売れたま！戦略編Vol.434 2016/04/25 システムキッチン クリンレディ：業界常識を疑う

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.434(累計1323) 2016/04/25
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　■＿＿システムキッチン　クリンレディ：業界常識を疑う＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「業界常識」は「売り手」の常識。そこに顧客ニーズとの乖離があ
　るかもしれない。「業界常識」を検証しよう！


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◆人気システムキッチン　クリンレディ
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●クリナップのシステムキッチン「クリンレディ」

クリナップの「クリンレディ」というシステムキッチンが好調とのこ
と。

ユニークな仕掛けがあり、どんなものかというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『クリナップが販売するシステムキッチン「クリンレディ」が快走
　を続けている』『クリナップの旗艦ショールーム「クリナップ・キ
　ッチンタウン・東京」（東京・新宿）のクリンレディのコーナーに
　は、樹脂で作った本物そっくりのキャベツの千切りや野菜くずが常
　備されている。２０１５年５月から標準搭載された「流レールシン
　ク」のデモンストレーション用だ』


◇『食後の後片付けで、シンクに残った食べかすの掃除は主婦の大き
　なストレスだ』『流レールシンクはシンクの形にそって溝があり、
　料理や皿洗い中に使う水がごみや汚れをレールに集め、水流となっ
　て排水溝に流し込む』『ごみはどうしてもシンク手前部分に集まり
　排水口も手前部分に持ってきたい。しかし調理中に出るゴミを嫌が
　る人は多く、ぬめりもある排水口はなるべく遠くに、というのが業
　界常識だった』


◇『転機は議論の中で上がった「まずはやってみよう」との声。試作
　を繰り返し、モニターの主婦に使ってもらったところ、「格段に使
　いやすく気持ちがいい」との感想が大半で、排水口の位置への不満
　は全く出なかった』


◇『流レールシンクの搭載前から４万円価格は上がったが売れ行きは
　前年比１０〜２０％増で推移している』


◇『流レールシンク以外にも、常に業界の常識を否定し進化を遂げて
　きた。９９年に導入したフロアコンテナは、システムキッチンの足
　元部分の収納だ。それまで足元部分は「蹴込み」と言われ、配管な
　どのため「いじるのはタブーとされていた」（小堀氏）』『蹴込み
　の配管のために必要なスペースを整理してみたところ、奥数センチ
　を取れば収納として使えることが判明。フロアコンテナを搭載する
　と大型収納が確保できると、消費者から支持を集めた』


2016/02/26 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


私も料理はしますから、ここで言いたい「顧客ニーズ」がよくわかり
ます。

料理するのは好きでも「後片付けがイヤ」という方は結構いらっしゃ
いますよね。それを軽減するのが「流レールシンク」。

クリンレディのＨＰはこちらのようです↓

https://cleanup.jp/kitchen/cleanlady/stainless_sink.shtml


ＨＰにある動画を見ると……

「なるほどぉ〜」

というのが第一印象です。


例えばカレーを作るとして、私はピーラーでニンジンやジャガイモの
皮を剥きます。その剥いた皮は当然シンクに残っていますので、最後
は手やたわしで排水溝へと集めて捨てる、という手間がかかります。

１回１回は大した手間ではなくても、毎日・毎回となると結構大変な
んですよね……

良いところに目をつけましたね。人気商品になるのもわかります。



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◆「業界常識」を否定して産まれたクリンレディ
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●クリナップのシステムキッチン「クリンレディ」

クリンレディは、「業界常識」を覆すことで人気になりました。

記事によれば……

『しかし調理中に出るゴミを嫌がる人は多く、ぬめりもある排水口は
　なるべく遠くに、というのが業界常識だった』

とのこと。

この「業界常識」に反した「流レールシンク」の売上は『前年比１０
〜２０％増で推移』しているわけです。


業界常識が常に正しいものとは限らないわけです。



●業界常識にチャンスあり！

「業界常識」は、「売り手の固定的な考え」であり、「過去からの知
識・経験の積み重ね」によるもの、と言えるでしょうか。

「業界」は、「自社」と「競合」ですが、その業界にいる「みんな」
が思っていることです。


ということは……

「業界常識」に反することは、競合が目を付けていないということで
すから、差別化できる（可能性がある）、ということです。



●「他社に笑われる」戦略は、革新的な戦略

「業界常識」を疑って成功した例は、多く有ります。

最近、セブン＆アイ・ホールディングスの鈴木敏文会長の退任が大き
な話題となっていますが、鈴木会長は多くの「業界常識」を破ってき
た方です。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『「消費税分還元」セールやコンビニでの公共料金の収納代行、小
　売業による初めての銀行設立……。いずれも「周囲の大反対」（鈴
　木会長）を押し切って、鈴木会長が決めてきた』

2016/04/10 日経ＭＪ　Ｐ．１

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


コンビニで電気代・電話代が払えたら、お客様としては便利に決まっ
ています。

今となっては信じられませんが、それまでは１５時〜１６時に閉まる
銀行や郵便局で払っていたわけです。夜も開いているコンビニで払え
れば、劇的に便利になります。コンビニＡＴＭもそうですね。

が、それは『周囲の大反対』にあった、というわけです。


ある戦略が「革新的」かどうかの良いチェックが「競合に笑われるか
どうか」です。

競合が「あ、あれいい。うちもすぐにやろう」という程度の差別化は
すぐにマネされてしまいます。

「あの会社何やってるの？」と競合に笑われるような戦略であれば、
それは「振り切れている革新的な戦略」（である可能性がある）ので
す。



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◆「業界常識」は正しいのか？
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●「業界常識」は正しいか？

「業界常識」は、別に悪いものばかりとは限りません。プラスにもマ
イナスにも働きます。

私がいた食品業界でも、

「シナモン味のお菓子は日本では売れない」

という話を聞いたことがあります（それが「業界常識」と言えるほど
広まっている話かどうかは存じません）。実際、シナモン味のお菓子
って、ほとんど見ませんよね？

で、野心的な方が「そんなはずはない。やり方が悪いんだ」と言って
シナモン味の商品を出すわけですが……やっぱり売れなかったりする
わけです。

その結果「シナモン味は売れない」という「業界常識」がさらに強化
されるのです。

実際に売れないのだとすれば、それはやらない方がいいわけですから
このような意味では「業界常識」は別に悪いものとは限りません。


「業界を知る」とは「業界常識に染まっていく」ことでもあるからで
す。



●「それは昔やったんだけどね」は、要注意

しかし、その「業界常識」を鵜呑みにすると、発想の芽を摘んでしま
いかねません。


「業界常識」を端的に表す言葉が、

「それは昔やったんだけど、ダメだったんだよね」

です。

外部の方や新人の方などから、「新しい」意見が出たときに、よく出
てくるのがこの「昔やったけどダメだった」なんですよね。

これは、かなり強力なアイディアキラーです。

そしてその前に「君は新人だから知らないかもしれないけど」みたい
な枕詞が入ると、もう反論できなくなってしまいます。



●「それは昔やった」を検証してみよう！

問題は、「昔やったけんだけど」という「業界常識」が本当に正しい
かどうか、です。

それが検証されており、本当に正しいのであれば問題ありません。い
ちいち「業界常識」を疑っていたら仕事になりません。


しかし、検証されていないのであれば、それは

「単なる思い込み」

かもしれません。


クリンレディの場合も、コンビニＡＴＭ銀行の場合も、「業界常識」
は「単なる思い込み」に近いものだったのではないでしょうか。


ですから、「昔やったけどダメだった」と言われたら（あるいは自分
でそう思ってしまったら）、その「昔やった」ことの「根拠」をきち
んと検証してみましょう。


１）「昔」はいつの話か？
　　そのときから顧客・ニーズは変わっていないのか？

２）「昔やってダメ」だった理由は何か？
　　やり方が悪かっただけではないのか？

などの「事実」を洗い出していくわけです。


１）「昔」はいつの話か？

「昔」が「１年前」であればともかく、３０年前であれば、顧客は一
世代回っているわけですから、状況が変わっている可能性が大いにあ
ります。

キッチンシンクの場合、「生ゴミ」が変わったかもしれません。

「昔」は、台所で「魚をおろす」ようなことが多くあったのかもしれ
ません。すると、排水溝・排水口から生臭い臭いがするから嫌がられ
たのかもしれません。

しかし、今は台所で魚をおろす方はあまりいらっしゃいません。「生
ゴミ」と言っても、玉ねぎやニンジンの皮くらいであれば、臭いもあ
りません。

すると、排水溝・排水口はむしろ近い方が便利、ということになるか
もしれません。

（全部「かもしれません」なのは、検証できていないからです）

「昔」は確かにそうだったかもしれませんが、顧客が変わっている可
能性があるわけです。



２）「昔やってダメ」だった理由は何か？

「ダメだった」も、「市場調査をしたけど、ダメだった」であれば、
それはやり方の問題かもしれません。

実際にお客様に見せてみたら、違う結果が出たかもしれません。


このあたりの「根拠」をきちんと検証してみると良いですね。



●大抵のことは「昔やった」はず

「全く新しいアイディア」というのは、そうはないと思います。

大抵のことは、誰かが「昔」思いついて、試しているでしょう。

となると、

「それは昔やったからダメだった」

という言い方を許してしまうと、ほとんどのアイディアがそこで「バ
ッサリと切られる」ということになります。


重要なのは、

・「業界常識だから」
・「昔やってダメだったから」

で止めないことです。

「それ、ホントなの？」

という疑問を投げかけることが大事ですね。

それで、「それ、ホント」とわかればそれでいいでしょうし、「どう
も怪しい」となったら、それは「チャンス」かもしれません。



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◆「業界常識」より「顧客常識」に従おう！
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●「業界常識」より「顧客常識」に従おう！

「業界常識」に従わないとすると、何を信じれば良いのでしょうか？

それは「お客様」ですね。

「業界常識」

ではなく

「顧客常識」

に従えばいいのです。


「シンクの生ゴミを洗い流すのは面倒」

「コンビニで料金が払えたら便利」


というのは、多くの方が同意する「顧客常識」ですよね？


「業界」よりも「顧客」を信じれば良いのです。


「競合に笑われる戦略」が、「顧客常識」に沿ったものであれば、そ
こには大チャンスが眠っている可能性があります。

「業界の常識、顧客の非常識」は大チャンスなんです。



●ＩＴＥＳＴ：小さく試して、お客様の声を取ろう

そうは言っても、「業界常識」を覆すのは大変です。

上司を含めた「社内」や「流通」から反対が来ると、反論するのは大
変です。

「他社に笑われる」戦略は、「社内でも笑われる」可能性があるんで
す。むしろ本当に大変なのはこちらかもしれません。


今回のクリナップはどうしたかというと……記事から再引用します。


『転機は議論の中で上がった「まずはやってみよう」との声。試作を
　繰り返し、モニターの主婦に使ってもらったところ、「格段に使い
　やすく気持ちがいい」との感想が大半で、排水口の位置への不満は
　全く出なかった』


つまり、

・実際に試作機を作って
・実際にお客様に試していただいた

ところ、支持を得たというのが「錦の御旗」になったのでしょう。


「お客様が実際にいいとおっしゃっている」

というのは、最高の「説得材料」です。


つまり「小さく試す」のが大事です。実際に作ってみて、テストマー
ケティングをすればいいのです。

はい、「ＩＴＥＳＴ」＊です。

ＩＴＥＳＴは２０１３年以来のご紹介ですね（間が空きすぎですね。
また取り上げます）


＊商品開発のプロセス　ＩＴＥＳＴ（アイテスト）

　Ｉdea Generation　アイディア出し
　Ｔest Marketing　テストマーケティング
　Ｅngineering　　　生産方法確立・生産
　Ｓelling　　　　　上市・販売
　Ｔuning　　　　　市場の反応を見て改善・修正


ＩＴＥＳＴのカギは「早く試す、小さく試す」です。実際の顧客の意
見（＝「顧客常識」）をなるべく早いタイミングで検証する、という
ことです。



●まとめ

最後にまとめます。

「業界常識」「昔やったけどダメだった」は、実際のビジネスの現場
で非常によく耳にすることです。

そして「業界常識」は必ずしも悪いものではありません。

が、それが「アイディアキラー」であるのもまた事実です。


ですから、「業界常識」「昔やった」に対しては、


１）「昔やった」を検証する

・「昔」はいつの話か？
・「昔やってダメ」だった理由は何か？


２）小さく試して、実際のお客様の声を取る


というプロセスを経ることで、「チャンス」が見つけやすくなるでし
ょう。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、「業界常識」を検証しましたか？　そこにチャンスがある
かもしれません！


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「業界常識」は「売り手」の常識。そこに顧客ニーズとの乖離があ
　るかもしれない。「業界常識」を検証しよう！


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▼今日の日記▲

私の中では、「アイスコーヒーを最初に頼んだとき」が自分にとって
の春の始まりなのですが、今週くらいからアイスコーヒーになりまし
た。

冬は使っていなかった製氷機を引っ張り出してきて冷凍庫にいれ、氷
を作り始めました。待ちに待った春到来、ですね。


春、そしていつの間にか世間はもうゴールデンウィーク間近、です。

２日か６日に休みをとれば、７連休、６連休になったりします。そう
される方も多いかもしれませんね。


私は、連休は静かな東京にいるのが好きなので、多分そうすることに
なります。メッセージセミナーの資料を作ったり、ＢＡＳｉＣＳゲー
ムを進める、といった予定です。

そろそろＧＷ特別号の内容も考え始めないといけないですね。



●今日のiPod Tune：プリンス追悼特集

突如飛び込んで来た、衝撃のニュース。プリンス、急死……

８０ｓを代表するアーティストの１人の突然の訃報は、世界中に衝撃
を与えました。

このコーナーでも、彼を偲びたいと思います。

まずはこの曲から……


○When Doves Cry


１９８４年リリース、大ヒットアルバムPurple Rainからの最初のシ
ングルカット曲は、彼の初の全米１位シングルにして、彼の代表曲の
１つとなりました。１９８４年を代表するヒット曲ですね。この曲で
彼を知った、という方は多いと思います。

邦題は「ビートに抱かれて」。歌詞よりは「ビート」に着目したタイ
トルですね。

歌詞も含めて、色々な意味でプリンスらしい曲。新鮮というか、衝撃
的な曲でした。



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◆次号予告：森永のアイス　パキシエル
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　を他社にマネされないヒミツは……？


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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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