売れたま！商品開発編Vol.026 2016/04/04 サラダおろし：利用場面から発想する商品開発

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━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.026(累計1317) 2016/04/04
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　■■＿＿サラダおろし：利用場面から発想する商品開発＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●価値は使い方に現れる。逆に「使い方」から発想した新商品には
　「価値」があるから、売れる！


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◆１５０万個売れた調理器具
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●１５０万個売れた調理器具、「ののじ　さらだおろし」

２０１２年からいままで、わずか約３年で１５０万個も売れた調理器
具があります。

「ののじ　サラダおろし」という器具なのですが、どういうものかと
言うと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『生活用品メーカーのレーベン販売（横浜市）が２０１２年から販
　売する調理器具「ののじ　サラダおろし」が話題だ。沖縄の家庭料
　理から着想を得て、野菜を気軽にとれるようにした。野菜の千切り
　がすぐにできると働く女性を中心に支持を得ている』


◇『ののじ　サラダおろし（税別１６００円）は一般のおろし器のよ
　うにステンレス製のプレートに野菜をすりつけて使う。だが他社品
　だと刃が並んでいるのに対し、同商品で並ぶのは凹凸がある穴。刃
　を野菜に食い込ませるのではなく、力を入れずに野菜を穴からこそ
　ぎ落としていく』


◇『「これなら子どもがにんじんをおいしく食べられるはずだ」。開
　発のきっかけは高部社長が沖縄の営業先から紹介された郷土料理
　「にんじんしりしり」だった。専用器具で細くおろしたにんじんと
　卵をいため味付けしたもの。「ののじ」ブランドで学校給食器具な
　どを販売してきたレーベン販売だが、独特の臭いからにんじんが食
　べられないという子どもたちを数多く見てきた。にんじんしりしり
　であればシャキシャキした触感と甘みが生かされ食べやすい』


◇『にんじんしりしりとサラダおろしを広めるため、レーベン販売は
　「全国おいしい人参シリシリ食べよう運動」を始めた。東急ハンズ
　など大手雑貨店や沖縄県のアンテナ店ではデモ販売を実施。にんじ
　ん以外の野菜も使い、同社の管理栄養士などが考案した３０程度の
　メニューを載せたレシピ本も３万部以上無料で配った。保育園や親
　子で行けるカフェなどではにんじんをモチーフにした登場人物の絵
　本を置き、子どもの関心も高めていった』『これまで累計１５０万
　個以上販売した』


2016/03/18 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「にんじんしりしり」という料理は、私は始めて聞きましたが、クッ
クパッドで検索すると８００件以上のレシピがありますから、知る人
ぞ知る料理なのかもしれませんね。


「にんじんしりしり」は作ったことがありませんが、ピーラーでにん
じんを薄くスライスして（すごく時間がかかります）、肉と炒めて食
べる、というのはやっています。確かににんじんの甘みが感じられる
食べ方です。

ピーラーでそれをやるとかなり大変です。時間はかかりますし、指も
一緒にスライスしそうになります。

それがカンタンにできる料理器具なら、便利ですね！



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◆復習：価値は使い方に表れる
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●ベネフィット＝お客様の嬉しさ

お客様が商品・サービスを買う、というときは、商品・サービスその
ものではなく、

その商品・サービスがもたらしてくれる「嬉しさ」

にお金を払っています。

工具の「ドリル」を買うお客様は、ドリルという「工具」ではなく、
「穴」を明けるという「目的」のためにドリルを買うのです。

その「達成したい目的」の、ドリルの「穴」が「ベネフィット」で
す。だから「ドリルを売るには穴を売れ」なんですね。

○ベネフィット＝お客様の嬉しさ

ということです。当たり前と言えば当たり前です。

しかし、その「お客様の嬉しさ」をきちんと言語化して具体的に描写
するのは、難しいのです。

なぜかというと、「価値」「嬉しさ」は目には見えないからです。



●「価値は使い方に表れる」：価値を感じる瞬間

ではどうすれば良いかというと……「使い方」を把握すれば良いので
す。「嬉しさ」は目に見えませんが、「使い方」「利用場面」は目に
見えます。

「価値は使い方に表れる」のです。なぜかというと、お客様は、商
品・サービスを買ったら「使う」からです

「お客様は使うために買う」

のです。

売り手は、「売る」ことが目的になりがちになってしまい、「売った
ら終わり」と考えてしまいがちです。

しかし、お客様は「買う」のは「始まり」です。

「使う」ときがお客様が「価値」を感じる瞬間です。

であれば、その「使っているところ」（＝利用場面）を見れば、そこ
に「嬉しさ」があるはずです。

「お客様が価値を感じる瞬間」は、「お客様の利用場面」なのです。



●「利用場面」＝ＴＰＯ

「使い方」は、ＴＰＯで考えると考えやすいです。


Ｔ：Time　　　時間　いつ
Ｐ：Place　　場所　どこで
Ｏ：Occasion　使い方　誰がどう使うか

という、あのＴＰＯですね。



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◆「使い方」から発想した商品には「価値」がある
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●「使い方」から発想した「ののじ　サラダおろし」

「価値は使い方に現れる」のですから、逆に「使い方」から発想した
商品には「価値」がある、ということになります。


そして、それがまさに「ののじ　サラダおろし」の発想方法です。

その部分を記事中から再度引用します。


『「これなら子どもがにんじんをおいしく食べられるはずだ」。開発
　のきっかけは高部社長が沖縄の営業先から紹介された郷土料理
　「にんじんしりしり」だった』


『「ののじ」ブランドで学校給食器具などを販売してきたレーベン販
　売だが、独特の臭いからにんじんが食べられないという子どもたち
　を数多く見てきた。にんじんしりしりであればシャキシャキした触
　感と甘みが生かされ食べやすい』



にんじんを食べない子供が多い

　　↓

「にんじんしりしり」なら子供でもおいしくにんじんを食べられる。

　　↓

「にんじんしりしり」を作りやすくする道具を作ろう。

　　↓

「ののじ　サラダおろし」ができた

という発想ですよね。


粗っぽく言ってしまえば、「ののじ　サラダおろし」は、「子供がに
んじんを食べるようになる道具」として開発されたわけです。



●お客様にとっての「課題解決」

そして、

「子供がにんじんを食べない」

というのは、お客様（その子供の親）にとっての切実な「課題」。

「にんじんしりしり」ならその「課題」が解決されます。

そして、その「にんじんしりしりを作るのが面倒」という「親にとっ
ての課題」が、「ののじ　サラダおろし」で解決されます。


　課題：　　子供がにんじんを食べない

　利用場面：「にんじんしりしり」を作る

　課題解決：子供がにんじんを食べる



　課題：　　「にんじんしりしり」を作るのが大変
　
　利用場面：「にんじんしりしり」を作る

　課題解決：「にんじんしりしり」をカンタンに作れる


この「課題解決」が二重構造になっていますね。

「課題解決」＝「価値」であり、「価値が使い方に現れている」こと
がよくわかります。



●商品開発の時点で、「利用場面」を商品に組み込もう！

今回の事例は、商品ができてから「使い方を広めよう」という発想で
はありません。

「にんじんしりしりで子供ににんじんを食べてもらうために、商品を
　作ろう」

という、「利用場面をあらかじめ想定した商品開発」でした。


ですから、商品ができた時点で、既にその商品には

・使い方＝利用場面
・課題解決＝価値

が組み込まれていた、想定されていたわけです。

「ののじ　サラダおろし」には開発時点で既に「価値」が組み込まれ
ていたからこそ、１５０万個も売れたのでしょう。



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◆料理器具を売るには、料理を売ろう！
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●「にんじんしりしり」を地道に広めたレーベン販売

商品自体に「価値」が組み込まれていたとしても、それがお客様に伝
わらなければ、意味がありません。

そこで、レーベン販売は、地道に「にんじんしりしり」という「使い
方」を広めていきました。


記事のこの部分ですね。


『にんじんしりしりとサラダおろしを広めるため、レーベン販売は
　「全国おいしい人参シリシリ食べよう運動」を始めた。東急ハンズ
　など大手雑貨店や沖縄県のアンテナ店ではデモ販売を実施。にんじ
　ん以外の野菜も使い、同社の管理栄養士などが考案した３０程度の
　メニューを載せたレシピ本も３万部以上無料で配った』


かなり地道な努力を重ねてきたわけですね。


ただ、「にんじんしりしり」用の調理器具が他にないのだとすれば、
「にんじんしりしり」が広まっていくほどに、この「ののじ　サラダ
おろし」が売れることになります。



今回の事例をまとめますと、


１）「使い方」を想定した商品を開発する

２）その「使い方」を（地道に）広める

３）「使い方」が広まれば、商品が売れる


という、まさに「価値は使い方に現れる」から発想した商品開発の、
「お手本」と言えるようなセオリー通りの成功事例と言えそうです。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、商品開発をするときに「使い方」「利用場面」を想定され
ていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●価値は使い方に現れる。逆に「使い方」から発想した新商品には
　「価値」があるから、売れる！



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▼今日の日記▲

土日はサクラが見頃！！　我が家も花見を……

と言いたいところでしたが、ぜんっぜん余裕がありませんでした。

というのも、週末はずっと今週のセミナー（既存顧客）の資料にかか
りっきりになっていたからです。

ＢＡＳｉＣＳとマインドフローという２大ツールは、考え方も使い方
も「統合」が進み、「戦略設計図」という形に結実しています。

が、ＢＡＳｉＣＳと売上５原則というツールについても、データベー
スマーケティングという切り口で「統合」ができます。

現実ベース、暗黙知レベルでは「統合」できていても、それを「セミ
ナー」という形式知に落とし込み、誰にでもわかりやすくするのは本
当に大変です。


ＢＡＳｉＣＳの「数値化」は難しいですが（戦略指標くらいですね）
マインドフロー、売上５原則はもともと「数値化」を基本に置いてい
るツールですので、マインドフローと売上５原則で、ＢＡＳｉＣＳを
間接的にではありますが「数値化」できるんですよね。


私はデータベースマーケティングは１５年前からやってきましたが、
「ビッグデータ」などと言われるようになってきましたし、このあた
りで「ＢＡＳｉＣＳ＋売上５原則 by データベースマーケティング」
みたいな本を出しても面白いかもしれませんね。


サクラ、まだ散ってないといいなあ……



●今日のiPod Tune：２０１６　出逢いの歌

４月は出逢いの季節！

ということで、出逢いの歌特集、始まり〜！

最初の曲は……


○スローモーション by 中森明菜


１９８２年リリース、明菜さんのデビューシングル。来生姉弟の手に
なる曲は、アイドルとしては珍しいバラードでのデビュー曲。

このデビュー曲は、私たちと明菜さんとの「出逢い」の曲でもありま
すね。

この曲はそれほどヒットしませんでしたが、次の「少女Ａ」でのブレ
イクで知られるようになったと記憶しています。


海岸での「彼」との出逢いの曲。こんな出逢いがあったらいいなあ、
という曲♪



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●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
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　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


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◆次号予告：「てんや」の好調のヒミツ
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●天丼のてんやが業績好調。確かにおいしいですが、この継続的な人
　気のヒミツは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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