■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.384 2009/12/07
購読者:20,830 (まぐまぐ:15,321 メルマ！:651 めろんぱん:4,858)
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■■■＿＿遺言書作成キット：ノウハウのパッケージ化＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●専門的なノウハウでも、形式知にしてパッケージ化しよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆今日のトレーニング：遺言書作成キット
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●自筆で手軽に遺言書が作れる、遺言書作成キット
遺言書の作成は結構大変そうですが、ルールを守れば自筆でも法的に
は有効だそうです。
そこでこんな商品が……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○コクヨＳ＆Ｔは、簡単に遺言書が作成できるキットを発売。遺言書
専用紙と封筒のセットに、イラストなどで書き方の要点や注意点を
まとめた解説書を添付。
○安全性にも配慮。専用紙はコピー機で複写しようとすると文字が浮
かび上がって使えなくなる。封筒はいったん封をした後に開けると
元に戻せない。
○遺言書の作成には弁護士への依頼など面倒な手続きが必要と考える
人も多いが、書き方のルールを守れば自筆の遺言書も法的に有効。
手続きを面倒に感じ、作成をあきらめていた人の需要を見込む。
○専門家の相談が必要な場合は、弁護士紹介サイト「弁護士ドットコ
ム」を通じて通常より安い２１００円でサービスを受けられる。
○価格は２４１５円、年間５０００万円の販売を目指す。
2009/06/14, 日経ＭＪ（流通新聞）, 6ページ
2009/06/12, 日本経済新聞 朝刊, 29ページ, 有, 324文字
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
少子高齢化のご時世、ニーズがあるように思います。
コクヨＳ＆Ｔさんって、会社名が私の会社の略称（Ｓ＆Ｔです。実直
＆智子でもありますが（笑））と同じで、個人的には親しみを感じま
す……。
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◆ＭＢＡ的に言うと？：ノウハウのパッケージ化
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●ノウハウを形式知化して「パッケージ」に
遺言書は、遺産相続などで問題があったときには、大きな判断材料と
なる、重要な文書ですから、書いておきたいと思う人は少なくないと
思います。
ただ、弁護士など、法律の専門家に依頼しないと難しいと思われてい
るでしょうし、実際に難しいこともあるのでしょう。
それでも、こういったノウハウを「形式知」にすることはできるわけ
ですね。
「形式知」は、「暗黙知」に対する言葉で、まさに「形式」となった
「知」のことです。「暗黙知」は、特定人物のアタマの中に漠然とし
た形で存在する専門知識・ノウハウのことです。
形式知は、それを図表や文書などの「形式」にすることで、他人に伝
えられるようにしたものです。
遺言書作成キットは、まさに法律の専門家の知識を形式知化し、わか
りやすく「パッケージ」としたものですね。
ちなみに、アメリカの文具店（確かOffice Depot）では、
・Bankruptcy Kit （倒産関係書類キット）
・Divorce Kit （離婚関係書類キット）
というのが売られており、「うわあ」と思ったので買って、今手元に
あります。確か２０＄くらいだったと思います。中身はチェックリス
トと記入・提出用書類一式です。もちろん使う予定はありませんけど
（というか日本では使えません）。いろんな意味でお国柄だぁ、と思
いました……
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◆お客様心理：「最低限のものでいい」ときには、簡易パッケージ
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●「専門家」に依頼するほどでもない
遺言書作成、というのは多くの方が潜在的にニーズを持っているもの
だと思います。
が、専門家に依頼してまで……という方には、このような「簡易パッ
ケージ」が役に立ちますね。
専門家に依頼するメリットももちろんあります。
・手取り足取り教えてくれる、あるいは肩代わりしてくれる
・複雑な課題でも整理してくれる
・間違いがない、少ない
などのメリットはあるのですが、それなりに料金もかかりますので、
「最低限でいい」という方には遺言書作成キットのような「パッケー
ジ」は役に立ちますよね。
さらに、この遺言書作成キットは、専門家に依頼したいと思ったとき
には、専門家のサイトから依頼できる、という「流れ」（プロダクト
フロー）を作っていることもわかりますね。
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◆あなたのビジネスへの応用：ノウハウをパッケージ化しよう！
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●実戦例：戦略ＢＡＳｉＣＳ
私が提唱している戦略ＢＡＳｉＣＳ、マインドフローなどの各種ツー
ルは、このような「ノウハウのパッケージ化」の典型です。
遺言書作成キットと戦略ＢＡＳｉＣＳの位置づけは非常に似ているの
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳは、「難しそう」「専門家に依頼しないとできない
のでは」と思われていた「戦略構築」のノウハウを凝縮して、わかり
やすく「５つの要素」としてパッケージにしたものです。例えば、拙
著「経営戦略立案シナリオ」のコンセプトは「戦略を経営者の手に取
り戻そう」ですが、背後には私のそのような問題意識があったわけで
す。
●実戦のポイント：ノウハウはとにかく書き出してみよう！
このような「パッケージ化」のコツは、とにかく書き出すことです。
どんな細かいことでも、些細なことでも書き出しましょう。というか
「些細なこと」が大事です。
地図で道案内するときに大事なことは、当たり前ですが緯度や経度で
はなく、「このカドにはこんなコンビニがある」「こんな看板が出て
いる」などの具体的で細かいことです。
まとめるのはある意味簡単です。一番大変なのは、０から１を作り出
すことです。
自分の業務ノウハウ、顧客知識などはとにかく書き出してみることを
強くお勧めします。
私の場合は、それが積み重なって売れたま！になり、本になっていく
わけですね。
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◆ビジネス上の利点：伝えられる、コピーできる
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●「ソフト資源」を「ハード資源」に転化できる
「ノウハウ」というのは、ＢＡＳｉＣＳでは「独自資源」に分類され
ることが多いです。そして、その中でも典型的な「ソフト資源」です
ね。
しかし、書き出して、パッケージ化することにより、それは「実体」
化されます。「ハード資源」に近い存在になれるんですね。
実際にコピー機でコピーが取れて、複製できる、などの特性を持った
「目に見える」存在になれるわけです。
わかりやすいのが遺言書作成キットで、その「実体」を商品にしたわ
けです。ノウハウとしては売りにくくても、「キット」という形で実
体化すれば売りやすくなります。
「戦略ＢＡＳｉＣＳ」もそうで、そのままでは売れませんが、「本」
という「実体」にしたことで、流通性のある商品になるわけです。
●お客様に渡せる
このようなノウハウを売らなくても構いません。特典に使ったり、顧
客サービスに使っても構いません。すると、「強み・差別化」として
使えます。「独自資源」を「強み・差別化」に転化できるわけです。
●社内で、誰でもできるようになる
また、社内の教育用資料、引き継ぎ用資料としても極めて有効です。
多くの企業の多くの職場で、「引き継ぎ」は結構問題になります。ル
ーチン的な内容でも、誰も「書き出して」いないことが問題になるこ
とはあります。
個人の「価値」を上げるためにも、マニュアルを自分で作ってみる、
ということは時間がかかりますが、意味のあることかと思います。
それが自分の「独自資源」「強み・差別化」となるわけです。
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◆今日のシャチョーさん（応用例）：寿司屋さん
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●住宅街の寿司屋さん
今日の売れたま！を読んだお寿司屋さん（回らない方です）のご主人
が、職人さん、店員さんと早速売れたま！会議を始めました。
店員：今日の売れたま！、面白かったですね。
主人：そうだよな……オレもそろそろ遺言を作らないとな……
店員：そ、そこですか！？
主人：いやいや、まだ若い者には負けん。で、うちのノウハウか……
職人：特にノウハウなんてーものは……寿司も普通に修行して、普通
に握ってやすからね……
店員：でも私、この店に入るまで、メバチマグロとクロマグロの違い
だってわかりませんでしたよ〜
主人：それ、いばるところじゃ無いぞ。
職人：そんなの常識じゃあねえのかい？
店員：まっさかあ。私の友達なんて、赤身の魚と白身の魚くらいの区
別しかつきませんよ。白いのならみんな同じぃ♪
主人：そ、それはひどいな……タイとヒラメの区別くらいつくだろ？
店員：タイとヒラメって竜宮城で舞い踊る魚ですよね？
主人：そりゃ浦島太郎だ。そんなもんか……
店員：だから、私、友達に対して鼻が高いですよ。魚わかるようにな
ったから、ウンチク語れるし。それもノウハウですよね？
主人：タイとヒラメの違いは、ウンチクとは言わねー
店員：そうですけど、新鮮な魚と古い魚の見分け方までわかるから、
それはお父さんなんかにも威張れますよ。
職人：そこは確かに、マニアならともかく、普通の人にはわからねー
な。うちはいいネタ使ってるから、わかる人にはわかるけどな
主人：そうか…………それだ！
店員：へ？
主人：いい寿司ネタの見分け方だよ！ それもノウハウだろ？
店員：あ……そうか、それをお客様に伝えれば、お客様にうちがいい
ネタを使ってることがわかる！
職人：な〜るほどぉ、それがノウハウのパッケージ化ですかい……
主人：うちに来れば、寿司ネタのウンチクが語れるようになるって、
いいよな。お客さんもうちの良さをわかってくれるし。
店員：今月の旬の魚の、おいしいネタの見分け方なんて、毎月Ａ４の
紙１枚に書いてで配れば、コピー代だけで済みますよね。
職人：おー、面白そうじゃねーですかい。
主人：じゃあ、とりあえず、そのノウハウを書き出してくれ。月ごと
に旬の魚を選んでくれ。
職人：合点だぁ！
主人：しかし、遺言かあ……冗談抜きに作らないとな……
職人：ダンナ、あっしが店を継ぎますからまかしといてつかあさい
主人：そうだよな……それだけは防がないとな……
職人：ダンナ、そりゃねーよ！
【今日の舞台裏】
私もあまり寿司に詳しくなく、さすがにタイとヒラメくらいはわかり
ますが、まあそんなものです……。で、連れて行ってもらったいい寿
司屋さんで「サーモン」と頼んで「そんなものはうちでは扱ってませ
ん、はは」と鼻で笑われました。もうその店には絶対に行きませんが
（こっちが「何で無いんだ」と逆ギレしたいくらいです）、回らない
寿司屋さんに抵抗を感じるようになりました……
ですので、こういう教育をやさしくやってくれるお寿司やさんがあれ
ばいいのになあ、ということでネタ（寿司じゃなくてアイディアの）
になりました。
さらに……そう、お気づきの通り、これは顧客育成の仕組みでもあり
ます。そうやってお客様をマニア化・ファン化すればいいんです。
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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント５５：差別化の根拠はあるか？
「ノウハウ」は、直接の差別化にも、差別化の「根拠」にもなります
売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
http://www.sandt.co.jp/check.htm
詳細は拙著「マーケティング戦略実行チェック９９」で！
http://www.sandt.co.jp/check.htm
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◆図解 実戦マーケティング戦略 の ピラミッドツールでは？
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●売上５原則：購買点数の向上
ノウハウをパッケージ化して販売すれば、購買点数が上がります。
●詳細は、図解 実戦マーケティング戦略 で
本書の前書きはこちら → http://www.mpara.com/jissen2.htm
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▼今日の日記▲
青山ブックセンター本店で、「加藤昌治さんのお勧め本フェア！」と
いうのをやっています。その中に、「実戦マーケティング戦略」を取
りあげていただきました。
http://www.aoyamabc.co.jp/12/12_200912/post_511.html
加藤さんは、ベストセラー「考具」で有名なマーケターさんです。す
ごく売れてる本ですよ、これ。
で……加藤さんは、売れたま！初期の頃からの「熱心な」（と本人が
入れてくれ、とおっしゃってました）読者さんです。そういうツテで
何回かお会いさせていただいています。
青山ブックセンター本店では１２月２９日までこの特集をしているよ
うなので、お近くの方はぜひいかれてみてくださいね。
このように色々な方々のご支持とご助力を得て戦略ＢＡＳｉＣＳが世
の中に広まっていくのは嬉しい限りです。
加藤さん、ありがとうございました！
●今日のiPod Tune：「売れる会社のすごい仕組み」ＢＧＭ特集！
読書の秋！ ということで、この秋は新刊「売れる会社のすごい仕組
み」で、戦略構築力をパワーアップ！
ヒロイン売多真子が活躍するマーケティング小説、売れる会社のすご
い仕組みを盛り上げるＢＧＭ特集！
第６章 「想い」を届ける「共鳴のサイクル」
朝会 Ｐ．２４８
客足が戻り初め、真子は従業員の結束を高め、戦略指標を徹底させる
ために、朝会を実施。そこでは毎朝戦略指標である「総注文点数」を
発表。
本書の一つのキーワードが叫ばれます。
「店は舞台！ 舞台の主役は！？」
「お客様！」
「私たちは！？」
「プロデューサー！」
という元気のよいかけ声。
そのときのＢＧＭは……
Shout to The Top! by The Style Council
１９８４年末、全英７位のヒット曲。当時が彼らの絶頂期。日本でも
ヒットしました。
「朝会やるわよ！」という真子のかけ声を合図に、ピアノとシンセの
掛け合いで始まる、あのイントロがスタート。従業員たちの元気のよ
いかけ声をもり立てます。
この場面がクライマックスシーンの終わり。前の場面から引き続き、
ノリの良い曲がもり立てます。
あと２曲でエンディング！
この本は、５〜６回読んでいただいても、そのたびに新しい気づきが
あるはずです。ぜひＢＧＭを聞きながら再読してみてください！
○「売れる会社のすごい仕組み」の詳細はこちらから↓
http://sandt.co.jp/shikumi.htm
アマゾンでも未だに売上好調！ ありがとうございます。
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●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
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売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
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-------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞-------------------
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
----------------＜ マーケティングの思考法 ＞----------------
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
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●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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◆次号予告：寿司のトレー
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●スーパーマーケットなどで売っている、持ち帰りのお寿司。そのト
レーはどんな柄ですか？ 白じゃないですよね？ あれ、白のトレ
ーの方がコストはかからないはずなのに、なぜわざわざ……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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