■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.015 2009/12/10
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■■■＿カラートレー：寿司が売れればトレーが売れる＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
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◆カラートレー
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●どっちの寿司が売れる？
売れたま！初のＨＰ連動企画（と言っても写真をお見せしたいだけで
す）。
をご覧下さいね。このページはしばらくしたら削除してしまいます。
上と下の２皿を比べてみてください。
どちらのお寿司を買いたいですか？
ちなみにこの寿司は、自宅の近所のＴストアで買った寿司盛り合わせ
「梅」セット、５８０円です。
どちらも中身は同じです。値段も一緒です。
さて……あなたの選択は……どっち？（って古いですね）
言うまでもないでしょう。
違うのはお皿です。下の白の紙皿に載った寿司よりは、上の写真の、
カラートレーに載ったお寿司の方がおいしく見えますよね。
これが、ＢｔｏＢｔｏＣの基本なんです。
ちなみに、このお寿司、おいしかったですよ。と言っても、私はコー
ヒーとラーメンの味以外はあんまりわからないんですけど……
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣ編もかなり定期的に出るようになってきました。今年
の私のメインテーマの１つです。
おさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
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◆寿司が売れれば、カラートレーが売れる
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●カラートレーを買う理由
普通に考えれば、カラートレーは、白いトレーより工程も多いでしょ
うし、寿司用、肉用などに分けるでしょうからロットも小さいと思い
ます。もちろんデザイン費、色の印刷などのコストもかかると思いま
す。
どう考えても、カラートレーの方が白いトレーよりコストがかかるは
ずです。
トレーの買い手であるスーパーが、なぜ低価格の白いトレーでなく、
少し高価格であろうカラートレーを買うかというと……
はい、もちろんその方が寿司が売れるからですね。
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
トレーメーカー → スーパー → 消費者
ＢｔｏＢ ＢｔｏＣ
という、ＢｔｏＢｔｏＣの流れの中で、後半のＢｔｏＣで寿司が売れ
れば、前半のＢｔｏＢでトレーが売れる、ということです。
スーパーのニーズは、「カラートレー」ではなく「寿司を売ること」
ですから、当たり前と言えば当たり前ですね。
●お客様の先を見れば、お客様のニーズが見える
中間のＢであるスーパーが気にしているのは、自分の顧客であるとこ
ろの消費者です。寿司が売れるかどうか、ですね。
ところが、トレーメーカーには、直接の顧客であるスーパーしか見え
なくなりがちです。そうなると、スーパーの購買担当者は「１銭でも
安くしろ」と言うでしょう。すると血みどろの価格競争、人件費削減
競争になってしまいます。
しかし、視線をさらに伸ばして、スーパーの先にあるＢｔｏＣを見れ
ば、まだまだやりようがある、ということがわかります。
「お客様の立場に立つ」というマーケティングの最高原則は、単純で
すが非常に難しいことです。
トレーメーカーにとって、お客様（この場合はスーパー）を見るので
はなく、「お客様のその先にいるお客様」（この場合は消費者）を見
れば、実はお客様の立場に立ちやすくなるんです。
お客様の立場に立つ、ということは、お客様を見るのではなく、
「お客様が見ている風景を見る」
ことなんです。ＢｔｏＢｔｏＣで言えば、お客様（中間のＢ）の立場
に立つ、ということは、ＢｔｏＣを考える、ということです。
●ＢｔｏＢでの顧客ニーズは「利益」
一般的に、中間のＢが法人である場合、最も重要なベネフィットの１
つは、「利益」です。法人であるがゆえに儲けたい、ということです
ね。ここは異論は無いでしょう。
先ほどの写真では、上の方に５８０円（これが実際の売値です）、下
の方には５７０円を書きました。
これで、もし上の１０円高い方が売れるのであれば、カラートレーに
しても１０円はさすがに上がらないでしょうから、その差額がスーパ
ーの利益になるはずです。
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
トレーメーカー → スーパー → 消費者
ＢｔｏＢ ＢｔｏＣ
の流れにおいて、後半のＢｔｏＣで少し高く売れてその結果利益が上
がるのであれば、中間のＢは、少し高くても喜んでカラートレーを買
いますよね。
●Ｂの中での「人」を考えよう
しかし、直接の買い手が「購買担当者」だと、このロジックは受け入
れられない可能性があります。購買担当者の評価は、コスト削減であ
って、売上は関係ないかもしれないからです。
であれば、購買担当者ではなく、営業担当者だったり、より経営幹部
に近い上層部に営業に行かないと売れないかもしれません。
このあたりの「上の人」に行く工夫がＢｔｏＢの大きな課題です。
ただ、その場合でも、「儲かる提案をもってきました」と言って、怒
る人は少ないでしょうから売りやすいはずです。
●ＢｔｏＣでもお客様の先を見る
ちなみに、ＢｔｏＣでもこの「お客様が見ている風景を見る」という
のはあてはまります。
「つぶやきイメージじゃん」「ホールプロダクトだろ」と思われた方、
素晴らしいです。
例えば、スーパーで寿司を売る場合、
Ｂ ｔｏ Ｃ ｔｏ Ｃ
スーパー → 買い物するお母さん → 食べる家族
という流れになります。
直接のお客様は「買い物するお母さんやお父さん」でも、その「お母
さん（またはお父さん）の見ている風景」を考えるわけです。
買い物したあとは、家族で食卓を囲みますよね。「食べる家族」が
「子供」ならわさび抜きの寿司になります。
そのように、ＢｔｏＣでも、お客様の先を見る、お客様が見ている風
景を見る、というのは全く同じです。
ＢｔｏＣ、ＢｔｏＢという区分けはまず無意味ですね。ポイントは、
お客様およびそれに関わる利害関係者の思考プロセスなんです。
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◆ＢｔｏＢｔｏＣでシェアトップになったメーカー
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●カラートレーで躍進した食品トレーメーカー
すっかり一般化したカラートレーですが、私が子供の頃はこのような
ものはありませんでした。
今は肉でも、美しいトレーに載せて売られていましたが、昔は真っ白
なトレーで売られていた記憶があります。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
シェアトップ食品トレーメーカー エフピコ会長 小松安弘氏のコメ
ント要約
○８１年に販売にこぎつけたのがカラートレー。よそがやらないこと
をやろうと思った。カラートレーは大ヒットし、シェアを伸ばすき
っかけになった
（日経トップリーダー ２００９年９月 Ｐ．１６）
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
現在、このような食品トレーの大手メーカー「エフピコ」の躍進のき
っかけがこのトレーだったわけです。
「お客様が見ている風景」が見えていたのかもしれませんね。
さて、あなたのお客様の「その先」には何がありますか？
「お客様が見ている風景」はどんな風景でしょうか？
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◆まとめ
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●ＢｔｏＢｔｏＣで、Ｃを考えれば中間のＢのニーズがわかる！
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▼今日の日記▲
最近は忘年会続きです。昨日はおいしいもつ鍋屋さんへ。サラリーマ
ンたちで一杯でした。昔は飲み会と言えば、上司にお酌して回って、
というノリだったと思いますが、今はもっとフラットな感じのようで
すね。もう日本企業のサラリーマンをやめてから１５年以上立つので
最近当事者になったことはありませんが、昔は「オレの酒が飲めねー
のか」みたいな豪傑の方も結構いらっしゃり、結構大変な目に合って
いたことを考えると、様変わりです。
おいしい店なので大繁盛、空席が１つも無く、その店だけみると、世
の中が不況と言われているとはちょっと信じられない盛り上がりでし
た。私も忘年会続きですが、飲み過ぎには気をつけてくださいね！
●今日のiPod Tune：「売れる会社のすごい仕組み」ＢＧＭ特集！
読書の秋！ ということで、この秋は新刊「売れる会社のすごい仕組
み」で、戦略構築力をパワーアップ！
ヒロイン売多真子が活躍するマーケティング小説、売れる会社のすご
い仕組みを盛り上げるＢＧＭ特集！
第６章 「想い」を届ける「共鳴のサイクル」
共鳴のサイクル Ｐ．２４９〜２５９
完全復活を果たしたそーれ・しちりあーのを率いる真子の元に、ふら
っと親会社の社長、広岡が現れた。上司と部下という組織的な関係は
変わらずとも、真子を認めた広岡は、真子には経営者として敬意を表
して接する。
真子はお礼も含めて勝のオフィスを訪ねる。勝も成長した真子を、経
営者として迎える。
そのときのＢＧＭは……
○Never Surrender by Corey Hart
１９８５年の全米３位の大ヒットバラード。
広岡と会うシーンから、イントロスタート。シーンが変わって、勝と
のオフィスへ。カリスマコンサルタントのオフィスに部屋にどんと置
いてある、大柄で真っ黒のアンプとスピーカーが一瞬大写しになり、そ
こから流れるバラードがこの曲。
勝との握手のシーンで、サビに。Never Surrender、「君の戦う権利、
諦めない権利を奪うことなどできない」。そう、真子が得たのは、ス
キルでも戦略でもなく、「やればできる、勝てる」という強い気持ち
だったのか……
次回、エンディング！
この本は、５〜６回読んでいただいても、そのたびに新しい気づきが
あるはずです。ぜひＢＧＭを聞きながら再読してみてください！
○「売れる会社のすごい仕組み」の詳細はこちらから↓
http://sandt.co.jp/shikumi.htm
アマゾンでも未だに売上好調！ ありがとうございます。
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婚活カット。もちろん、これは……
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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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