売れたま！特別編Vol.325 2015/09/03 夏休み特別号：プロダクトフロー ７

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.325(累計1256) 2015/09/03
購読者:32,643 (まぐまぐ:16,205 メルマ！:956 めろんぱん:15,482)

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　■■■■＿＿夏休み特別号：プロダクトフロー　７＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●プロダクトフローの本質は「売りたい商品」への「流れ」を作るこ
　と。売り物・売り方・売り場で「流れ」を作ろう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆夏休み特別号！
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９月に突入しましたが、この人たちはまだ夏真っ盛り！

夏は毎年、この特集の季節。今年もあの本の登場人物たちが大騒ぎ！


「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：売多真子の親戚　コンサルティング会社経営
・上原望　：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員

「経営戦略虎の巻　ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人　果物ジュース・ケーキショップ店長


○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
http://ow.ly/qBY9o
売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！

○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典
http://ow.ly/6s63d
真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感



●マインドフロー本発売記念　プロダクトフロー特集！

今回の特集は、「プロダクトフロー」！

今更ですが、４月発売の「マインドフローの本」発売記念です。

「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」佐藤義典著
http://ow.ly/LncLt


プロダクトフローはマインドフローを構成する理論体系の一部ですが
単独でも使える、強力なツール。

・あげる商品　：商品サンプルなどの「あげる」もの
・売れる商品　：低単価の「買いやすい」商品
・売りたい商品：高単価・高利益率の「稼ぐ」ための商品

という３段階で考えるのがプロダクトフロー。


今回は、連載７回目です。１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20150814025000000.html

「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。

全８回の予定です。お楽しみください！



●ここまでのあらすじ

イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」の社長「売多真子」
（うれた・まこ）と役員「上原望」（うえはら・のぞみ）、真子の友
人「松井恵利」（まつい・えり）は、真子の親戚にしてコンサルタン
トの「売多勝」（うれた・まさる）と勉強会を兼ねた「合宿」。

８月の中旬、４人は揃って高原のペンションへ向かった。到着するや
いなやテラス席に陣取り、早々に勉強会が始まる。


夕食中にも勉強会は続き、そして次の朝……



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◆まずは、前号の復習から！
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朝の明るい光が突き刺す高原のペンション。時折涼やかな風が通り過
ぎていく。

テラス席のテーブルでは、３人の女性がめいめい、ノートを広げたり
して何やら作業中だ。

そこに男性が１人、ノートパソコンを手に、眠そうな顔をしながら現
れた。その顔は「今起きた」と言っている。


「おっそよー、勝さん」
「……おう、真子か」
「おはようございます、勝さん」
「おはようございます」
「あ、おはよう、恵利ちゃん、望ちゃん」

勝は宿に据え付けのエスプレッソマシンでエスプレッソを入れると、
デミタスカップを手に、テラス席の窓ガラスから外を眺める。

「今日は暑いな……」

窓の外から、陽射しと一緒に、セミや小鳥の鳴き声が突き刺すように
室内に入ってくる。

勝がテーブルについてパソコンをいじり始めると、それが合図かのよ
うに、そのテーブルに真子達３人が集まる。


勝　：よし、じゃあ朝飯前にやるか。

真子：まあ普通は朝ご飯は終わってる時間だけどねー、きゃははは

恵利：では復習から、ですいよね。前回は「売りたい商品」について
　　　考えてきました。


そう言いながら、恵利が美しくまとめられたノートを開く。


○「売りたい商品」

　　　　売れる商品　　　　　　　　　　売りたい商品

　　多くの人が買う　　　←　→　　自社のファンが買う

　　最初に買う商品　　　←　→　　リピート時に買う商品

　　低単価、買いやすい　←　→　　高単価、買いにくい

　　低利益率　　　　　　←　→　　高利益率


○「売りたい商品」の作り方

・量を増やす：５個パックのＤＶＤ、５年契約の雑誌購読

・組み合わせ：セットメニュー

・副産物：アーティストのＶＩＰツアー



勝　：お、さすが。ＯＫ。これで、プロダクトフローの３つの商品、
　　　「あげる商品」「売れる商品」「売りたい商品」の説明終了。

真子：あ、じゃあこれで終わっちゃうの？

勝　：いや、あともう少し続ける。



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◆「流れ」を作る「売り物」：売れる商品で自然な流れを作る
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勝　：じゃあ、プロダクトフロー全体のまとめに入っていこう。プロ
　　　ダクトフローの本質って何だっけ？

望　：「流れ」を作ること、ですよね？

真子：そ、そーなの？

恵利：何回もそうおっしゃってたじゃないの。何聞いてるのよ。

勝　：そうだそうだ。

真子：じゃあそれで、どんな「流れ」だってゆーのよ！？　恵利が説
　　　明してみなさいよ！

恵利：何逆ギレしてるのよ。「あげる商品」から「売れる商品」、そ
　　　して「売りたい商品」への流れ、でしょ。

勝　：その通り！　聞いてなかったのは真子だけか……

真子：……あーあ、すみませんでしたー！

勝　：子供か、オマエは……じゃあ、その「流れ」を作っていく事例
　　　を見ていくか。真子、ちゃんと聞いとけよ。

真子：はーい。

勝　：まずは、「売り物」、つまり商品・サービスで「流れ」を作っ
　　　ていく。

真子：プロダクトフローなんだから、「売り物」で流れを作るのは、
　　　当たり前じゃないの？

勝　：オマエはたまに鋭いことを言うよな。

真子：へっへーんだ。

勝　：正確に言えば、プロダクトフローの「流れ」を作る際に、欠け
　　　ていたものは何か、っていうことだな。

恵利：なるほど、プロダクトフローの「流れ」で、「売り物」が欠け
　　　ていたり、「売り方」が欠けていたりするんですね。

勝　：そうそう、まずブルーエア、っていう空気清浄機の事例。オレ
　　　もオフィスに置いてる。

真子：あー、あの勝さんのオフィスにデーン、って置いてある、あの
　　　でっかい空気清浄機？

勝　：それそれ。あのでっかいのがブルーエア。その話。


勝がノートパソコンを操作し、テーブルの上で３人に向けた。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ブルーエアの最大の特徴は空気を清浄するスピード。ブルーエア
　のカタログでは、一般的な日本製品は３０分に１回のスピードで部
　屋の空気を清浄するのに対し、ブルーエアは１２分に１回という点
　を強調している。こうした性能を知ってか「店頭で指名買いをする
　人も多い」（家電量販大手）』


◇『ブルーエアの製品が代理店のセールス・オンデマンドを通じて日
　本に登場したのは２０１０年。しかし、加湿機能を付けた空気清浄
　機が主流の日本市場の中で、単機能のブルーエアは目立つ存在とは
　ならなかった』『その中で、セールス・オンデマンドは地道に空気
　を吸う速さのアピールを続ける』


◇『強い追い風が吹き始めたのが、１２年５月。オフィスの机の上で
　の使用などを想定した１・５畳用のミニタイプ（幅１６センチメー
　トル、奥行き９・５センチメートル、高さ１９センチメートル）を
　投入した。これまではすでに海外で発売済みの製品を日本に持って
　きていたが、ミニは日本で先行販売した。すると、店頭実勢価格が
　７万円台の４５０Ｅの購入に二の足を踏んでいた人が「１万円台の
　ミニならば」と買い始めた。そこで性能を体験する人が増え、大型
　タイプの販売も飛躍的に増えたという。花粉やＰＭ２・５問題への
　関心が高まった今年２月の出荷は前年に比べ４倍にも膨らんだ』


2013/05/03 日経ＭＪ　Ｐ．６

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：えっと……「ミニタイプ」を出したら、大型機の販売が一気に
　　　伸びたんだね。

望　：「ミニタイプ」で効果を実感して「じゃあもっと大きいのも」
　　　という「流れ」になったんですね。

恵利：「ミニタイプ」が「売れる商品」としての役割を果たした、と
　　　いうことですね。

勝　：そういうことになるね。

望　：それで７万円台の大型機が「売りたい商品」ですね。

真子：こんな絵に描いたような話、あるんだねー。

勝　：「売れる商品」で「自然な流れ」を作った、という典型例。

望　：「ミニタイプ」の性能がすごかったんでしょうね。効果が実感
　　　できるくらいに。

勝　：そうなんだろうね。オレは大型機を使ってるけど、確かに効果
　　　があるような感じがする。

恵利：商品力に自信があるときには、プロダクトフローは特に強力に
　　　働きそうですね。

勝　：そうだね。これが基本形。プロダクトフローだからまずは「プ
　　　ロダクト」すなわち「売り物」での流れを作る。



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◆「流れ」を作る「売り方」：コミュニケーションで流れを作る
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勝　：じゃあ次はこれ。これも、「流れ」を作った事例だけど、その
　　　「流れ」の作り方にさらに工夫が加わった。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『日経レストラン　戸田顕司編集長』
　『ランチ客を夜に導くのは理想的な集客手法だが、実際にはなかな
　か難しい。多くのお客が、ランチとディナーで利用する店を分けて
　しまうためだ。この難題をクリアしたのが、国産ワインと野菜をメ
　ーンとする和食店「囃ｓｈｉｙａ（はやしや）」だ』
　

◇『だが、オープンから１年ほどは夜の来店客も少なく営業は苦しか
　ったという。販促の一環として店主の林勝氏が考えたのが、ランチ
　客を夜につなげるインパクトあるメニュー開発と、興味をかき立て
　る店内演出の工夫だった』


◇『そのために、お客を呼ぶために「囃ｓｈｉｙａ」でしか食べられ
　ない料理をランチで提供している。メニュー名は「ハヤシライ
　ス」』『同店の「ハヤシライス」は肉を一切使わずに、野菜だけで
　仕上げている』『コクがある和風の味付けで、味のレベルの高さと
　独創性を示すことで、夜に提供している「野菜を使った和食のお任
　せコースを食べてみたい」と来店客に思わせることを狙った』



◇『同時に、カウンターのガラスケースに、皮の色が白いナスや身が
　赤い大根などの新鮮で珍しい野菜を入れておき、お客の目につきや
　すいように工夫している』『「あの白い野菜は何？」といった声が
　聞こえてきたら、「その白いナスは千葉県や群馬県で作られている
　ナスなんですよ」などと話しかけるためだ。珍しい種類の野菜を適
　切な調理手法でおいしく食べられる店という印象をお客に与えるこ
　とで、ディナーメニューにも関心を持ってもらうように仕向けてい
　く』


◇『また、厨房の壁際に国産ワインだけを２０本以上並べているのも
　演出の１つ。ワインボトルの中には和紙で包まれたものもあり、こ
　ちらもカウンター席のお客の目を自然に引く。当然、来店客と林氏
　の会話のきっかけにもなりやすい』


2014/02/14 日経ＭＪ　Ｐ．１９

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


望　：この場合、ランチが「売れる商品」で、ディナーが「売りたい
　　　商品」という前提でいいですか？

勝　：うん、そうだね。「売れる商品」であるランチから、「売りた
　　　い商品」であるディナーへの「流れ」が課題だった。

真子：その「流れ」を作ったのが……ハヤシライス？

望　：うん。「はやしや」だからハヤシライスなんだよね。「和風の
　　　味」にして、夜の和食につなげたのね。

恵利：まずは「売り物での流れ」がきちんとある、ということね。

勝　：それだけじゃないよね？

望　：はい、カウンターのケースに珍しい野菜を置いて、夜の食事へ
　　　の関心を高めていますね。

勝　：これは別に「売りたい商品」を作ったわけじゃない。どういう
　　　ことだと思う？

望　：会話のキッカケを作っているんじゃないですか？　ディナーの
　　　説明をしたりする会話へのキッカケを。

真子：うん。いきなりディナーへのお誘いを始めると、唐突だし、売
　　　り込み臭がきつくなって嫌がられるからね。

勝　：そうだな。ディナーのお誘いする会話へのキッカケが、「カウ
　　　ンターの野菜」なんだよな。

恵利：あと、壁際に並べたワインもそうですよね。ワインはディナー
　　　に飲むものですから、ワインの会話になると自然に……

真子：うん、ディナーの話になるよね。

望　：なるほど……そこでも「ディナーの会話のキッカケ」を作って
　　　る……ということは……「会話」で流れを作っている？

恵利：あ……そういうことなのね。「売り物」じゃなくて「売り方」
　　　でプロダクトフローの「流れ」を作ってる、ということですね

勝　：そう！　ディナーという「売りたい商品」はあったけど、それ
　　　を「勧めるキッカケ」がなかった。だから「流れ」がなかった

望　：そこに、自然に会話を起こして、ディナーを自然に勧められる
　　　ような流れを作ったんですね。

真子：なるほどねぇ……コミュニケーションも計算尽く、ってことか

望　：うん……会話は「起きる」んじゃなくて「起こす」ってことな
　　　のね。しかも「自然」に。

勝　：だから、「プロダクトフロー」すなわち「商品の流れ」と言っ
　　　ても、商品だけじゃない。「売り方」も合わせて考える。

真子：「売り方」も、ってなると、もうプロダクトフローじゃなくて
　　　マインドフローじゃん。

勝　：そうだよ。当然プロダクトフローとマインドフローは連動する
　　　んだから。

恵利：それはつまり、考える順番としてプロダクトフローから入って
　　　も、マインドフローから入ってもいいということですね？

勝　：あ、そういう表現の方が適切かな。最終的にはお客様が自然に
　　　買う「流れ」を作ればいいだけだから。



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◆「流れ」を作る「売り場」：チャネル展開で流れを作る
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恵利：ここまで、「売り物」で流れを作る、次に「売り方」で流れを
　　　作る、ということでしたね。

勝　：そうだよな。だから、次は、予想通り……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『この春開通した広島県と島根県を結ぶ松江自動車道沿いにできた
　道の駅「たたらば壱番地」がにぎわっている』『また、地元産野菜
　の直売コーナー「よってごしな菜」も立ち寄った際に購入した観光
　客の口コミで人気が広がっている』


◇『吉田ふるさと村の高岡裕司社長によると、同道の駅の買い物客は
　月間４万５０００〜５万人のペースが続いている』『直売コーナー
　で購入したコメや野菜が気に入って、生産農家へその後、直接注文
　を出すリピーターも生まれている』


2013/12/08 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：え？　これわかんない。何が売れる商品なの？

望　：地元産の野菜……かな？

恵利：道の駅で売れる商品が、「売れる商品」ですか？

勝　：そうそう。それで「売りたい商品」は？

望　：となると……直販で売れるものが「売りたい商品」ですか？

勝　：ぴんぽーん。正解。

恵利：あ、ではこれは「売り場」ですね。「道の駅」が「売りたい売
　　　り場」で、直販が「売れる売り場」みたいな感じですか？

勝　：そう言ってもいいね。

真子：え？　それだとさ、道の駅で売れるものと、直販で売れるもの
　　　が同じになっちゃうよ？　商品として同じじゃん？

勝　：この事例ではそうなるかもしれないけど、直販で売れるなら、
　　　売り場の制限がないから、品数増やせたりするだろ？

恵利：あ、「売りたい売り場」で売る商品を変えればいいんですね。

勝　：そう。だから「売れる商品」を、「売れる売り場」で売って、
　　　「売りたい商品」を「売りたい売り場」で売る。

真子：ちょ、ちょっと待って、この場合は、「道の駅」が「売れる売
　　　り場」なんだよね？　多くの人が来るから？

望　：そうだよね。そこでは、多くの人に売りやすい「売れる商品」
　　　を売ればいいのよ。

真子：それで、「直販」が「売りたい売り場」なの？

恵利：うん。自分で直接売れるから、色々やりやすそうでしょ？　品
　　　揃えも増やせるし。

真子：あ、わかった！　「売れる商品」の売り場は、多くの人が来る
　　　「売れる売り場」じゃないといけないんだ！

勝　：そういうこと。それで、その中で気に入った人は、自分のとこ
　　　ろに直接買いに来てくれるだろ？　それが「売りたい売り場」

恵利：そこでは「売りたい商品」を売れるんですよね。

勝　：直販は「自分の売り場」だからね。

真子：なーるほどぉ。「売れる売り場」と「売りたい売り場」かぁ。
　　　「売り場」でも流れを作れるってことなのねー。

望　：「売れる売り場」と「売りたい売り場」って面白いですね。

勝　：でしょ？　お客様が最初に買う売り場と、次に買う売り場が、
　　　同じである必要はない。

恵利：お客様から見ると、「買いやすい売り場」と、「その次に買う
　　　売り場」があるということですね。

勝　：うん。この場合は、最初が道の駅、次が直販。

望　：「売れる売り場」で「売れる商品」を、「売りたい売り場」で
　　　「売りたい商品」を売ればいいんですね。

真子：そこまで考えるのかあ……「流れ」を作るのって、大変だー。



一段落したのを見計らってか、オーナーが声をかけにきた。

「そろそろご朝食にしましょうか？」
「あ、もうこんな時間か……はい、お願いしまーす」

「ご朝食っていうか、もうご昼食、だね、きゃははは」
「この時間になると、さすがにお腹減ってくるな」
「昨日の夕食が多かったので、私も今くらいが丁度いいです」
「でしょでしょ？」


食事用テーブルに、朝食が並んでいく。

キッシュ、コーン、ソーセージが載ったお皿、色とりどりのサラダ、
スープそれに、パンが４つ入ったバスケット。デザートには、ブルー
ベリージャムののったヨーグルト。

野菜ジュースで乾杯をして、朝食が始まる。

「いっただきまーす」
「これこれ、この焼きたてのパンも楽しみなんだよなー」
「わー、パン、あつあつのふわっふわだー」

「キッシュ、おいしーい！」


昼近い、明るい陽射しが４人を照らしていた。



＊次号、最終回！


★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

「あげる商品」「売れる商品」「売りたい商品」の「流れ」をしっか
り作っていますか？


ぜひお考えになってみてください！



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◆今日のまとめ
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●プロダクトフローの本質は「売りたい商品」への「流れ」を作るこ
　と。売り物・売り方・売り場で「流れ」を作ろう！


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○ｍｅｌｍａ！
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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

今日は、日本経営合理化協会さんの公開セミナーでした。

多くの経営者さんにお集まりいただきました。それなりの規模の会社
の経営者さんばかりですので、独特の雰囲気になります。共通言語は
もちろん戦略ＢＡＳｉＣＳ。

私より結構年配の方もいらっしゃいましたが、そのような方はさすが
にご経験が非常に豊富です。だからこそ、ＢＡＳｉＣＳでそのような
経験を整理することで、「再現可能なノウハウ」になりますね。


こういうことはきちんと時間をとって集中して考えないと、通常業務
にかまけて、あとまわしになってしまいます。

ＢＡＳｉＣＳへの言語化が、大変なところであり、難しいところでも
あり、というところを私も実感いたしました。


今日は「始まり」です。ぜひここから活用してまいりましょう。



●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！

ついに夏も終わり！　もう９月、秋ですね。

秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始！！


最初の曲は……


○長い夜 by 松山千春


１９８１年リリース、松山さんの代表曲にして、大ヒット曲。当時、
息の長いロングセラーだった印象があります。その後多くの方にモノ
マネされたのも印象的でした。


秋の「長い夜」を楽しんでいきましょう！



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「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
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─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


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◆次号予告：夏休み特別号　８
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●次回最終回と予告しましたが、もう１回だけ続きます！　次回は、
　総まとめ編！


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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