売れたま！戦略編Vol.410 2015/12/28 売れたま！アンケート４：お客様に聞こう！ 特別編

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.410(累計1289) 2015/12/28
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　■■＿売れたま！アンケート４：お客様に聞こう！　特別編＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「Ｃ：顧客」「Ｂ：競合」「Ｓ：強み」を把握し、自社の「独自資
　源」を考えよう。気づいていなかった「独自資源」に気づこう！


＊アンケートのご回答、ありがとうございました。
　アンケートは既に締め切りました。


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◆売れたま！アンケート　分析編
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●アンケートへのご回答、ありがとうございました。

お知らせしたアンケートは、既に締め切りました。

有効回答数は、現時点で３７１名となりました。多くのご回答、あり
がとうございました！

２００名に達したら、分析結果をご報告しようと考えていました。

２００名を超えましたので、回答へのお礼の意味も込めまして、今号
と次号は、その結果を報告申し上げます。



●この特集、少し延長します

人が出しているメルマガの「使い方」や「強み」なんて、誰も興味が
ないだろうと思っていましたので、今号で無理矢理終了するつもりで
した。


が……意外に好意的な反応が多かったので、続けることにします。

「私がどのように素材を料理するのかが、具体的にわかって面白い」

という反応を多くいただいたのです。


そう言われてみれば、リアルな「調査結果」を公開できることは、ま
ずありません。

その意味で、生のデータをどう加工するか、というのを一緒に考えて
行く良い機会でもありますね。

せっかくですので、もう少し続けることにしました。


なお、アンケートの冒頭に、

「なお、この結果・ご回答内容は、メルマガ・ＨＰ・書籍などで使わ
　せていただく場合があります。それをご許可いただける方のみ、ご
　回答いただければ幸いです」

と記載しました。

ですので、いただいた回答を公開する了承は既に得ているものといた
します。



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◆ここまでのまとめ
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ここまで、何をやってきたかをまとめておきます

●アンケート実施

１）仮説・聞きたいことを決める

今回は、売れたま！やＢＡＳｉＣＳの「ＢＡＳｉＣＳ」を作ることを
目的としました。


２）調査票を作る

目的を達成するために設問に落とし込みます。今回は、

・顧客：どんな方が、売れたま！やＢＡＳｉＣＳをどう使うか
・競合：その使い方における「競合」は何か
・強み：その競合ではなく売れたま！やＢＡＳｉＣＳを使う理由は

という設問です。

「自由回答形式」でご回答いただきましたので、あとで解釈・分類し
ていくことになります。


３）回答をお願いする

売れたま！でお願いしました。簡単なお礼もつけました。



●データクリーニング


４）データ分析の用意をする

・クリーニング：変なデータを修正・削除
・データ形式をピボットテーブルで分析できる形式に変更


なお、「データ形式をピボットテーブルで分析できる形式に変更」と
いうところで、この作業が大変……と前回書いたところ、かなりラク
にできる方法を読者様から教えていただきました。Ｕさん、ありがと
うございました。

これまでずっと、「できるからやってしまおう」と力づくでやってし
まっていたんですよね……立ち止まって、「もっとラクにできないか
なあ……」と考えるか、調べるか、するべきでした。ものすごく反省
しました。



●データ分析

５）属性（フェース）を分析する

まずは、どんな方が回答されているか、というのを分析します。いわ
ゆる「フェース」（回答者の属性）ですね。

ざっくりまとめます。

・３０〜４０代の男性がメイン
・「会社員」が絶対数としては多いが、経営層も多い
・企業規模は、まんべんなく分布
・佐藤義典の書籍を平均４．８冊お持ちの「マニア」の方



６）「使い方」を分析する：自由回答を分類・数値化

いよいよ分析です。まずは「使い方」ですが、自由回答形式で聞いて
いるため、分類して数値化しました。

これが「売れたま！と佐藤義典の本の使い方」トップ１０です！！
数字は、回答人数です。

１）戦略立案　　　　　　　　　　５６
２）マーケティングの学習・理解　４５
３）思考整理　　　　　　　　　　４０
４）マーケティング実戦　　　　　３４
５）商品開発　　　　　　　　　　２４
６）共通言語　　　　　　　　　　１４
６）社内教育　　　　　　　　　　１４
８）話のネタ　　　　　　　　　　１３
９）説得力強化　　　　　　　　　１２
１０）上司・経営層への提案　　　１１

（小計　２６６）



７）「使い方」と「属性」をクロス分析

５）と６）の結果をクロスして、目立ったところをピックアップしま
す。

○役職×「使い方」

１）戦略立案　：「社長・経営者」「自営業・起業家」「専門職」
２）学習・理解：「自営業・起業家」「専門職」


○性別・年代×「使い方」

１）戦略立案：男女ともに、年齢が上であるほど高い
２）学習・理解：「２０代以下男性」と「女性全般」で高い
３）実戦　　：「５０代以上の男性」で極端に低い


○企業規模×「使い方」

２）学習・理解：「１〜９名」で高い
４）実戦　　　：「１〜９名」で高い
５）商品開発　：「１００〜９９９名」「１，０００名以上」で高い
６）共通言語　：同上


○佐藤義典著の所有冊数×「使い方」


「拙著の所有冊数」が多いほど「戦略立案」という使い方をする。

拙著保有数　　　「戦略立案」に使う
・０冊　　：　　　　３％
・１〜２冊：　　　１０％
・３〜５冊：　　　１５％
・６冊以上：　　　２３％



８）「競合」を分析

ここくらいから、本来分析したかった内容に入ります。

「競合」の分析ですが、ここも自由回答形式で聞いているため、分類
して数値化しました。

１）なし　　　１６３
２）一般系　　　６９
３）実戦系　　　５３
４）コンサル系　２２
５）マーケ全般　１７
６）メディア系　１５
７）営業系　　　１２
８）理論系　　　１１
９）戦略系　　　　９

総計　３７１


「直接競合」が存在しない、ということがわかります。



９）「強み」を分析

競合が見えれば、「強み」が見えます。「強み」は、「顧客」や「競
合」次第で変わりますので、「顧客」「競合」のあとに分析します。

「強み」の回答は、設問４ですが、設問２の「使い方」の回答で強み
をご回答されているケースがありますので、手作業で分類しました。


１）実戦性　　　　　　７９
２）わかりやすさ　　　７８
３）体系的　　　　　　５８
４）事例　　　　　　　４４
５）競合なし　　　　　３７
６）なし　　　　　　　２２
７）自分にない視点　　２１
８）納得感　　　　　　１９
９）面白さ　　　　　　　６
１０）顧客志向　　　　　４
１１）その他　　　　　　３

総計　３７１


ここでは、少々強引に「１人１答」に分類していますが、実際の回答
では、両方をお答えになっている方が多くいらっしゃいます。

そこからわかるのは、各項目の相互依存関係です。

わかりやすいから実戦的、事例があるからわかりやすい、といった形
で相互に連動しているようです。


「強み」で重要なことは、「強みの構成要素」を考えることです。
「構成要素」がわからなければ、「再現性」が危うくなります。

上記で言えば、例えば「わかりやすさ」の「構成要素」は、回答を分
析すると、

・シンプルさ
・難しい言葉を使わない
・平易な文体を使う

ということでした。これを把握することで、「打ち手」に落ちて来ま
す。誰にでもできるようになり、「再現性」が高まります。



１０）Ｃ，Ｂ，Ｓをクロス分析

アンケートで聞いた「魔法の質問」は、以下の３つです。

・Ｃ：顧客　どんな方がどういう使い方をするか？
・Ｂ：競合　その使い方のときの代替選択肢は何か？
・Ｓ：強み　その競合ではなく自社を選ぶ理由は何か？

この設問の回答をクロスしていきます。

まずは、「Ｂ：競合」に対する「Ｓ：自社の強み」から、です。


　Ｂ：競合　　　　Ｓ：強み

　　一般系　　→　実戦性・事例

　　実戦系　　→　体系的＊

　　コンサル系→　わかりやすさ・実戦性

　　マーケ全般→　体系的＊

　　メディア系→　実戦性＊

　　営業系　　→　体系的

　　理論系　　→　わかりやすさ・実戦性

　　戦略系　　→　実戦性・事例


競合によって、強みが変わることがわかります。これはＢＡＳｉＣＳ
の教え通りですね。


次に、「使い方」と「Ｓ：強み」をクロス分析してみました。

「使い方」は、「Ｃ：顧客」の使い方でもあり、「Ｂ：戦場」の括り
ともなります。両者を結びつけるものですね。

　　使い方　　　　Ｓ：強み

　　戦略立案　　→　実戦性

　　学習・理解　→　特に出ず

　　思考整理　　→　実戦性・わかりやすさ

　　商品開発　　→　体系的

　　共通言語　　→　わかりやすさ

　　社内教育　　→　わかりやすさ

　　説得力強化　→　わかりやすさ・体系的・事例

　　上司・経営層→　体系的
　　への提案


Ｃ：顧客、Ｂ：競合、Ｓ：強みの３軸でのクロスにすると、回答数が
減ることもあり、あまりクリアに出てきませんでした。



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◆マクロの俯瞰とミクロの気づき
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●「マクロの俯瞰」と「ミクロの気づき」の繰り返し

結果だけご覧になると、「ふんふん、そりゃそうだ」かもしれません
が、このような「分類作業」自体が大きな気づきのモトとなります。


この過程でやっていることは

「マクロの俯瞰」と「ミクロの気づき」の繰り返しです。


１）ミクロの気づき

１つ１つのご回答から、「なるほどねー」「そういう使い方もあるん
だー」という、個別の気づきを得ます。


２）マクロの俯瞰

そして、それを分類・数値化することで、全体を把握し、方向感を得
るのです。

そして、「ここが多い（少ない）な。どんな回答かな？」と、また、
１つ１つの回答を個別に見ていくのです。


１つの回答だけから全体を類推するのは危険です（一般化の誤謬）。
しかし、全体を構成しているのは、１つ１つの個別意見です。

この２つの視点で見ていくわけです。


多くの場合、これを調査会社に任せてしまうことが多いと思います。

が、ある程度は自分でやった方が良いと思います。

アナログ的な感覚というか、「足腰を鍛える」ことになるからです。

私は合理主義者なので、ムダなことはやめよう、というタイプです。
が、このようなことを自分でやることは、ある意味で合理的だったり
するわけです。

私は、「ビッグデータ」と言われるずっと前から、そういう地道な分
析をやっていたのが、今の「足腰」になっている部分もあります。

あと、自分でできた方が、調査会社に対する依頼も的確になります。


ちなみに、今はこの作業がかなりラクになっているように思います。

Excelのピボットテーブルは、

「計算の種類」

というところから、

・列集計に対する比率
・行集計に対する比率

がすぐに出せます。これ、すごく便利です。タテ％、ヨコ％がすぐに
切り替えられます。

昔（Ｅｘｃｅｌ９７とかです）は、こんな機能なかったと思うんです
よね……（気づかなかっただけかもしれませんが）。



●次の調査のための、ベースの調査になる

Ｃ：顧客、Ｂ：競合、Ｓ：強み、の３つは、戦略の中核要素です。

それをこの調査で確認してきました。

ここまでは、ある種の「定性調査」でした（それをムリヤリ定量化し
たわけです）。

このように、顧客・競合・強みが把握できれば、「次はこれを検証し
たい」という仮説が色々出てきます。

例えば……

・売れたま！や本をいつどうやって知ったのか（マインドフロー）
・成果が出た、嬉しかった瞬間はいつか？
・マインドフローとＢＡＳｉＣＳの使い分けは？

などですね。


その意味で言えば、この

・Ｃ：顧客
・Ｂ：競合
・Ｓ：強み

を確認するこの調査は、「どんな調査をすべきか」と考えるための、
「ベース」になりますね。

「何を聞いてよいのかわからない」というときは、まずはここから始
めて行けば良いわけです。



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◆ＢＡＳｉＣＳを再構築しよう！
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Ｃ：顧客、Ｂ：競合、Ｓ：強み、の３つは、戦略の中核要素です。

この３つについてのお客様の意見が見えれば、そこから「Ａ：独自資
源」が推測できます。


●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●Ｃ：顧客、Ｂ：競合、Ｓ：強みから、「Ａ：独自資源」を推測

「Ａ：独自資源」は、多くの場合はお客様に見えない（＝顧客に調査
してもわからない）ので、自社で推測することになります。


「売れたま！と佐藤義典の本」の「強み」は、

１）実戦性　×　２）わかりやすさ　×　３）体系的　×　４）事例

の合わせ技、ということがこの調査で明確になりました。


１）実戦性　については、私の経験と、その経験に基づく説明から来
ているのだと思います。

特に、ＢＡＳｉＣＳなどの各種理論は、「自分でやって成果が出てい
るもの」についてのみ紹介しています。

それは、「ＭＢＡで習ったことをそのままやっても、必ずしも成果が
出なかった」という自分の経験に基づいています。

当たり前かと思われるかもしれませんが、そう当たり前でもないと思
います。

というのも、「いや、それは現実的にはムリでしょ……」という理論
がかなりあるように思うからです。「それは、佐藤義典、君の能力不
足だ」と言われればその通りです。それは逆に言えば、その「能力不
足」の私でも成果が出せた理論だ、ということになります。

そういう意味での「実戦性」なのでしょうね。



●気づいていなかった「Ａ：独自資源」その１　ディベート

このような「顧客ヒアリング」を行う、大きなメリットの１つが

「気づいていなかった・意識していなかった　「独自資源」や「強
み」に気づけること

です。

お客様にとっては当たり前の事が、売り手には見えないんです。

今回もそうでした。


今回、私が気づかされたのは、「強み」のなかの

２）わかりやすさ　×　３）体系的

という部分です。


いただいたご回答の中に、以下のような回答がありました。


・難しい戦略を分かりやすく解説されているから。
・Marketingに関する難しいことを出来るだけ簡単に説明をし、読者
　が理解出来るように配慮して作られているため。



「難しいことをわかりやすく説明する能力」が、私の「独自資源」の
１つだ、ということがここからわかります。

そこまでは、ある程度わかっていました。


今回気づいたのが、この背後にあるのが、おそらく「ディベート」な
のではないか、ということです。

ディベートは、まさに

・体系的に理論を構築し
・わかりやすくジャッジを説得する

というゲームです。

難しいことを難しく伝えても、ディベートでは勝てません。

難しいことを「わかりやすく伝えて」初めて勝てるんですね。そのこ
とは、大学３年生にあるメジャー大会で優勝したときに強烈に意識さ
せられたんです。

回答を分析しながら、そのときのことを思い出したんです。

ディベートを始めてから３０年近くたっていますので、もう自分では
ディベートを意識しません。自分の血肉になっているからです。

が、その「ディベート」という存在にあらためて気づいたのです。


「独自資源」の１つのパターンが、

「自分（または組織）はとりたてて意識していないけれども、自分
　（または組織）にしかできないこと」

です。

今回もまさにそれでした。

ディベートの本を書くことは今後ありませんが（私の「Ｂ：戦場」で
はありませんから）、何らかの形できちんとまとめておくべきか、と
思います。

ちなみに、今回のアンケートの「ささやかなお礼」は、ディベートか
ら持ってきた理論です。



●気づいていなかった「Ａ：独自資源」その２　組み合わせ

「売れたま！や佐藤義典の本」の「強み」は、

１）実戦性　×　２）わかりやすさ　×　３）体系的　×　４）事例

の合わせ技、と申し上げました。


それでもう１つ気づいたのが、

・ここまでメルマガでフォローしている本は極めて少ない
・ここまで本を出しているメルマガも極めて少ない

ということです。


今回、いただいた回答の中にも、以下のような回答がありました。


・他のメルマガでは次々新しいことを取り扱うものが多いが、こちら
　のメルマガでは毎回取り扱うのは違うケースでありながらもBASiCS
　に当てはめているものなので、復習になる。本を読んでわかったつ
　もりでも忘れていたことなど理解を深められる。


本とメルマガが「両方」あることに意義がある、ということですね。

すごく充実しているメルマガはありますね。毎日出されているような
ものもあります。すごいと思います。

すごく本を出している方もいらっしゃいますね。１年に何冊も出され
るなんて、すごいと思います。


でも、マーケティング分野において、その両方を兼ね備えたものって
多分ないんですよね（もしあったらぜひ教えてください）。


・メルマガは、本を支える事例となり、
・本は、メルマガを体系化した理論となる

という、「合わせ技」が「独自資源」になっているんですね。


その意味で、本とメルマガの「生態系」が本当の「他の誰にもできて
いないこと」なのだは、ということに気づきました。


気づいてしまえば、あとはそれを「強み」に転化すればいい話です。

この「独自資源」が「強み」につながることは今回検証されているわ
けですから、それを強化すればさらに価値が高まるはずです。



●ＢＡＳｉＣＳを再構築しよう！

ここまでわかったら、ＢＡＳｉＣＳを見直す作業に入ります。

実際、私もやりました。

ここまでのデータに基づき、自分の戦略ＢＡＳｉＣＳ（と「戦略設計
図」）を、再度書きました。


これをやると、いつも「希望」と「絶望」が入りまじった感覚になり
ます。

「全然できてない！　やんなきゃいけないこと、たくさんあるなー」
という「絶望」と、「うん、これをやればまだまだ先に行ける」とい
う「希望」ですね。同じことをどっちから見るか、という発想ですが
この両方があるから、前進できる、という感じが個人的にはしていま
す。


大変革というわけではありませんが、数値化できているだけに、自分
に対して説得力があるというか、言い訳できないものになる、という
のが、今までとの大きな違いです。

自分が逃げられないんですよね……

この「数値化」は、その意味で、本当に大きいですね。



●気づいていなかった「Ｓ：強み」

気づいていなかった「Ｓ：強み」もあります。

それは、以下のご意見です。


・サクセスストーリーなのでたまに読んで元気をもらいます。

・いつも知識に加え、売れたま！には、勇気をもらってます！
（設問８のご回答です）

・新卒のころから真子ちゃんを頼もしい友人・ライバルのように思っ
　て、 一緒に成長させてもらって今の私があると思っています。
　ときに、他社へのマーケティングプランの提案をするような こと
　がたまにあるのですが、売れる会社〜の通りに組み立てて 網羅し
　ていれば、総合代理店にも負けない提案が作れると思っています。
　（逆にそこまで考えてくれる広告会社もなかなか無いという意味で
　す） 売れる〜を読むといつも登場人物に感情移入して泣けます。
　私にとって相棒であり、お守りのような本です。



なるほど……「元気・勇気が出る」「お守り代わり」ですね。

確かに、お守り代わりにＢＡＳｉＣＳなどの内容をまとめたカードを
セミナーで配っていたこともありました。それをずっと大事にしてく
ださった大企業の経営者さんもいらっしゃいました。


というわけで、この特集の最後は……


「成果が出ました」というご回答特集！


「売れたま！や佐藤義典の本」で、「こんな成果が出ました」という
回答を抜粋しました。

この方々からぜひ「元気・勇気」をもらっていただき、年末休みに入
りましょう！


すごく多くの声をいただき、ありがとうございました。全てご紹介さ
せていただきたいのですが泣く泣く抜粋しました。


ご回答者さんをイメージしやすいよう、横顔（年代・役職）もつけま
した。

ご回答者さんが特定できないよう、改変・削除した部分もあります。
誤字と思われる部分を訂正した箇所もあります。


では、「成果が出ました」というご回答特集、どうぞ！



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◆売れたま！や本で得られた「成果」　考え方編
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まずは、「考え方」が進化したというご回答から！


●顧客の視点を得られた！

３０代　会社員さん

製品設計の際、使い勝手を特に重要視するようになった。



●感性が上がった！

２０代　会社員さん

企画を考える際に活用しています。佐藤さんの本を読んでから何を考
えるにも「一貫性」と「具体性」が欠けていないかを自然と考えるよ
うになりました。


３０代　会社員さん

商品が売れている！との記事や情報があった際に、売れる原因を自然
と分析するようになって、自身の感性が上がったと思う。



●考えやすくなり、業務効率が上がった！

２０代以下　会社員さん

良かったことは、新商品の立案をする際に、競合商品との違い、自社
商品の狙いを考えやすくなり、業務の効率が上がったように思います



●一貫性が取れる！

３０代　会社員さん

商品開発に活かしており、商品開発の戦略に一貫性を持たせることが
出来ている。



●私からのコメント

なるほど……週２回お読みいただくことで、習慣づけられるようにな
るのかもしれませんね。

お役に立てて、嬉しいです。



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◆売れたま！や本で得られた「成果」　共通言語・説得力編
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次は、組織において、話がしやすくなった、自分の話が伝わりやすく
なった、というご回答です！


●議論がしやすくなった！

２０代以下　会社員さん

BASiCS・マインドフローにより考えるべき論点がメンバ間で共有され
るため、議論がまとまりやすく納得感が高いものになっています。
BASiCS・マインドフローのようなフレームワークの共有も何もない状
態で話を進めると、考えるべき論点に漏れが出て意見が偏ったり、あ
るいは意見が中々出てこなかったり、最終的にまとまらなかったりす
るので大変助かります。


３０代　会社員さん

同僚にも同じ本をプレゼントし、共に勉強した。一緒に何か打ち手を
考えるにしても、共通言語が出来たおかげで意見がまとまりやすくな
り、より深く議論に集中することができるようになった。


４０代　会社員さん

当社の中で新規事業を考えるワーキンググループがあったのですが、
その中で「強み」「弱み」を考えようというようなディスカッション
がありました。そのタイミングでBASiCSの考え方を披露したところ、
今までの議論より深い議論をすることが出来ました。


４０代　会社員（管理職）さん

活用方法 任された新規事業の基本コンセプトづくり
良かったこと コンセプトに対するチームメンバーの納得が得られた


５０代　会社員（管理職）さん

私は、社内の営業データを管理する仕事をしています。営業会議や営
業部のミーティングに参加する機会が多いのですが、佐藤先生の書籍
を読ませていただいて、それまで営業において、言葉での議論が多か
ったのですが、それを数字に落とし込んで議論するように提案し、そ
れまで、声の大きい人の意見がとおりがちでしたが、数値の根拠がな
い議論はかなり少なくなりました。市場動向や顧客の反応を客観的な
数値で考えるようになりました。



●部下の成長が早くなった！

４０代　会社員（管理職）さん

部下に指導する際の復習として活用。わかりやすいので部下の成長が
早く結果も出やすい



●わかりやすいと言われる！

４０代　会社員（管理職）さん

自社商品の販促策を作るフレームワークとして活用しています。社内
及び取引先から論理的で分かりやすいと言われます。



●マーケティング部でなくとも、他部門をチェックできる！

３０代　会社員さん

製造メーカーで原価管理を担当していますが、新製品開発において、
当社開発部門、営業部門が出してきた企画のチェックに活用していま
す。ターゲットは？強みは？競合は？等々、明確になっていない部分
や一貫性の有無を具体的に指摘できるので、助かっています。



●経営者と話しやすくなった！

４０代　会社員（管理職）さん

経営戦略の立案 シンプルなロジックのため、経営層への説得に多大
な効力を発揮するところ



●自分の意見が通った！

３０代　会社員さん

BASiCSの考え方を自分の案件に当てはめて上司と打ち合わせをしたと
ころ、上司に納得してもらい、自分の意見が認められました


３０代　会社員（管理職）さん

勤務先での提案・戦略立案に活用しています。先日、部署ごとの企画
提案の場がありましたが、手軽・商品・密着の3軸を元に会社の軸を
分析、それにのっとった企画案と今後の展望を発表しました。高く評
価してもらえ会社として私の案を方針に据えることとなりました。ま
た、個人でもBASiCSをアフィリエイトサイトの立案に活用していま
す。ぼんやりと考えていた案の急所が見つかったり、売り込みのポイ
ントがわかり、とても助かっています。



●組織が自発的に動くようになった！

３０代　会社員さん

社内の共通言語となっているので課題が明確になります。現場ではよ
りマインドフローを使っておりますがどこの関門に課題があるかを提
示するだけで具体的な行動を自発的に導く、ことが出来ている所が特
に素晴らしいです。



●私からのコメント

「組織」として活用されている方が本当に多くいらっしゃり、嬉しく
思います。

「経営者への説得に多大な効力」という「強み」は、

・経営企画の方（上司＝経営者）
・社長相手の営業の方（顧客＝経営者）

という方々のお役に立てそうですね。こういうアイディアが新たに生
まれるのも、このアンケートのメリットです。



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◆売れたま！や本で得られた「成果」　キャリア編
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今度は、キャリア上昇の役に立った、というご回答です！


●昇進できた！

２０代以下　会社員（管理職）さん

自分の棚卸を行い、主体的に強みを伸ばせるよう心掛けました。運良
く結果が認められてチーフバイヤーに昇進しました※現状、弊社では
最年少のチーフバイヤーです※ 若さ も強みとして活かして結果を
作ります！


３０代　会社員（管理職）さん

社内の企画立案に利用。課長への昇進試験でも戦略ＢＡＳｉＣＳを利
用して説明し、無事に昇進できました。ありがとうございます。


４０代　会社員（管理職）さん

１０年ほど前に会社での企画提案に際して参考にした結果、この企画
が通り（ボトムアップ提案では初めての大きなＰＪ）このＰＪの成果
もあり現在は経営に近い立場に抜擢されています。



●試験に合格した！

４０代　会社員さん

中小企業診断士試験の対策として活用しています。BASiCSはSWOTより
戦略を絞込み易く、80分の試験では有効に使えました。また、マイン
ドフロー、プロダクトフローは今年の事例2で有効でした。お陰様で
今年の試験に無事に合格しました。ありがとうございました。



●表彰された！

３０代　会社員（管理職）さん

前職、販売代理店営業をしていた時に、ＢtoＢマーケティングを本屋
で見つけました。うちの商品を扱ってくれいているとこへの営業とい
う事で、なかなか難しく、悩んでいる時に出会った本でした。「主語
を「お客様」にする。」という事で、エンドユーザではなく、販売店
にとって、どんなベネフィットがあるかについて、考える事で、悩ん
でいる営業方法から抜け出したきっかけになりました。商品の勉強会
開催時も、この本をきっかけに、単なる商品の説明で終わっていた過
去から、大きくレベルが上がったのを思い出します。そのおかげもあ
ってか、その後、6カ月連続達成をし、法人営業部の半期ＶＰを頂け
ました♪



●マーケターになった！

４０代　会社員（管理職）さん

営業であることに悩みたまたま本屋で見つけた「実践マーケティング
戦略」の本を読んでマーケティングについて勉強するようになりまし
た。「白い猫は何をくれた？」で自分を見直し、自分は「マーケッタ
ーとして仕組みでモノを売れる人間になりたい」と思い、今では某会
社のマーケティング課の課長で日々悩んでいます。



●私からのコメント

「組織」に限らず「個人」としても使えるんですね！　読者さんの人
生に、少しでもプラスになれたのであれば、本当に嬉しいです。

さらにご活躍されて経営者になったときにも、ＢＡＳｉＣＳは使えま
すよ！



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◆売れたま！や本で得られた「成果」　売上・利益編
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最後は……もちろん「売れるようになった！」というご回答です！


●お客様の反応が変わった！

３０代　その他さん　（その他という括りで申し訳ございません）

ネット小売りです。売り上げアップ施策がどうしたらいいかわからな
いときに、一度立ち止まって、さらっと読み直し今やっていることを
一から考え直します。ぐるぐる回して道筋があっているか確認するだ
けでもお客様の反応が変わります。


３０代　会社員さん

実際にセールスが動く販促を検討する際に販促策の視点として佐藤先
生のメルマガ、書籍を活用させていただいておりました。 特にわが
社では技術志向が強く、いい商品があればそれでお客さんはついてく
るという発想がよくでるのですが、うまく成果につながらないことが
多くなってきており、自身の携わる部分でも佐藤先生の「価値は使い
方にあらわれる」をできる範囲で組み込みながら日々の販促策に組み
入れるように努力し、いくつか効果がでた施策がありました。それら
を振り返ると一貫性があり、かつ社内でも納得してもらえるような内
容だったものだったと記憶してます。



●自信がつき、売りやすくなった！

３０代　社長・経営者さん

自社の戦略を考える際に、アタマの中が整理された。それを元に商品
開発が進んだ結果、顧客に自信を持って「他社にないウチの強みはこ
れです！」と言えるようになり、販売がスムーズになった。



●お客様が増えた！

３０代　会社員さん

私はカフェチェーンの店長をしています。活用して良かったことが、
弱みを強みに生かせたことです。朝の時間帯はとてもスローでした。
それを事実として捉えた場合、それを好きだと言っていただけるお客
様にどうしたら刺さるのかを考えた結果、朝の時間帯に大々的な試食
会をしました。場所の確保は容易にできましたし、何より朝の客数が
増えました。


４０代　会社員さん

『戦略BASiCS』に出会えたのは四年ほど前。自社ラインナップのある
産業向け機械のコストダウンプロジェクトを進めていた際、「誰に何
をどんだけ売りたいのか」の意思統一が曖昧なまま進んでいたことに
ジレンマを感じていた折も折でした。プロジェクト中核メンバーの必
携の書として「新人OL・・シリーズ」2冊と「実戦マーケティング
・・シリーズ」2冊で勉強してBASiCSに基づいて「売り方」と「売り
物」を両立させて再構築するプログラムをその一年後にを立ち上げる
ことができました。現在は少しずつではありますが固定顧客数が増加
しつつあります


４０代　自営業・起業家さん

「ドリルを売るには穴を売れ」を愛読しています。カウンセリングの
分野で、サービス業をしており、ホームページでサービスメニューの
紹介をしています。（中略）さらに、新しいセラピストのメニューを
加える事になった際に、そのセラピストの強みがどこにあるか精査
し、メニュー紹介を作成するプロセスに非常に役立ち、６件の新規顧
客の獲得に繋がりました。



●売上が上がった！

４０代　専門職さん

売上の低迷に困っているクライアント様に、「ひとまずこの本、読ん
でください」と佐藤先生の本をお渡ししました。クライアント様と私
の間での共通言語（認識）ができたことで、経営建て直しがスムーズ
に進められ、売上回復につながったと思います。


５０代　自営業・起業家さん

お客さまのへの戦略立案のために活用してます。また、「売れたま」
の実例なども紹介して具体的イメージできるように提案してます。実
例ではお客さまのオンラインショップのリニューアルに際し売上を伸
ばす為の施策として会員登録数を増やと言う結論に至り会員登録を促
す為に「ご利用案内」のバナーの下に「初めての方へ」と言う言葉も
付け加えたところ登録者数が通常の２倍になりました。また、売上も
他の要因と重なりリニューアル月には前年対比３０％増となりました




●最高益を記録！

３０代　社長・経営者さん

BASiCSのおかげで経常利益は過去最高になり、今後もどのように進ん
で行けば良いのかが明確になりました。 そして冷静に他社を分析で
きる目を養う事が出来ました。私のように進むべき方向に悩んでいる
経営者には最良の１冊です。
（設問８のご回答です）



●会社・店を立て直せた！

２０代以下　会社員さん

まだ25歳の若僧でありますが、１つの店舗責任者として日々業務を行
っております。右も左もわからない状態でふと知り得た著書のおかげ
で会社そのものを、そして自身を深く見つめなおすことができまし
た。昨年まで約五年間赤字店舗でありましたが、任されて半年で黒字
転換しました。擬似の役員会にも選出させていただき、考える機会を
多くいただいております。活用方法とは少しずれてしまいましたが、
ほぼ毎日精読し、自身を見つめなおしています。


５０代　自営業・起業家さん

自営で営業代行を請け負っている会社の経営戦略・営業戦略の立案に
使っている。ゼロから始めて３年で取引先から注目される事業展開が
可能になった。潰れかけの会社を２年で回復させ、今期は３か月で前
期売上実績の７５％に達している。



●私からのコメント

素晴らしい成果ですね。これは、もちろん「実行された方の成果」で
す。売れたま！や本は、わずかな「キッカケ」ですね。

その「キッカケ」になれたのであれば、本当に嬉しいです。


行動すれば、成果（失敗も含めて）につながります。成果を出されて
いる方に共通するのは「行動」されていることですね。


行動しているのにまだ成果を出せていないという方は、「成果を出す
途中」にいるだけです。

水深が深いところから浮上していくというとき……

水深５０ｍでも、水深１ｍでも、「水の中」なんです。

水深０ｍで「水面から顔を出せる」わけで、その瞬間は唐突に訪れる
のかもしれませんが、「少しずつ上昇していく」結果として、水面か
ら顔を出せるわけです。

水中にいる間はつらいですが、水面はすぐ上かもしれません。

ぜひ頑張って行動し続けてくださいね。



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◆アンケート、ありがとうございました！
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●私が元気をもらえました！

本当にありがとうございました。

最後に、私の感想です。

ご回答を読んでいるときは「とにかく面白い！」んですよね。

「へー」「おおお！」の連続です。

そして、何より嬉しいのが「お褒めの言葉」です。

売れたま！や本を書くときには、すさまじいエネルギーを投入しま
す。本を書くのも、文字通り「命を削って」いる感覚です。１冊書き
上げると倒れるというか、どこかがおかしくなります。


体調が悪くて倒れそうなときでも、休まずにやってきて良かったな
あ、と……

「お客様に強みを聞くメリット」のうちで、大きなものがこれなんで
すよ。

本当に励みになるんですよね。冗談抜きに、涙が出てきました。

ビジネスをやっていれば、辛いこともあります。というか、辛いこと
の方が多いですよね。

そんなときに「お客様の褒め言葉」を読むと元気がもらえます！！

これからも頑張っていこうと、本当に思えました。


あと、いただいた感想は、ＨＰなどで「お客様の声」として、使わせ
ていただきます！



●いただいたリクエスト・ご意見について

設問８（ご意見をご自由にご記入ください）では、様々なリクエスト
やご意見をいただきました。ありがとうございました。

全てについてお応えするのは難しいと思いますが、それでもなるべく
多くのご意見に応えていきたいと思います。


ご回答ありがとうございました。

これにて、アンケート編終了です。


長い長い長い長いメルマガをここまでお読みいただき、ありがとうご
ざいました！


さて、最後にもう１つ、ご回答を紹介申し上げます。


佐藤さんの書籍を知ったのがここ1年位なのですが、一番読みやすい
ですし実践的だし面白いです。他の会社のマーケティングの意図が分
かるようになってきました。とくに、うれたまちゃんの物語が大好き
です。もっと書籍やメルマガでやってください！


ということで……リクエストにお応えして、今年もやります！！！

次回から、年末年始特別号！



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

お客様に「強み」「競合」を確認したうえで、それを支える「独自資
源」を考えたことはありますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「Ｃ：顧客」「Ｂ：競合」「Ｓ：強み」を把握し、自社の「独自資
　源」を考えよう。気づいていなかった「独自資源」に気づこう！


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売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

クリスマスが終わったらもう年末です。年末の振込処理、大納会前の
株式の売買、などお忘れ無く。

今年の年末は、ずっとこのデータ分析をしていた感じがします。今年
の自分の総決算としてふさわしいテーマだったと思っています。


と言いつつも、合間合間で、１冊の戦略の本を読みました。比較的
「新しい」と言われる経営戦略論の１分野についての本です。

主張はそれほど「新しい」ものではない（ＢＡＳｉＣＳでは既に十分
に考慮に入れられている、という意味で）のですが、なるほどな、と
思う切り口が結構あったので、参考になりました。

新しいというか、自分がやっていることをよりわかりやすく説明でき
るようになり、ＢＡＳｉＣＳをさらに使いやすくできそうです。

その知見は、またご紹介したいと思います。


年末年始は、狩り（モンハンクロス）に行けるかなあ……まだ全然進
んでないんですよね。



●今日のiPod Tune：２０１５　最後を飾る歌

今年ももう終わり……

ということで、今年の最後を飾る歌！


○ラストダンスは私に by 越路吹雪


１９６１年リリース、越路さんの代表曲の１つ。原曲は、Save the
Last Dance for Me。カバーです。同年の紅白もこの曲で出場。

当時まだ私は産まれていないので、当然リアルタイムでは聴いていま
せん。大分前に職場の先輩の方々とカラオケに行ったときに、女性の
方が歌っていらっしゃったのが初めて聞いたときだと思います。

越路さんがお亡くなりになられたため、生で聴くことはもう二度とで
きません。

２０１５年のラストダンス、どなたと踊りますか？



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●最新刊！　実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt

─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


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◆次号予告：年末年始特別号！
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●いよいよ年末年始！　ということで、恒例のアレです！　今年は、
　軽いテーマでお届けします。


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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