売れたま！戦略編Vol.372 2015/06/29 チムニーの仕入力：競合にマネできない独自資源

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.372(累計1237) 2015/06/29
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　■■＿＿チムニーの仕入力：競合にマネできない独自資源＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「独自資源」があれば、競合は「強み」をマネできない。独自資源
　が本当に「独自」か、「強み」はマネされないか、考えよう。


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◆苦戦する居酒屋業態で気を吐くチムニー
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●苦戦する居酒屋業態で気を吐くチムニー

最近、居酒屋は他業種からの「ちょい飲み」に攻められ、なかなか厳
しい状況になっています。

そんな中で気を吐くのがチムニー。

どんなことをしているかというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『チムニーが苦戦が続く居酒屋業界で勝ち組になりつつある。地魚
　や肉などの産地直送にこだわり、他にない新鮮な料理メニューが客
　を呼ぶ』『日経ＭＪの１４年度飲食業調査では「パブ・居酒屋・バ
　ー・料亭」の経常利益は前の年度に比べ２５・１％減だった。居酒
　屋チェーンの不振が目立つなか、チムニーの１４年度は単体ベース
　の売上高が２・２％増、経常利益は７・４％増だった』


◇『自社の漁船で釣った旬のイカを届けます──。チムニーは今月中
　にも島根県の大田漁港（大田市）で漁業権を活用し、自社船舶を使
　った近海魚の水揚げを始める。漁協とも連携し、セリに参加できる
　「買参権」を活用して市場で調達した魚介類を周辺の店舗に供給す
　る。地産地消に加え、空輸で遠隔地にも運ぶ計画だ。買参権を東京
　都、島根県、新潟県などで持つほか、愛媛県八幡浜では漁業権も持
　つ。全国各地の漁港からの直送体制を築き、産地との取引を通じて
　海鮮居酒屋などの看板メニューとする』


◇『生産者との連携も深める。今月１４日までの期間限定で宮城県な
　どの漁業関係者らでつくる「フィッシャーマン・ジャパン」と組
　み、同県産の生の銀ざけを使う刺し身メニューを提供。島根県浜田
　市などとは同県産のノドグロやアナゴを出す』


◇『地鶏も独自性を出す。群馬県の畜産試験場と地鶏の新種「上州し
　ゃも」を共同開発し、４月から鶏肉料理店「龍馬　軍鶏（しゃも）
　農場」で提供する。在来の地鶏「上州地鶏」を改良し「軍鶏系の有
　色地鶏として国内最大級にした」という』


◇『チムニーは時間とコストをかけ買参権などを得た。取得には自治
　体や市場開設者の承認が必要で、多くの産地市場では参入が難し
　い。社員を現地に派遣するなど手間もかかるため、ライバルは簡単
　にまねできない』


2015/06/05 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


チムニーの主力業態は「チムニー」ではなく、「はなの舞」。

７０７店中、３２７店という過半数が「はなの舞」です＊

（２０１４年度末、同社２０１４年１２月期決算説明資料
　www.chimney.co.jp/ir/pdf/statement/kessan_info_2014.pdf


食材にこだわるために、こんなに色々な取組をしているのですね。



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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳとソフト資源
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●ソフト資源のＳＨＯＰ

ＢＡＳｉＣＳのＡは、Ａｓｓｅｔすなわち「独自資源」です。そして
その独自資源は、有形資産である「ハード資源」と、無形資産である
「ソフト資源」の２つに分けられます。

さらに、ソフト資源は、以下の４つに分けられます。

　１）Ｓkill：スキル
　　　会社の知識、経験、ノウハウなど

　２）Ｈuman resources：人材・組織
　　　人材、組織、評価体系、採用・教育など

　３）Ｏutside relations：外部との関係
　　　お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など

　４）Ｐhilosophy：理念・文化・歴史
　　　企業理念、哲学、企業文化、歴史など



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◆「独自資源」がなければ競合にマネされる
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●「強み」をマネできなくする「独自資源」

ここで、ＢＡＳｉＣＳのＳ：強み、Ａ：独自資源の定義をおさらいし
ておきましょう。

　Ｓ：強み　　　お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

　Ａ：独自資源　強みを競合がマネできない理由


独自資源の定義の中に、「強み」が入っています。

この「強み」の定義が、上の定義です。


居酒屋がどんなにおいしいメニュー（これは「強み」）を作ることが
できても、競合がマネできるのであれば、その「強み」はすぐにマネ
されてしまい、「強み」（＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由）
とはなりえません。

そのメニューを競合がマネできなくする何か（例えば、その材料は自
社にしか仕入れられないような仕組みなど）があれば、そのメニュー
は自社しか提供できません。

すると、その「強み」がマネされずに続くわけです。



●新しい店を考えても、すぐにマネされる居酒屋戦場

「独自資源」に支えられていない「強み」はすぐにマネされます。

居酒屋業態が厳しい理由の１つが、新しい業態・店舗フォーマットを
開発しても競合にすぐにマネされてしまうことだ、と私は考えていま
す。

差別化（＝「強み」）が長続きしないのです。


店舗の中核である

・メニュー（食べもの・飲み物）
・店の外装・内装
・従業員のユニフォーム・接客方法

などは、残念ながら比較的カンタンにコピーできるのです。

だから、ある店舗が人気になると、競合がすぐに同じような店を出し
てくるのです。名前まで似せてくることもあります。



●マネされる＝「独自資源」がない！

「独自資源」の定義は「強みを競合がマネできない理由」です。

もし自社に「独自資源」があれば、競合がマネできないはずです。

逆に、競合にマネされる、ということは、「独自資源がない」という
ことです。


「店名」は、商標などで守れるかもしれません。その意味で、商標は
「独自資源」となります。

が、内装の雰囲気などは、法的にはなかなか守りにくいですね。だか
ら、店の外装・内装などはすぐにマネされるわけです。


居酒屋業界は、「独自資源に基づかない競争」をしているために、マ
ネしマネされ、ということになっているのだと思います。



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◆競合にマネできない「独自」の資源が「独自資源」
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●競合にはないから「独自」の資源

自社の「独自資源」を考える・棚卸しをすることは、戦略を考える上
で極めて重要です。


ＢＡＳｉＣＳの「Ａ：独自資源」は、わざわざ「独自」と銘打ってい
ます。

それは「競合にはない」ということを強調したかったからです。

しかし、「独自」の資源を考えるのはなかなか難しいです。

まず、独自資源を羅列していこうとすると、どの競合でも持っている
ようなもののリストができます。

例えば、独自資源をお考えいただくと、

・生産設備
・人材
・技術

などのような言葉があがってきます。

しかし……

・生産設備→多くの場合、競合も同様のものを持っています
・人材→人材がいない会社はまずありません
・技術→同様に、技術がない会社はありません

と、競合も持っているものがあがってきます。競合が持っていれば、
それは「独自」資源ではなく、「資源」です。

そしてそうやって競合にないものを消していくと、今度は「何も独自
資源がない！」ということになってしまいます。


本当はそんなことはなく、

・どんな「生産設備」？
・どんな「人材」？
・どんな「技術」？

と具体化していけば、「独自資源」を考えやすくなるのですが、それ
は本論ではないのでここでは割愛します。


ここで強調したいのは、

「独自資源」は「独自」＝競合にない資源

ということです。


そして、居酒屋戦場は、その「独自資源」がない競争をしているから
マネしマネされ、ということになるのだ、というのが私の推論です。



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◆「独自資源」としての「仕入れ力」
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●チムニーの「独自資源」としての「仕入れ力」

店舗の形式やメニューなどは、いくら新しいものを考えても、すぐに
マネされてしまう……

そこで、チムニーが志向したのが……

「仕入れ力」

という「独自資源」の構築です。

その「仕入れ力」という「独自資源」ががもたらす「強み」が、

「新鮮でおいしい、ここにしかないメニュー」

となり、チムニーの展開する店舗の人気を支えているわけですね。


「仕入れ力」と一口に言っても、様々な資源の組み合わせから成り立
っています。


○自社の漁船で魚を釣る

・ハード資源：自社の漁船など
・ソフト資源：漁業権＋漁業ノウハウ＋漁業ができる人材


○自社で直接魚を仕入れる

・ソフト資源：買参権（セリに参加する権利）＋目利きノウハウを持
　　　　　　　つ人材＋生産者・産地との連携


○「上州しゃも」という自社開発の地鶏

・ソフト資源：群馬県の畜産試験場との関係


このような「仕入れ力」は、一朝一夕にはできません。買参権を得る
のは結構大変だ、という話も耳にします。


こう考えてきますと、「新しいメニューを作る」というのは比較的マ
ネされやすいですが、「自社にしかできない仕入れ」というのは、結
構マネしづらいわけですね。


チムニーが、「新業態開発」に力を振り向けるのではなく、「仕入れ
力の強化」に注力したのは、そちらの方が競合がマネしづらい（＝強
い独自資源となる）から、ということもありそうです。


仕入れ力という「独自資源」が得られ、それがメニューとして店頭で
展開され、顧客の支持を得て「強み」になったときには既に、競合が
マネしようとしても難しい・時間がかかる、という状態になっていた
わけです。

「独自資源」の強さは、「マネされるまでの時間」で計測することが
できます。


このチムニーの「独自資源」がマネされるまでに、どれくらいかかる
か、というのは非常に興味深いです。

少なくとも数年間はかかるのではないでしょうか？　だとすると、そ
の数年間はチムニーはマネされない「強み」を得た、ということにな
りますね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品・サービスの「強み」（お客様が競合ではなく自社を選
ぶ理由）は、「独自資源」に支えられていますか？　その「独自資
源」は、本当に「独自」（＝競合にない）ですか？


ぜひお考えになってみてください！



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◆今日のまとめ
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●「独自資源」があれば、競合は「強み」をマネできない。独自資源
　が本当に「独自」か、「強み」はマネされないか、考えよう。


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

私は、手帳を手作りで作っています。作っていると言っても、外側の
部分ではなく、中身の記入する紙のところです。

市販のものでも良いものはあるのだと思いますが、私の好みが特殊な
のか、なかかなぴったり合いません。

今は、２週間の予定が見開きですぐわかるようにしています。ですか
ら、１枚めくれば、１ヶ月分の予定がわかります。

１週間見開き、１ヶ月見開き、もありますが、２週間見開き、はあま
り売っていないように思います。

ですので、Excelでレイアウトし、インクジェットプリンターで印刷し
ます。

そして、日にち（６月２９日など）の部分は、手書きで書いていきま
す。結構アナログです。

手書きで書いていきながら、スケジュールを整理していくわけですが
週末はその作業をしていました。結構面倒ではありますが、アタマの
中で予定が整理される、大事な時間でもあります。

今は、パソコンとかタブレットでされる方も多いでしょうし、私も昔
はＤＯＳのスケジューラーを使っていました（モバイルギアです）。

が、最終的には手書きに戻ってしまいました。

仕事はパソコンがないとできないのですが、スケジュール管理は、ア
ナログがしっくり来るんですよね……オヤジなんでしょうか？



●今日のiPod Tune：雨が楽しみになる歌　２０１５

ついに関東も梅雨入り……うっとうしい季節となりました……

が、そんなことを言っていてもしょうがないので、楽しんでしまいま
しょう！

毎年恒例の、「雨が楽しみになる歌」！

雨はピアノがよく似合う……というわけで、今日の曲は……


○バチェラー・ガール by 大瀧詠一


１９８５年のシングル「フィヨルドの少女」のＢ面。同年に稲垣潤一
さんに提供した曲のセルフカバーです。

大瀧さんらしい美しいメロディと力強いリズムが、激しい雨を思わせ
ます。華やかなアレンジが８０ｓらしいです。

こういう音作りが８０ｓの良さで、私は、なんとなく地元に帰って来
たような安心感を覚えます。

空が明るい、華やかで激しい雨。そんな感じの曲♪



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　マーケティング入門：読みやすい小説
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●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
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　日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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http://www.sandt.co.jp/check.htm

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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

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◆次号予告：ミズノがスポーツ施設を運営
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●スポーツ用品で知られるミズノが、スポーツ施設の受託運営をして
　おり、かなり好調とのこと。それには理由があって……


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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