売れたま！戦略編Vol.378 2015/07/20 家事代行：マインドフローの数値化で課題を把握

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.378(累計1243) 2015/07/20
購読者:32,454 (まぐまぐ:16,212 メルマ！:952 めろんぱん:15,290)

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■＿＿家事代行：マインドフローの数値化で課題を把握＿＿■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●マインドフローで課題を数値化して把握し、その課題解決につなが
　る打ち手を打とう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5


アマゾン「オールタイムベスト　ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です

http://ow.ly/Cd7Hc



◆◆◆◆◆◆　セ　ミ　ナ　ー　の　ご　案　内　！　◆◆◆◆◆◆


◆９月　マーケティングアイデア発想

○日程：２０１５年９月９日（金）　１０〜１７時
○場所：東京・飯田橋　　○価格：４８，５００円（税込）

ブレストで売れるアイディアが出るなら、誰も苦労しません。

アイディアの出し方は「スキル」であり「技術」、すなわち「後天的
に身につけられる」ものなんです。

売れるアイディアをひたすら考え続ける１日です。販促、商品企画な
どのネタに最適！　年度後半のネタモトにどうぞ。


詳細・お申込はこちらからどうぞ↓
http://www.marken.co.jp/marken_seminar/2015/09/post_249.shtml



◆１０月　戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナー

○日程：２０１５年１０月１１日（日）〜１２日（月・休日）
○場所：東京・市ヶ谷　　○価格：１０３，０００円（税込）


８月のセミナーがあっという間にキャンセル待ちになってしまいまし
たので、追加開催を決めました。


戦略をきっちり考えて成果を出したい、という方にお勧め。

少人数限定ですので、ご自身のビジネス・商品・サービスについて、
直接アドバイスをもらえる数少ないチャンス。

お客様に「刺さる」戦略を一緒に考えていきましょう！

詳細・お申込はこちらからどうぞ↓
http://www.sandt.co.jp/seminar-sb.htm



具体的なアイディアが欲しい方は９月に、じっくり方向性を練りたい
方は１０月のＢＡＳｉＣＳへどうぞ！



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆家事代行をギフトに！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●家事代行をギフトで使おうという提案

誰もが忙しい今の日本では、家事代行はまだまだ伸びしろのありそう
なビジネスですね。

そこで、業界各社は色々な手を打っているようです。その１つが、
「ギフト需要」の開拓です。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『家事代行サービスを自分で使うのではなく、家族や友人にプレゼ
　ントする動きが広まり始めた。家事代行大手が出産や誕生日、敬老
　の日などの節目に「贈り物」として使いやすいプランを用意したこ
　とが大きい。家事代行は共働き世帯を中心に利用が増えているが、
　未経験者もまだ多い。各社は贈り物で便利さを体験してもらい、常
　連客を開拓する考えだ』


◇『イオン系のカジタク（東京・中央）とＮＴＴ東日本は共同で家事
　代行サービス付きの電報を企画した。８日から東日本地域で売り出
　した。この電報を受け取った人は、台所や浴室、エアコンなど好き
　な場所を選んで掃除してもらえる。料金は感謝の言葉などの文字数
　に応じた電報料のほかに、税別で１万２千円が必要となる』


◇『ただ、野村総合研究所が１４年に首都圏と大阪府の２５〜４４歳
　の女性を対象に実施したネット調査では、利用したことがある人は
　３％にとどまった。利用しない理由として価格の高さのほかに、他
　人に家事を任せたり家に入れたりすることへの抵抗感などが挙がっ
　た』


2015/05/13 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


戦略としては、まずは使ってもらって、良さを体験してもらおう、と
いうことのようですね。

家事代行は、確かにもらったら、嬉しいギフトですね。


しかし……なぜ「ギフト」なのでしょうか？　その狙いを考えていき
ましょう。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：マインドフロー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●マインドフロー：お客様が「ファン」になるまでの７つの関門

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。


＊マインドフローの詳細は、新刊「実戦　顧客倍増マーケティング戦
　略」でどうぞ！　
　アマゾンはこちらから　→　http://ow.ly/LncLt



●「ファン」になるためには、全ての関門を通過する必要がある

ビジネスの目的（の１つ）は、リピート発注をしたり、口コミをして
いただける「ファン」を増やすことです。

「ファン」は、
　・自社商品・サービスを継続的に購入してくれる顧客
　・自社商品・サービスのを他人に積極的に勧めてくれる方」
です。

この定義は、ＢｔｏＣ（個人顧客対象のビジネス）でもＢｔｏＢ（法
人顧客対象のビジネス）でもあてはまります。

このような「ファン」が多くいるほど、売上・利益が安定しますから
非常に重要な存在です。


しかし、「ファン」はいきなり「ファン」にはなりません。

全ての顧客は「潜在顧客」から始まります。「潜在顧客」は、最初は
自社商品・サービスのことを知りません。


そこから、マインドフローの

　認知→興味→行動→比較→購買→利用→愛情

という「関門」を経て、ファンになるわけです。


この関門のどこで止まっても、ファンにはなっていただけません。

例えば、「認知」関門で止まる（＝自社商品・サービスを知らない）
と、ファンにはならないですよね？

７関門全てを通過しないと「ファン」にならないわけです。

マインドフローは、

「潜在顧客がファンになるまでのモレのない７つの関門」

なのです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「数値化」して課題を把握するマインドフロー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●関門によって打ち手が変わる。止まっている関門を把握しよう！

マインドフローの全ての関門を通過しないと潜在顧客にファンになっ
ていただけません。


逆に言えば、ファンになっていただけない顧客は、マインドフローの
７つの関門のどこかで「止まっている」ということです。


自社商品・サービスを「知らない」のであれば「認知」関門で止まっ
ているということになります。

自社商品・サービスを知ってはいるが、「競合を使っている」という
顧客は「比較」関門で止まっている、ということになります。


「認知」関門で止まっている（自社商品・サービスを知らない）顧客
に対しては、自社商品・サービスの存在を「知らせる」（認知させ
る）ことが必要です。


「比較」関門で止まっている（＝自社商品・サービスが競合に負けて
いる）顧客に対しては、競合ではなく自社商品・サービスを選んでい
ただく理由を作る（商品・サービスの改善）か、理由を伝える（伝え
方の改善）を行う必要があります。


このように、お客様がどの関門で止まっているのか、によって、すべ
きことが変わります。


であれば、

「ファンになっていただけていない潜在顧客は、どの関門で止まって
　いるのか」

を把握する必要があります。


ここで「潜在顧客」とわざわざ言っているのは、マインドフローは、
「全員」についての話ではないからです。

あくまでも自社商品・サービスの「顧客ターゲット」について考えま
す。

顧客ターゲットであるにも関わらず、なぜファンになっていただけな
いのか　＝　どの関門で止まっているのか

ということです。


それを「数値」で把握しなければ、闇夜で鉄砲を撃ちまくるようなも
のです。

経営からは、なるべく「運」「ギャンブル」の要素は排除した方が良
いと、私は思います（残念ながら、ゼロにはできません）。


お客様がどの関門で止まっているかを数値化することで「仮説検証」
が回るようになるのです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆家事代行を使わない理由を「数値化」して課題を把握しよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●顧客が「止まっている場所」を数値化して把握するマインドフロー

前置きが長くなってしまいました……


では、今回の記事内容である「家事代行」に戻りましょう。

先ほどの記事には、円グラフがついていました。その数字の部分を引
用します。

今回は、こちらが重要な「数値」となります。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

過去に利用したことがある　２％
知っているが利用したことはない　７０％
知らない　２７％
現在利用している　１


2015/05/13 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


このような数字は、なかなか表に出てこないので、非常に有り難い数
字です。

この数字を、マインドフローの順番（＝お客様がファンになる順番）
で並び替えた上で、その意味を補足するとこうなります。


・そもそも知らないから買わない　　　　　　　　　　　　　２７％
・知っているが、必要がないと思っている・キッカケがない　７０％
・過去に使ったが、何らかの理由でその後使っていない　　　２％


それをマインドフローの「関門」として表現すると、こうなります。


「認知」で止まっている　　　　　　　　　　　２７％
「興味」「行動」「比較」で止まっている　　　７０％
「愛情」で止まっている　　　　　　　　　　　　２％

現在「購買」「利用」している　　　　　　　　　１％



これは、お客様がなぜ「家事代行サービスを使わないのか」（＝どの
関門で止まっているのか）を考える上で、非常に有用な数字です。


この数字は、記事によれば

『首都圏と大阪府の２５〜４４歳の女性』

についての数字です。恐らくは「潜在顧客」の方々と考えて良いので
しょうね。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆課題ごとに、打ち手を考えよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●家事代行を使わない理由を考えよう！

先ほどの数字から、お客様が「家事代行を使わない理由」を考えてみ
ましょう。それを解決するような打ち手が考えられれば、もっと売れ
るようになるはずです。


○「認知」関門：少数派

まず「認知」で止まっている人は、２７％と実は少数派です。

一般論として、「認知」の打ち手は高コストになるので、後回しにし
た方が良さそうです。


数値化のメリットはここにあります。

「ここは、数値的に問題なさそうだから、後回し」

という優先順位が「客観的に」つけられるのです。

数字が出ていないと、

「知らない人が多いと「オレは思う」んだけどなあ……」

という個人的な主観に振り回されます。


すると、声の大きい人の意見が通ってしまいます。

「ムリが通れば道理が引っ込む」となってしまうんですね。



○「愛情」関門：リピートしない理由を聞こう！

次に目に付くのが

・過去に使ったが、何らかの理由でその後使っていない　　　２％

です。今使っている人は１％ですから、「利用経験者」は全体として

・今使っている人＋過去に使っていた人＝３％

ですよね。その１／３しか、今も使っていないわけです。


数としては「２％」というのは小さい数字ですが、継続利用率が
１／３しかない、というのは、かなり問題であるように見えます。

ここに対しては、

「なぜ継続利用しないのか」

という理由を把握する必要があります。

セオリーは、「アンケート」ですね。過去に使ったことがあるお客様
に、リピートしない理由を聞いてみましょう。

これは、非常に優先度が高い打ち手となります。

というのも、リピートしない理由があるのであれば、それを改善しな
いと、お客様を取っても取っても、どんどん離脱する、ということに
なるからです。



●なぜ「ギフト」なのか？


○多数派の「興味」「行動」「比較」

７０％の方は、「興味」「行動」「比較」で止まっています。

ここが多数派ですので、ここに対する打ち手が主要な打ち手となるで
しょう。


記事にある「ギフト」というのは、まさにここに対する打ち手だと考
えられます。


通常は「自分で」、認知→興味→……　と関門を通過していきます。
が、「ギフト」であれば、ギフトを受け取った人は一気に「利用」ま
で行くことになります。

それを狙っているのでしょうね。


家事代行の「認知」はあるわけですから、「認知」の施策は意味があ
まりありません。

それより、「まずは使っていただく」ことを考えて、「ギフト」とい
う手を打っているのではないでしょうか？



●ギフト以外の打ち手を考えてみよう

では、「ギフト」以外にどんな打ち手がありそうでしょうか？　記事
の内容も含めて、推測を交えて考えていきましょう。


まず、記事によれば

『価格の高さ』

という問題があるとのこと。ここに対しては

・値下げする（あまり望ましくないでしょうが……）
・短時間の低料金パックを導入する

などの手があり得ます。ただ「価格が高い」と思われてしまうのは、
サービスの「価値」を伝え切れていないのかもしれません。

価格はあくまで「価値と比べて」です。価値をきちんと伝えることも
合わせて重要でしょう。


次は、

『他人に家事を任せたり家に入れたりすることへの抵抗感』

という問題があるとのこと。

確かに、知らない人が家に来るのは不安ですよね。

そこで、

・来る人のプロフィールを開示し、選べるようにする
・指名制度
・事故などが起きたときの保険

などの打ち手が考えられます。


あと、

「注文が面倒くさい」「面倒くさそう」

というのもありそうな感じがします。

申し込み、スケジュール調整、支払い手続き……などの一連の作業が
面倒・あるいは面倒に見えると、そもそも家事をする時間がないから
家事代行を頼むのに、本末転倒になってしまいます。

もしそうだったら、注文・支払いなどの手続きを極限まで簡単にする
必要があります。


ここでは、上記の正誤はさておき、

「止まっている理由によって打ち手が違う」

ということを強調したいのです。


だからこそ、「どこで止まっているのか」を数字で把握しなければ、
打ち手が明後日の方向を向いてしまう、ということになります。

「解決する必要がないことを解決する打ち手」

を打つことになってしまうんですね。


マインドフローの「数値」で課題を把握し、その「課題」を解決する
打ち手は効果的な打ち手になるはずです。

そうでないなら、その「打ち手」の効果は薄いでしょう。

このように、

「マインドフローを数値化して課題を解決する」

というのは、打ち手を考える上で極めて重要なポイントなのです。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

マインドフローの「数値」を把握していますか？　打ち手はその「数
値」を改善する打ち手になっていますか？


ぜひお考えになってみてください！



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●マインドフローで課題を数値化して把握し、その課題解決につなが
　る打ち手を打とう！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。

こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい


○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html

○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/

○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361


ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


**************************************************************
▼今日の日記▲

３連休はいかがでしたでしょうか？　かなり夏らしい気候でしたので
お出かけになられた方は、夏を満喫できたのではないでしょうか？

私は、全然出かけませんでしたが、夜、道を歩いていたら、盆踊りの
たいこの音がどこからか聞こえてきました。

少し寄り道することにして、たいこの音を頼りに、音の鳴る方へと歩
いて行くと……

小学校でやっていました！！

小さな子供達と、年配の方々が、一緒になって踊っている光景は、非
常にほほえましいものでした。

日本らしいと言うか、昭和らしいと言うか、都心でも、こんな光景が
まだあるんですね……

小学生の頃は、盆踊りの日は友達と会場に出かけていって、盆踊りと
全然関係ない遊びで走り回っていたような記憶があります。


こういう風習は、ずっと受け継いで行きたいですよね。



●今日のiPod Tune：雨が楽しみになる歌　２０１５

関東は唐突に梅雨明け！

ということで、このシリーズも唐突に終わります。

今の雨は、もう梅雨の雨というよりは、「夏の雨」

というわけで、最後の曲は……


○Summer Rain by Belinda Carlisle


１９９０年リリース、 Runaway Horsesからのシングルカット。全米
３０位を記録。

売れた売れないでいうと微妙ですが、好きな曲。カッコイイ大人のポ
ップスという感じ。聞いていてイヤではないというか、邪魔にならな
いというか、何回も聞きたくなる曲です。

歌詞の主題は、かなり重く、切ない歌。

やっぱり雨は切ない……



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm

マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm

Copyright 2003-2015 Yoshinori Sato

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。

●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html

お奨め書　「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4


●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者　佐藤義典　の本　：　合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


●最新刊！　実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt

─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：セシルマクビーをマダムに売るには？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●セシルマクビーというと、若い女性のイメージが強いです……が、
　マダムにも売れるとのこと。その方法は……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html