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●ここまでの復習：範囲を絞って高速大量回転
勉強のポイントは、「高速大量回転」
○新しいことには手を広げず、覚える範囲を限定し、良質な問題や過
去問を何回も「回転」させる
○経験曲線により、１回目より２回目、２回目より３回目の学習がど
んどん「高速」になり、その結果「大量」に「回転する」
○経営でも、「経験範囲」を絞って、累積回転量を増やし、経験値を
高速で上げていく。それによって独自資源の経験蓄積が高速化する
○高速大量回転により、量が質に転化し、「認識」「見え方」が変わ
る。イメージは、アタマに常駐ソフトをインストールする。
○意識付けを強化するためには、物理的な存在としての「本」を身近
におくことが有効
○範囲を絞る際には、良い「目次」「フレームワーク」を選ぶことも
重要。良質なものに絞ろう
○「知っている」ことと「使える」ことは違う。使うからこそできる
ようになる。範囲を絞って繰り返し使ってみよう
では、対談の続きです！
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◆考えを深める方法：「思考の境界線」を引く
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マサ：では、佐藤さんがどう「高速大量回転」させるか、その辺を私
としては聞いていきたいです。
佐藤：ぜひぜひ
マサ：ＢＡＳｉＣＳの高速大量回転のプロセス、とは、どういうプロ
セスなんですか？
佐藤：アタマの中に境界線を引いていく、いわば「思考の境界線」を
引く、というイメージです。
マサ：？？
佐藤：マサさん、昔、ＱＩＸ（クイックス）ってゲームがあったのご
存じですか？
マサ：いえ……
佐藤：陣取りゲームなんですが、線を引いて、削り出していくんです
よ……わかりづらいですよね（笑）
マサ：ええ（笑）
佐藤：イメージとしては、タマネギの皮をむいて、その芯を削り出す
というか、えぐりだすようなイメージです。
マサ：タマネギの芯、本質を探っていくわけですね。
佐藤：そうなんです。ＢＡＳｉＣＳは、「本質を削り出す」ための思
考プロセスです。
マサ：企業の本質ですか？
佐藤：そうですね、企業だったり、人だったり、です。自分自身の
ＢＡＳｉＣＳ、私は自分ＢＡＳｉＣＳと言ってます。
マサ：その自分ＢＡＳｉＣＳは、自分という人間の本質を削り出す、
ということですね。
佐藤：そうです。タマネギの表面的な皮を剥いていって、残った芯、
真の会社の強み、真の自分自身を洗い出すんです。
マサ：最初におっしゃった、思考の境界線を引く、とは？
佐藤：「そうでないもの」は何か、と考えていくことによって、「そ
うであるもの」の中核に迫っていくんですよ。
マサ：いや、そう言われても（笑）
佐藤：平たく言うと、「アレじゃなくてコレだよね」っていう、前段
の「アレじゃなくて」が境界線なんですよね。
マサ：例えばどういうことですか？
佐藤：例えば、今日のこの対談場所のイタリアンレストランを選んだ
理由について考えてみましょう。どう思われます？
マサ：落ち着けますし、そこそこ長居できそうだからですよね？
佐藤：そうですよね。そうなんですが、でも、他にも落ち着ける、長
居できるところなら、スタバでもいいですよね？
マサ：そうですが……？
佐藤：で、なぜスタバ「ではなく」、このイタリアンなんですか、と
考えるわけです。それが思考の境界線です。
マサ：あ、「アレじゃなくてコレだよね」というのは、そういう意味
ですか……
佐藤：ええ。自分自身の場合でもそうです。自分の強みとは何か、と
考える場合も同じです。削りだしていくんです。
マサ：先ほどのロジックですと、他人「ではなく」、自分とは何か、
ということですか？
佐藤：そうですそうです。自分の強みとは、他人にできないことです
から、相対的なものです。比較対象が必要です。
マサ：だから、他人の強み「ではなく」自分の強みとは、と削り出し
ていくわけですね。
佐藤：さすが！ そうです。例えば、私は英語ができますが、それは
真の私の強みではありません。マサさんももちろんできます。
マサ：他人にできることは自分の強みにはならない、と。
佐藤：ええ。では、英語以外には、もしくは、英語の中でもどんな分
野なら、自分の強みになるか、と、範囲を狭めていくんです。
マサ：あ、その範囲を狭めて行くのが「境界線」なんですね。
佐藤：そうなんです。マサさんではなく、自分とは誰か、あの人では
なく、自分とは誰か、という「回転」ですね。
マサ：面白いですね。「アレではなくて、なぜコレなのか」ですか…
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◆アタマに適切な質問を投げかける
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佐藤：私は、アタマの働かせ方にはコツがあると思っています。
マサ：どんな「コツ」があるんですか？
佐藤：アタマを働かせるコツは、「アタマに適切な質問を投げかける
こと」なんです。
マサ：あ、なるほど。
佐藤：人間のアタマって不思議なことに、質問されると考えるんです
よ。そう思いませんか？
マサ：はい？ え、まあ……
佐藤：いや、「そう思いませんか？」って聞かれると、否応なく、ア
タマが考えますよね。はい、か、いいえ、かはともかく（笑）
マサ：なるほど（笑）。確かに。
佐藤：今の質問に対する答えはＹｅｓでもＮｏでもいいです。でも、
質問されると、アタマが答えを出すんですよ。
マサ：そうやってアタマを働かせる……そうなると、どんな質問を投
げかけるかが大事ですよね。
佐藤：そうです。ですから、自分のアタマに「適切な質問」を投げか
ける必要があります。
マサ：例えばどんな感じですか？
佐藤：例えば、「なぜマクドナルドに行ったのですか？」と聞くと、
「近くにあったから」と答えるかもしれません。
マサ：それは「適切な質問」ではないんですか？
佐藤：不十分です。「隣にコンビニがありますよね？ なぜコンビニ
でなくてマックなんですか？」と聞くと、詳しく答えますよね
マサ：ええ、座って食べたかったから、とか……
佐藤：では、「近くに吉野家ありますよね？ 座って食べられますよ
ね？ なぜ吉野家でなくてマックなんですか？」と聞きます。
マサ：すると、例えばコーヒーが飲みたかったから、とか……？
佐藤：では、「そこにドトールありますよね？ コーヒー飲めます。
なぜドトールでなくてマックなんですか？」 と聞くと……
マサ：「コーヒーが安いから」ですかね？ あと「電源がある」とか
佐藤：ほら、そうすると、「近くにあったから」という最初の答えか
ら、答えがすごく深まってますよね。
マサ：なるほど！ 答える度に、それに近い競合を考えていって、
「なぜそれではなくて、マックなんですか……」と質問する…
佐藤：これが、思考を深めていく際に、使える「質問」なんですよ。
アタマにこういう質問を投げて、思考を深めていきます。
マサ：「自分ＢＡＳｉＣＳ」を考える際も同じですよね？
佐藤：そうです。「自分の強みはこれ。でもあの人もこれはできる。
では、あの人ではなくて、自分にできることは？」と考えます
マサ：アタマにどんな質問を投げかけるか、で答えが決まりますよね
佐藤：ええ。自分のアタマの働かせ方を、「アタマにどんな質問を投
げかけるか」で、導いていくんですよ。
マサ：では、「質問のネタ」を持っているかどうかが重要ですよね
佐藤：そうですよね？ その「アタマに投げかける適切な質問」が、
ＢＡＳｉＣＳなんですよ。
マサ：あ、前にやった、「良いフレームワークの条件」……
佐藤：そうです！！ 全体感がある、モレ・ダブりがない、という、
良いフレームワークの条件がここで活きてきます！
マサ：そうか、フレームワークにモレがあると、アタマに投げる質問
としてもモレがでる！
佐藤：ですよね。ですから、モレもダブりも無いフレームワークは、
アタマに投げかける質問リストとして、適切なんですよ。
マサ：で、その適切なフレームワークというのが……
佐藤：もちろんＢＡＳｉＣＳです（笑）
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◆５要素間のやりとりで、「思考の境界線」を引く
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マサ：ＢＡＳｉＣＳの高速回転は、さっきのはどうなります？
佐藤：ＢＡＳｉＣＳでも、「思考の境界線」を引いていくのは同じで
す。じゃあ例によってマクドナルドで（笑）
マサ：ええ（笑）
佐藤：「マクドナルドの強みって何ですか？」と聞くと、たいていが
「早い、安い」とかって答えが返ってくるんですよ。
マサ：そうでしょうね。
佐藤：でも、その答えって、すごく浅く、回答者の本当の考えを反映
していないんですよ。
マサ：あ、さっきの「なんでマックに？」と同じですね。
佐藤：そうなんです。「強み」を考えるときには「誰と比べて？」と
いう「競合」のチェックを入れる必要があります。
マサ：ＢＡＳｉＣＳの他の要素を考えながら考えるわけですね。
佐藤：ええ。例えば吉野家と比べて早い、安いですか？ と聞くと…
マサ：吉野家より、早い、安い、とは言えないですよね。同等くらい
でしょうか。
佐藤：ですよね？ 「早い」どころか、「ゆっくり」できることが、
吉野家に対する強みかもしれません。
マサ：わかりました。この場合、「吉野家と比べて」というのが、
「思考の境界線」なんですね。
佐藤：そうです。きちんと「条件付け」をしてあげるわけです。条件
付けの要素が、戦略の場合は、戦場・競合などの……
マサ：ＢＡＳｉＣＳの他の要素、ということですね。
佐藤：そうです。「誰と比べて」が「競合」ですね。「強み」と「競
合」の「やりとり」をして、具体化していきます
マサ：その、具体化する作業が、思考の境界線を引く、っていうこと
なんですね。
佐藤：そうです。面の上に１本の線を引くと２つに分かれます。もう
１本引くと４つに、と、どんどん狭めて行くんです。
マサ：線を引けば引くほど、その線に囲まれる部分が減っていく、そ
れが「境界線をひいて」、「具体化」していくこと……
佐藤：マサさん、ＮＹＵのＭＢＡでリニアプログラミングって勉強さ
れましたよね？ イメージとしてはアレです。
マサ：ああ、線形計画法……懐かしい（笑）
佐藤：あれ、全部「線」で範囲を狭めていきますよね。で、残った部
分が最適解ですが、イメージはあんな感じです。
マサ：結構深いんですね……
佐藤：いえ、タマネギの皮むき（笑）
マサ：それ、境界線のひき方がカギですよね。
佐藤：そうなんですよ。ですから、適切なフレームワーク選択がカギ
になります。
マサ：わかりますよ。で、ＢＡＳｉＣＳ、と言いたいんでしょ（笑）
佐藤：もちろん（笑）！ 戦略の場合はＢＡＳｉＣＳの他の要素で線
を引いて具体化していくんです。
マサ：あ、それが佐藤さんの言うＢＡＳｉＣＳの「やりとり」とか、
か「一貫性」！
佐藤：そうなんです。そこに加えて、「具体性」ですね。
マサ：それが佐藤さん的思考法のカギなんですね。
佐藤：そうです。５要素の一貫性とは、５要素が相互に限定し、やり
とりしあって具体化していきます。
マサ：その「やりとり」は先ほどの「競合」と「強み」のやりとり以
外には？
佐藤：例えば「メッセージ」については、まず「強み」とやりとりし
て、強みを伝えているか、を確認します。
マサ：なるほど、「強み」の次は「競合」とやりとりしたりしますよ
ね？
佐藤：そうですそうです。そのメッセージが、「競合」にも言えるよ
うなモノだったら「独自」では無いからダメです。
マサ：なるほど、「メッセージ」が独自なものかどうかをチェックす
るときに、「これは競合でも言えるか」を考える……
佐藤：ええ。常にＢＡＳｉＣＳの他の要素と「やりとり」しながら、
考えていくんですよ。
マサ：どんなメッセージが独自なんですか？
佐藤：例えば、「吸引力の落ちない、ただ１つの掃除機」なんか、ま
さに独自ですよね。
マサ：ダイソンの掃除機ですね。
佐藤：ええ。「ただ１つの」ですから、競合メーカーには言えないは
ずですから。これが「独自」のメッセージです。
マサ：逆に「競合に言えないことは何か」と、「境界線」を引いて、
狭めていくわけですね。
佐藤：そうです。すると、メッセージが必然的に「対競合の強み」に
なりますよね。競合、強み、メッセージの一貫性が取れます。
マサ：あとＢＡＳｉＣＳで残ってるのは……「顧客」ですね。
佐藤：ええ、メッセージと顧客の「やりとり」をします。そのメッセ
ージが刺さる顧客はどんな人か、と顧客を具体化します。
マサ：結構大変ですね……
佐藤：まだ続きますよ。その狭めた「顧客」が評価するのは、どんな
「強み」か、と「やりとり」すると……
マサ：また「強み」に戻った！
佐藤：そうなんです。それを「この強みは競合にないか」と、また
ぐるぐる回していきます。
マサ：これ、すっごい時間かかるんじゃないですか？
佐藤：そうですよ。で、やっとマサさんの方に戻って……
マサ：あ、わかった。「高速大量回転」するんですね。なあるほど、
５要素の相互の「やりとり」を高速大量回転……
佐藤：そうです。「顧客」から入って行ってもいいです。その場合は
「この顧客が、うちと比較する競合はどれか？」と考え……
マサ：その「競合」に対する「強み」は何か、と考え……
佐藤：その「強み」を支える「独自資源」は何か、と考え、その独自
資源は本当に「競合」に無いか、と考え……
マサ：結局また戻るわけですね。
佐藤：そうなんです。ですから、ＢＡＳｉＣＳはどこから考え始めて
もいいんです。結局グルグル回しますから。
マサ：いきなりは「高速大量回転」は難しいですよね？
佐藤：ええ、最初は、５要素の間のやりとりは１０通りありますから
それぞれを１つ１つチェックしていきます。
マサ：１０通り、というのは？
佐藤：例えば、顧客と強みはあっているか、みたいな組み合わせが、
５要素の間の２つの組み合わせで１０通り、です。
マサ：それが、さっきの「アタマに投げる適切な質問」なんですね。
佐藤：そうです。そんな質問リストがあったらいいと思いません？
マサ：もちろん！
佐藤：それがあるんですね〜（笑） そんな本、出しました。
「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
マサ：あ、この本……なるほど、９９のチェックポイント、というの
は、アタマに投げかける適切な質問リストなんですね。
佐藤：そうなんです。最初は、こういうチェックを１つ１つやってい
くしかありませんが、慣れてくると、早くなります。
マサ：慣れてくると、高速回転できるようになるわけですね。
佐藤：ただ、９９だと多すぎて、「範囲を絞って高速回転」できない
ので、その中から選んで使わないといけませんが（笑）
マサ：確かに（笑）
佐藤：「売多勝」さんが「思考のグルグル回し」と言うキーワードを
使っていますが、これはまさに「高速大量回転」ですね。
マサ：同じことですね。
佐藤：勝さんの「グルグル回し」と、マサさんの「高速大量回転」が
すごい近いな、と思ったんですよ。名前も似てるし（笑）
マサ：で、グルグル回していくうちに慣れてくるので、早くなる……
佐藤：はい。私は、一瞬で何回も回せます。何て言うか、見た瞬間に
そりゃダメだ、とか、こうすればイケるがわかります。
マサ：その「一瞬」で高速大量回転してるんでしょうね。
佐藤：そうだと思います。それは慣れてるからできるんだと思います
よ。ＢＡＳｉＣＳで何千回、何万回って回してますから。
マサ：佐藤さん、いつもＢＡＳｉＣＳで考えてます？
佐藤：基本はそうですね。
マサ：ですから、やっぱり覚えるのは少ない方がいいんですよ。少な
いほど、それを回転する回数が増えるわけですからね。
佐藤：はい。あと、イメージで考えるというか、ＢＡＳｉＣＳは「ア
レでなくてコレ」という「削り出す」イメージなんですよ。
マサ：タマネギの皮むき（笑）
佐藤：彫刻刀で、大きな木の塊から、中の小さな小さな、しかしきら
きら輝く、美しい仏像を削り出していくイメージなんです。
マサ：何か美しいじゃないですか。佐藤さんらしくもない（笑）
佐藤：すみません（笑）。
マサ：大分、ＢＡＳｉＣＳにおける高速大量回転のやり方がわかって
きた感じがします……
佐藤：そろそろ……デザートの時間ですかね……（笑）
今回はここまで！ 次号、最終回！！
マサさんのベストセラー「速読勉強術」では、「高速大量回転」の勉
強法を詳細に解説しています。
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いという方、ぜひどうぞ！
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◆まとめ
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●アタマの働かせ方は、アタマに適切な質問を投げかけること。
ＢＡＳｉＣＳを「質問リスト」としてうまく使って、思考の境界線
を引いていこう！
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▼今日の日記▲
今日は、イタリアンで会食会。日本の暗号の第一人者の方や、世界各
国を飛び回っていらっしゃる方と色々なお話をしました。
暗号の第一人者の方は、ある世界記録を一時期作ったこともある方な
のですが、その思考法を伺ってみると……やっぱり、アタマの使い方
に共通点があるみたいなんですよ。
アタマに「暗号の課題」をいくつか置いていて、常に「回転させてい
る」という表現をされていました。そう！ このシリーズで書いた、
「アタマに常駐ソフトを置く」というのと、極めて近いニュアンスな
んですよね。
ただ、反応する「刺激物」が違うだけ（私の場合はマーケティングネ
タにしか反応しません……というか、できません）ですね。その方も
「理系も文系も極めれば一緒だと思います」という表現をされていま
したが、私もそう思いました。もちろん私は「極める」域にはまだま
だ達していませんが、自分の方法を信じて、突き進んで行こう、と、
思いを新たにしました。
●今日のiPod Tune：雨に似合う歌２０１０
６月に入り、関東の梅雨入りはまだのようですが、そろそろですね…
今日も都心では、夜に少し降りましたね……
ということで……毎年この季節にはこれ！ 雨の季節に似合う歌！
雨の日でも、そんな日に似合う歌もあります！ それを楽しみに、元
気よくいきましょう。
○Purple Rain by Prince and the The Revolution
ごぞんじ１９８４年に全米２位まで行った大ヒット曲。切なくも美し
いメロディが印象的。
１３００万枚以上と言われるお化けセールスを記録したアルバム、
Purple Rainのタイトルソングですね。
「君がpurple rainの下で笑っている姿を見たかっただけなんだ」
などの切ない歌詞が印象的。
雨の降る、ちょっと寂しい夜にぴったりの１曲♪
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