■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.020 2010/04/22
購読者:21,570 (まぐまぐ:15,425 メルマ！:709 めろんぱん:5,436)
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■■■＿＿スーパーＢｔｏＢ営業マンとの対談 その４＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「社長」と「社員」のニーズは違う！ 役職に合わせた「メッセー
ジ」を考えよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆スーパーＢｔｏＢ営業マン ヨシさん
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●スーパーＢｔｏＢ営業マンとの対談編 ４回目！
ＢＢＣ編の「実戦編」！
売れたま！のＢｔｏＢｔｏＣ理論は、マーケティング理論としてはよ
くわかるけど、営業としてはどう活かせばいいの？
スーパーＢｔｏＢ営業マン ヨシさん との対談編
ヨシさんは、家庭用防災機器メーカー（業界３位）の敏腕営業マンで
す。モノが売りにくいこの時代、会社からは毎年トップランクの評価
を得ているヨシさんですが、その秘訣を探りました。
今回はその４回目！！
生の話をそのまま書くと色々とありそうですので、私の方で筋を変え
ずに細かい点を色々と変えさせていただいていること、ご了承くださ
いね！
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
おさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
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◆右からの「具体的」なニーズを埋めていこう！
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●ここまでの復習・まとめ
ヨシさんは、とある「防災機器メーカー」の営業マン（正確にはマネ
ージャーさん）です。
その機器は、家庭に設置するものですが、直販をしていませんので、
以下のようなビジネスになります。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
○ニーズの流れ
防災機器 ← オーナー満足 ← 入居者満足 ← 家族の命
売れる 囲い込める 空室率下げる 財産・思い出
賃料下げない
○セグメンテーション
１）白金： 個人オーナー ← 家族
２）自由が丘：個人オーナー ← 一人暮らし
３）広尾： 法人オーナー ← 外資系外国人
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●ＢｔｏＢのセグメンテーション
ヨシさんの直接のお客様である「取次会社」さんのセグメンテーショ
ンは、会社よりも「部署別のニーズ」と「ＢＢＣで考えるその先のお
客様」の組み合わせで考えます。すると……
==============================================================
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
提案ネタ増えるよ→営業部門 個人オーナー← 家族・一人暮らし
法人オーナー← 外資系外国人
ラクになるよ →管理部門 個人オーナー← 同上
法人オーナー
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この、
・部署別のニーズ
・その先の顧客（ＢｔｏＢｔｏＣ）のニーズ
の組み合わせがＢｔｏＢのセグメンテーションです。
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◆現場を動かさなければ売れない
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佐藤：ヨシさんの直接のお客様である、「取次会社」さんのニーズは
部署別に違う、そしてその先の顧客で違うということでした。
ヨシ：ええ。
佐藤：「部署」と「その先の顧客」で切るのがＢｔｏＢｔｏＣのセグ
メンテーション、というのはいいですね。
ヨシ：はい、そこまでは。でもまだあるとおっしゃってましたが……
佐藤：ヨシさんって、誰のところに営業に行きます？ 社長ですか？
ヨシ：ええ、会社対会社のおつきあいですから、社長のところにはも
ちろん行きます。
佐藤：でも、それだけじゃ売れないですよね、だって現場が……
ヨシ：そうなんですよ！
佐藤：社長が「売れ」って言って売れるんだったら苦労しないですね
ヨシ：そもそも社長が「ヨシのところの製品を売れ」とは言ってくれ
ないですけどね……多くの取引先の１社に過ぎませんから。
佐藤：そりゃそうでしょうね。
ヨシ：それに、うちの商品って、取次会社さんにとっては、それほど
大きい売上じゃないんですよ……
佐藤：なるほど。あんまり売る動機付けがないと……
ヨシ：そうなんです。社長さんとか部長さんには、「オーナーさん満
足」とか、「入居者さん満足」でまだ説得できますが……
佐藤：現場が動かない、と。
ヨシ：ええ。しかもその割に、売るのに手間がかかるので、熱心に提
案してくれない営業さんもいらっしゃいます
佐藤：管理部門の方には、前回の「仕事がラクになる」というメッセ
ージがありますね。営業部門の方は、手間の割に売るのが……
ヨシ：そうなんです。
佐藤：どうするんですか？ まずは「手間」をかけさせないようにし
ますよね？
ヨシ：もちろんです。「面倒だったら私に投げてくださいね♪」って
言いまくります。
佐藤：そうですね。で？ さすがに「どうも〜♪」だけじゃだめです
よね（笑） きっと、殺し文句があるんですよね？
ヨシ：あるんですよ〜、それが。見つけたんです。
佐藤：やっぱり！ それはそれは？
ヨシ：何かあったときにアナタの責任になりますよ、って言います
佐藤：？？
ヨシ：災害ってそう起きませんけど、万が一起きたとき、結構大変な
ことになって、まずいですよね？
佐藤：あ！ 何かあったときに、オーナーさんから責められる！
ヨシ：そうなんですよ。取次会社さんがオーナーさんから責められる
んですよ。「何で対策しなかったんだ！」って。
佐藤：なるほどお。そう言われないように……もしくはそう言われて
もいいように、提案しておきませんか、って言うんだ……
ヨシ：ええ。取次会社さんがうちの防災機器をオーナーさんに提案し
ておけば、そのときに言い訳できますよね。
佐藤：オーナーさんに責められても、「私から提案はしましたよ。オ
ーナーさんのアナタが不要って言ったんです」と言える……
ヨシ：そうなんですよ！ このメッセージって強いんですよ！
佐藤：なるほど、そこに取次会社の営業さんからオーナーさんに提案
する「メリット」を作るんだ……
ヨシ：「当社の提案をすれば、何かあってオーナーさんから責められ
ても、私は提案しましたよね、と押し返せます」って言います
佐藤：それが殺し文句……これはすごい……それは私も思いつかなか
ったですね……これはうまい！
ヨシ：そこまで言わないと、やっぱり提案してもらえないですからね
佐藤：結局、それが取次会社内での、「提案する人」の具体的なメリ
ットですよね。ある意味「責任逃れ」できる……
ヨシ：そうなんです。で、取次会社さんからオーナーさんにご提案い
ただいて、オーナーさんがご興味を持ったら、私に投げれば…
佐藤：あとはヨシさんが全部やってくれるので、取次会社さんも、面
倒じゃない……
ヨシ：ええ、ですから「私に投げてください♪」って（笑）
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◆役職によるニーズの違い：社長のニーズ、社員のニーズ
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佐藤：そうなんです。これがＢｔｏＢのセグメンテーションの最後の
ピースです。
ヨシ：え？ これも例によってセオリー通り？
佐藤：その通り（笑）。取次会社さんの社長さん、部長さんのニーズ
は何でしたっけ？
ヨシ：オーナーさん満足、その先の入居者さん満足、ですね
佐藤：で、社員さん、具体的には「提案する人」のニーズは？
ヨシ：売るのは面倒だけど、提案はしないと後でオーナーさんに責め
られてもっと面倒なことに……
佐藤：ニーズが違いますよね？ 部長さんと社員さんで。
ヨシ：そりゃそうですよ。
佐藤：部長さんのニーズは「オーナーさん満足」、社員さんは「面倒
はイヤ」。
ヨシ：そうですけど？
佐藤：だからＢｔｏＢのセグメンテーションってこういうことなんで
すよ。
ヨシ：え？
佐藤：会社、部署、と来て、最後は「人」、具体的には役職によるニ
ーズの違いです。
ヨシ：あ、なるほど！
佐藤：部署によって、そして役職によってニーズが違います。ですか
ら全ての関係者のニーズをモレなくおさえないといけない……
ヨシ：そりゃそうですよ。そうしないと売れないじゃないですか。
佐藤：だから、ヨシさんはセオリー通りに自然にやってるんです。
ヨシ：あ……また（笑）。私、ちゃんとやってるんだ……
佐藤：社長のニーズ、部長のニーズ、社員のニーズ、全部違うので、
きっちり抑えきるのがポイントです。
ヨシ：なるほど……そうなんだあ……
佐藤：一般論として、役職が上の方ほど会社全体のことを考えます。
顧客満足、売上・利益……
ヨシ：そうですね。社長さんなんかはそうです。オーナーさん満足と
かですね。
佐藤：で、社員の方は「自分」のことを考えます。ラクしたい、早く
帰りたい、面倒なことはイヤ……
ヨシ：なるほど！！ 現場が動かない、ってそういうことなんだ！
佐藤：そうなんです。「社長」と「現場」のニーズというか、意識が
違うのでこれはもうしょうがないです。
ヨシ：そこのアイダを取り持つのも営業の役割ですよね。
佐藤：ホントそう思います。コンサルタントもそうですけど。だから
持って行くパワーポイントが同じでいいはずがないんですよ
ヨシ：？
佐藤：いや、だから、社員さんに対するプレゼンと、社長さんに対す
るプレゼンが同じでいいはずがないんです。ニーズが違うので
ヨシ：そうですね。少なくともトークは変えますよね。
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◆ＢｔｏＢのセグメンテーション：ボタンをどう押す？
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佐藤：ですよね？ これがＢｔｏＢのセグメンテーションの全貌。
業種、会社、部署、役職、そしてその先の顧客。
ヨシ：結構大変ですね……
佐藤：これらの「針の穴を通すような精密なコントロールが必要。ヨ
シさんは本能的にできるからいいでしょうけど（笑）
ヨシ：へー、「針の穴を通すような」っていい表現ですね。
佐藤：ピンポイントでニーズに応えるんです。ＢｔｏＢだと、顔が見
えるからこそできるし、できるからこそやらないと……
ヨシ：競合にさらわれちゃいますね
佐藤：その通りです。ＢｔｏＣは多少粗っぽくても大丈夫ですが、
ＢｔｏＢは本当に精密です。
ヨシ：佐藤理論では、どうすればいいんですか？
佐藤：基本はＢＢＣフローです。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
==============================================================
佐藤：この図の中で、「取次会社」の組織図を書きます。ヨシさん、
名刺交換って何人くらいとされました？
ヨシ：いや、たくさんしましたけど……
佐藤：ですよね？ 組織図書けますよね？ 仕事内容はもちろん、顔
と名前、性格もわかりますよね？
ヨシ：はい、そうですね。
佐藤：で、どの人に最初に話を通して、とか考えますよね？
ヨシ：もちろんです。ボタン押す順番を間違えると結構面倒なことに
なりますよね。
佐藤：そう！ ＢｔｏＢのできる営業さんはそう言います。ボタン押
し間違えた、とか。お客様をボタンに例えるのは失礼ですけど
ヨシ：もちろんお客様は大事に思ってますよ。なるほど……組織図を
書いて、どの方に、どういう順番で、どういう話をするか……
佐藤：ええ、考える変数は先ほどの通りです。
・業種・業態の違い
・会社の違い
・部署の違い
・役職・人の違い
・顧客の顧客の違い（ＢＢＣ）
ヨシ：なるほど……ホント可視化されましたね……先生、すごいなあ
佐藤：いえ、すごいのはヨシさんです。私は、この「ハコ」を持って
いるだけ。中身は全部ヨシさんが埋めたんです。
ヨシ：いや、その「ハコ」を作れるのがすごいんですけど
佐藤：私の取り柄なんてそれくらいしかないので……。ＢＡＳｉＣＳ
とかもみんな「ハコ」。埋めるのは皆さん自身
ヨシ：またそんな謙遜しちゃってえ……
佐藤：いえ、その「ハコ」自体には絶対の自信を持ってますが（笑）
ヨシ：あ、やっぱり。しかし、結構面倒ですね。
佐藤：ただ、組織図ができてしまえば、もうニーズは特定できますよ
ね。そこまでが大変なんですよね。
ヨシ：そうかあ……ＢｔｏＢの営業ってこういうことなんだあ……勉
強になりました！ 今日はありがとうございました！
佐藤：いえ、まだ終わらないんです……
ヨシ：え……ひょっとして……？
佐藤：もう１回だけお願いします！
ヨシ：え、つ、次は？
佐藤：ＢｔｏＢのコミュニケーション！ ヨシさんの「口説き方」を
聞きたいんです！
ヨシ：なんか、自分が全てさらけ出されていくようで……（笑）
佐藤：ですからそれをやってるんですってば……（笑）
今回で終わるかどうか、と思っていたら、やっぱり終わりませんでし
た……毎度毎度読みが甘くてすみません……
本書くときもいつもそうで、大量に書いて、あとで大量に削るんです
よね。私の本はいつも２５０ページなど結構な分量ですが、あれでも
相当削ってるんですよ。初稿はいつも４００ページとかですから……
メルマガだと後からの調整が聞かないのでこうなってしまいますが、
この連載、大好評なので、ご勘弁を！
次回はついに最終回！
ご感想もお待ちしております。このメールにご返信いただければ、私
に届きます。
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◆まとめ
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●ＢｔｏＢｔｏＣで、ニーズの流れを体系的に考え、右から埋めてみ
て「可視化」しよう！
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▼今日の日記▲
今更ですが、始まりましたね、プロ野球シーズン。今年のパ・リーグ
は去年５位に沈んだロッテがロケットスタートで独走し、去年の１、
２位チームが最下位争いをしている不思議な展開になる一方、セ・リ
ーグは数ゲーム差以内に全チームが入る混戦模様です。セは今のとこ
ろどのチームにもチャンスがありそうです。
我らが巨人も一応首位を走っていますが、危なっかしい戦いぶりが続
きます。去年は横綱相撲で、相手を文字通り「粉砕」してきたような
感じでしたが、今年は「辛勝」が続く感じです。６点差を逆転された
試合もありましたしね……。見ていても、どうも勝ちきれないという
か何というか……ただ、明らかに選手層が厚いのが見ていてわかりま
す。去年は２番手、３番手だった選手が華々しく活躍したりして。個
人的には小柄な松本選手に期待。打つ方も現在打率トップですが、そ
れより守備のスーパープレイ続出。まずい！ レフトに飛んだ！（レ
フトはラミレス選手で守備が危うい）と思うと、松本選手が猛ダッシ
ュして取りに行ったりして（その方が見てて安心）。打撃は水物です
が、守備はブレが少ないので、貢献は大きいはずです。それが数字の
指標として使われないのが不公平ですね。ただ数字を図るのが難しい
ことも事実です。
いずれにせよ、シーズン始まりました。プロ野球ファンのアナタ、今
年も一緒に楽しんで行きましょう♪
●お気に入りのつぶやき＠twitter
ここは、私がTwitterで不定期につぶやいているＢＡＳｉＣＳ関連の
つぶやきを紹介するコーナーです。
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2010-04-21
スキーをやっているとわかるが、ある方向に視線を向けていると、必
ず体全体がそちらの方向に向かっていく。短期的には斜面の状況など
コントロールできないことがある。それでも視線だけは意思の力で行
きたい方向に向けられる。すると長期的には必ずそちらの方向に進ん
でいく。
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私のtwitterアカウントは @uretama です。
#uretamaでつぶやいていただければ、私も拝読します。
#uretamaは、「売れたま！コミュニティ」のようになっています。全
てにご返事ができるわけではありませんが、気軽にご参加を！
●今日のiPod Tune：春のチャンス＆チェンジ
ついに春到来！ 大分あたたかくなってきました。
春と言えば、芽吹きの季節！ 色々と環境が変わることも多いと思い
ます。そんなときは「チェンジ」の「チャンス」。
ということで、「春のチャンス＆チェンジ」特集！
今日の曲は……
○Breakout by Swing Out Sister
１９８６年リリース、１９８７年には全米６位まで上がりました。こ
れも、８０ｓディスコサウンドを彩る１曲。この曲のヒットが目立ち
ちょっと一発屋に見えるグループですね。
最近では、この曲は２，３年前にソフトバンクのＣＭに使われました
ね。確かキャメロン・ディアスさんを使ったＣＭです。
ディスコに合うくらいですから、ノリの良い曲ですが、何より歌詞が
前向きなのがチャンスチェンジにぴったり。
"breakout"には、火の出火、吹き出物、脱獄、などの意味があります
が、「何かが勢いよく吹き出す」というような意味です。春ですから
思い切って「吹き出て」いきましょう！
Everybody, yeah, Let's BREAKOUT!
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マーケティング戦略入門：戦略はここから
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
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グの真髄に迫ります！ 次回もお楽しみに！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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