売れたま！戦略編Vol.417 2016/02/08 アートネイチャー：既存の「独自資源」で新規戦場に

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.417(累計1301) 2016/02/08
購読者:21,372（まぐまぐ:16,527　メルマ:952　自社配信:3,893）

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■＿アートネイチャー：既存の「独自資源」で新規戦場に＿■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「既存の独自資源」を使って新規戦場に参入しよう。ＢＡＳｉＣＳ
　は各要素の組み合わせで考えてみよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5


アマゾン「オールタイムベスト　ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です

http://ow.ly/Cd7Hc



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆アートネイチャーが毛髪ケアを強化
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●かつらで知られるアートネイチャーが、毛髪ケアを強化中！


◆お詫びと訂正：

申し訳ございません、前回の予告で「アデランス」と書きましたが、
「アートネイチャー」の誤りでした。
ここに訂正して、お詫びを申し上げます。



アートネイチャーと言えば、カツラ。

もちろんカツラが主力ビジネスですが、最近は、白髪ケアなどの毛髪
ケアビジネスを強化しているとのこと。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『アートネイチャーが毛髪ケア事業に力を入れている。かつらや増
　毛など頭皮ケア事業を中心として事業を展開してきた同社。高齢化
　に伴い「アンチエイジング」と呼ばれる抗加齢商品への関心が高ま
　っており、毛髪ケア商品を拡充して女性客を掘り起こす。特に昨年
　１１月に発売した白髪染めヘアトリートメントの売れ行きは好調
　だ。白髪ケア剤を含む事業を新たな収益源に育てる』


◇『アートネイチャーが毛髪ケア事業で注力しているのは女性向けの
　白髪ケア剤「ラボモ　スカルプアロマ　ヘアカラートリートメン
　ト」だ。シャンプーの後、白髪が気になる部分を中心に３分間塗っ
　て洗い流し、白髪を目立たなくするというものだ。塗る時間は他社
　の商品に比べて３分の１程度。かつらや増毛など頭皮ケア分野での
　商品開発ノウハウを生かし、育毛剤に使う頭皮の血行を促す植物エ
　キスなど７種類の美容保湿成分を配合した。４０〜５０代女性が主
　な顧客だ』



◇『昨年１１月、この白髪ケア剤を自社のインターネット販売サイト
　「アートネイチャー・オンライン」限定で売り出したところ、１カ
　月間で想定を上回る５千本以上が売れた。「これほど白髪ケアの需
　要があるとは思わなかった」（広報部）という』『新規事業では白
　髪隠し用のパウダーもヒット商品となっている。ドラッグストアに
　販路を広げ、訪日客の「爆買い」の対象となった』



◇『アートネイチャーが新規分野の開拓を急ぐ背景には、女性向けの
　かつら販売で、単価の高いオーダーメードが苦戦していることがあ
　る。中小メーカーが投入した低価格のかつらや、製薬メーカーなど
　異業種からの参入で競争が激しくなったためだ。かつらや増毛で培
　ったノウハウを生かして、「隣の畑」ともいえる「毛髪ケア」で収
　益の柱をもう１つ増やしたい考えだ』


2016/01/27 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


カツラは、「髪の毛を増やす」というビジネスですが、白髪ケアは、
「今ある髪の毛をケアする」という、方向性としては違う方向のビジ
ネスですね。


それでも、女性向けの白髪ケア「ラボモ　スカルプアロマ　ヘアカラ
ートリートメント」（以降ラボモ）はヒット商品となったわけです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆既存の「独自資源」で、新しい「戦場」へ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

戦略ＢＡＳｉＣＳの詳細は、アマゾン「オールタイムベスト　ビジネ
ス書１００」のマーケティング・セールス分野で唯一の日本人著者と
して選ばれた本、「図解　実戦マーケティング戦略」でどうぞ！

http://tinyurl.com/a6ul5



●既存「独自資源」で新規戦場への参入に成功

アートネイチャーが得意としてきたのは、「カツラ」です。今でも、
それがメインのビジネスです。


が、その「カツラ」の知見、その分野の知識・ノウハウを使って開発
した（と思われる）のが、今回の「ラボモ」です。

記事によれば……


『シャンプーの後、白髪が気になる部分を中心に３分間塗って洗い流
　し、白髪を目立たなくするというものだ。塗る時間は他社の商品に
　比べて３分の１程度。かつらや増毛など頭皮ケア分野での商品開発
　ノウハウを生かし、育毛剤に使う頭皮の血行を促す植物エキスなど
　７種類の美容保湿成分を配合した』


とのこと。塗る時間が競合商品の１／３。競合にはない「強み」があ
るわけです。

『かつらや増毛など頭皮ケア分野での商品開発ノウハウを生かし』

とありますが、材質なのか配合なのかわかりませんが、競合の１／３
の時間にできるというのは、何らかの「独自資源」があった、という
ことでしょう。


商品ＨＰ＊でも、記事にある「３分」というのをウリにしています。


−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ引用　＞−−−−−−−−−−−−

シャンプー後、ヘアカラートリートメントを髪になじませて、３分待
つだけ！　後はそのまま洗い流せばＯＫ！　

＊アートネイチャー社ＨＰ
http://ec.artnature.co.jp/shop/g/g569080/

−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ引用　＞−−−−−−−−−−−−


カツラなどの「頭皮ケア」分野の知見を生かし、白髪ケアという「新
規戦場」で「勝てる商品」を作り出したわけです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆アンゾフのマトリックスによる「新事業開発」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●アンゾフのマトリックス

「アンゾフのマトリックス」という、割と知られたフレームワークが
あります。

市場と製品をそれぞれ「既存」と「新規」に分けた上で、以下のよう
に組み合わせて使われます。


　　　　　｜　　既存市場　　　　　｜　　　新規市場　　　　｜
─────────────────────────────｜
既存の製品｜　　　市場深耕　　　　｜　　　顧客拡大　　　　｜
─────────────────────────────｜
新規の製品｜　顧客内シェア拡大　　｜　　　新規事業　　　　｜
─────────────────────────────｜


売れたま！でも過去に何回か紹介してきましたが、最近だと２０１１
年９月まで遡りますのでかなり前ですね。


これは使いやすいフレームワークであり、ＢＡＳｉＣＳとも非常に相
性が良いフレームワークです。


上のチャートの「ヨコ」（市場）は、「Ｃ：顧客」、タテ（製品）は
「Ｓ：強み」を読み替えれば、ＣとＳの組み合わせ、となります。



　　　　　　　｜　　既存顧客　　｜　　新規顧客　　｜
　　───────────────────────｜
　　既存の強み｜　　　　　　　　｜　　　　　　　　｜
　　───────────────────────｜
　　新規の強み｜　　　　　　　　｜　　　　　　　　｜
　　────────────────────────



●「Ｂ：戦場・競合」と「Ａ：独自資源」は、新規事業の方向性

この考え方は、ＢＡＳｉＣＳの他の要素の組み合わせにも使えます。
というか非常に使いやすいです。


ヨコ軸に「Ｂ：戦場・競合」、タテ軸に「Ａ：独自資源」をとると、
以下のようになります。


　　　　　　｜　　既存戦場　　　　｜　　　新規戦場　　　｜
────────────────────────────｜
既存独自資源｜　　既存事業　　　　｜　　　戦場拡大　　　｜
────────────────────────────｜
新規独自資源｜　新技術開発など　　｜　全くの新規事業　　｜
────────────────────────────｜


左上は、既存事業です。

新規事業を行う場合、多くは、左上の「既存事業」を起点とし、


１）下側＝既存戦場での知見を使った、新規独自資源の開発

２）右側＝既存独自資源を使った、新規戦場への進出

という２つの方向性で進むことが多いです。

希に、右下の「全くの新規事業」、すなわち縁もゆかりもない事業を
始めることもありますが、数としてはあまり多くないと思われます。


１）下側＝既存戦場での知見を使った、新規独自資源の開発

は、例えばシャープの「ヘルシオ」などです。ヘルシオは、水で焼く
オーブンですが、「電子レンジ」という既存戦場に、「水で焼く」と
いう「新しい技術」（＝新規独自資源）を開発・投入し、ヒット商品
となりました。


そして、今回の事例「ラボモ」は、

２）右側＝既存独自資源を使った、新規戦場への進出

です。

「頭皮ケア」の知見・技術などの「既存の独自資源」を使って、「白
髪ケア」という「新規戦場」に参入、ヒット商品を出した分けです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「近い」戦場で、攻めて攻められて
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「新規」と言っても、「髪の毛」という意味では近い戦場

ただ、「カツラ」と「白髪ケア」は、「モノ」「商品」としては全く
違うものではありますが、「髪の毛」という意味では非常に近いわけ
ですから、「お隣の戦場」くらいの感じでしょうか。

アートネイチャーから見れば、「土地勘がある」戦場なんですね。

むしろ、「なんでやってなかったの？」くらいの感じではないでしょ
うか？



●「美容室」から攻められるカツラ

「毛髪」という意味で、「美容室」が近いところにいます。「美容
室」も、「毛髪のプロ」であり、髪の毛の美しさを整える「独自資
源」を持っていますよね。


そこで、美容室がカツラ（ウィッグ）に参入してきました……

という記事を、２年前に売れたま！で書きました。


売れたま！戦略編Vol.300 2014/03/24
田谷がカツラに参入：独自資源を活かした戦場開拓

http://archives.mag2.com/0000111700/20140325011000000.html


美容室から見ると、カツラは、

２）右側＝既存独自資源を使った、新規戦場への進出

となるわけです。

美容室がカツラ・ウィッグを出すというのも、「なんでやってなかっ
たの？」くらいの、違和感がない話ですよね。

このときにアートネイチャーは「攻められる側」だったわけですが、
今回は、「新しい戦場へと攻める側」に回ったわけです。


こうやってみると、「戦場」を巡って色々な「バトル」が起きている
ことがわかりますね。


もはや、業種業態だけで競争しているわけではないことがよくわかり
ます。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢＡＳｉＣＳの要素を組み合わせて使おう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢＡＳｉＣＳの各要素は、「組み合わせのモト」

ＢＡＳｉＣＳの基本的な使い方は、５つの要素の「一貫性」です。


自社のＢＡＳｉＣＳ、すなわち

　Ｂattlefield：戦場・競合→自社商品の代替選択肢
　Ａsset：独自資源　　　　→強みを競合がマネできない理由
　Ｓtrength：強み　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
　i
　Ｃustomer：顧客　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
　Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

を考え、全体の一貫性・具体性を突き詰めて行きます。


そして、その５要素の中から、たった２つの要素を組み合わせるだけ
でも、結構色々と考えるべきことがあります。


今回の事例は、「Ｂ：独自資源」を「Ａ：独自資源」の組み合わせだ
けでも、色々と考えられることを示唆しています。



　　　　　　｜　　既存戦場　　　　｜　　　新規戦場　　　｜
────────────────────────────｜
既存独自資源｜　　既存事業　　　　｜　　　戦場拡大　　　｜
────────────────────────────｜
新規独自資源｜　新技術開発など　　｜　全くの新規事業　　｜
────────────────────────────｜


この「Ｂ：戦場・競合」と「Ａ：独自資源」のマトリックスは、「新
事業開発」を考えるときに適しています。

既存事業は、左上です。左上を起点に、

１）下側＝既存戦場での知見を使った、新規独自資源の開発

２）右側＝既存独自資源を使った、新規戦場への進出

という「大きな方向性」を考えるだけでも、考えやすくなります。

特に、右側に行く２）の場合は、「どんな独自資源をそもそも持って
いるのか」という、「独自資源の棚卸し」が極めて重要になります。


他社の新規事業開発や、新聞のニュースなどをこのチャートに当ては
めて考えると、分析しやすくもなります。


個人のキャリア戦略を考える場合も同じです。

その場合は、「戦場」が「会社」となったりします。


左上を起点に、

１）下側＝今いる会社で、新しいスキルなどを獲得して自分の価値を
　　　　　高める

２）右側＝今持っているスキルなどを活かして、独立したり、転職し
　　　　　て他の会社で活躍する

３）右下＝今とは何の関係もない、全く新しいことをする


という３つの大きな方向性がある、ということですね。


ＢＡＳｉＣＳの各要素を組み合わせることで、色々なことが考えやす
くなります。

ＢＡＳｉＣＳは「一貫性を取るツール」であると同時に、このような
「アイディアを考える」ツールでもあるのです。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたが新事業を始める場合、どの方向で行くか、「Ｂ：戦場・競
合」と「Ａ：独自資源」の組み合わせを把握していますか？


ぜひお考えになってみてください！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「既存の独自資源」を使って新規戦場に参入しよう。ＢＡＳｉＣＳ
　は各要素の組み合わせで考えてみよう！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい

http://sandt.co.jp/uretama.htm

ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


**************************************************************
▼今日の日記▲

今は丁度、春節。「爆買い」の影響で、「春節」という言葉も、浸透
してきましたね。


で、都市部でもかなりアジア人旅行者の方を見かけますよね。

良く通る繁華街のラーメン屋さんは、ガイドブックを手にしたアジア
人旅行者の方々で大行列。日本人より多いかも……。多分ガイドブッ
クに載っているんでしょうね。


日本にいると感じませんが、海外に行ったときに実感するのが、
「１０００円前後の食事」という「戦場」では、日本は極めて高い競
争力を持っている、ということ。というか、多分先進国でダントツ。

１０＄で、温かい、フルサービスの食事がとれる国って、先進国だと
他にないですよね。あったとしても、マックとかですから。昼だって
ちょっと座って食べたら２０＄とかですよね。夜になると、１０＄の
食事なんていう選択肢がそもそもないですし（座って食べたら、どん
なに安くても１人＄３０以上ですよね……）。

昼でも夜でも１０００円でたっぷり食べられる定食屋さんとか、
１０００円のトンカツ屋さん（しかもご飯、味噌汁がおかわり自由）
なんて、素晴らしいですよ。もちろん、１０００円のラーメンも。だ
から行列になるんでしょう。

てんやの天ぷらだって、数百円なのに、すごくおいしいですよね（実
際、旅行者に人気みたいです）。京樽とかのテイクアウト寿司も、
１０００円あればかなり高級なものが食べられますし。

私が旅行関係者だったら、「Ｅｎｊｏｙ　１０＄　Ｍｅａｌ」みたい
なキャンペーン張りますね（やってるいるかもしれませんね）。

そういった意味でも、すごくいい国に住んでるなあ、と思います。



●今日のiPod Tune：２０１６　もうすぐ春！

２月になりました！

３月になれば春、もう春はすぐそこ！　待ちきれませんね。

ということで、新シリーズ。「もうすぐ春！」

来月はもう３月と言っても、まだまだ春は遠い……

ということで、この曲から！


○春一番 by キャンディーズ


１９７６年３月リリース、キャンディーズ９枚目のシングルにして、
大ヒット曲。この曲で紅白にも出場（当時の紅白出場というのは、本
当にすごいこと、という感じでした）。

この曲もリアルタイムで聞いていましたが、キャンディーズの活躍期
間は比較的短かったので（電撃解散しちゃいましたからね……）、
７０年代後期をそれこそ春一番のように駆け抜けたグループ、という
イメージを私はもっています。

それから時間もたって、スーちゃんの訃報は大きなニュースになりま
した。

春が待ち遠しい、という気持ちが素直に伝わってくるアイドルポップ
ス。

３人が揃うことはもう永遠にないと思うと、さらに切ないですね……



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm

マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm

Copyright 2003-2015 Yoshinori Sato

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。

●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html

お奨め書　「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4


●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者　佐藤義典　の本　：　合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


●最新刊！　実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt

─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：常夏の国で冬服を売るには？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●シンガポールは常夏の国。しかし、冬服が売れるそうです。さて、
　そのワケは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

◎このメルマガに返信すると発行者さんにメッセージを届けられます
※発行者さんに届く内容は、メッセージ、メールアドレスです

◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archives.mag2.com/0000111700/index.html