売れたま！戦略編Vol.431 2016/04/07 てんや：独自資源を作る地道な改善

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.431(累計1318) 2016/04/07
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　■■■■■＿＿てんや：独自資源を作る地道な改善＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●同じ方向を向いた小さな改善を積み重ねると誰もマネできなくな
　る。今日進む１歩が未来の「独自資源」となる！


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◆天丼の「てんや」が好調！
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●天丼の「てんや」が好調！　売上高２ケタ増！

天丼のチェーンと言えば、すぐに思いつくのが「てんや」。

ファストフードのチェーン店ですが、揚げたての天ぷらがサクサクで
おいしいですよね。

それもあってか、「てんや」は売上好調のようです。

その好調のヒミツは、てんやを運営するテンコーポレーションの用松
靖弘社長によれば……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『天丼チェーン「てんや」を運営するテンコーポレーションが好調
　だ。外食不振が続く中、既存店売上高は４３カ月連続でプラス』


◇『用松靖弘社長は「天ぷら・天丼をおいしくする取り組みを４年近
　く続けた」とさらりと語るが、好調の裏にはおいしさを突き詰める
　不断の努力があった。（聞き手は日経ＭＪ編集長　下原口徹）』


◇『「一口で言うと４年近く天ぷら・天丼をおいしくすることに取り
　組んできたということです。レシピやマニュアルがあってもいつし
　か自己流になっていました。天ぷらを揚げる技能などをまとめた
　『てんや１００カ条』を新たに作成しました」』


◇『「店長は実際は天ぷら職人の側面が非常に大きい。ベテランも新
　人も関係なく全店長を対象に技能試験を実施しました。内容は天ぷ
　らの王様のエビにいかにうまく花を咲かせるかなどです。本社近く
　のトレーニングセンターで実技試験を行い、フォローアップも含め
　３カ月ほどかかりましたが、全員合格しました」』


◇『「人に頼りすぎるとばらつきが出てしまう。品質向上のために設
　備投資もしました。使用する油をより軽くさらっとした油に変更。
　粉がグルテン化しないために１年ほどかけて２重になって定温効果
　のあるボウルを開発したり、冷水機も全店に入れたりして年間を通
　して同じ水温にするようにしました。ごはんでは１台１００万円超
　する自動飯盛り器を全店に導入し、ふっくら盛ってタレがまんべん
　なくかかるように工夫しました」』


◇『「テークアウトでは容器を改造しました。以前は湯気の湿気で味
　が薄くなったりベチャっとなったりしていました。新容器は蓋に小
　さい穴をいくつか開けて湯気を逃がし、容器の中に水分が落ちない
　ように変えました。１３〜１４年の２年連続でテークアウト売り上
　げが２桁伸びて今では全体の３割を稼ぎます」「実は持ち帰りする
　のは女性が７〜８割です。てんやは都心のお店が多いため、コスト
　対策で店内は狭く設計してあり、当初から持ち帰りコーナーを全店
　に設けています』


◇『女性客に向けてアピールも始めました。油は植物油１００％で油
　自体にはコレステロールがありませんとか、ビタミンＥの供給源で
　す、といった情報を盛り込んだパンフレットを作成し、持ち帰りの
　袋に入れます。エビは粗放養殖という自然を利用する方法で育て、
　餌もいっさい与えないで抗生物質もないといった情報も載せていま
　す」』


2015/10/26 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「」内は、用松靖弘社長のご発言です。


このご時世に売上高前年比１５．７％増、というのもすごいですが、

４３ヶ月連続で「既存店売上高」がプラス

というのは、本当にすごいです。

新店を出せば、会社全体として売上が上がるのは当たり前。大事なの
は「既存店売上高」。それがお店の実力だからです。

それが継続的に上がり続けている、というのはすごいです。


ロイヤルのＨＰにてんやの情報が掲載されていますが、２０１２年３
月から、確かに上がり続けています。

http://www.royal-holdings.co.jp/ir/sales/tenya/2012.html


年間で見ても、

　　　　２０１２　　２０１３　　２０１４　　２０１５

売上高　　102.2 　　　106.4 　　　108.1 　　　103.6

客数　　　100.6 　　　107.2 　　　108.0 　　　102.8

客単価　　101.6 　　　 99.2 　　　100.1 　　　100.8


と、毎年継続的に上がり続けています。

単純にこの間の伸び率を掛け算すると、


　　　　　２０１２〜２０１５

売上高　　１２１．８％

客数　　　１１９．７％

客単価　　１０１．７％


となります。主に客数の伸びがドライバーとなっていますね。


「外国人需要」という声もあるでしょうが、その条件はどの店にも平
等です。きちんとその需要を捉えられているのはすごいです。


今回は、このてんやの好調のヒミツを見ていきましょう！



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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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今日のポイントは、「Ａ：独自資源」です。

「独自資源」は、「強み」の源泉となり、その強みを競合がマネでき
ない理由となります。

目に見える「ハード資源」と目に見えない「ソフト資源」の２つに大
別されます。



●目に見える「ハード資源」

ハード資源の典型が「設備」「技術」「土地・立地」などの目に見え
る「有形資産」であり、「モノ」です。

モノですので、通常は売買できますす。



●目に見えない「ソフト資源」：ＳＨＯＰ


ソフト資源は無形資産で、目に見えないものです。以下の４つにさら
に分類できます。

　１）Ｓkill：スキル
　　　会社の知識、経験、ノウハウなど

　２）Ｈuman resources：人材・組織
　　　人材、組織、評価体系、採用・教育など

　３）Ｏutside relations：外部との関係
　　　お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など

　４）Ｐhilosophy：理念・文化
　　　企業理念、哲学、企業文化、など


頭文字を取るとＳＨＯＰとなります。ＳＨＯＰはお店、ですね。ソフ
ト資源はお店では買えないので、「お店で買えないソフト資源の
ＳＨＯＰ」と覚えると、覚えやすいと思います。



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◆「おいしさ」向上のための地道な取り組み
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●「おいしさ」向上のための地道な取り組み

てんやの好調のヒミツは何かと言うと、単純で、記事中の社長のご発
言によれば


『「一口で言うと４年近く天ぷら・天丼をおいしくすることに取り組
　んできたということです』


という一言に集約されます。


「おいしい天ぷら」が好調のヒミツ、だということですね。

当たり前と言えば当たり前ですよ。飲食店なのですから。

しかし、その「当たり前」のことをきちんとやることで、これだけの
成果が出るわけです。

さらに言えば、その「当たり前」のレベルの高さがすごかった、とい
うことです。

個人的な意見ではありますが、てんやは、実際おいしいですよね。


「おいしさ」というのは、「強み」すなわち「お客様が競合ではなく
自社を選ぶ理由」です。

その「おいしさを作り出す、独自な何か」が、「独自資源」すなわち
「強みを競合がマネできない理由」ですね。


てんやは４年かけて、他店にマネのできないおいしさを作り出す「独
自資源」を蓄積してきたわけです。


では、その「独自資源」をどのように蓄積してきたのか、見ていきま
しょう。



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◆てんやの独自資源の育成：おいしい天ぷら
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●ソフト資源：「天ぷら職人」の育成

まずは、「おいしい天ぷら」を実現する「ソフト資源」です。

記事中の社長のご発言によれば、

『店長は実際は天ぷら職人の側面が非常に大きい』

とのこと。

すなわち、天ぷら職人という「Ｈ：人材」とその「Ｓ：スキル」の育
成に時間をかけて取り組んできた、ということでしょう。


記事中の

『レシピやマニュアルがあってもいつしか自己流になっていました。
　天ぷらを揚げる技能などをまとめた『てんや１００カ条』を新たに
　作成しました」』


『ベテランも新人も関係なく全店長を対象に技能試験を実施しまし
　た。内容は天ぷらの王様のエビにいかにうまく花を咲かせるかなど
　です。本社近くのトレーニングセンターで実技試験を行い、フォロ
　ーアップも含め３カ月ほどかかりましたが、全員合格しました」』

という部分ですね。

どの店にも「マニュアル」はあるでしょう。が、「ある」だけでは、
守られません。

そのために「てんや１００カ条」を新たに作成、それをきちんと実行
してもらうための「技能試験」まで実施しました。

しかも、店長全員に。

てんやの店舗数は、２０１４年１２月末で、直営店舗数１４１店＊。

＊てんやＨＰ
http://www.tenya.co.jp/company/history/

百数十名の店長という「Ｈ：人材」の「Ｓ：スキル」を、３ヶ月かけ
て高めたわけです。

で、その「Ｓ：スキル」は、もちろん天ぷらをおいしく調理するスキ
ル、ですね。

「おいしさ向上」への投資、ということです。



●ハード資源の育成

「Ｈ：人材」「Ｓ：スキル」というソフト資源の育成と同時に、ハー
ド資源にも投資・育成しています。

記事中から抜粋します。


『使用する油をより軽くさらっとした油に変更』

『粉がグルテン化しないために１年ほどかけて２重になって定温効果
　のあるボウルを開発』

『冷水機も全店に入れたりして年間を通して同じ水温にするようにし
　ました』

『ごはんでは１台１００万円超する自動飯盛り器を全店に導入し、ふ
　っくら盛ってタレがまんべんなくかかるように工夫しました』


と、色々な工夫をしています。


「独自資源」は、「独自」な資源です。

「冷水機」や「１台１００万円超する自動飯盛り器」は、どこからか
買って来たもののように聞こえますので、その独自性は不明です。

が、

『１年ほどかけて２重になって定温効果のあるボウルを開発』

については、自ら１年かけて開発したものですから「独自」資源と言
えそうです。


人材・スキルに加えて、このようなハード資源への投資も地道に行っ
てきました。



●「おいしい天ぷら」を実現する「独自資源」全体の一貫性

このように、「おいしい天ぷら」をキーワードに、「独自資源」が一
貫性を持って育成されてきているのがわかりますね。


恐らくは、ソフト資源の「人材」「スキル」と、このハード資源の組
み合わせも重要なのでしょう。


例えば、独自開発した「ボウル」（ハード資源）をうまく使いこなせ
る「人材」「スキル」（ソフト資源）の育成となると、育成にさらに
時間がかかり、競合がマネしようとしても難しい・時間がかかるもの
となっているのでしょう。


この「おいしさ」がお客様にも伝わり、好業績を支えているのでしょ
うね。



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◆てんやの独自資源の育成：テイクアウト
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●「テイクアウト」のための計算された「独自資源」の蓄積

もう１つ、社長が強調されているのが「テイクアウト」です。

これも先ほどの記事中から抜粋します。


『テークアウトでは容器を改造しました』

『当初から持ち帰りコーナーを全店に設けています』


と、テイクアウトを見据えて、テイクアウトコーナーを作っていたわ
けです。テイクアウトが伸びる前から、ですよ。


その結果、

『１３〜１４年の２年連続でテークアウト売り上げが２桁伸びて今で
　は全体の３割を稼ぎます』

となっています。３割がテイクアウトとなると、非常に大きい貢献度
ですね。


将来への投資をして、それが実を結んでいるわけです。


ターゲットは

『実は持ち帰りするのは女性が７〜８割です』

と、女性。その女性に向けて、きちんと「メッセージ」も出していま
す。


『女性客に向けてアピールも始めました。油は植物油１００％で油自
　体にはコレステロールがありませんとか、ビタミンＥの供給源で
　す、といった情報を盛り込んだパンフレットを作成し、持ち帰りの
　袋に入れます』


とのこと。


ビタミンＥは、抗酸化作用を持つ「若返りビタミン」などと言われて
いますから、女性に刺さるのでしょうね。


てんやのＨＰでもこれらの情報を「てんやのこだわり」というページ
で強調しています。


−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『てんやの天ぷら油は植物油100%!!　「コレステロールがゼロ」』

◇『植物油はビタミンEの大切な補給源です！』

◇『また合成飼料・抗生物質など人工的なエサは一切使用せず、汽水
　域のプランクトンなどを食べて育つ安全・安心な飼育です』


てんやＨＰ
http://www.tenya.co.jp/kodawari/

−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ引用　＞−−−−−−−−−−−−


コレステロールゼロの油、抗生物質不使用のエビ、なども立派な「独
自資源」ですよね。

それを「メッセージ」として伝えているわけです。天ぷらというと、
女性はカロリーなどが気になるでしょうが、その不安を和らげる施策
なのかもしれません。



テイクアウトについても、

・テイクアウトコーナーを将来のために全店に作り
・テイクアウトをおいしくするために容器を改善し
・ターゲットである「女性」に向けて、「独自資源」を説明する

と、細かい改善を積み重ねて来ています。


ここでも「独自資源」の蓄積に一貫性があることがよくわかります。



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◆一貫性を持った１つ１つの行動が、明日の「独自資源」になる
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●一貫性を持った「今日の１つの行動」が、明日の「独自資源」

てんやは、時間をかけて、一歩一歩

○おいしい天ぷら

○便利でおいしいテイクアウト

のための工夫・努力を積み重ねてきました。


・油の改善
・容器の改善

など、１つ１つの行動はそれほど派手なものではないかもしれませ
ん（それでも大変なのだとは思います）。


しかし、そのような１つ１つは小さい（ように見える）工夫・努力を

「同じ方向を向けて、一貫性を持って、１つ１つ積み重ねる」

ことを繰り返すことで、やがて誰もマネできない「巨大な独自資源」
となるわけです。


一貫性が取れたＢＡＳｉＣＳができていれば、そこで決めた「独自資
源」を１つ１つ地道に蓄積していけば、将来実を結ぶわけです。


今日１つ、「独自資源」の蓄積につながる行動をして……

明日１つ、「独自資源」の蓄積につながる行動をして……

また明後日１つ、「独自資源」の蓄積につながる行動をして……

と、地道で小さな行動を１つ１つ続けていくことで、誰にもマネので
きない「独自資源」が出来ていくのです。



「千里の道も一歩から」

そんなことを感じさせてくれる事例でした。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、将来の「独自資源」の蓄積につながるような行動を、今日
１つでもいいから行いましたか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●同じ方向を向いた小さな改善を積み重ねると誰もマネできなくな
　る。今日進む１歩が未来の「独自資源」となる！


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◆売れたま！を解除するには
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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

昨日、昼間の外出の帰りに、少しだけサクラの名所に寄りました。

私のオフィスは、都心ですが１５分歩けばサクラの名所。陽気も良か
ったので、「もう散っちゃったかな……」と思いつつ、足をのばして
みたところ……

ちょうど見頃でした！！

花吹雪！！　人・人・人！！

天候が良かったのもあるのだと思いますが、大勢の人出でした。

サクラの時期は、「都心にもこんなキレイな風景があるんだ〜」とい
うスポットですので、むべなるかな。


私が会社を作ってから約１０年、オフィスの場所は変わっていませ
ん。

が、この間に都心でも大きな変化が。

５年ほど前は、ランナーが一気に増えました。

そして今は……外国人の方が増えました。

注意書きの看板も日英併記、洋の東西を問わず、大勢の観光客が
"Hanami"にいらしてました。

いらした方も、きっと日本の美しさを堪能されたことでしょう！

今日は、花散らしの雨。「花の命は短くて……」ですね。

昨日行っておいて良かったです。


明日は、既存顧客セミナー。お目にかかれること、楽しみにしており
ます！



●今日のiPod Tune：２０１６　出逢いの歌

４月は出逢いの季節！

ということで、出逢いの歌特集！


今日の曲は……


○BOY MEETS GIRL by trf


１９９４年リリース、trf７枚目のシングルはミリオンセラー。アジ
アチックなイントロが印象的なダンスミュージック。同年の紅白に、
この曲をひっさげて初出場。紅白をＴＫミュージックが席巻する号砲
となった曲。

Boy meets girl　というのは、英語の決まり文句ですね。

ゴキゲンな出逢いがありそうな曲♪



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●ケチャップと言えばカゴメ。カゴメには「フードプランナー」とい
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